如何培养系统化的运营思维part3-流量

lenry的运营研习室

5706

2021-12-07 00:25

5706

lenry的运营研习室

你可以从别人那里汲取某些思想，但必须用你自己的方式加以思考，在你的模子里铸成你思想的砂型。

亚马逊流量的渠道来源有很多，站内是我们的主要渠道，今天我们拆解下站内重要的几个流量入口要怎么玩，我们主要理解底层逻辑 ，理解了战略，战术执行就简单很多了。

1，搜索流量

listing的主要流量构成就是搜索流量和关联流量，关键词的搜索流量占比最高，一般情况下能占到整体流量的70%左右。而且如果产品处于新品期，搜索流量的占比会更大，因为新品前期没有销量和曝光，很难和其他产品形成关联，基本上所有的流量来源都是关键词搜索。而关键词搜索流量的大小就取决于关键词的排序，所以我们做搜索流量的增长基本上就是围绕两件事情：一是拓展更多的关键词流量入口，二是提高核心关键词的排序来增加流量。

在讨论关键词之前，我们首先要明白关键词权重这个概念，在亚马逊的算法里，关键词的权重是词根的权重累积，比如wireless headphone这个关键词的权重是wireless词根权重和headphone词根权重的累加，那词根的权重是如何积累的呢？其实倒推原理也是一样，我们的listing包含了大量的关键词，每一个关键词都包含了数个词根，我们推广是以关键词的形式触达流量，通过点击，转化完成购买，每一个关键词都产生订单量和转化率，形成综合权重，然后权重被分解到每个词根。比如我们同时推wireless headphone/Bluetooth headphone/waterproof headphone，关键词的权重就会分解累加到wireless /Bluetooth/ waterproof/ headphone 四个词根，所以词根权重就是靠关键词词频高低和关键词数量决定，这也就是为什么通过推大量长尾关键词的排序也会促进核心关键词排序增长的原因，权重在于词根。

（一）拓展更多的关键词流量入口：

所谓的关键词流量入口，就是有排序的关键词数量，而且根据数据分析，80%的用户只会浏览关键词排序前三页的产品（每页按照48个产品），排序在三页以后的产品曝光非常小，所以我们把排序在前三页的称之为有效曝光，市面上所有的关键词反查工具都只统计进入搜索前三页的关键词数据也就是这个原因，有效曝光的关键词才能带来流量。

基于以上的思考，我们拓展关键词流量入口需要做好两点：

1，布局更多的有效关键词到我们的listing：

有效关键词词是指能给listing的销售指标带来增长的词，订单=流量*点击率*转化率，所以提高这三个指标的词我们都称之为有效关键词，而有效关键词的进一步分类还要通过这三个指标的综合收益表现。

（1）流量大，点击率和转化率低于行业平均水平，对listing更多的作用是带来流量，我们称之为流量词

（2）流量大，点击率和转化率高于行业平均水平，对listing提高订单规模和关键词排序，我们称之为转化优质词

（3）流量大，点击率和转化率跟行业平均水平相近，对listing提高订单规模，我们称之为转化平稳词

（4）流量小，点击率和转化率高于行业平均水平，对listing少量提高订单量，我们称之为精准转化词

如何获取有效关键词，我们常用的三种办法：

（1）竞品ASIN批量反查，下载关键词词库，按照综合收益表现进行分类，布局listing的不同位置

（2）通过词根在ABA数据库搜索，下载关键词词库，分析每个关键词TOP ASIN的点击和转化占比，按照竞争程度进行进一步的分类，优化我们的推广策略

（3）通过广告数据提炼优质的关键词，根据后台的广告报表，搜索词分析，按照曝光，点击，转化不同维度的分析提炼需要的关键词

（二）提高这些关键词的排序（至少到前三页）：

1，关键词排序的主要影响因素：曝光量，点击率，转化率，客单价，差评率，退货率，有货率，这些指标如何影响我们的排序，我们拆解下：

（1）曝光量：曝光也就是流量展示，在点击率和转化率相同的情况下，曝光量越大，订单量越多，关键词的权重越高，排序越靠前

（2）点击率：亚马逊的自然排序跟eCPM 有关，eCPM是千次展示期望收入，ECPM = 广告单价×网页点击率×1000

（3）转化率：这点很好理解，无论从用户角度还是亚马逊平台的利益角度，高转化率都是最优质的的指标

（4）客单价：电商平台都有坑产的权重，亚马逊也一样，客单价就是坑产的核心影响因素

（5）差评率，退货率，有货率：这三个指标不仅影响账户绩效，还会影响listing的权重，从而影响流量的推荐和搜索加权

2，基于以上分析，我们如何提高关键词排序呢？

（1）关键词要多而且要精准，符合产品属性（包括产品信息，卖点，场景，人群等），保证点击率和转化率

（2）通过价格，review，listing质量，QA等细节的优化提高转化率和订单量

（3）通过优化广告结构加大关键词的曝光展示，促进关键词的收录，提高产品相关性，获取更多的流量推荐

（4）通过提高订单量和转化率，更快的获取更靠前的自然关键词排序，提高产品的定价能力，提高坑产

（5）加强库存管理，处理好退货，降低差评率，维护好listing的权重获取更多的搜索加权和流量推荐

2，关联流量

关联流量是一个完整且复杂的体系，也是蜘蛛网络的，不同的点连成不同的面，形成一个巨大的关联网络，和搜索网络其实一样的，而且并不弱于搜索网络。关联的逻辑是依据产品的相关性，包括关键词属性，用户结构，消费环境等，而关键词属性是影响相关性的主要因素。我们在推关联流量的时候，其实就是推ASIN的关键词集合，这也是为什么关联广告会展示在关键词搜索位置的原因。

站的关联流量分为两个板块：自然推荐和付费关联

1，自然推荐：一起买

一起买推荐的逻辑比较简单，只要消费者买了A产品，也买了B产品，这样重复的购买动作日积月累以后，就能够形成自然关联，记住，不一定A和B要同时买，这个月买了A， 下个月买B，对关联算法来说，和同时间买是一样的权重，所以当A B重复购买组合比较少的话，会出现在买了又买这个栏目（现在看不到了），当组合足够多的情况，比如属于是所有购买组合里最多的情况下，就会出现在FBT 里面， 也就是一起买这个栏目下面。

关于促进FBT我们常见的一些玩法：

（1）观察竞品的FBT推荐，找到我们产品的互补性流量，然后投放这个品类产品的展示广告（我们测试的数据，只有展示广告适合投放互补性产品有效果），形成更多的关联购买

（2）针对我们自己的热销产品，分析同类竞品的关联推荐产品，如果推荐类型高度一致的，可以针对性产品开发，通过捆绑销售，形成流量闭环（不建议去做套装，因为消费人群有很大的差异）

（3）通过挖掘推荐产品的review对应的客户邮箱，通过邮件营销和目标产品形成关联购买，提高推荐几率（资源要求高）

2，自然推荐：对比推荐

对比推荐的逻辑是产品相关性，而产品相关性里面最重要的因素是关键词属性，关键词属性除了词根一致性外，还有关键词的订单权重和转化权重，依据这样的推荐逻辑，我们一般会通过以下几点去推进自然关联：

（1）同类竞品的关联广告，我们提前提到了ASIN其实是关键词的集合，所以我们通过竞品的关联广告形成转化，本质上还是关键词转化（前提是客户通过关键词搜索进入竞品listing页面，然后购买了我们的产品）

（2）通过反查竞品的关键词数据，通过数据分析他们的主要出单词，然后针对这些目标关键词进行推广，提高这些关键词的订单量和转化率

3，付费关联：商品广告

我们了解了关键词排序的逻辑和自然关联推荐的逻辑后，相信对于关键词广告和关联广告都有更深刻的认识了，所以付费关联的重要性我就不赘述了，直接说影响：

（1）付费关联产生购买，长期的转化积累会促进自然关联推荐，形成推荐流量

（2）付费关联的本质是关键词集合广告，所以订单转化的权重还是在关键词上，也会关键词的成长

（3）付费关联相比关键词广告，流量的承接页是竞品ASIN，相当于多了一个流量过滤，流量更精准，转化率更高

3，类目导航流量

通过类目导航的路径进入到类目节点，我们会发现和直接用关键词搜索有一点区别，就是类目导航相当于定位了类目节点的精准搜索，基于这个差别，我们的listing要重视类目节点的正确性，因为很多对电商搜索不太熟悉的用户会通过类目导航路径购买商品。

4，活动流量

亚马逊站内deals有三种：Best deals (savings&sales) /lightning deals /deal of the day，我们重点聊下卖家最常用的秒杀，秒杀的出单效果对订单和关键词成长影响很大，尤其是现在秒杀是12个小时时间，对于销售的增长作用非常明显，如何让秒杀效果最大化是我们需要重点研究的。

首先我们要理解影响秒杀效果的因素，然后针对性的优化解决方案：

 （1）秒杀活动的时间段

解决方案：现在秒杀活动是12个小时，基本上覆盖了高峰流量段，时间的影响降低了很多，这点可以忽略

（2）产品在活动页面的排序

主要有几个方面的影响：

该产品上一次deals的表现出单情况，上次好这次排名就会高，上次差，这次排名就会被拉低。
产品做deals期间以及deals开始前几天，listing的流量多少以及出单情况。
listing的上架时间，越是新品，deals排位越靠前。
LD进度条的领取百分比越高，排名越靠前

解决方案：

每一次秒杀都控制好库存，争取每一次秒杀结束都是完成100%
秒杀开始前三天通过加大广告配合站内折扣，或者站外放量的形式，提高listing的BSR排名和关键词排序，秒杀期间保证更多的流量来源，利用秒杀期间高转化率提高订单量
通过人为跟进秒杀，递增式的增加活动库存，保证每个时间点的进度条在85%以上，给用户展示秒杀的热度和紧迫感促进转化，同时也提升在活动页面的排名（如果活动报名的库存很多，也可以通过服务商控制进度条）

（3）秒杀期间的流量大小

解决方案：秒杀除了给我们带来活动流量，更重要的是通过秒杀标志和活动价格优势提升转化率，转化率的提升是否能成为订单增量，还要取决于流量的大小。所以秒杀期间，我们需要增加广告预算，提高广告展示位置，增加广告投放类型，全方位的提高流量来源；另一方面在秒杀前一周重点提升核心关键词的排序，保证更多的自然流量，从而保证秒杀期间销量的最大化。

最后强调下，流量是一把双刃剑，能增加你的订单量，也能降低你的转化率，所以我们在做流量增长的同时，还要从多个维度去考量流量的价值。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

共绘蓝图！跨信通成立四周年啦，4年易春秋，唯初心不改

减压玩具也内卷？“液体”减压玩具了解一下！

天一汇通国际物流

深耕跨境物流10年，亚马逊物流和清关服务的最优选择

Levanta

一站式联盟营销 SaaS 平台，轻松搭建站外增长飞轮

航乐国际物流

专注欧洲FBA头程，卡航、海运、铁路运输及海外仓服务

永达物流集团

深耕物流34年，专注亚马逊FBA海运.空运|一件代发|自营海外仓

天一汇通国际物流

深耕跨境物流10年，亚马逊物流和清关服务的最优选择

Levanta

一站式联盟营销 SaaS 平台，轻松搭建站外增长飞轮

航乐国际物流

专注欧洲FBA头程，卡航、海运、铁路运输及海外仓服务

永达物流集团

深耕物流34年，专注亚马逊FBA海运.空运|一件代发|自营海外仓

最新热门报告作者标签

亚马逊拟扩建德国莱茵贝格物流中心，新增1000个岗位

亚马逊将大幅扩建德国莱茵贝格物流中心，并投入数百万欧元进行现代化改造。

酷澎开放智慧中枢，国内入仓，跨境开售

跨境出海，供应链管理始终是卖家绕不开的核心经营门槛：货该备多少？什么时候补？遇到断货或压货该怎么办？为了帮助卖家从容应对这些挑战酷澎智慧中枢向跨境卖家全面开放! 针对跨境卖家普遍面临的库存配置与需求波动之间的经营难题，酷澎创新推出跨境供应链解决方案“酷澎智慧中枢”。此服务将酷澎智慧中枢作为库存缓冲与智能调度中心，与韩国火箭仓形成协同，实现库存前置、智能预测和敏捷补货，始终致力于帮助卖家更安全、更敏捷、更省心地进入和深耕韩国市场。这项跨境供应链服务，通过“国内入仓，跨境开售”的模式，帮助卖家更灵活地管理库存，降低“备多了滞销压货，备少了热销断货”的经营不确定性。

范冰冰做电商，一年卖了18亿

曾为娱乐圈“顶流”的范冰冰，如今虽然已鲜少在内娱露面，但她的品牌却频频在电商圈刷脸。8月10日，Fan Beauty Diary宣布，其新推出的一款彩妆产品上市仅7天，店铺销售额便突破了1000万元。而不久之前，这一由范冰冰创立于2018年的美妆品牌刚刚晒出了一份亮眼成绩单：2025年全渠道GMV达18亿元，引起了业内喧哗。它是怎么做到的？一个写在明面上的答案是：范冰冰的脸，就是Fan Beauty Diary最具存在感的移动广告牌。把时针拨回2018年，Fan Beauty Diary刚创立时，卖的首款产品是定价2399元的射频美容仪。

亚马逊将关停众包工作平台Mechanical Turk

亚马逊将于2026年9月30日正式关闭运营了21年的众包工作平台Mechanical Turk（MTurk）。

亚马逊、Flipkart上调印度卖家取消订单费用

印度节日购物旺季即将到来，亚马逊和沃尔玛旗下Flipkart调整了卖家费用和处罚规则。

Prime Day“卷不动”了？一批卖家已经开始用AI Agent找新出路

Prime Day刚过，圈子里聊得最多的不是“爆单”，而是“卷不动了”。广告费越来越贵、ACOS越来越高、熬夜盯盘盯到天亮——这样的循环，你是不是也经历了一轮又一轮？但一批卖家已经悄悄换了打法。他们不再自己熬夜拉Excel、不再凭感觉调竞价，而是把广告诊断和优化交给了亚马逊专属AI Agent。简单说，这款AI Agent不是普通的AI问答工具，而是一个能直接接入你亚马逊店铺真实数据、自动诊断广告问题、自动出优化方案的智能体。以前你要自己下载报表、自己分析、自己调竞价——现在AI Agent帮你把这一整条链路都做了。

亚马逊广告指南：美国短生命周期服饰品

美国站服饰品类中，短生命周期产品是不少卖家既看重又容易踩坑的赛道。这类产品受潮流、场景、流行元素驱动，起量速度快，短期爆发空间大；但需求更迭快、销售窗口普遍不足3年，销售额呈现快速上升与快速回落的走势。很多卖家投入广告预算后，流量规模快速上涨，转化却始终跟不上，最终错过最佳销售周期。本文基于美国站服饰品类的消费者行为数据与头部卖家实操经验，拆解两类短生命周期产品的品类属性、用户决策逻辑与分阶段广告打法，为卖家提供可落地的执行参考。一、短生命周期服饰品的品类属性与消费者分层服饰品类的短生命周期产品，普遍受科技、时尚、潮流等易变因素影响，产品销售周期短，市场热度变化快。

一批跨境卖家用AI避开侵权雷区，拿下更高利润！

在跨境电商行业，AI已成为卖家日常运营中相当高频的效率工具。根据Marketplace Pulse的调查，2026年，有83.4%的卖家已在其运营环节中使用AI，平均每个卖家部署了3.2个应用场景。落地到具体应用场景，如今AI赋能高度集中在视觉内容生产环节：商品Listing优化占63.5%，图文与短视频素材制作占49.2%，远高于广告管理、竞品分析、定价策略、库存预测等场景。AI赋能为何高度集中于视觉内容生产环节？一个很重要的原因在于：在跨境电商迈入存量精细化竞争的当下，卖家需要海量、高频、多版本的视觉素材，适配多个平台、多个市场。

改完标题排名就下滑，亚马逊卖家到底该不该慌？

正文最近不少卖家发现标题刚改完类目排名就开始忽上忽下有的停滞，有的突然跳水这时候最容易做错的事就是把一次波动直接认定成降权改完标题排名乱了先别急着回滚近期卖家社群里，出现了不少相似反馈：标题结构调整后，BSR长时间不更新，或者爆款名次在短时间内来回跳动；有的链接曝光、订单同步下滑，有的却只是排名震荡，几天后又回到原来的区间。这些案例说明问题值得排查，但目前不能仅凭个别链接的时间重合，断定亚马逊已经对“关键词移出标题”统一降权。

Temu等平台拿下75%订单，亚马逊在以色列市场遇冷

2026年6月，AliExpress、Temu和Shein三大中国跨境电商平台合计占据以色列消费者线上订单约75%的份额，而亚马逊的市场份额仅为6%。

深圳“翻译神器”上线TikTok美区60天，已卖400万

28天出单上百万，TikTok美区又杀出国产3C爆款

亚马逊拟投资5.3亿美元，建设AI+机器人自动配送站

亚马逊正在推进一项名为“Project Tetromino”的自动化物流计划，计划利用人工智能和机器人打造高度自动化甚至全自动化的配送站。

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！大批卖家转化率崩塌，竟找不到原因

亚马逊前台仅显示8-10条随机评论！

拼多多发布2026年Q2财报，净利润下降11.61%！

AMZ123获悉，8月24日，拼多多公布了2026年二季度财报。报告期内，拼多多营收达1124亿元，同比增长8%，增速低于市场预期，归母净利润达271.82亿元，同比下降11.61%，Non-GAAP研发投入43亿元，同比增长40%。对于利润下滑的原因，拼多多称主要系平台生态持续加码投入，叠加海外非经营项目亏损影响。平台投入方面，拼多多仍在持续加强平台的合规建设及技术能力，二季度营业成本为480亿元，同比增长5%；运营费用合计为366亿元，同比增长13%。其中，销售与营销费用为297亿元，同比增长9%；研发费用为46亿元，同比增长27%；一般及行政费用为23亿元，同比增长53%。

Ozon 6处物流中心遇袭，多地仓库起火或停运

仅在8月22日至24日3天内，Ozon已有6处物流设施成为乌克兰袭击目标，其中部分物流中心起火并暂停运营，部分仓库则因安全风险紧急疏散员工。Ozon推出一系列措施，帮助受到影响的卖家。

亚马逊德国将提高Prime配送速度要求

根据新规，对于德国站的标准尺寸商品和低价商品，亚马逊卖家需要满足新的配送时效要求：15%的订单必须在最多1天内送达；50%的订单必须在最多2天内送达；80%的订单必须在最多4天内送达。

《2026上半年TikTok Shop调研报告-TT123》PDF下载

2026年，全球跨境电商市场在存量博弈与增量挖掘的变局中持续演进，而TikTokShop无疑是其中最具增长活力的平台之一。今年以来，TikTokShop以内容场撬动交易场的商业逻辑愈发成熟，并成功证明了社交电商正成为全球电商领域的“核心战场”

《独立站驱动全渠道整合新增长报告》PDF下载

伴随行业竞争加剧，全球化品牌正展现出愈发广泛和深入的进攻态势发力海外市场，持续追求产品、流量、渠道及服务的升维化与精细化。全渠道整合商业(Unified Commerce)，即以独立站为核心，连接第三方平台、B2B、社交网络及零售实体等其他渠道，实现全渠道整合、全场景覆盖及全触点渗透。

《TikTok shop 2026全站点H1报告》PDF下载

分析TikTok Shop全球主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok2026年2026年H1相关内容进行分析报告

《2025产业带数智化跨境发展报告》PDF下载

根据统计口径不同，中国产业带数量在281-1100个之间，有超600万家制造企业，制造业产值占全球的35%，产能出口刚需强。按照海关总署重点商品统计口径，2024年我国以省域为单位测算货物出口规模超过千亿的产业集群共有35个，合计出口6.35万亿元，占我国货物出口总量的24.96%。在强烈的出口刚需下，正在萌发多种创新模式，激活产业带工厂出海。

《2024出海区域国别报告》PDF下载

近年来，中国已成为拉丁美洲日益重要的贸易伙伴和投资者。中国在该地区的贸易与投资给多个拉美国家经济增长带来机遇，拉美地区对与中国接触有着浓厚兴趣。

《TikTok Shop2026全站点Q1季报》PDF下载

2026年第一季度，TikTok Shop在全球(基于所提供的10个站点数据)继续保持强劲的增长态势总GMV已达274.53亿美元。整体市场呈现出核心市场GMV体量巨大、新兴市场爆发式增长的特征美国站以69.85亿美元的GMV稳居榜首，对比25年第一季度增长了66%。

《2026 欧盟绿色供应链合规报告》PDF下载

近年来，欧盟绿色供应链合规规则正加速成型。欧盟不再以产品是否符合技术标准作为市场准入条件，而是进一步要求企业说明其生产过程、供应链管理、资金来源和数字化应用是否符合欧盟规则。由此，欧盟内部市场正在成为其推行单边主义、实施经济胁迫的重要制度工具。

《2025中国AI企业出海系列研究：印尼篇》PDF下载

作为印尼最大的贸易伙伴和首要出口目的地，中国为印尼经济增长注入了强劲动能;与此同时，印尼已成为中国在东南亚地区的重要贸易伙伴和优先投资目的国，为中国企业提供广阔市场与丰富资源。紧密的经贸纽带共同推动了双边贸易的持续繁荣。

AMZ123卖家导航

做跨境电商，就上AMZ123

AMZ123选品观察员

选品推荐及选品技巧分享。