低调的中日电商大卖家都是什么样的？

（这配图满分，今年生意不好做）

今天想聊聊我所听过和接触过的中日电商大卖家。注意，这里的大卖家指的是中国出口日本的。而非日本进口的跨境电商大卖。

首先，我表达三个观点：

1、做日本的卖家，对专业度要求很高，很少看到欧美大卖在日本也能做到顶级的。原因就是日本电商的门槛较高，法律法规严格，在欧美市场行得通的那一套在日本大部分搞不了。

2、日本市场规模确实不大，对欧美大卖来说，是根鸡肋——利润还行，但是体量不大。可能做欧美的卖家动不动就一个月几百万美金，在日本却是非常非常难的。毕竟，日本只有1.26亿人口，电商的普及率也远不如中美两国。

3、因为市场规模小，所以行业的交流非常非常少，我在中日电商领域干了17年，很多信息也只是听说而已。交流真的太少，你说低调也可以，但我觉得更大的可能是这个行业其实没什么秘密，稍微一说，行家就会学过去，也依样画葫芦的做起来，平白无故的树敌当然不如闷声发大财的好。另外就是区域太分散，没有集聚，华东华南相隔甚远，有些还把基地搬到中西部或东北，自然而然的就隐藏起来了。

在出口日本的电商领域，什么是大卖家？这个标准我想理一下，正常来说，过亿元人民币的一般可以称为大卖，但是在对日领域，可能年销售额过5000万元也算非常厉害了。

做日本电商的卖家，无非是以下几个渠道：

1、独立站（做流量出身或自己积累多年日本老客户）

2、自建分销平台（海外仓玩家比较多）

3、供应链服务支持（比如给日本网店主做采购代行）

4、日本亚马逊

5、日本乐天

6、日本雅虎

7、日本其他B2C或B2B2C出店

8、其他灰色手法的电商玩家

我逐个讲讲各个渠道所听到和碰到的大卖家：

做日语独立站的，这个渠道隐藏的大卖非常非常多，但是最熟悉他们的是支付公司的人，因为所有对日独立网站都需要接入信用卡支付、便利店支付等，甚至是货到付款类型的。前段时间听一个支付公司的人说，在西安和成都有几个大卖家，月销都是500万美金以上，当时就吓到我了。我并不怀疑这个数据的真实性，因为支付公司知道他们的流水情况，就算略微夸大也是个非常恐怖的数字。

我自己亲自去见过的独立站大卖家，月销售额200万美金是真实存在的。但是公司本身是做流量出身，SEO的熟练技能加上站群模式，再配合SNS的导流，当然并不是不可能。

另外我们还帮一个做工业品电商的卖家做过B2C网站，支付接口全部打通，他们做了十几年日本市场，积累了几万家老客户，目的是想做一个老客户复购的B2C，不想给平台交佣金，这个出发点非常好，因为抓在自己手里的客户才是真客户，是可以产生重复利润的。

如果没有任何流量、客户积累、人才储备、特别技能的积累，做独立站几乎是没事找抽。

至于行业和产品，服装和3C应该是主要方向，其他品类的复购率都没有那么高，用户不大会来注册和下单购买。独立站最好的一点就是可以避开平台管控，所以也很多卖家在做成人用品、仿牌以及那些我们想不到的商品。这里就不细讲了。

做自建分销平台的海外仓玩家，要做电商的原因其实非常简单——自己仓库里一堆货，虽然都是客户的，但是能帮忙分销一点也好的。所以很多人就做了分销平台，但是这个领域目前还没有大卖，因为能够掌握海量卖家资源和海量货源的玩家几乎没有，市面上也有一些人在做，但大多数是玩票性质。毕竟，你的仓库再大，也就几万方，能放多少货？需要一件代发的大多数是小白卖家，但是日本人不大喜欢创业，所以日本本土出店店铺的收集也是个大问题。

给日本网店主或线下小店铺做采购代行的，其实就是中小贸易公司的系统化和电商化，这类卖家大部分分布在上海、杭州、义乌、深圳广州。上海是因为有很强的对日氛围，义乌则是小商品的海洋，找货特别方便。我所接触过的做采购代行的公司，几乎都是几杆枪就开干，每年都赚钱，手里攒几百个小客户，大概人均一年几百万日元的采购额，一般抽5～8个点，扣除人工成本和汇率损失，利润还是可观的。义乌那边做的比较大的几家都在近百人左右的团队，经营多年。这个行业对普通员工的日语要求不需要特别高，找货、打包、发货、系统确认就OK了。今年疫情以来，杭州有家做零库存模式的电商卖家，人员翻了一倍，销售额大幅提升，其实就是这个模式和分销平台的结合。

做日本亚马逊的大卖就非常非常多了。但成为这个大卖的只有两种人——欧美大卖和对日工厂。欧美大卖家深谙亚马逊的操作技巧，什么黑科技巴拉巴拉的一大堆，美亚和日亚的操作要点基本相同，注册个商标（保护Listing防止跟卖），然后就是大量发货到FBA，拼命的烧广告。应该说，亚马逊要做的好，资金实力雄厚不雄厚很关键。我所接触过的日亚大卖家里，月销几百万美金的还是很多很多，但是这些大卖都很快会到瓶颈，为啥？因为不够了解日本，只是卖货而不是做本土化的品牌营销，不是不舍得花钱，而是没那必要，市场规模不大嘛。

当然，做亚马逊还是可以铺货的，之前听说上海有一个大卖，在日亚上铺了20万个SKU，月销售额达到三百万美金，不服不行。肯定不会走FBA，全部是系统化管理，大部分订单是小包发货，日子过的也很滋润。但这是有技术支撑的团队才能干的事儿。

做乐天的卖家，门槛就比亚马逊高太多了。因为日亚对于小白卖家来说几乎是红海，根本不可能干得过实力卖家，怎么办，转到乐天开店吧。先不谈能不能开出店，如果只是弄个小店铺铺货，可能一个月500万日元就差不多了。但是要做到更高，就得走精品化路线，要找日本仓库合作，除了大量备货以外，还要做好店铺设计和品牌营销，对团队的日语要求也非常非常高。做乐天的卖家，一个月做100万美金（也就是一亿日元）的就已经非常非常不错。我所接触过的大部分是在大几千万日元左右月销。

做雅虎店铺的大卖家，那就当然得讲讲南通的大卖家王总了。王总跟我交流过很多次，后天的宁波线下沙龙他也会亲自到场给大家分享《中日跨境电商线下沙龙·宁波站倒计时3天》。他一年销售额也是过亿元人民币的。公司也就几十号人，第一次跟我聊的时候，吓到我了。因为我从来不认为雅虎也能做这么大，说明这个行业水很深，山外有山啊。当然，他也在这个行业深耕了14年，对行业的认知和日本本土人脉是杠杠的。

最后我再讲讲灰色渠道的一些大卖家，前几年有个福建的哥们儿来找我喝茶，一聊也是吓一跳，每年的利润就是几千万。手头有几千个メルカリ的账户，就是不断的在二手拍卖平台上出店卖仿牌，利润超级可观。日本是全世界消费奢侈品最多的国家，但也有很多穷人要买LV怎么办？仿牌呗，广州A货，几乎以假乱真。发过去之后还很少退货。这是一个心知肚明的生意。

当然，要成为大卖，不是那么简单的一个事儿。纵观我所接触过和听过的大卖，都基本具备了以下几个特征：

1、已经做了很长很长时间的积累

2、精通日本，有大量本土人脉资源

3、资金雄厚，起步就跟别人不一样

如果以上三点你都不具备，那么就只能从小做起，事实上，根据我的了解，80%以上的日本电商卖家月销售额在一千万日元以内，（二八定律在这个行业也一样是存在的，20%的卖家贡献了80%的销售额）。要做到头部卖家是非常非常难的。如果想成为大卖，除了找对产品，提升日语专业度，合作共赢，本土化之外，越来越需要靠钱去砸了。

不过，不管怎么样，做日本的电商卖家，总比做欧美的竞争还是要小一点，现在进入，还为时未晚。

个人认知所限，把这个圈子的情况大致写一写，也有很多信息失真的地方，万望海涵。如果您知道这个圈子的超级大卖或者奇葩故事，欢迎留言告诉我们。这个圈子，需要相扶相助。