亚马逊卖家面临着这三大广告误区（一）

从21年5月封号风波席卷卖家圈算起，已经过去了两年半，这期间卖家一直面临以下问题：

“广告花的钱更多了，但是产品就是推不起来”

“Top位置转化很好，但是CPC太高了，撑不住”

“功能变得更复杂，但是不知道怎么用才能效果更好”

......

当前的亚马逊现状，以上等问题对每一个卖家来说都将常态化出现，过去一年我经手的广告预算超过300W美金（只算自己操盘的，不包括指导别的卖家，不算多，但对于总结出一些东西来说是足够了），一年的时间我接手的其中一个店铺日销从2500刀增长了25倍达到了稳定5W+刀（非大促期间），广告成本从40%降低到了现在的13%。

在大量数据的洗礼下，让我对之前存在的一些广告问题有了一些新的认识，以下就是我总结出的，当前卖家们经常遇到的三大广告误区，（内容较长可以收藏起来慢慢看）：

1. 一鼓作气推排名

2. 广告类型过于单一

3. 过于在意广告转化率和广告出单位置

误区1：“一鼓作气推排名”

以前的亚马逊是怎么推产品的呢？

产品到货后先上几十个直评+大量测评+猛烧广告，三个月如果产品还不起来，就清货换产品继续推，可以说只要产品本身有市场，且质量没有太大缺陷，用这样类似的手法推产品简直不要太容易。

好景不长，21年5月封号风波起，亚马逊的封号政策直接穿透了品牌和店铺，导致一票头部大卖全部受影响，整个市场风声鹤唳，大家都不敢做任何测评动作，这就衍生出一个问题：之前推产品过于依赖测评，现在不测评产品该怎么推？

于是大家就只能依靠“低价螺旋+猛烧广告”，即使如此，推广效果依旧很差，很多卖家还是在依靠老产品维持单量， 从21年5月到现在也已经一坤年(好吧，我是小黑子)的时间了，这期间我也进行了很多的试错，但由于一开始还是没能跳出之前那种“一鼓作气推排名”思想的影响，走过不少弯路，也交了很多学费（广告费）。

然后我对“推产品”这个目标进行拆分和反推：

1. BSR排名的提升来自于总出单的增加

2. 总出单增加的核心来自于各关键词排名的提升

3. 关键词排名可以通过增加广告出单来提高

4. 推排名期间持续增加广告会导致亏本，减少广告又导致排名不稳

（以上推导过程虽然有些跳跃且不那么严谨，但是大致方向是不会有错的）

烧广告只要有钱就行，水平差无非就多花点，只要排名能推起来，增加的自然出单的利润能覆盖掉推广成本，基本就可以宣告推广成功。

但实际操作起来就会发现，这个目标很难实现，大部分人都会长期处于在“增加的自然订单利润暂时还覆盖不了推广成本”这一阶段，产品盈利遥遥无期。

亏本的状态肯定是卖家们不能持续忍受的，不能忍受就要降广告，降广告排名就不稳，排名下降又要烧广告推重新推，然后又得亏本...到这里似乎陷入了死循环。此时问题的核心就变成了“如何才能稳住排名？”

论坛上有一个问题：亏本可以把关键词推上去，但是如何稳住？

为什么撤广告后排名稳不住呢？

能稳定的前提是有稳定的空间，说个其中最简单的一个指标，“评价数量“，不同阶段的产品的根据评价数的量级，他能稳住的排名是有一定范围的，这个受到同类目的其他产品的评价数影响；

用一个不太严谨的例子说就是：假如小类前10的评价数最少都是1K+，那我们此时有30+评价的新品即使通过一些手段暂时性的冲进前10也很难长期稳住，在我们恢复正常的价格和正常的推广力度之后，排名（小类排名和关键词排名同理）就会逐渐下滑到他应该在的位置；

所以以往那种一鼓作气的产品速推法使用场景就会越来越小，更多的是要“养链接”，具体一点就是降低投入，拉长周期，将产品推广阶段分拆为多个阶段，每个阶段推产品发现很吃力且成本很高时，就先踩一脚刹车，收一收力度，以少亏损/盈亏平衡/少盈利（根据类目竞争程度决定）的方式养评价，积累出单权重和关键词排名，等到评价数量再上一个量级时（比如50+上升到100+，100+上升到200+这种），再进行推广，以此反复之；

这种方式的缺点需要时间积累，但如果嫌这样慢，希望能加快速度，那不妨先思考一个问题：自己有多少资金能支撑的起当前产品大量且持续的广告预算和半卖半送的价格？

我们可以将推产品的过程类比成爬山，走盘山道虽然绕来绕去使路程增加了很多（拉长推广周期），但是却比直线登顶省了很多体力（降低推广力度），让我们更有信心爬上山顶。

而以少亏损/盈亏平衡/少盈利的方式养链接就是为了将推广周期拉长的同时尽可能降低我们的负担，让我们对这个长周期没那么焦虑。

有些卖家朋友可能会反问：这么多的时间成本不就浪费了吗？

不好意思，现状就是很多人时间很多，但就是没有那么多钱拿去亏，况且短时间内没评价、没预算、没积累，想推起来也没那么容易，所以还是让我们更加现实的面对这个问题吧。