“我在国际站上做黑人生意，实现年销5000万”

身在其中，服装外贸企业不免感受到了一丝凉意。

但黄启标却不这么认为，父辈创办的汕头市潮南区两英舒力琪制衣厂，在这几年从国际站精准切入黑人细分市场，逆势实现年销售5000万。

这个9月采购节，他们甚至准备了很多针对黑人群体的爆款产品。在打开非洲黑人市场后，他把自己的目标，定在了年销1个亿。

今天，我们《行业老炮儿的出海洞察》栏目特别邀请黄启标，分享服装工厂的出海趋势，以及如何实现市场突围。

Part 01

专做黑人市场，非洲也有中高端客户‍

舒力琪的主营产品是运动休闲服，包含T恤、卫衣、短裤等，是非常大众的品类。和行业内其他商家的差别在于，我们主攻黑人群体消费市场，但也并不完全都是黑人，大部分都是拥有黑人血统并且认同黑人文化的人。

出海前，我们把产品定位中高端，我们最早从美国开始切入。

就像中国人认同传统文化一样，美国黑人也有着他们自己的穿衣文化。

这么多年，我们通过数据复盘以及买家需求洞察发现这类买家的采购需求，他们在颜色上，偏好黑色、杏色、紫红色以及宝蓝等相对更深的色系，浅色系的几乎没有；在版型上，他们偏好紧身、修身的款式，对下摆、印花等工艺有非常高的要求；更大的差异是印花的花型，不同于东亚文化背景下强调简约、大部分服装款式都只有一个Logo或单个的小型图案，黑人市场中偏好更繁复的设计，衣服上的印花也常常都是铺满的状态。

根据这样的特征喜好，舒力琪针对这个市场，特地做了很多洗水、扎染的印花款式，同时在下摆上做不对称设计，在国际站上非常畅销。

通过国际站打开美国市场后，舒力琪把目光投向了更广阔的非洲市场，那里是黑人文化的发源地，拥有全世界最多的黑人人口，市场潜能巨大。看到产品市场潜能的同时，我们也面临一个隐忧：非洲大部分都是第三世界国家，消费力一般。

为了验证非洲市场的消费力，我们联合国际站做了一次站内投放的市场测试，把欧美热销的款式，直接推送给了非洲客户。令我没想到的是，这些客户中好多连问都没问，直接就下单了。从非洲市场买家的订单中我们发现：因为有共同的文化背景，非洲客户在选款时大部分与美国黑人保持一致，唯一区别在于，他们更喜欢紫红色，而美国黑人则更偏玫红色与深粉色。这不仅让我发现了商机的可行性，原来做中高端市场并不一定只能往欧美跑，非洲买家也并不一定就只买便宜货，关键还是要找到精准的客户群体，给到符合他们需要的产品。而在国际站上，非洲那些精于网络采购的大都是年轻人，他们用得起手机和电脑，社会阶层都不会太低，同时也具备一定的采购实力。

另外一个方面，不同市场买家展现出的差异化购买习惯，也推进我进行了差异化市场运营策略的制定。

Part 02

我们这个行业，提到服装两个字，就离不开爆款。

相比女装复杂的工艺、面料与设计，我们主打男装爆款的打造就相对比较简单而纯粹——你只需要在工艺上做改进。

除去宴会等时装需求，男性的日常穿衣有一个永恒的主题——运动休闲。

款式一般就是T恤、短裤，或者卫衣、外套，面料也只有全棉、涤纶等几种，能创新的几乎只有工艺。

能创新的地方越小，我们越要加大投入。

舒力琪的爆款思路，就是不断在工艺细节上做差异化。

以运动卫衣为例，市面上大部分卫衣的下摆都是平的，而我们会为它设计一个弧度，或者做一个不规则的形状，来做差异化的工艺创新，给到想要的客户；针对有定制需求的客户，我们可以为客户提供重新设计的服务，比如一面做绣花、一面做珠片绣，然后再做一次扎染，通过不同工艺的组合来做出独特的产品。

在我看来，爆款产品的核心就是做差异化。

观察市场上同类产品在工艺上还没有做出来的设计，才有可能成为卖爆，卖出更高的附加值。

通过国际站-数据参谋产品的数据分析，你可以对发达国家的流行趋势进行研判，找出不同区域客户的搜索喜好与个性化需求，然后用自己的优势产品进行微创新，从而快速把新品变成爆品。

这其中，数据工具的使用，能让我们与买家的匹配更加精准。在国际站-数据参谋后台，我日常会关注两个核心数据：一个是TOP50的产品榜单，结合每个商家的展示的款式，来研判接下里的爆款趋势；第二个是数据参谋上客户的动态，包括非洲和美国客户浏览最多的产品。

从这些数据中，我找到了当下黑人服装市场的两大趋势：

首先，非洲客户电子产品的智能化程度越来越高，依赖性越来越强，他们看多了，日常对于服装的需求，也从普通款变成了流行款，时尚元素越来越必不可少；其次，国际站上的买家商机，慢慢向一带一路发展中国家倾斜，发展中国家的客户群体正在不断增长。

未来，舒力琪的爆款打造，也会越来越向非洲群体倾斜。

Part 03

“几百件就是大客户，

定制化是服装外贸未来”

服装是一个传统行业，从高潮到低谷，市场的波动不会特别大，平稳是它的常态。

这两年，很多人都感受到市场在收紧，大家都隐隐有种感觉：客户有需求，但是客户没以前那么有钱了。以前，欧美国家的中高端客户，单件T恤的采购价格在10美金，如今大部分都在8美金甚至更低。

并不是说服装的出海形势不好，而是相比过去，我们更需要定制化服务与精细化运营。以前一个款可能是几万件、几千件，现在只有几百件，甚至几十件。我们最近的一个客户，下单了仅8000件衣服，里面有80个款，每个款才100件。

在今天这个时代，大客户的定义已经发生了改变。

在不了解行业的人眼中，大客户可能是大型商超或者全球品牌，只有一次性下单几万、几十万件，才能称得上大客户。但对于我们来说，一个客户，只要他在当地的市场，有一个批发档口，或者几个连锁门店，每年的采购量能上个10万件，就已经是大客户了。

在可预见的未来，这种订单的碎片化将会是常态。你要花时间纠结的不是客户的大小，而是怎么让客户信任你并且对你的产品产生复购。

舒力琪在中东的一个客户，在沙特拥有十几个连锁超市，专营各类服装，年订单量二三十万，就已经属于大型的批发客户了。从某种意义上来说，这对我们来讲反而是一个好的市场信号。它代表着服装市场越来越分散，不会被少数企业所垄断，很多卖家会得到机会，去服务某个细分群体。

从前几年开始，很多服装外贸公司的生意都开始缓慢下降，因为他们习惯了1万件起订的订单，看不上50件、100件的生意。他们宁愿去做1万件衣服赚1万块钱，也不愿意做你50件衣服赚300块，因为接大订单可以养活工人。

而现在，我身边很多同行的思维都慢慢转变过来了，我觉得这也是因为看到行业生意慢慢回来以及呈现出小b采购趋势的缘故。虽然每一次的订单变小了，但客户的下单频次变高了，保持复购的情况下，销售额也能维持稳定。

抓住碎片化与定制化的市场需求，相信会是服装外贸行业近期的机会。

九月采购节，大家一起加油！