一个链接卖2亿，走在钢丝上的“超精品店铺”模式

一味君

3384

2021-12-28 13:08

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一味君

前言

今年5月以来，海量SKU大铺模式受到重挫。

越来越多的卖家转向了“超精品模式”，即一个店铺只有几个链接，甚至一个链接。

一位头部卖家公司的高管向《蓝海亿观网egainnews》透露，现在这种单店铺仅个位数链接的现象越来越普遍。

“我见过一些厉害的卖家，一条链接一年能赚2-3亿。这种追求极致的店铺，反而比那些铺货店铺安全系数高很多。”

不仅大卖家如此，许多中小卖家也越来越推崇这种“超精品型店铺”。

卖家康星月就运营了这类“迷你型超精品店铺”。他的店铺只卖一个产品，每个月销售额都能达到3万美元以上，而且退货率低到不足1%，堪称精品中的精品。

用血泪把一个产品做深做精

“把一个产品做深做精，这是我用血泪换来的教训。”他说。

2017年到2018年，做了多年亚马逊运营工作的康星月，从一家公司辞职出来单干。

他当时啥都想做，只要之前在公司干得好的产品就上架，铺了很多货，结果两年间亏了50万，正巧碰上结婚生子，日子过得紧巴巴。

2019年，康星月迫不得已找了家公司上班，一边继续运营的自己的店铺。由于精力有限，他开始精简自己店铺的产品，最后砍到只剩下两款，运营也是“放任自流”，把更多精力放到了公司的店铺上。

没成想，自己的店铺产品精简之后，竟然渐渐开始盈利了。

尝到甜头之后，康星月继续精简，又砍掉了销量、利润较差的那款产品，把精力放在仅剩的一款产品上。

随后，就靠着一款产品，他的店铺月售3万美元以上，利润也相当不错。

虽然这一数字，跟大卖家相比不算什么，但是对于他这种“part-time型卖家”中，已经算是不错的成绩了。

近年来，越来越多卖家在尝试像康星月的这种极致精品店铺。一个账号，几个链接，已经是越来越不稀奇了。

亚马逊上的假发大卖家VCKOVCKO，其店铺中的产品数量不过5个，每条链接的月销售额却接近12万美元。

（图为：亚马逊上VCKOVCKO假发产品）

卖家张麦对这种极致精品店铺，也颇为推崇。他认为，这是眼下中小卖家能够实现财富积累的少数极具可行性的模式。

他认为，亚马逊平台，如今竞争越来越激烈，价格内卷越来越严重。只有沉下心来，围绕几个，甚至一个产品，将其打造成极致产品，才能杀出一条血路，做得长远。

即以极少的链接打造爆款，以最简单的供应链打造最高的销售额和利润，以最少的人工打造最高的坪效。

事实上，有不少大卖家，也在做着类似的朴实的事情。

这两年爆红纽约的亚马逊羽绒服大卖家Orolay，就是致力于做精品店铺，一个公司100多人，只做一个店铺，在选品上就下了很大的功夫。

前期，Orolay对市场进行了大量的调研，而后每年其评审会，会从480多款设计出来的从中选择50个上架，淘汰率高达90%。

在销售过程中，Orolay的设计师会不断跟踪平台数据，查看专业网站的调研报告。

在疫情之前，Orolay创始人邱佳伟，还专门带队到美国和欧洲，找到人流量较大的咖啡店，一个一个数人头，看看街上的行人多少穿羽绒服，都是哪些品牌，哪些颜色的，款式是长款还是短款，收腰或者是宽松的。

然后，团队成员就在本字上记“正字”，统计了大量的一线数据，然后为选品提供充分的参考。

（图为：Instagram上用户主动分享Orolay羽绒服）

靠这样的“笨”方法，Orolay迭代出了爆红纽约的“亚马逊外套”。2020年Prime Day期间，以1万件羽绒服销量，打破了亚马逊的销量记录。

对产品精益求精是成功的最关键的因素

对产品精益求精，不断升级迭代，是类似这种超级精品店铺能够成功的最关键的因素。

工厂卖家文德，也是这种模式的获益者。

文德从2020年下半年开始转向精品方向，将新店铺SKU数量控制在10个以内，并专门为这些产品整改了生产线和模具。

目前，已经有3-4款产品上架销售，所产生的收入，是过去的数倍。

“这几款产品的爆卖，让我手头上的牌更好打了。眼下，我对精选出来的这些SKU更有信心了。”

文德认为，超级精品店铺的选品，不应该是“静态选品”，只停留在目前、现阶段有的产品中。而应该是建立在多产品本身有足够深刻的理解基础上，不断优化改造，开发出更优质的产品。

“深耕供应链，不是简单说说而已。大数据只能是辅助选品，真正有灵魂的产品，还得需要我们脱下鞋子，踩在泥土上，深入到市场的毛细血管中，才能开发得出来。”

当然，这种“超精品”模式也存在一些问题，对很多卖家来说就是走钢丝，一不小心，可能会跌下悬崖。

与海量SKU的铺货模式相比，这种仅有少数链接的店铺，有着巨大的风险。选品决定了生死，一旦选错，可能全军覆没。

上文述的康星月的店铺，能够做到一条链接月销3万美元，最重要的原因，就是他是多年的跨境电商老兵，在该类目的选品方面有着丰富的经验，对所做的产品有较为深刻的了解和认知。

卖家刘凌认为，这种超级精品店铺的选品，并不好选。

首先，要在蓝海长尾类目中，找到一到两款价格适中，有可塑空间的产品。但是，这种产品在目前已经非常少见了，能够碰到一款，都需要极高的运气。

想要依靠“数据选品”，更是异想天开。大多数选品工具提供的数据，都是目前、时下的热门产品，这就意味着已经有许多竞争者在做了。

其次，产品选出来后，测款是个问题。广告开高了，不仅成本高，而且达不到测款效果；而如果广告低了，又很容易漏掉潜力爆款。

做超精品店铺的卖家徐英，就在选品上“摔过跤”。

徐英当时看上的，是一款国内非常火爆的榨汁杯，并专门新开了一个账号，有意打造成一个超精品店铺。

“当时通过各种选品数据，反复论证和分析，我们对这款产品有非常大的信心，花费了一笔不小的资金专门开发了这款产品。”

在徐英团队看来，美国人热爱户外运动，喜欢“DIY”，榨汁机需求较大。那么这样一款便携式榨汁杯，很可能会在亚马逊上成为爆款。

然而，产品上架后，现实给了徐英等人一记“大耳刮子”，开模、生产，投入了50多万元，测评、广告一个不落。最终新品上架的效果远不及预期，整体盘算下来亏了大约有10万。

如今，在亚马逊美国站上，有一些类似功能的便携式榨汁杯已经卖得不错了，但徐英等人至今没搞明白，为何这么一款无论是从数据上、还是从理论上看，都应该爆火的产品，居然没能成为爆款。

除了跟运营能力有关，可能与进入市场的时机有关，徐英的产品做了铺垫和教育市场的“先烈”。

（图为：亚马逊上的榨汁杯注：非徐英产品）

徐英总结为，在某一款自认为一定会成为大爆款的产品上，押下重注，可能会跌入一个大坑。成功的精品店铺，一般建立在卖家过往丰富的类目经验上，并通过小步慢跑，一点点优化迭代出来的。

靠“腿”跑出来的“精铺店铺”供应链

对于工厂主和大卖家来说，这样的升级迭代并不太难。但是对于中小卖家来说，如何找到靠谱的供应商，找到愿意配合更改产品的工厂，是一个难题。

对此，资深卖家李赟向《蓝海亿观网egainnews》介绍了自己的方法。

“其实没有什么太神秘的手段，我的供应链完全就是靠腿跑出来的。这样的方法，我想应该很适合资源还不充足的中小卖家。”

据李赟介绍，他们在确定做某个产品后，会在1688上搜索该产品。而后，观察平台上那个地方的供应商最多。

那么供应商最多的地方，一般就是这个产品的集中产地。然后，李赟会直接到产地去，一家一家地跑工厂。

“我们做一些户外产品的时候，发现江苏一带有不少工厂在生产。于是就连夜飞过去，花了一个周末的时间，把那边的工厂跑了个遍。”

李赟认为，在某些产品的生产集散地找工厂，有着多方面的好处。

首先，可以“货比三家”，用最理想的价格，找到质量最好的产品。

其次，因为整个地区都在生产这类产品，工厂主、生产工人对产品的了解程度会更深，能够挖掘到一些意想不到的开发方向，以及周边产品的搭配方法等。

“有些小作坊的老板非常健谈，跟他们聊聊你能对一个原本不熟悉的行业有一定的认知。包括当地哪家做该产品质量最好，哪家产能最高等等。”李赟说。

在供应商的选择上，李赟也有一些心得。比如要问工厂有没有相关资质证明，对包装方面是否有一定的了解。有这些硬件，证明该工厂也给其他亚马逊卖家供货，合作起来会更轻松一些。

“包括物流商的选择，也需要卖家自己耐心去跑，多备几个备选项。”

李赟认为，供应链对店铺运营至关重要，是店铺的主动脉。只有亲自深入到生产一线去了解，才能对产品有更深刻的认知。

对此，厦门健身器材供应商齐先生也颇有同感。

“以跑步机为例，市面上跑步机的性能差异很大，不到现场试用，怎么找到最优产品？”

齐先生认为，有些跑步机承重能力不行，很容易发生故障；有些跑步机放置久了之后，再启动会有噪音，需要跑一段时间才会消失。

“表面上十分相似的两款机器，实际上可能天差地别。单以轴承来看，用好的轴承，跟用一般的轴承，最终反馈到产品上，差别是很大的。想要找到好的供应商，到工厂实际查看，试用产品，我个人认为，是个不可或缺的过程。”

都说“千里之行始于足下”，对许多中小卖家来说，靠自己“双腿”跑出来的供应链，或许才更让人放心。

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