亚马逊新品应该如何推广？（上篇）

引言：“我们都知道好的Review可以提高转化率，达到直接拉升Listing的排名的目的，产生更多的订单。但是聪敏的卖家也一定发现了，市面上总有那么一些个卖家价格挺高，review也不好，但ranking排名倒是挺靠前的。但是，没有好的评价还能推好产品吗？接下来就让我们全面了解推新这个问题。”

目录：

1. 了解A9算法以及明确review的用途；

2. 了解竞争对手，知己知彼百战百胜；

3. 从产品本身方面找突破口-做出优势和差异化；；

4. 流量渠道方面--选择适合自己listing的关键词精准打击/广告流量/关联流量/促销/秒杀；

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了解亚马逊对于新品权重计算

让我们先来讲讲新品扶持期，它的算法本质上还是“以用户体验为核心，以产品为核心”的体现，所以亚马逊会给每个新品更多的展示机会。但是亚马逊从未对外披露过关于新品扶持政策的细节，所以导致业内一直众说纷纭：有的人说“有”，有的人说“没有”。对此，我的看法是，新品扶持期只是一个伪概念，并不是真正意义上的给流量。

那么这里有人就会有一些疑问，为什么一般情况下新品都要比老品好推广一些呢？这里主要有两个原因：

1. 老品的历史销售权重已经相当固定了，如果之前的历史销售单量并不好或者已经趋于一个下滑的局面，那么想要再打破这种局面需要花费的时间，精力和金钱就会比新品要大得多，（当然，季节性产品是特殊性产品不算在内）所以一般情况下放弃继续打造的老品选择推广新品都是更加明智的选择。

2. 而在一个产品新上架一周的时候，亚马逊可能会多给一些曝光，但是如果你的listing在曝光之后没有产生点击和转化，之后给到的曝光就会越来越少，反之，如果在前期曝光的时候能够快速给到点击，并让客户快速进行购买，提高你的Listing转化率，那么亚马逊给到你的曝光也就会越来越多，并因此逐渐形成良性循环，因此打造新品所需要花费的时间和精力都要比老品少的多，见效也更快。

那对于亚马逊的新品扶持曝光，具体是按照多少天为一个维度来进行衡量的呢？

这块的话我觉得按照之前推广新品的流量数据经验，应该是每隔一个周期进行一次listing的权重核算，例如：开售第1周/14天/30天/90天的时候分别计算listing的销售排名权重并根据链接的表现决定下一个周期内是给更多的流量还是降低流量扶持，如果链接表现得好，很可能会延长新品扶持期，而表现不好的会提前结束新品扶持期。（PS:这里我们最近只有成功的例子，没有失败的例子，所以没法举例进行对比论证，只是经验之谈哈，请大家见谅。）

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了解竞争对手，知己知彼百战百胜

在了解了亚马逊本身的基本竞争规则之后，所以就到了最重要的一步，分析自己所在类目的竞争对手的主要上升方式，才能做出最好的措施来应对，在这一点上做得越细致的人，在后期的推广中往往就会越顺利。

这里相信很多卖家都有自己分析竞争对手的一些方式方法和软件，我个人平时常用的软件还是卖家精灵和sif.com，功能比较全面，数据也相对比较准确。

分析的时候主要按照下面这几个维度来进行会比较全面：（找竞品需要找自己与自己listing相对比较合适的，可以是刚上架不久，但是销量上升趋势较好的产品，而不是）

1. 价格趋势情况；

2. 销量趋势走向；

3. 留评速度和比例；

4. 站外次数和站外比例；

5. 站内主要推广关键词方向；

6. 图片方向；

7. 产品本身的功能；

8. 站内流量入口占比；

下面给大家举一个比较简单的竞品分析例子：

从上面的这个趋势图片可以先看出我们这款产品在亚马逊上面已经卖了一年，目前的销售排名是基本稳定在5000+左右，属于相对来说比较中规中矩的链接。

上架当天就已经是有4.5星，110个review，当时第一周卖的售价是23.99，但是很明显效果并不是很好，只有4w名左右，大约每天能有5-6个单；

但是在销量不好的前提下，listing第二周的留评率依然很高，几乎每一单都留了评价，留评率此时我已经不太敢算了，很快就达到了125个评价，并且有几天涨价到24.99，之后拆分变体，整个listing的评价一度达到只有1个review，这波操作之后销量一路猛跌，一度掉到十几w名，日销1-2单，直到一个月之后逐渐来评，销量才逐渐好转 （这里盲猜它可能合并之后对原来的listing产生了不好的影响，或者其他原因的话等我们待会分析其他因素再综合一下）；

此后在接下来的日子里，随着review数量的增加，它的销售排名也逐渐在提高，大概3个月之后基本稳定到了1w名左右，约等于每天25-30单，每周会秒杀一次，秒杀价格为19.99，一般秒杀的时候会上升到6000-8000名不等；

但是它接下来的几次拆合变体，（盲猜拆合变体是由于星级质量开始变差，想要提高listing星级）有点影响了它本身的listing关键词权重，因此，它本身的销售排名又开始在1-2w名左右徘徊。最后一次拆分变体之后，终于稳定了星级4.4星，至今300+数量，销量和排名也开始逐渐走高，稳定到了2.14号当天。

不知因何因素，排名又开始有下滑趋势，因此页面已经做出了降价反应，目前是19.99美金，维持了2周，排名逐渐拉升，从1w名开始稳定到了5000+名。

分析完竞争对手的价格，review星级和数量与销量之间的关系之后，如果并没有找到自己想要的答案（也就是打法模板），信息较多，我们只需要找他几个重点上升趋势的节点主要是做了什么动作就可以。接下来就可以看看对方的站内流量入口占比了，如下图：

从图中可以看出，该链接的发展到现在一年多，流量入口还是发展的比较全面的，（其中自然流量占比大约73.29%，广告流量占比39.27%，免费关联46.21%，付费关联53.79%）但是它的付费流量占比很明显太高了，因此一旦停止对付费流量的继续投入，很快就会出现下滑趋势，可能之前就是在尝试降低广告预算，分析到这里之前的那个下滑问题就得到了解决，接下来我们可以看看它所占据的关键词质量。

从它所占据的关键词质量和关键词排位可以看出，它的主打关键词还不够精准，很多关键词虽然在1-3页，但是并不是它那个品类的精准关键词，另外它占据的关键词也有很多并不是处于上升趋势的关键词，而是时而上升，时而下滑，飘忽不定的关键词，对于listing销量的稳定来说其实并不是一个非常好的事情。

所以它接下来如果想要稳住销量并保持利润，从上面分析到的数据可以轻而易举地看到，

①它需要找到适合自己的关键词，重新把控自己Listing的流量，重新埋词让亚马逊收录，减少垃圾流量。

②逐步开始降低对付费流量的依赖程度，降低广告花费和广告订单占比，利用自己的review优势把每一分钱花在刀刃上；

③寻找自己和竞品在产品上面的根本区别，尽可能放大自己产品的优势，例如对比图加强等等；

④想办法夺取一些bs或者ac标志提升listing转化率；

这篇文章的上半部分就先写到这里吧，后面还有第3小节和第4小节（产品页面和流量渠道的），等我下周或者下下周找个时间再更新一下，最近实在是很忙，下期再见，祝大家早日爆单哦！！