跨境卖家噩梦：当供应工厂成为竞争对手，怎么反攻取胜？（下）

上篇我们探讨了一下2C商家直接针对海外进口商的客户端：小B和零售商做2B业务的可能性和优势。这篇我打算讨论一下最重要的问题：获客。为什么我会把传统的展会作为首选获客渠道，而不是熟门熟路的网络营销？

做2B生意首先是要解决做生意的第一要务：客户如何获取。也有读者问我，为什么我会选择展会而不是网络投放广告来作为获客的首选途径呢？我说说我自己的看法，主要从以下几个方面考量：

首先：成本。

成本永远是我们做生意首先要考虑的事情，投不投得起，投入之后能有多少回报？

先说海外展会成本：

以香港的展会为例，一般一个平方米在500美金左右，一个标准展位费用就是人民币约3万元；海外有些展会会略高，一般也就4-5万元。

加上展位布置费用，样品运输费用，人工来回差旅费用，基本总费用在10-15万元之间，也就是约等于1.5-2万美金。

按照我过往参展经验，如果你把起订量放到很低，去到合适的展馆（很多展会是分本地展商和海外展商区域的，做小B要去本地区域），那么现场成交几十上百个客户并不难，同时还能收回上百个潜在客户的名片，发出几百份产品宣传册。

以现场成交和后续跟进成交100个客户为例，客单价如果1000美金，那么这一趟的成交额就能达到10万美金，平均每个客户获客成本为150-200美元。事实上我们自己之前参展，只做10万美元几乎是不可能的，一般都是更高，成交额上百万的同行公司也不是没有。

独立站网站广告投放：

做得好的独立站，获客成本确实很低，可能十美金，二十美金就能获取一个客户。我们公司自己也是有做独立站的，而且盈利能力还不错，对这块算有基本的了解。

问题是做独立站能够真正做到有效获客的公司非常少，独立站的广告投放和引流是一件门槛非常高的事情，真正去尝试做独立站的公司十个里面也很难存活下来一个。

也就是10%的独立站卖家可以用较低的成本获得一个客户，而90%的独立站卖家可能投入几十几百万而血本无归。

阿里巴巴国际站等平台：

你需要花几万块钱买会员，再花几万几十万打广告，业务员要足够努力才能够获取足够的询盘，再通过询盘去转化订单。这一部分就属于见仁见智，有的团队足够优秀，确实就能获得足够的订单，大部分团队恐怕也是和独立站一样，属于炮灰（没错，就是在下）。

一些海关数据，实体邮件营销，当地媒体营销等使用较少的途径我就不做分析，因为用的人少而我也确实还不了解。

通过以上分析，我们会发现展会营销的成本其实还是比较高的，至少和那些做得好的电商公司比起来没有什么优势。

但是展会营销有一个巨大的潜在优势：成功率，或者说简易度。

不管是独立站还是阿里巴巴国际站，实际上对公司能力和团队能力要求是非常高的，你不可能随便招聘一个大学刚毕业的员工，然后给他一笔预算去给自家独立站投放广告，如果你这么干，估计可以把首富干成首负。

一个好的独立站营销人员，真的是需要天赋+系统的训练+大量的预算用钱烧出来，获客成本20美金的背后，可能是这个广告投放团队已经烧了一百万美金甚至更多的无效广告了。

但是展会不同，好好做一下展前样品准备，展位布置准备，公司产品资料准备，做一两个月基础业务培训和产品培训，带上一两个英语六级的应届生你就可以出发了。

不用担心投放不精准，来珠宝展的一定是珠宝买家，来电子展的一定是电子产品买家；

不用担心广告素材做的不好转化率直接归零，只要你的产品和价格有优势，客户哪怕用谷歌翻译也会和你好好沟通（B端客户为了赚钱不怕麻烦）；

不用担心员工图片，文案做的不好，转化率太低，客户可以直接看样品决策；

更重要的是交易流程短，客人如果感兴趣，直接现场就把单子给定了，再给你一张支票把定金也付了，你回家准备好东西发货就行。

我们公司做项目，最大的成本是什么？我认为是机会成本。即一个原本可以盈利的项目，最终因为种种原因失败了，潜在的损失无法估量。

而导致项目失败的两个最重要因素就是人才难以获取、培养、留住；团队信心无法建立。

我们可以忍受一段时间的亏损，但是我们很难熬过只有付出却长期看不到正向反馈的过程。

做展会，我们只需要普通的员工，普通的从业经验，甚至不那么出众的产品。你只要去对地方了，当场就有成交，哪怕成交金额不大，看到那么多客户来来往往，周边的展位生意红红火火，我们也可以总结经验教训，回去改进一下下次再来。

就算投入10万，最终只赚回1万，但是看到了真的有订单，真的有客户，真的有继续做大的可能性。老板和员工的信心也能建立起来，我们就能比较顺利熬过启动期。

这就是我从自身出发会在启动阶段选择展位作为主要获客手段的原因，虽然费钱费力，但是成功率高，对团队要求低，反馈周期短，容易建立信心，由此带来的是降低大量潜在的时间成本和机会成本。

其次：展会模式的优势。

前面我们说了展会虽然表面成本高，实际隐形成本低，那么除了成本以外展会是否还有别的优势？在电商发展一日千里的今天，传统的会销在海外依然非常红火，背后一定是有道理的。我认为展会有以下优势：

1.温度：供应商和客户都是人，只要是人就需要面对面交往的温度感。

虽然有paypal等各种信用工具可以降低陌生人交易的信任风险，但是面对面的交流永远是人类最高效最容易建立信任的方式。而沟通的效率和信任感在2B商业当中起到决定性的作用。

我以前刚起步在义乌国际商贸城做生意的时候，产品和价格其实都没有优势，交货还经常拖期，但是有一个法国客户每次来都会分我一些订单。就是因为我会英语，然后做人比较老实，他觉得我人好，是个nice guy，就愿意给我一些订单支持我，还送了一张他自己录制的唱片（唱的不错，是歌唱家）。

很多的订单本来就是给谁做都可以，那么客户自然会选择那个他觉得熟悉，信任，聊得来人。这是纯粹做电商卖家很难体会到的经历，但是如果做的是国内市场，一定会对这一点深有体会。

2.信息获取：做电商2C有很多数据层面的优势，比如：产品分析，客户数据分析，竞争对手分析等等。

但是这里有个问题就是很多信息的获取是有滞后性的，或者说是有局限性的。

只有一个产品已经成为爆款了，我们才知道这是爆款，而不是事先知道；

只有客户已经在你的产品留下差评了，你才知道产品需要做哪些改进，而不是事先知道；

只有竞争对手已经推出产品并且上线了，你才知道，而不是事先知道；

只有老外的本地公司推出很多新功能新产品了，你才知道当地市场需要这些东西，而不是事先知道。。。

而展会就是补充这些信息的完美场景，客户会告诉你现在流行什么，他们需要什么，同行标杆会把他们还没上市（至少没上网）的新产品拿出来展示，还可以看见本类目之前不了解但是已经在当地流行开的产品。。。等等。

我们之前做2B，很多的产品信息，爆款，提供的来源其实就是客户，自己是没能力获取这些信息的。而这些信息又可以反过来助推我们电商爆款的开发。

3.人脉的搭建: 既然是做2B生意，那就相对于2C来说需要更多的与人沟通，做纯电商，可以说我们和客户之间的沟通无限趋向于零。

但是展会给了我们一个机会可以定期与自己的主要客户做沟通，加深感情。当人与人之间的关系达到朋友的程度的时候，很多事情是可以超出业务范围的。

比如我有朋友在疫情期间，就有美国客户给他寄了PAXLOVID，当时国内退烧药都买不到。

也比如你们公司是做爆款模式的，新品上市，如果有那么一两百个美国当地客户愿意帮你一把，帮你写个review啥的，或者从亚马逊链接买货（差额部分你可以线下返还给他），你可以想象那个优势...遇到当地商业纠纷，客户愿意帮你找个靠谱律师，等等，这些在关键时刻都是有巨大价值的。

4.库存处理: 我们做FBA和海外仓的往往会有一大堆滞销库存，无法销售，最后就是付一大笔钱把自己巨资购买的库存销毁。

如果我们在当地可以做一些展会营销，是否就有机会低价处理掉其中一部分库存，甚至找到长期的库存处理渠道呢？这里面又会产生多少价值呢？

以上这些只是我对于展会这种模式的思考，还有很多没想全面，毕竟展会和纯线上交易最大的区别就是买卖双方人都得去现场，这里面会产生的场景和可能性还值得深入挖掘。本来想着这一篇就把2B这板块写完的，没想到光为什么选择展会作为获客手段就写了3000多字。

可能做了几十次展会，突然回想起这一趴，感触良多吧。最后我想说，展会的时候遇到好的老客户真的很开心，你可以一直见到老朋友，老朋友来了谈笑间就给你下单（送钱），这种感觉比黑五爆单更好。

记得以前在香港，有位墨西哥的大爷，每次一来就在我们那里把需要的东西都买了，然后坐着和我们业务女孩子聊聊天消磨时间，其他客人来的时候帮我打个广告，等收展了和我去探索香港美食。这是做纯线上体会不到的。

那么其它问题：

2B业务的规模能到多少，其中的利润到底如何？

获客之后该如何放大交易规模，提高客户价值？

为什么独立站是一个很好的交易载体？

对于小B和零售商客户来说，我们要提供怎么样的增值服务，让他们获得超额回报？

除了订单利润以外，2B业务本身还有哪些利润以外的额外收益？