“别搞工厂了！”“别做品牌了！”

一个产品超级同质化的时代

这是一个产品超级同质化的时代。

你刚想到一个好的创意，随便打开一下亚马逊平台，在谷歌上放手一搜。同类的产品几乎可以用多如牛毛去形容。很多做产品创新的设计师，常常都会一种绝望的状态。

在亚马逊这些平台上上了产品的卖家而言，为了不让产品积压库存，为了不被一直滞销带来高额仓储费用。在面对一堆同质化的对手产品listing的情况下，最好的办法就是降价。中国卖家之间在海外亚马逊平台内卷化降价。中国人出国去内卷，成了一个国际奇观。

降价也罢，最终都还是产品销售出去了。但是，因为内卷，导致利润不断减少。卖家的利润率不断降低，再加上亚马逊店铺数量疯长，产品要获得流量的推广费越来越高。没钱赚的卖家们转移损失的一个方法就是找供应商来转移风险。大部分卖家其实都是在销售环节的中间商。中间商卖家因为2021年被亚马逊关店后，流动资金被冻结在亚马逊店铺，于是，拖欠工厂供应链款项就成了一个基本操作。

除去跨境电商的卖家。在B2B外贸生意上，因为疫情各种行业展会大幅减少，于是各种国际贸易采购商成了这个时候很多工厂订单的救命稻草。为了抓住这根救命稻草，国际贸易采购商乘机不断拖欠制造工厂的账期。今年听到行业特别离谱的事，很多国际贸易采购商都已经把账期拖到了120天的时间。

“别搞工厂了！”

在海外B2B的环节实际的情况却是，先从国际贸易公司进口，然后通过销售代表Sales Rep跟不同的品牌渠道店的buyer去沟通销售进他们的渠道。而这两年，大部分的销售代表Sales Rep纷纷失业，于是很多国际贸易公司又通过买手代理公司Buyer Agency去跟不同的商家品牌买手Buyer沟通。中国制造工厂——国际贸易公司——买手代理公司Buyer Agency——品牌买手Buyer（或终端经销商Dealer）——消费者用户端。

看完上面的环节，就会发现实际中国的制造工厂其实离开真正需要他们产品的用户拉开了四个环节。各个环节的卖家或贸易商，渠道商找各种法子来分担风险，各种账期就无端地压在了工厂端。明明要先现金采购原料，先招聘工人，落到最后，却被各个环节用账期压住了资金，甚至最后中间环节破产倒闭，老板跑路把最后的风险全部压到工厂。

尤其经历完2021年电商关店潮后，一堆一堆的工厂被中间卖家拖欠款项。接触到一批工厂老板的感慨都是：“别搞工厂了！”

别搞工厂了！那就去做品牌吧！

这是很多人定势思维。

品牌的核心逻辑是什么？

但实际上，很多人对品牌真正的核心逻辑并不理解。品牌这个词诞生于50年代，第一个提出品牌核心价值的是美国著名的广告公司奥美广告的创始人奥格威。注意看这个时间点，四五十年代，这个时间节点非常重要。1929年经济大萧条，绝大部分的企业都在经济大萧条中死掉了。剩下的，活下来的，长久生存的那些企业，开始接受了奥格威提出来的这个词：品牌。

所以，品牌的核心逻辑是什么？这个产品的钱挣得足够长远，后面的钱挣得更加轻松，做成品牌的目的是红利能吃得更加长久。一句话，做品牌的核心逻辑就是挣长久的钱。

细水才能长流。也就意味着，挣品牌的钱的利润是必须持续稳定地盈利。

这对进入跨境电商所有卖家，尤其面对一个全球化国际大市场而言。品牌二字是不适用于99.99%的跨境企业的。

如果我们看回成功的主流大企业，苹果当年是卖MP3的，亚马逊是卖书的，至今还在卖运动相机的GoPro。这两年做独立站超火的希音Shein就是一个做年轻的女便装的。回到大疆无人机，他们的定位就是做飞行摄影设备的一家公司。前年上市的安克就是卖充电宝的。

先做好你的品类。

说来说去，其实，哪有什么品牌？其实就是卖一个类目越做越好越做越专业后逐步做大了而已。品牌只是做一个类目成功后的一个持续盈利的结果。把一个类目做透，越来越了解这个类目的消费者真正的需求。

把一个品类最好，成为一个品类的牌子。成功了，做大了，这样的才真正成为品牌。品牌只是结果，思考问题不能导果为因的。

上来跟你谈直接做品牌的，十有八九都是会死的很快的。

做什么品牌！先做好你的品类。才能先挣到钱，才能活下来，才有机会逐步成为持续盈利的牌子，那时再谈品牌吧。

说到这里，可以发现，专业的类目研究，专业的类目生产，专业的类目制造，专业的类目品质。甚至，专业的类目用户需求，最了解消费者对一个细分类目产品的了解，就是原来到处接单，一直在做OEM，做ODM的制造工厂。但也是，整个链条中常常被欠款，被账期制肘的源头厂家。

这些厂家在被无数的中间商欠款，跑路搞怕之后，慢慢开始跑到前端，自己直面用户。

C2M是英文Customer-to-Manufacturer（用户直连制造），国内做的比较好的就是一个必要商城。在跨境出海这块，DTC模式(Direct-To-Consumer，直接面向消费者)，这个成了传统制造工厂们最需要的一个模式。

DTC模式在整个跨境电商的兴起，其实也是最符合中国制造业出海的一种模式。

从车间直接面对用户，至少有更多的中间费用可以去测试市场，去和用户去沟通，去达到与国际用户最深度的沟通。用最专业的类目，去做最细分的品类。这样的出海企业才是有机会做出一个出海品牌出来的。