到底什么才是正确的推广逻辑？

前两天搞了一个临时活动，有几十个朋友报名看了我们的几期案例分享，结果有朋友提出说其他卖家都是从站内运营再往站外延伸，为什么我每次讲都是先从站外往站内推，到底什么才是正确的推广逻辑？

情况是这样的，我们先说大家通常推一款产品的基本流程，确定了做什么产品并且完成了产品的文案，图片，上架之后，通常的做法是找人测评（补单），然后广告，促销，而后是站外群组的促销，直到这些动作都完成了之后，产品表现不是很好的情况下，才会考虑去做内容营销和网红营销之类的工作，大多数做亚马逊的朋友比较少关注搜索引擎的广告，社交媒体等等类型的推广工作，就是这样的模式一传十十传百，所有人都认为这样的工作模式是理所应当的，每一个公司招聘运营也就基本上看你对前边说的工作是不是足够熟悉。

这样的方式不说远了，就往前说三年是完全没有问题的，因为虽然三年前整个平台的产品已经很多，竞争也开始激烈起来，但是站内流量的成本其实也还好，我们做电商到最后算的就是流量成本和转化的帐，只要你把流量控制的精准一点，转化一般来说都不会太难看，整体算下来还是能够赚到钱的。

但是，时代变了，尤其是流量环境变了，以往亚马逊是大多数北美个人和家庭的主要消费选择，虽然今天有可能还是一样，但是有新的平台和商业模式慢慢出现并且逐步的在打破平台的流量霸主地位，一个是因为很多卖家苦亚马逊久矣，开始选择以Shopify为主的SaaS类建站服务商来搭建自己的网站然后开始烧广告，另外一个则是因为短视频慢慢占据了大多数人的精力，让很多人尤其是年轻人慢慢开始转移了视线，总而言之，亚马逊的增量客户正在快速下降，但是由于那些造福神话的影响，进入平台的商家越来越多，同质化的商品也越来越多，流量在变少，转化在变低，热门品类虽然用户多，但是架不住商家和商品更多，垂直品类虽然竞争没有激烈到白热化的程度，但是因为本身的特性导致用户的需求本身并不大，于是我们的思路就不得不发生变化。

当一个人去开发整个新市场的时候，一旦开发成功将会面临巨大的收益，当几个人去开发一个品类的时候，整个品类的生态会慢慢趋于稳定，但是当很大规模的商家去开发一个增速不是那么快的市场时，早入局的和有实力的卖家或许还能生存，大多数力量不够的商家要么处于温饱线上，要么就会被饿死。

如果觉得还是不相信的话，不妨看看下边的数据

同样一个关键词mig welder 在亚马逊上想要到首页头部至少需要4.26美金以上，但是谷歌的该词的首页顶部出价仅仅为1.97美金左右，同样的词，流量的成本相差两倍以上，你就知道差距有多大了。

可能还有朋友会疑问，亚马逊上的客户购买意向比较强烈，搜索引擎的流量购买意向相对来说没那么高，这么说其实是对的，但是这里边有个很大的问题，就是国内国外的购物习惯不同，我在上篇文章有讲过，老外通常对于不熟悉的产品下购买决策之前，会经过大量的搜索和了解，其中搜索引擎和视频搜索是重点的两块儿，也就意味着，如果是比较高价值的产品，客户除了直奔自己有了解的品牌外，更大的可能性是每个平台上都去浏览一下才会到亚马逊上做最终决策，而这个过程恰恰就是我们的推广路径。

我们永远也无法抓住所有的目标用户，但是能够做的就是先从可以抓住的那部分用户入手，给他们传播我们的产品知识，在他们的决策过程中起到引导的作用。

如果说我们能够抓住整个环节上用户可能聚集的点，就有很大的希望在整个的推广过程中压缩我们在流量上的支出，并且因为我们是先一步在用户进入平台之前向他展示我们的产品，也就意味着从这个环节过来的用户对我们的产品是了解的，可以进一步降低用户的决策成本，从而提高我们的产品转化。

单纯的以站内推广为主的运营方式存在一个巨大的问题就是，用户来的容易，去的也非常容易，举个例子，同样还是以mig welder为例：

亚马逊上这个词搜索结果的商品基本都在一百甚至两三百美金以上，但是以我对这类产品北美地区前二十名的品牌的调研，我们发现搜索结果的前10位（包含广告）只有两个入围的品牌商品，也就意味着，当用户看到其他的不知名的产品即使排在较靠前的位置，考虑到产品的价格，也会进行至少二次的搜索对比才会选择自己要购买的商品，甚至有的用户会先去其他平台上搜索下相关的视频看看产品的真实情况再决定最终是否购买。

这就是为什么我们建议大家从用户感知的角度来考虑产品的推广逻辑，如果一个用户已经在其他很多地方看到了你的产品并且有了正面的印象，当他去平台购物的时候会优先选择你的商品，于是你的获客成本就变低了，反之流量的成本会越来越高，到最后让你彻底无法负担。

从站内到站外，我们的核心工作是通过正向的流量漏斗，最后筛选出对愿意接受我们产品的用户，从站外到站内则是一个反向的过程，比较大的区别是面临的竞争是完全不同的。

建议大家做推广之前先琢磨一下如何挖掘我们的种子用户，以及通过什么的手段能够简化用户的决策过程。