节流+开源！降低独立站弃购率最全攻略

店匠Shoplazza

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2021-11-17 12:21

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｜正文 2156 字，预计阅读 6 分钟｜

弃购率一直是独立站商家格外关注的问题。根据 Baymard Institute 的数据，在线购物中的平均弃购率是69.57%。好不容易引进来的流量，却有大部分流失了，属实让商家们肉疼。

其实，要解决弃购率高的问题，可以从节流+开源两个方向来思考。

节流：了解为什么自己独立站内消费者弃购，从原因入手完善独立站建设，减少消费者产生弃购想法。

开源：对于已经产生弃购想法甚至已经离开独立站的消费者，要通过什么方法召回至购物页面。

今天，店匠就从这个思路，来说说如何降低弃购率。

01

节流：三步自查，明确高弃购原因

根据 Baymard Institute 最新调查，消费者弃购的原因主要来自于额外费用（运费、税费等）、必须注册才可购买、运输太慢、结账流程太繁琐等等。

弃购原因很多，店匠据此提炼了三步自查法以及相应对策。如果你正在经营独立站，不妨现在就来测试一下。

step1 你的独立站值得信任吗？

线上购物中，因为不能“眼见为实”，消费者会担心信用卡信息泄漏、付款不发货等问题，因此提升消费者对独立站的信任感非常重要。不过，信任感是消费者对于一个独立站的总体观感，需要独立站建设中方方面面的塑造。

要提升独立站信任感，可以从以下三点调整：

1.图文质量，比如商品详情页中文字描述信息中是否有拼写或是语法的错误，图片是否清楚等等。

2.可靠信息，比如品牌介绍、退换规则、真实可信的联系方式等。

3.社会证明，比如通过一些可见的信任标志来建立网站的信誉。在某次调查中，最受消费者信任的安全徽章分别是 Norton、McAfee、TRUSTe。

店匠往期推文中为大家提供了提升信任度的详细操作，欢迎查看。

step2 费用规则足够明确、合理吗？

“额外费用”作为消费者弃购的首要原因其实可以拆解为两个因素，一个是额外的费用超过了预期，比如运费太高，让消费者觉得不值；另外则是对运费政策等信息没有清楚说明，到结账这步显示，不免让消费者感觉“被骗了”，从而弃购。

要规避上述弃购因素，可以采用以下对策：

1.弱化运费影响。设置“满额包邮”、“新客包邮”、“注册免邮”等营销手段，提高消费者支付冲动。

2.费用、规则前置。将运费、税费、预计到货时间等信息予以明确提示，让消费者购物时合理决策。

step3 结账程序足够简明、便利吗？

消费者终于到了结账这步，万万可别提早放松，还有两大关卡拦在他们付款之前：结账程序和支付方式。

不同国家区域消费者购物习惯不同，店匠对此提供了两种结账页面和多项填写设置供商家随时切换选择，有效减少消费者因结账页面太复杂或者不契合消费习惯而弃购。

想了解结账页优化的具体手段，可查看店匠往期推文《提升结账页转化率》。

而在支付方式上面，要让大部分消费者便捷付款，商家至少需要提供两至三种付款方式。对于专注某一国家/地区市场的独立站，选择本地支付服务商接入当地主流支付方式也是一个不错的选择。

店匠后台目前接入了十余种支付手段，如欧美主流消费者使用的PayPal、信用卡支付的stripe和ayden、本地化支付服务商dLocal和Ebanx，以及可进行分期支付的 atome 等等，不让无法付款成为消费者弃购的“最后一根稻草”。

02

开源：站内站外双管齐下

1.弹窗挽留

想必在实体店购物过的朋友都有过这样的经历，当我们做出要离开的动作时，老板往往会说“别走，给你少50！” 这时候消费者一般就会犹豫，暂缓离开。在独立站里，弹窗就是在代替卖家执行挽留的动作。

一般来说，挽留弹窗可以在设置在购物车页面下，一旦消费者准备离开购物车，就能触发弹窗页面，给消费者提供一些优惠福利，引导消费者注册和下单。

店匠后台已经为独立站商家准备好了现成的弹窗模版，同时商家可自行对文案、触发时间、推送人群等自由修改，帮助商家实现挽留。

🌟路径：营销推广——弹窗公告——购物车挽留弹窗

2.邮件召回

如果消费者已经离开独立站，邮件召回就可以开始发挥作用了。

一封高转化等召回邮件一般包含以下要素：

商品：以购物车里没有被支付的商品为主，可配合相关推荐商品。
一键返回：把返回购物车或独立站首页的链接放在邮件中，便于消费者直接跳转。
号召性用语：强调“打折”“限时包邮”“商品即将售罄”等状况，吸引消费者返回购物车
消费者满意度提醒：提示独立站的退换货政策、运输政策等保障措施，消除消费者的疑虑。

店匠同样也为商家提供了多样的邮件召回模版，商家还可自行设置发送时间，精准抓住消费者购物心理。

🌟路径：营销推广——顾客通知——营销策略

除此之外，应用市场中还接入了mailchimp、klaviyo、Omnisend等邮件营销插件，有效满足商家需求。

3.精准投放

邮件营销一般针对有留下注册信息的消费者，对于没有留下注册信息的消费者，如何最大程度转化？投个广告试试。

比如店匠最近接入的广告平台 Criteo 就可以定向曾经浏览过你独立站，但是最近一段时间内没有与之互动的消费者，在他们浏览其他网页时精准投放，“刷存在感”于无形。

总而言之，“弃购”并不意味者消费者就此放弃购买，对于卖家来说，更应将此看成一个重新唤起买家购买欲望的机会。

正如谷歌在一个消费者忠诚度有关的调查中说：“线上购物使消费者变得前所未有地犹豫不决，但每一份受到干扰的购物决定都提供着无限商机。”如何让这些犹豫的消费者实现转化，便是独立站商家要一直钻研的课题。

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