饰品品牌站Aporro，如何三年做到月销40万美元
8693两个月前逛招聘网站突然发现一个做饰品做的挺好的网站：Aporro.com， 这个月流量10万出头的网站月销40万美元左右，产品主打嘻哈文化的项链，各种金银链子等首饰。大家都知道首饰类目毛利惊人，可想而知这个网站的老板赚了不少。
今天想拆解一下这个品牌站的做法原因之一，也是之前有朋友找我说想准备做饰品类的独立站，正好借此机会看看这个国人做的蛮成功的品牌站，到底是怎么一步步做起来的？我们要是想自己做一个独立站 还有机会吗？废话不说，咱们切入正题。
Aporro 官网
04 结语：我会如何做一个首饰类的品牌站呢？
01
建立时间：2017年6月
月流量：10万左右
月销量：40万美元
产品均价：100美元
用户定位：美国热爱嘻哈说唱文化里面的中高端客户
品牌词月搜索量：12800
品牌故事：JC于2017年纽约建立的aporro品牌，致力于将流行文化和传统的首饰制作结合起来。（从这就能看出来是个国人品牌，这品牌故事的套路是多么熟悉）
网站详情：自然流量38.2k ， 外链10.2K, 关键词广告 3.4k, 展示广告5.7k。
网站拐点：2018年初起步，2019年4月突然强势崛起，稍后会分析原因。
Semrush 数据
02
那这个网站是怎么一步步做起来的呢? 在这里我们可以大胆猜测一下，饰品网站最初靠什么做起来？我相信绝大部分人都会说FB广告先起量测款，同时间做KOL营销。那我们就看看aporro.com是怎么做起来的。
这个我们就要请出来流量渠道分析法，通过aporro做营销的渠道，还原网站在一开始的动作是什么，然后如何一步步做起来的。从similarweb 的数据来看，主要流量来自于：直接流量 36.54%，社交流量14.73%，自然流量20.96%，搜索广告24.42%。
直接流量-36.54% 社交流量-14.73%-品牌突破口
Aporro社媒的流量其实主要来自两个地方，YouTube和 FB， 当然我们不能仅凭这个就判断他是做了KOL的，或者FB 运营的很好，因为这些流量也很可能是广告来的，比如YouTube广告，FB广告等等。目前来看，Aporro 是既做了YouTube 广告，也做了FB广告。
similarweb数据
YouTube -Aporro的第一个突破点
从Aporro 的YouTube 频道可以看出来，这个品牌在18年初就建立了自己的频道，并且在这些年一直不断的运营上传视频，当然自己的频道内容不会是品牌从18年起步的原因（我在第一部分提到的18年起步，19年崛起）。
当搜索Youtube 频道，发现众多2018年开始合作的KOL视频，我就知道Aporro 肯定是从youtube上寻找到最初的突破点。
观看量最多的视频是 Aporro 自己2019年7月上传的一个广告短片，总播放量高达246万，第二个观看量为56万的视频是合作的一个80万粉丝的KOL制作上传的视频，看来也是花了大价钱。除此之外，Aporro 从2018年就开始大量开发KOL，最初的KOL粉丝量都在几千到几万不等。
KOL开发总数约为50 +，其中集中度最高的是2019年年初至5月份。这就能解释通为什么Aporro 品牌在这个节点有突然地爆发，大量的KOL 视频加上几百万观看的广告片，品牌知名度迅速上升。
下图为Aporro 合作KOL所出视频的截图，该视频是2018年12月出来的。红框里面可以看的很清楚它使用了折扣和联盟链接。
然后上图中2020年2月合作的80万粉丝的KOL， 我认为是Aporro 在KOL营销中再一次尝试， 我们从最初的增长曲线也可以看到，aporro网站自然流量从2020年2月开始有个小幅度提升，一直持续到6月。目测他的尝试是成功的，不过这个粉丝量的KOL 合作估计要5万刀以上了。
Facebook 广告- 测试中的广告
我用Facebook ad library 查看了一下aporro 的FB广告历史， 他是从2019年六月开始投放广告，投放力度很弱，只有一个，并且素材还都不行，直到2021年3月，他才投放了3个FB广告组。下图为2019年的FB广告样式，还很简陋，从这就能判断出来最初aporro网站不是依靠FB广告起家的。
这个策略跟我们很多人预测的出入会很大，说实话我当时发现这个结论也是很惊讶，不过后面一想也是可以理解，毕竟客单价还是蛮高的，他的主打产品是109美元的一款项链，客单价越高越不适合做FB广告。
下图为目前2021年7月在跑的FB广告，目前active的一共有100来个，也就是说从6月开始扩量FB 广告，目测他这样一个月花费应该在5万美元以上。这也是下了血本了，目测实在筛选素材。毕竟月销量才40万刀，估计是想从FB广告寻求突破。
但是结果如何呢？有兴趣的老铁们可以持续追踪到下个月，或者更晚，看一看他是否还有钱接着烧下去。假设依然还在烧钱，那说明有一定效果，还是扛得住，假设下个月他停了，那说明FB广告策略不奏效。
他的一个竞争对手是同样做首饰产品的月流量60万的 helloice.com，也是在投放FB广告，FB广告占比流量也很大，而且广告投放了很久了，算是个老手。但是要aporro 学习helloice，我认为要小心，毕竟helloice的客单价才30-50美元左右，这完全是FB广告最有效果的价格区间。而aporro 目前是100美元的客单价，希望他能撑得住。
自然流量-20.9%
自然流量来源可以通过 semrush 和 ahrefs之类的工具查询出来，看下图是Semrush的搜索结果，Aporro 的品牌词还是占据主导地位，有一个 cuban link chain的关联词也排名很不错。值得注意的是，前十名的网页并没有内容网页，比如名词解释，比如测评类的博客，比如嘻哈文化和首饰之类的内容文章。
semrush 数据
这点的话我认为是中国人做品牌站最欠缺的地方，内容创作难道不适合饰品类目的网站吗？那肯定不是，我们拿aporro 和 helloice 的国外主要竞争对手The gld shop来举例子，这个网站的Top 10页面排名第三的网页就是个博客网页，一个月能够获取10K 的自然流量。
https://www.thegldshop.com/blogs/news/what-does-18k-gold-plated-mean
semrush 数据
关键词广告- 24%
aporro 的关键词广告整体趋势实在收缩状态的，从下图可以看到2020年末网站关键词广告打到最高峰，每个月21k的搜索广告流量，但是随即迅速下降至3k, 并且在2021年3月有反复到11k， 后面又恢复到3K的水平。
而这些关键词广告的策略我认为还是跟我之前的文章中提到的一样，所有Google 关键词广告最终都会只打品牌词，放弃其他大词。
当然还有一个可能性就是他想通过关键词广告提升自然排名，确实后续的广告主词 cuban link chain 自然排名到了第一，这个目的就不得而知了。这个的策略很像我之前写的一篇文章，关于内容广告的策略。感兴趣的可以看我之前的文章：内容广告 – 谷歌关键词广告的唯一出路？
所以从这里看，其实aporro的营销突破口也不再关键词广告这里，毕竟2018年-2019年关键词广告都不成气候。那我们目前就能够确认aporro 营销的突破点还是在YouTube KOL上面，这个是他的突破口。
03
网站除了营销的几种，他在其他方面也有自己的尝试，目前效果是很不错的。
联名造势
这个是Aporro 跟 Coogi品牌做得跨界联名，其实Coogi品牌知名度不算高，网站月流量才3万，不过两个品牌调性以及受众是可以分享互补的。感觉这个联名也是很成功的一次活动。
大V 合作背书
通过跟 某些知名或非知名的Rapper 合作，定制联名款产品，或者单纯提供定制产品，让大V 拍一个视频或者照片出来使用，这样也是十分见效的一个营销方式。
定制服务
定制服务产生差异化，并且这种定制的产品价格不菲，一单就可能几千美元。而且大家看下图的面具，这种定制产品真的非常吸睛，在后续宣传过程中又是一个很大的亮点。
结语：我会如何做一个首饰类的品牌站呢？
产品：我会选择单价稍高的产品，类似于Aporro 这种客单价100美元以上的产品，一样的提供定制服务。客单价高的产品容易推广和作品牌。
品牌营销：
1） YouTube KOL 为主，最初先做口碑，做品牌曝光和好口碑。积累数十个KOC 或者小KOL视频以后找大咖合作，几十万粉丝的合作一次提升品牌调性和知名度。同时可以考虑做YouTube广告。
2）赞助品类合适的KOL，或者明星，制作联名款产品，蹭热度。
3）做内容，做产品和文化相关的各种内容，丰富SEO 流量。并好好做一个有意思的品牌故事。
4）品牌有知名度以后跟进做 谷歌广告+ FB广告。
