【老魏聊电商】运营就要进窄门，做正确而非容易的事

先来讲两个故事。

之前曾经写过一个卖家A的故事，很低的起点，但由于付出了数倍于人的用心和努力，不到一年时间，做到了月销售额50W美金以上，利润也很可观。但故事并没有沿着“从此过上了幸福的生活”的节奏来走。

前不久再次见到卖家A，询问过去一年的运营状况，卖家A一脸苦涩。

在刚刚过去的2018年，卖家A的故事并没有沿着期望的越来越好去延续。因为选择的是竞争激烈的红海市场的产品，又因为产品品质把控不好，导致自己的Listing和账号频频暴雷，在销量增长的过程中，多方筹集了大量的资金去备货，货发到FBA仓库了，Listing却因为收到大批的差评（自然的以及被竞争对手恶意留评的）而销量锐减，从此一蹶不振，再也恢复不到原来的模样了，而关键的是，大批的库存积压却成了不能承受之重。

总结过去的一年，卖家A感叹：
一、作为小卖家，选择红海的产品绝对是个坑；

二、运营上，产品品质把握不严或者把控不了也绝对是个坑；
三、滚雪球式的不断投入绝对是可能致命的天坑。

再来看看卖家B的故事。

卖家B进入我们孵化营参加三个月的培训时，已经在一款产品上投入了20W，而关键的是，在短短三个月的时间里，这投入的20W已经亏去大半，究其原因，产品单价高、重量重，而为了赶时效，卖家B所采取的发货方式就是快递和空运，作为新卖家，因为着迷于出单的快感，卖家B还会时不时的报个秒杀，订单稍微有所下降，就把广告加倍等等，如此一番下来，订单有，销售额也有，利润无，凡是卖出的，都是亏损的，整个运营就成了“越卖越亏，越亏越卖”。

针对卖家B的情况，我下了狠手，强力施压要求其舍弃正在运营的产品，重新选品，而选品的方向就是“刚需、轻小、低价”。卖家B照做了。产品选出来，一款产品的投入只是区区几千块，而关键的是，因为产品低价，所需资金不多，运营的心态就平和多了，因为产品轻小，运费成本很低，所以发快递、空运都OK，又因为产品刚需，用户比较聚焦，产品上架后，销量很快就起来了，三项加持，一个畅销款很快就推起来了，而且是实打实的盈利着。

看着一个不起眼的产品很快产生了盈利，卖家B最大的感叹是“居然还可以这么玩”，但有了第一款，就有了第二款，之后是第三款、第四款、第五款等，还没有到第六七八款时，卖家B已经实现了月盈利十万有余。因为每一款产品都是不起眼的小产品，所以整个运营所需的资金量并不大，而又因为有前车之鉴，卖家B再也没有折腾其他类目的产品，“专注、精深、刚需”成了他们选品的主旨。

在过去的一年里，听到最多的声音就是“跨境电商不好做了，亚马逊不好做了”，无论是大卖家还是小卖家，大家似乎都活得不容易。但在这个困难之年，确实又有一些卖家，团队可能很小，销售额做得也未必多大，但利润上，却实实在在的赚到了钱---“三五万的投入，三五十万的利润”，这绝对不是为了讲个完美故事而编造的素材。

为什么这些看似不起眼的卖家，却真实的赚到了钱，而很多看起来巨无霸似的卖家，却活得很尴尬呢？

这大概要归结于大家选择的运营之路不同。

之前很多年，跨境电商一直处在一个高增长的阶段，几乎是“只要有产品，就有销量；只要产品足够多，销量就会足够大”的状态，但这种情景到2018年嘎然而止。

在2018年，跨境电商从增量市场转变为存量市场，在增量的市场状态下，你可以粗放的去发展，但在一个存量市场里，生存法则就是精细化运营。

之前很多人疯狂追逐的多SKU铺货不行了，很多人着迷的刷单刷评被打击封号了，很多人渴望的黑科技每每出来就会被平台“秒灭”掉......一切，都回归到商业的本质---精细化运营上来。

而一个卖家要想做好精细化运营，必须从三个方面发力：重度垂直、精耕细作、深挖价值。

重度垂直的理念是和“多SKU、泛产品线”的运营思路背道而驰的。对很多卖家来说，做多容易，做少很难。但也正因为难，才有了存活下来和发展起来的机会。就像我举例的卖家B的例子，你再让他膨胀着去做更多的产品，他也只有微微一笑而已，那种心情，只有经历过的人才能真正体会到。

精耕细作则需要我们能够把握产品的品质、物流成本的核算和运营的每个细节。当店铺里的产品很多时，你根本不可能顾及到这些，而疏忽大意的结果就是，少部分的产品赚钱，很多的产品亏损，亏损无声的吃掉利润，最后的结果是看似销量很好，却无法实现盈利，反而还有可能落得一大堆的滞销库存，但当你采用“精品化选品、精细化运营”之后，产品很少，即便不用第三方工具来管理，你也可以对每个产品的状况以及运营的状态清清楚楚一目了然，当所有的细节都了然于胸，一套完整的打法自然也会跃然出现在你的运营细节上。

当你能够冷静下来面对和审视自己的运营，对产品品质和细节的追求，对供应商和供应链的最佳整合，对运营策略和方法的精准把握等等，都会成为你深挖的要素，而只要你用心，价值就会源源不断的产生出来。这，是你在粗放式大跃进阶段所不可能感受到的。

圣经上，耶稣对众人说：“你们要进窄门。因为引到灭亡，那门是宽的，路是大的，进去的人也多；引到永生，那门是窄的，路是小的，找着的人也少。”

亚马逊的运营上，你要做正确而非容易的事，这，也是众多卖家当下所没有走的窄门。