新品推新过程中遇到差评应该如何解决？（下篇）
2361前言：“前面讲了这么多关于差评的处理方法，但是在面对了一段时间的差评影响之后，相信很多listing即使是去掉了差评，原来的推新节奏也会被打乱，甚至出现停滞不前和萎靡不振的情况，这个时候应该如何面对差评之后的销量下滑呢？”
这篇接“新品推新过程中遇到差评应该如何解决？”上篇主要讲的是差评的解决方式，主要从如何处理差评和预防差评方面入手，但是差评处理完并不代表销量就一定会回升，因此这篇主要从链接本身的角度出发，讲讲listing销量下滑之后应该如何重新激活链接。
我们都知道亚马逊的流量入口一般分为搜索、关联、类目、促销等等入口，因此在面对listing销量趋势下滑的时候，我们应该秉承着和推广新品相同的思维方式进行思考，从产品的各个维度进行分析，而不应该仅仅只是使用促销进行加强，所以，这里先给大家讲讲面对差评影响之后，应该从哪几个维度进行流量分析，然后再从不同维度进入讲切实可行的方法吧。
01
—
分析流量的维度
1. 搜索流量
搜索流量即关键词搜索流量，关键词的搜索流量占据了亚马逊绝大部分的流量来源。这也是买家最直接寻找产品的首选方式，因此，我们在销量下滑的时候第一时间需要想到的就应该是如何优化我们的搜索流量以提高我们的listing转化率的问题，而不是想尽一切办法做促销。
我们都知道亚马逊在收录listing的时候如果在没有任何其他因素的干扰之下，会先从你listing中的关键词进行收录，根据你listing中给到的提示来为你分配合适的流量，再根据相关关键词下的客户看到你的链接之后是否产生转化来判断是否继续在这一类型关键词中持续给你更多流量，因此，listing中的关键词不仅仅是搜索流量的来源，也是相关性产品关联流量的来源之一。
当你的listing有了差评之后，根据差评的提示及时优化自己listing中的不足提高转化率是一个极为重要的步骤。目前亚马逊上面的搜索流量来源有以下几种：
①搜索结果自然推荐
②各种搜索广告位置推荐：
③编辑搜索位置推荐：
④amazon’s choice搜索板块推荐：
2. 关联流量
关联流量就是买家通过别人的商品进入到你的listing。亚马逊系统会根据消费者的购物习惯主动匹配推荐商品。
亚马逊listing详情页面的关联流量主要存在于5个地方：
浏览关联流量（Customers who view this item also viewed, More items to explore）;
购买关联流量（Buy it with）;
广告关联流量（Sponsored products related to this item, Sponsored Recommended based on your shopping trends, Sponsored Brands related to this category on Amazon）
对比关联流量（Compare to similar items）
类似产品推荐流量（Similar item to consider）
3. 类目流量
虽然说类目流量一般而言相对比较少，但是也会相对比较精准一些，代表一些买家比较有针对性找对应类目的产品的时候的流量入口。因此，亚马逊左侧的类目流量入口也是不容小觑的，在没有其他目的的情况下，最好是直接放在精准类目中，以免流量混杂。
4. 秒杀/coupon促销
亚马逊LD,7DD,DOTD等秒杀和coupon等促销流量入口作为亚马逊的一个重要的流量组成部分，在分析链接的时候自然也少不免把它作为一个分析的部分，但是它并不是lisitng本身的组成部分，应该是作为一个流量组成部分来进行分析。对比同类型竞争对手的流量来源渠道优劣势，善于发现自己和竞对在各个方面的区别，例如：秒杀自然排位，秒杀广告位置，秒杀进度速度，以及秒杀时间，秒杀效果等。
5. 其他流量入口（amazon五大榜单等）
best sellers:销量排行榜
new releases：最热最新产品排行榜
movers&shakers：排名飙升榜
most wishes for：愿望清单
gift ideas：礼品清单
https://www.amazon.com/gp/bestsellers/?ref_=nav_cs_bestsellers
02
—
如何合理利用流量入口
讲完上面的这几个流量入口之后，如何利用它们来达到自己稳定listing的目的才是最重要的，下面给各位卖家们也讲一下操作细节的优化维度：
1. 进行尽可能细致的Listing优化；
①在A+和主图都添加使用卖点增强效果图：使用图片突出表现原来让买家无法第一眼发现的卖点，避免一些误解，例如：如果你的灯只能在户外使用，就要把所有的场景图都改为户外的场景，以免客户以为室内效果更佳，以此类推；
②文案使用更加直白的语言：最好是短句，语言方面要注意本土化，转化痛点为卖点，例：如果小夜灯无法防水，就要写明仅室内使用，如果使用时间短，就要用节能（energy saving）来表达，以此类推；
③根据客户反馈的差评进行有根据的痛点优化：如果客户说明了这个批次的产品在感应方面有比较明显的问题，可以暂时把这个卖点作为比较次要的卖点，主推其他卖点等等，以此避免新的差评；
④把买家问题反馈给开发并更新推广侧重点：等问题解决之后，更新的产品重新进入FBA仓库再重新优化卖点，突出原来产品想要突出表达的卖点等等，以此类推；
⑤主图根据点击率进行优化：由于主图是最重要的买家识别符号，因此，在listing销量还能稳定的时候，优化最好小幅度进行调节，没有什么大问题的情况下，产品角度尽可能不要进行大变动，但是可以精修，另外：主图还可以添加主要卖点，添加主要配件，添加一点促销信息等，相信各位卖家比我更懂；
⑥根据差评和买家反馈内容重新选择适合自己的关键词：需要根据自己listing来差评之后的星级变化和整个市场的关键词竞争程度，选出星级变化之后自己还能够有相对优势的关键词，进行重新埋词和主推。
⑦文案和图片描述重点按照重新埋词之后的主推关键词变化去偏移：例如：原本是rechargeable为主推词，可以突出表现可充电的产品特性，更新后dimmable为主推词，可调光变为产品最重要的特性，相对应的图片，场景和文案描述也进行辅助优化，提高对应关键词的转化率和搜索流量；
2. 做足竞品分析，做出视觉上的差异化，让自己比竞品更好；
做好与竞争对手的差异化分析，从产品功能方面，性价比方面，图片效果方面等多方面凸显出自己listing的优势，弱化自己产品的劣势，例如：功能单一，可以用easy to use，功能复杂,可以用suitable for multiple scenarios等等；
当然，关于市场调研，关于竞争对手调研的具体细节可以去看我之前写过的：“你真的了解你所在的市场吗？”这里就不再继续细化了哈。
3. 合理利用站内cpc广告加强收录；
①用sif，卖家精灵调研出合适的关键词之后，用精准手动广告进行测词；
②listing埋词之后重开低价自动广告测收录，自动广告否定精准词；
③利用自动广告跑出来的出单词拉出来打手动，大词打广泛，长尾词打精准，广泛否定精准词；
④不断优化手动广告，把只产生点击不产生转化的关键词暂定或者单独拎出来；
等等。。
4. 鼓励和引导客户留好评稀释差评带来的影响；
此外，处理留评率也是一个重中之重的问题，一方面不能让买家在原来的那个痛点上面继续留下差评，另外一方面还需要让买家尽可能留下好的评价，由于亚马逊的FBA政策，因此大部分做亚马逊的卖家都无法短期之内马上把货移除出来，原来的残次品很可能还会持续卖一段时间，所以这个时候售后信就显得非常重要了。
可以就原来痛点的地方为买家发送两封售后信，第一封根据买家之声和差评里面买家提到的问题，写一些关于买家使用的时候容易出现问题的小提示，第二封可以用跟进的语气再进行质保提示+委婉催评，当然，发送售后信的时间是需要注意间隔的，至少需要间隔3-5天以上。这样子买家们即使是在收到产品的时候使用起来不太开心，也会觉得自己受到了关注，至少可以在原来的星级基础上提高0.2星。
5. 合理利用QA板块；
①多上QA视频：短视频是一个趋势，视频能够表达出来的东西往往都比我们仅靠图文表达出来的东西要多得多，因此，合理利用各个视频板块，让qa中的视频来为我们解释一些无法用图片表达完整的信息，效果往往也会让人出乎意料。
②QA凸显卖点和质保：买家问答环节如果能够把具体的产品痛点和卖家愿意提供的实际质保时间再次进行强调，利用买家的口吻加强质保的效果，也能让部分买家在购买之后更愿意联系卖家，而不是第一时间再次留不好的评价。
③一Q多A营造气氛：利用一个问题多个人回复的情况，可以在不经意之间向买家展示出你的链接是一个热卖链接，有许多买家在讨论产品相关事宜等等，但是注意操作的时候需要注意语言本土化。
④利用时事热点蹭热度：这个并不是所有的产品都可以做到，只有特定的产品正好与特定的节日和时事有一定相关联性的时候，在qa板块进行QA问答时事蹭一下才会有效果，例如：卖世界杯相关的产品，或者是某个电影系列的产品等。
接下来最重要的就是最大化利用亚马逊的促销工具了：
1. 使用密集的优惠券秒杀：合理利用LD/7DD/coupon等组合形式，进行持续性的listing刺激和产品推荐，在差评来临的时候暂时先稳住转化率，不至于掉得太惨；
2. 促销活动送产品：各种站内关联促销进行加强，买3个减去5%，购买3个可以获得其中一个产品的50%折扣，买1送1等等玩法，应有尽有；
3. 站内大力度的抽奖：站内外与红人合作的社媒促销和giveaway等等，在站内优化的前提下配合多种促销方式合作，促进销量增长；
4. 短期内大额度一次性折扣码：一次性fb群组贴或者红人贴的方式直接放量，短时间内快速提高销量增长，这里给大家推荐一个靠谱的站外推广服务商，效果很不错（微信：MuYi88886）；
5. 高竞价高预算的广告刺激销量：在促销的同时合理配合广告cpc，提高表现好的广告活动的预算和竞价，尽量不让差评带来太多负面影响；
当然，这些方式也不仅仅只限于应用在listing遇到差评的时候，也可以应用于其他问题的时候listing销量呈现下滑趋势的时候进行分析时候的动作。只要做好以上这些操作，牢牢把握住亚马逊的几个流量入口，即使是来了差评也不用过于担心，只要持续做好正确的优化动作，一定会守得云开见月明。
前言：“前面讲了这么多关于差评的处理方法，但是在面对了一段时间的差评影响之后，相信很多listing即使是去掉了差评，原来的推新节奏也会被打乱，甚至出现停滞不前和萎靡不振的情况，这个时候应该如何面对差评之后的销量下滑呢？”
这篇接“新品推新过程中遇到差评应该如何解决？”上篇主要讲的是差评的解决方式，主要从如何处理差评和预防差评方面入手，但是差评处理完并不代表销量就一定会回升，因此这篇主要从链接本身的角度出发，讲讲listing销量下滑之后应该如何重新激活链接。
我们都知道亚马逊的流量入口一般分为搜索、关联、类目、促销等等入口，因此在面对listing销量趋势下滑的时候，我们应该秉承着和推广新品相同的思维方式进行思考，从产品的各个维度进行分析，而不应该仅仅只是使用促销进行加强，所以，这里先给大家讲讲面对差评影响之后，应该从哪几个维度进行流量分析，然后再从不同维度进入讲切实可行的方法吧。
01
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分析流量的维度
1. 搜索流量
搜索流量即关键词搜索流量，关键词的搜索流量占据了亚马逊绝大部分的流量来源。这也是买家最直接寻找产品的首选方式，因此，我们在销量下滑的时候第一时间需要想到的就应该是如何优化我们的搜索流量以提高我们的listing转化率的问题，而不是想尽一切办法做促销。
我们都知道亚马逊在收录listing的时候如果在没有任何其他因素的干扰之下，会先从你listing中的关键词进行收录，根据你listing中给到的提示来为你分配合适的流量，再根据相关关键词下的客户看到你的链接之后是否产生转化来判断是否继续在这一类型关键词中持续给你更多流量，因此，listing中的关键词不仅仅是搜索流量的来源，也是相关性产品关联流量的来源之一。
当你的listing有了差评之后，根据差评的提示及时优化自己listing中的不足提高转化率是一个极为重要的步骤。目前亚马逊上面的搜索流量来源有以下几种：
①搜索结果自然推荐
②各种搜索广告位置推荐：
③编辑搜索位置推荐：
④amazon’s choice搜索板块推荐：
2. 关联流量
关联流量就是买家通过别人的商品进入到你的listing。亚马逊系统会根据消费者的购物习惯主动匹配推荐商品。
亚马逊listing详情页面的关联流量主要存在于5个地方：
浏览关联流量（Customers who view this item also viewed, More items to explore）;
购买关联流量（Buy it with）;
广告关联流量（Sponsored products related to this item, Sponsored Recommended based on your shopping trends, Sponsored Brands related to this category on Amazon）
对比关联流量（Compare to similar items）
类似产品推荐流量（Similar item to consider）
3. 类目流量
虽然说类目流量一般而言相对比较少，但是也会相对比较精准一些，代表一些买家比较有针对性找对应类目的产品的时候的流量入口。因此，亚马逊左侧的类目流量入口也是不容小觑的，在没有其他目的的情况下，最好是直接放在精准类目中，以免流量混杂。
4. 秒杀/coupon促销
亚马逊LD,7DD,DOTD等秒杀和coupon等促销流量入口作为亚马逊的一个重要的流量组成部分，在分析链接的时候自然也少不免把它作为一个分析的部分，但是它并不是lisitng本身的组成部分，应该是作为一个流量组成部分来进行分析。对比同类型竞争对手的流量来源渠道优劣势，善于发现自己和竞对在各个方面的区别，例如：秒杀自然排位，秒杀广告位置，秒杀进度速度，以及秒杀时间，秒杀效果等。
5. 其他流量入口（amazon五大榜单等）
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https://www.amazon.com/gp/bestsellers/?ref_=nav_cs_bestsellers
02
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如何合理利用流量入口
讲完上面的这几个流量入口之后，如何利用它们来达到自己稳定listing的目的才是最重要的，下面给各位卖家们也讲一下操作细节的优化维度：
1. 进行尽可能细致的Listing优化；
①在A+和主图都添加使用卖点增强效果图：使用图片突出表现原来让买家无法第一眼发现的卖点，避免一些误解，例如：如果你的灯只能在户外使用，就要把所有的场景图都改为户外的场景，以免客户以为室内效果更佳，以此类推；
②文案使用更加直白的语言：最好是短句，语言方面要注意本土化，转化痛点为卖点，例：如果小夜灯无法防水，就要写明仅室内使用，如果使用时间短，就要用节能（energy saving）来表达，以此类推；
③根据客户反馈的差评进行有根据的痛点优化：如果客户说明了这个批次的产品在感应方面有比较明显的问题，可以暂时把这个卖点作为比较次要的卖点，主推其他卖点等等，以此避免新的差评；
④把买家问题反馈给开发并更新推广侧重点：等问题解决之后，更新的产品重新进入FBA仓库再重新优化卖点，突出原来产品想要突出表达的卖点等等，以此类推；
⑤主图根据点击率进行优化：由于主图是最重要的买家识别符号，因此，在listing销量还能稳定的时候，优化最好小幅度进行调节，没有什么大问题的情况下，产品角度尽可能不要进行大变动，但是可以精修，另外：主图还可以添加主要卖点，添加主要配件，添加一点促销信息等，相信各位卖家比我更懂；
⑥根据差评和买家反馈内容重新选择适合自己的关键词：需要根据自己listing来差评之后的星级变化和整个市场的关键词竞争程度，选出星级变化之后自己还能够有相对优势的关键词，进行重新埋词和主推。
⑦文案和图片描述重点按照重新埋词之后的主推关键词变化去偏移：例如：原本是rechargeable为主推词，可以突出表现可充电的产品特性，更新后dimmable为主推词，可调光变为产品最重要的特性，相对应的图片，场景和文案描述也进行辅助优化，提高对应关键词的转化率和搜索流量；
2. 做足竞品分析，做出视觉上的差异化，让自己比竞品更好；
做好与竞争对手的差异化分析，从产品功能方面，性价比方面，图片效果方面等多方面凸显出自己listing的优势，弱化自己产品的劣势，例如：功能单一，可以用easy to use，功能复杂,可以用suitable for multiple scenarios等等；
当然，关于市场调研，关于竞争对手调研的具体细节可以去看我之前写过的：“你真的了解你所在的市场吗？”这里就不再继续细化了哈。
3. 合理利用站内cpc广告加强收录；
①用sif，卖家精灵调研出合适的关键词之后，用精准手动广告进行测词；
②listing埋词之后重开低价自动广告测收录，自动广告否定精准词；
③利用自动广告跑出来的出单词拉出来打手动，大词打广泛，长尾词打精准，广泛否定精准词；
④不断优化手动广告，把只产生点击不产生转化的关键词暂定或者单独拎出来；
等等。。
4. 鼓励和引导客户留好评稀释差评带来的影响；
此外，处理留评率也是一个重中之重的问题，一方面不能让买家在原来的那个痛点上面继续留下差评，另外一方面还需要让买家尽可能留下好的评价，由于亚马逊的FBA政策，因此大部分做亚马逊的卖家都无法短期之内马上把货移除出来，原来的残次品很可能还会持续卖一段时间，所以这个时候售后信就显得非常重要了。
可以就原来痛点的地方为买家发送两封售后信，第一封根据买家之声和差评里面买家提到的问题，写一些关于买家使用的时候容易出现问题的小提示，第二封可以用跟进的语气再进行质保提示+委婉催评，当然，发送售后信的时间是需要注意间隔的，至少需要间隔3-5天以上。这样子买家们即使是在收到产品的时候使用起来不太开心，也会觉得自己受到了关注，至少可以在原来的星级基础上提高0.2星。
5. 合理利用QA板块；
①多上QA视频：短视频是一个趋势，视频能够表达出来的东西往往都比我们仅靠图文表达出来的东西要多得多，因此，合理利用各个视频板块，让qa中的视频来为我们解释一些无法用图片表达完整的信息，效果往往也会让人出乎意料。
②QA凸显卖点和质保：买家问答环节如果能够把具体的产品痛点和卖家愿意提供的实际质保时间再次进行强调，利用买家的口吻加强质保的效果，也能让部分买家在购买之后更愿意联系卖家，而不是第一时间再次留不好的评价。
③一Q多A营造气氛：利用一个问题多个人回复的情况，可以在不经意之间向买家展示出你的链接是一个热卖链接，有许多买家在讨论产品相关事宜等等，但是注意操作的时候需要注意语言本土化。
④利用时事热点蹭热度：这个并不是所有的产品都可以做到，只有特定的产品正好与特定的节日和时事有一定相关联性的时候，在qa板块进行QA问答时事蹭一下才会有效果，例如：卖世界杯相关的产品，或者是某个电影系列的产品等。
接下来最重要的就是最大化利用亚马逊的促销工具了：
1. 使用密集的优惠券秒杀：合理利用LD/7DD/coupon等组合形式，进行持续性的listing刺激和产品推荐，在差评来临的时候暂时先稳住转化率，不至于掉得太惨；
2. 促销活动送产品：各种站内关联促销进行加强，买3个减去5%，购买3个可以获得其中一个产品的50%折扣，买1送1等等玩法，应有尽有；
3. 站内大力度的抽奖：站内外与红人合作的社媒促销和giveaway等等，在站内优化的前提下配合多种促销方式合作，促进销量增长；
4. 短期内大额度一次性折扣码：一次性fb群组贴或者红人贴的方式直接放量，短时间内快速提高销量增长，这里给大家推荐一个靠谱的站外推广服务商，效果很不错（微信：MuYi88886）；
5. 高竞价高预算的广告刺激销量：在促销的同时合理配合广告cpc，提高表现好的广告活动的预算和竞价，尽量不让差评带来太多负面影响；
当然，这些方式也不仅仅只限于应用在listing遇到差评的时候，也可以应用于其他问题的时候listing销量呈现下滑趋势的时候进行分析时候的动作。只要做好以上这些操作，牢牢把握住亚马逊的几个流量入口，即使是来了差评也不用过于担心，只要持续做好正确的优化动作，一定会守得云开见月明。
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