AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

完美日记、花西子出海:“Copy”国内模式

8748
2021-11-12 21:49
2021-11-12 21:49
8748



货美妆今年的内卷程度,已达到近些年之最。


在双11开始之前,李佳琪团队用“给所有女生的offer”系列短视频,力图让所有女生享受到全年最优惠的价格,同时让国货在今年双11“大干一场”。场景像极了兵权悬殊的作战队,一方疯狂进攻,一方步步撤退,眼看着敌方就要突破最后防线  ,不得不握手和。不过,尽管价格低到底裤都要被扒掉,不少品牌挤破脑袋也挤不进李佳琪的直播间。


另一方面,今年资本对美妆(尤其彩妆)的热情大减,市面盛传的“5000篇小红书测评+2000篇知乎问答+李佳琦薇娅和中腰部kol直播”的品牌速成三板斧,金主也不买单了。

当所有美妆品牌都用一个市场策略,甚至一个kol矩阵时,美妆的国内市场似乎“没得玩”了。

于是,开拓新的渠道,寻找新的增量市场成为破局重点。已到销量“天花板”的品牌们,把触角伸到海外,期望把在中国成功的品牌运作模式复制到其他国家。据统计,国内已有25+新锐美妆品牌出海,其他品牌们正在踮脚观望,伺机而动。

作为国内最具代表性的品牌,完美日记和花西子已在海外布局。如果品牌可以拟人化,完美日记像极了外向奔放的青春少女,花西子则像“半遮面”的温婉东方美人。如何根据自身优势设计出海策略,我们通过这两个“脾性”不同的品牌打法,可以得到一些启发。

完美日记,紧握“流量密码”

2020年上半年,完美日记将东南亚作为出海第一站,建立品牌独立站(官网)并入驻东南亚头部跨境电商平台Shopee、Lazada。在今年第一季度财报中,完美日记登顶新加坡和越南Shopee彩妆榜单,在马来西亚获得Shopee唇妆类目销量第一,在菲律宾获得Shopee散粉类目销量第一。

完美日记出海优先选择搭建独立站并入驻新兴电商平台,与其在国内的发展路径十分相似。如果把天猫看作品牌形象展示的内部阵地,完美日记就是由“外”转内的代表案例,它席卷式的社媒玩法是美妆教科书般的营销案例。

在国内,完美日记成名于小红书,其小红书官方账号粉丝数已突破200w,国际巨头雅诗兰黛仅41.6w。在几乎全面覆盖了小红书大小量级的美妆博主后,接着又洗刷了微博、抖音,b站,据了解,完美日记目前已合作海内外超15000名kol。在线下,电梯,地铁,街边广告屏,目光所及之处,几乎都能看到完美日记的身影。


根据其母公司逸仙电商发布的财报,2020年全年营收52.33亿元,销售和营销费用34.12亿元,占比高达65%。在博主和广告的花费上,完美日记称第二,没品牌敢称第一

在外部社媒制造声量后,完美日记将流量沉淀在天猫平台上,彼此正值天猫对国货的大力扶持期——新锐奖项,品牌曝光,国货榜单,流量支持,完美日记持续在天猫电商活动中大展拳脚。2019年双11,完美日记成为天猫首个破亿的国货彩妆品牌,与国际品牌并肩而立,毫不逊色。

从外部社媒向官网引流,是完美日记擅长的,而海外独立站正需要外部流量的运作能力。据了解,早在2017年,完美日记就已在Ins和Facebook上搭建了官方账号,为其独立站导流提前做了准备。目前,完美日记在Ins上的粉丝数已达到255k,在TikTok上,与“Perfect Diary”相关的播放量达到165m。(海外的具体投放内容,可点击《彩妆出海,完美日记“成功”的可鉴之处》查看)

在外部流量的操作上,完美日记将国内的营销打法复制到海外,由于海外的社媒并没有国内玩法那么复杂,在流量的运作上可以算得上“降维打击”了。

除了建独立站外,完美日记选择了Shopee和Lazada这两个新兴电商平台,同样是看中了新平台的流量红利。据悉,这两个隶属于腾讯和阿里的海外新电平台,为了快速获得影响力,对于品牌的扶持力度也是巨大的,比如Shopee会提供免费的语言服务和产品翻译,Lazada会提供专属孵化团队,对选品、市场、定价和平台流量进行指导。两家平台都试图打造标杆案例,吸引更多卖家入驻。这种互借“东风”的势头,和3年前天猫大力支持国货美妆颇为相似

不论是电商平台红利,还是社交媒体红利,完美日记踏准了每一步。这种流量获取的能力也正被放大,复制到海外市场中去。

花西子,文化推动“东方彩妆”

2021年上半年,花西子入驻亚马逊日本站,一款同心锁口红售价高出国内100元,也依然挺进了日本亚马逊口红榜小时榜Top3。

从Google Trend的搜索趋势来看,花西子近一个月的热度上升明显,且未出现止升信号。

广大大-电商版—关键词分析(florasis)

与完美日记紧握“流量密码”的出海策略相比,花西子的出海则立足于提高“东方彩妆”在国外的认知度。

在国内,和花西子合作的kol不仅仅包括美妆博主,生活类和美食类也有涉及。虽也几乎覆盖了主流社交媒体,但真正让花西子走进大众视线的,其实是来自和李佳琦的深度绑定。据了解,2020年,花西子在李佳琦的直播间中一共出现了77次,与其他主播不同的是,李佳琦除了带货,也成为了品牌的首席推荐官,和花西子一起开发了多款具有中国本土元素的系列产品,如苗族印象等等。在每次直播产品时,李佳琦会着重介绍产品背后的研发故事和文化背景。在和腰尾部kol的合作中,花西子的投放内容也更偏向于产品包装和品牌文化

这套在国内主推品牌文化的内容营销打法也被复制到了日本市场,2019年,花西子曾与日本博主“@鹿の間”合作了一条“中国妆”的化妆教程,视频中博主细致展示了花西子考究的产品工艺和独特的东方美学,该视频发布后,立即获得大量关注,掀起仿妆热潮。



同年,西湖印记礼盒上线,一名日本网友在Twitter上大力赞赏,一度将东方彩妆的热度推向热搜榜第7位。

为了减少东方文化在海外市场中出现“水土不服”的现象,花西子在产品和内容营销上也进行了“本土化”设计。比如进入日本市场的同心锁口红,没有选择在国内热度最高的大红色,而是选择更符合日本软妹的桃红色和莓红色。在营销上,今年6月推出的同心锁口红推广视频,用百合穿越的爱情故事情节,以日本接受度较高的“腐文化”让本土消费者眼前一亮,不少网友评论:“这届金主真会玩儿”!


亚马逊只是花西子跨出国门的第一步,笔者猜测未来大概率会创建独立站,用文化内容带动产品,链接更多海外用户

美妆出海,小步快走入局

在中国流量和平台红利减弱之际,现在或许是出海的好时机。在这里,我们为准备出海的品牌提出几点建议:

1. 首次出海,选择东南亚和日本

在出海国家的选择上,可优先选择东南亚和日本。东南亚目前人口接近6亿,GDP仅次于美国、欧盟和中国,且其电商渗透率仅5%,远低于中国的30%,对于从线上起家的美妆品牌而言,东南亚更像数年前的中国,电商红利犹在,市场想象空间巨大。

日本作为邻国,与中国具有文化同源性,且近些年“中国妆”成为新的审美偏向。YouTube上已有多位up开始分享东方妆容,仿妆内容数量逐步上升。此外,日本在美妆上的消费是国内的5倍,购买力位居全球第二,凭借着新颖的包装和符合日本偏爱的萝莉公主风设计,极有可能借助社媒的影响力快速占领一席之地。

2.除了线上布局,线下也不可忽视

国内的美妆品牌发源于线上,作为“流量老玩家”,运作海外的电商和社媒或许不是一件难事。但随着线上平台的发展,流量越来越贵,线下作为品牌形象展示和营销阵地,布局只是时间的问题

如在日本,消费者更喜欢在线下渠道购买美妆产品,利用这些渠道,国内品牌不仅可以快速打造影响力,还可以通过陈列和道具设计,让消费者对品牌的理解具像化。目前已有品牌与日本CS、KA渠道合作并获得了亮眼成绩,如国内新锐彩妆品牌花知晓,在2019年以经销商模式上架Loft 、PLAZA 、Tokyohands、Cosme等300家彩妆集合店,其中泰迪熊系列产品在2020年圣诞节期间在日出货量突破2000w。品牌在当地具有一定声量后,可考虑做独立品牌门店,通过打造新型人货场,赋予品牌生命力,同时为线上导流,降低获客成本

3.入乡随俗,制定“本地化”策略

照搬国内的整套模式,放在任何一个国家都不可能完全适配。每个国家的文化,科技,政策各有差异,品牌在出海前,做好本地调研准备工作就显得尤其重要。

品牌涉及产品,营销,渠道,物流等,品牌在制定出海策略时,要根据消费者喜好将各个环节进行本地化落地。以完美日记为例,在营销端,品牌选择了深受当地用户喜爱的明星为其推荐——在越南,流行歌手AMEE成为唇妆品牌大使,在马来西亚,本地明星蔡卓宜推荐了开运锦鲤系列。在产品端,完美日记推出更适合东南亚肤色的豆沙色和玫瑰色口红,散粉也更加注重控油功效。

在本地化策略上,已有品牌方(如卡婷)直接搭建了海外运营团队,在国内产品的基础上,结合海外用户的肤质,肤色和偏好,打造“因地制宜”的新sku。

总结

国货美妆出海并不是新鲜事,早在2008年,上海家化旗下的佰草集就借助丝芙兰渠道打开海外市场。

在中国供应链完善且民族文化日趋强大的背景下,未来将有更多品牌走出国门,登上世界的舞台。作为刚入局的玩家,可通过复制自己在国内成熟的品牌运作模式,快速试错,找到最适合品牌“脾性”的出海策略。


免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
冬季需求拉动增长,10款汽配产品在亚马逊月销过万
AMZ123获悉,近日,亚马逊各类产品搜索量增长显著,以下10款产品在亚马逊上销量表现突出,深受消费者欢迎。1. 便携轮胎充气泵预计销售额:679.99万美元/月销量:100,000+星级评分:4.3好评数量:23,615+图源:亚马逊产品介绍:这款便携式轮胎充气泵采用电池供电设计,体积小巧,可放置于手套箱或后备箱,适用于汽车、SUV、摩托车、自行车及球类等。支持最高 120 PSI 的精准充气,内置数字胎压显示屏,可在 PSI、kPa、Bar 等多种单位间切换,并通过按键设定目标胎压,到达设定值后自动停止,降低过度充气风险。配套多种充气接口和LED照明灯,满足日常补气和应急使用需求。
荷兰Q3网购支出降至77亿欧元,玩具品类表现突出
AMZ123获悉,近日,最新发布的《荷兰网购市场监测》报告显示,2025年第三季度,荷兰消费者在线支出总额为 77 亿欧元,同比下降 2%。不过,在线购物订单数仍保持增长,达到 8600 万笔,同比增长 3%,显示出消费者网购频次持续提升,但单笔消费金额有所回落。从设备使用情况看,智能手机在在线购物中的重要性进一步上升。第三季度,43% 的在线购物通过智能手机完成,首次与台式机和笔记本电脑的占比持平,标志着移动端已成为荷兰电商的核心渠道之一。这一变化在多个品类中表现明显,尤其是在食品和家居生活类别。食品中,智能手机下单占比提升至 53%;在服装品类中,智能手机已成为最主要的购物设备。
25年假日季持续增长,全球线上销售额已达1万亿美元
AMZ123获悉,近日,Salesforce最新数据显示,随着圣诞节临近,2025年全球线上假日购物继续保持增长态势。在2025年假日季前45天(11月1日至12月15日),全球线上销售额同比增长7%,由去年同期的8490亿美元增至1.033万亿美元,提前突破1万亿美元大关。其中,美国线上销售额同比增长4%,达到2380亿美元。从价格与订单结构来看,2025年假日季全球线上商品平均售价同比上涨6%,美国市场上涨7%。与此同时,订单量也保持小幅增长,全球订单量同比增加3%,美国同比增长1%,显示消费增长并非完全由价格推动。在消费者行为方面,线上购物活跃度明显提升。
TikTok签署协议成立美国合资公司,预计明年1月完成交易
AMZ123获悉,近日,据外媒报道,TikTok母公司字节跳动已签署协议,将成立一家由美国投资者控股的美国合资公司,从而推进TikTok美国业务剥离计划。根据内部备忘录披露,该交易由甲骨文、银湖资本以及阿布扎比投资公司MGX牵头,预计将于2026年1月22日完成交割。按照协议安排,新成立的美国合资公司将作为独立实体运营,负责美国市场的数据保护、内容审核和算法安全事务,并由一个由七名成员组成、以美国籍董事为多数的董事会进行治理。合资公司股权结构显示,新的投资者财团合计持有50%的股份,其中甲骨文、银湖资本和MGX各持有15%;字节跳动现有投资者关联方持有30.1%;字节跳动自身保留19.9%的股份。
陈天桥再撰文:系统的融化——从AI赋能到AI原生
从AI赋能到AI原生,意味着AI不再是外挂的插件,而是业务流转的核心生产力。
Capcom对旗下热门游戏《Monster Hunter》《Resident Evil》启动维权行动!
01Monster Hunter起诉时间:2025/12/16案件号:25-cv-25905原告品牌:Monster Hunter品牌方:Capcom Co., Ltd律所:TME起诉原因:商标、版权侵权Monster Hunter是日本Capcom开发和发行动作角色扮演游戏系列,自平台发布以来,已成为全球知名的游戏品牌。该系列以狩猎巨大怪物、收集材料、制作装备 为核心玩法,结合多人合作和战术策略元素,深受玩家喜爱。
对话Canva可画:当把AI放进创作入口,品牌表达也进入下一个阶段 | 《AI营销新范式》08期
未来的内容竞争,在于谁更懂得什么时候该说,以及该如何一起说。
蓝标传媒陈麒艳:流量成本比中国低N倍,在东南亚怎么才能赚到钱? | Morketing灵眸大赏2025
12月3日-4日,第十届灵眸大赏Morketing Summit·智启于中国上海举办。次日,在第十届灵眸大赏“智启·新兴市场”论坛上,蓝标传媒越南及印尼公司总经理陈麒艳就《From Traffic to Trust:重塑东南亚品牌增长新路径》这一主题进行了分享。当前中国品牌的出海热情已经从“试水”回归理性,同时东南亚市场早已告别“躺赢”时代。“东南亚的CPM比中国便宜5倍以上,但随着中国卖家的大量涌入,各类成本持续上涨,单纯的产品平移与买量逻辑难以为继”,陈麒艳分享道。她表示,结合实战观察,东南亚市场正呈现三大核心趋势:趋势一:东南亚的消费市场极度年轻;趋势二:支付与物流体系日趋成熟;趋势三:电商生态迭代速度快。
抢攻新兴蓝海,一批中国卖家已爆单!
你眼中的非洲,是什么样的?偏远、贫瘠、基建差……在这些刻板印象的束缚下,过去很长一段时间里,许多卖家对于非洲的认知都停留在“待开发的潜力股”上,因此鲜少有人在攻略新城池时考虑到非洲电商市场。然而士别三日,当刮目相看。如今去到非洲国家,这样的场景已十分普遍:尼日利亚拉各斯的街头,电商配送车穿梭在车流中,装载着从中国跨境而来的电子产品与时尚服饰;在肯尼亚内罗毕的社区,年轻人正在Jumia的橙色自提点前排起长队,领取他们通过手机订购的中国商品。 这片被误解的电商新大陆,正在成为藏金纳银的财富洼地。
新入口曝光!亚马逊广告后台新增 Prompts(提示词)功能
今日分享「结合数据高效优化老品广告」
亚马逊如何结合竞价,优化广告位置表现
在亚马逊平台的标品运营中,流量结构的精准布局是决定 ASIN 成长效率与成熟期收益的核心要素之一。标品(如标准化 3C 配件、家居日用品等)具有用户决策链路短、搜索意图明确的特征,其流量资源的分配需高度聚焦于高转化曝光位。本文将系统解析适用于标品成长 / 成熟期 ASIN 的流量结构”,明确其逻辑框架、落地步骤与效果验证,为新人卖家提供可复用的运营范式。一、模式 1 的核心定义与适配场景模式 1 是针对标品成长 / 成熟期 ASIN设计的流量结构策略,其核心特征为 “三角形流量布局”—— 即通过资源倾斜,将大部分流量集中于 “搜索结果首页首位” 这一核心曝光位。
美国圣诞节后预计迎来退货高峰,退货率或将高出35%
AMZ123获悉,近日,Adobe最新发布的假日购物数据分析显示,2025年假日季至今,美国消费者的退货行为较去年同期有所放缓,但整体趋势仍需谨慎看待。11月1日至12月12日,线上购物退货量同比下降2.5%;而在黑五周(Cyber Week)结束后的7天内,退货量仅同比下降0.1%,降幅明显收窄。Adobe指出,当前的退货下降并不意味着假日季整体退货压力减轻。按照历史规律,圣诞节后将迎来集中退货高峰。预计12月26日至12月31日期间,退货量将较11月1日至12月12日这一阶段高出25%至35%。根据2024年假日季数据,每8笔退货中就有1笔发生在这一6天内,Adobe预计这一趋势将在今年延续。
25年健康品牌TOP10榜单出炉,功能型健康产品爆火
AMZ123获悉,近日,AI 市场研究平台 Spate 基于 Google、TikTok 和 Instagram 的搜索与互动数据,对健康品牌的年度热度变化进行了统计,整理出 2025 年最受关注、同比增长最快的十大健康品牌。随着“长寿”“功能性健康”等议题持续升温,线上健康消费品牌的关注度在2025年显著提升。这些品牌主要集中在营养补充、功能性食品、运动营养和情绪健康等领域,反映出消费者在压力管理、肠道健康、能量补充和整体健康管理方面的需求持续扩大。数据显示,2025 年热度排名第一的品牌为 Goli,其年度“人气指数”增长达 15 亿次,同比提升 217%。
扎心了,超7成跨境人今年无年终奖
年终奖取消,公司岌岌可危,跨境人:今年太难了
亚马逊走9810退税模式的灵魂拷问!
亚马逊走9810退税模式的灵魂拷问!
跨境电商的入场券,变了
2025年,跨境电商仍在增长,但增长的方式已悄然改写——它不再均匀洒向每一个卖家,而是像一场“定向灌溉”,愈发向头部与合规能力强的卖家集中。平台数据揭示出这一分化:2025年1—9月,亚马逊中国卖家上新数量同比提升近25%;销售额达到200万、500万、800万美元的卖家数量增幅均超过20%;而销售额超过1000万美元的头部卖家,增幅接近30%。这不是简单的强弱分化,而是一次行业的深层迁移:平台正在亲手改写规则,把“可控”定为第一要义。随之而来的,是三条谁都绕不开的趋势——它们共同把跨境电商,从过去的“流量快跑”,推向了如今的“系统耐力赛”。
《亚马逊生活日用品类攻略手册》PDF下载
作为日常生活不可或缺的重要组成,生活百货品类覆盖范围广泛,包括家居用品、家具、车用配件、户外装备、园艺 工具、运动器材、家装用品、厨房、玩具以及宠物用品等众多领域。这类产品不仅是满足基本生活所需,更体现了人们对美好生活的向往和追求。
《掘金泰国-市场洞察与战略机遇报告2025》PDF下载
随着全球经济一体化的加速,泰国作为东盟的核心枢纽,凭借其独特的地缘优势庞大的消费市场以及持续优化的营商环境,成为众多企业战略布局的重要目标。本报告深入剖析泰国市场的政策红利、消费趋势、产业机遇以及合规挑战,旨在为有志于开拓泰国市场的中国企业提供行动指南,助力企业在东盟这片充满活力的土地上把握机遇、应对挑战、!实现可持续发展。
《2025欧美假日购物季营销指南》PDF下载
2025年美国假日购物季零售额预计同比仅增长1.2%,总销售额约1.359万亿美元,虽仍保持正增长,但为2009年以来最低增速,市场正在步入低增长的新常态。
《2025年跨境电商东南亚市场进入战略白皮书》PDF下载
东南亚电商,正以惊人的速度复刻中国电商高速增长的黄金时代。2024年东南亚电商GMV达到1284亿美元,短短5年涨幅超过3倍。全球电商2024年GMV增幅最快的十大市场中,东南亚独占四席。东南亚是拥有约6.7亿人口的广阔市场,在现今全球关税的不确定性大格局下,因其电商基建完善,利好的贸易政策,和更高的年轻人口占比,成为跨境卖家生意拓张焦点之一。
《2025年TikTok Shop玩具品类行业报告(欧美站)》PDF下载
分析TikTok Shop美国市场、英国市场、西班牙市场、墨西哥市场等主流市场点短视频及直播电商数据,选取TikTok与玩具爱好品类相关的内容进行分析报告。
《2025 洗护品类趋势与创新洞察》PDF下载
本报告独特价值:将消费者的“行为结果”据),揭示消费者深层心理动机、并能精准预判未来增长机会
《亚马逊双轨增长指南》PDF下载
亚马逊以“以客户为中心”为核心理念,通过整合B2B与B2C的全渠道服务,帮助卖家实现“一店双拓”-- 一次上架,同步触达个人消费者与企业买家,获得双重收益。同时,基于Direct to Buyer(直接触达买家)的模式,更能有效减少中间环节,提升利润空间与品牌掌控力。
《亚马逊全球线上商采趋势与区域洞察》PDF下载
随着全球企业数字化转型的深入推进,B2B商采有望成为下一个万亿级别的蓝海市场然而,中国卖家在开拓海外企业商采市场时往往面临着一个关键挑战:难以准确把握海外企业买家的商采行为和决策模式。这种认知偏差不仅影响了产品开发方向,也制约了市场拓展策略的制定。
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
欧洲电商资讯
AMZ123旗下欧洲跨境电商新闻栏目,专注欧洲跨境电商热点资讯,为广大卖家提供欧洲跨境电商最新动态、最热新闻。
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
跨境电商干货集结
跨境电商干货集结,是结合亚马逊跨境电商卖家交流群内大家在交流过程中最常遇到的问题,进行收集整理,汇总解答,将会持续更新大家当前最常遇见的问题。欢迎大家加入跨境电商干货集结卖家交流群一起探讨。
北美电商资讯
AMZ123旗下北美跨境电商新闻栏目,专注北美跨境电商热点资讯,为广大卖家提供北美跨境电商最新动态、最热新闻。
亿邦动力网
消除一切电商知识鸿沟,每日发布独家重磅新闻。
跨境学院
跨境电商大小事,尽在跨境学院。
亚马逊公告
AMZ123旗下亚马逊公告发布平台,实时更新亚马逊最新公告,致力打造最及时和有态度的亚马逊公告栏目!
首页
跨境头条
文章详情
完美日记、花西子出海:“Copy”国内模式
跨境电商局内人
2021-11-12 21:49
8749



货美妆今年的内卷程度,已达到近些年之最。


在双11开始之前,李佳琪团队用“给所有女生的offer”系列短视频,力图让所有女生享受到全年最优惠的价格,同时让国货在今年双11“大干一场”。场景像极了兵权悬殊的作战队,一方疯狂进攻,一方步步撤退,眼看着敌方就要突破最后防线  ,不得不握手和。不过,尽管价格低到底裤都要被扒掉,不少品牌挤破脑袋也挤不进李佳琪的直播间。


另一方面,今年资本对美妆(尤其彩妆)的热情大减,市面盛传的“5000篇小红书测评+2000篇知乎问答+李佳琦薇娅和中腰部kol直播”的品牌速成三板斧,金主也不买单了。

当所有美妆品牌都用一个市场策略,甚至一个kol矩阵时,美妆的国内市场似乎“没得玩”了。

于是,开拓新的渠道,寻找新的增量市场成为破局重点。已到销量“天花板”的品牌们,把触角伸到海外,期望把在中国成功的品牌运作模式复制到其他国家。据统计,国内已有25+新锐美妆品牌出海,其他品牌们正在踮脚观望,伺机而动。

作为国内最具代表性的品牌,完美日记和花西子已在海外布局。如果品牌可以拟人化,完美日记像极了外向奔放的青春少女,花西子则像“半遮面”的温婉东方美人。如何根据自身优势设计出海策略,我们通过这两个“脾性”不同的品牌打法,可以得到一些启发。

完美日记,紧握“流量密码”

2020年上半年,完美日记将东南亚作为出海第一站,建立品牌独立站(官网)并入驻东南亚头部跨境电商平台Shopee、Lazada。在今年第一季度财报中,完美日记登顶新加坡和越南Shopee彩妆榜单,在马来西亚获得Shopee唇妆类目销量第一,在菲律宾获得Shopee散粉类目销量第一。

完美日记出海优先选择搭建独立站并入驻新兴电商平台,与其在国内的发展路径十分相似。如果把天猫看作品牌形象展示的内部阵地,完美日记就是由“外”转内的代表案例,它席卷式的社媒玩法是美妆教科书般的营销案例。

在国内,完美日记成名于小红书,其小红书官方账号粉丝数已突破200w,国际巨头雅诗兰黛仅41.6w。在几乎全面覆盖了小红书大小量级的美妆博主后,接着又洗刷了微博、抖音,b站,据了解,完美日记目前已合作海内外超15000名kol。在线下,电梯,地铁,街边广告屏,目光所及之处,几乎都能看到完美日记的身影。


根据其母公司逸仙电商发布的财报,2020年全年营收52.33亿元,销售和营销费用34.12亿元,占比高达65%。在博主和广告的花费上,完美日记称第二,没品牌敢称第一

在外部社媒制造声量后,完美日记将流量沉淀在天猫平台上,彼此正值天猫对国货的大力扶持期——新锐奖项,品牌曝光,国货榜单,流量支持,完美日记持续在天猫电商活动中大展拳脚。2019年双11,完美日记成为天猫首个破亿的国货彩妆品牌,与国际品牌并肩而立,毫不逊色。

从外部社媒向官网引流,是完美日记擅长的,而海外独立站正需要外部流量的运作能力。据了解,早在2017年,完美日记就已在Ins和Facebook上搭建了官方账号,为其独立站导流提前做了准备。目前,完美日记在Ins上的粉丝数已达到255k,在TikTok上,与“Perfect Diary”相关的播放量达到165m。(海外的具体投放内容,可点击《彩妆出海,完美日记“成功”的可鉴之处》查看)

在外部流量的操作上,完美日记将国内的营销打法复制到海外,由于海外的社媒并没有国内玩法那么复杂,在流量的运作上可以算得上“降维打击”了。

除了建独立站外,完美日记选择了Shopee和Lazada这两个新兴电商平台,同样是看中了新平台的流量红利。据悉,这两个隶属于腾讯和阿里的海外新电平台,为了快速获得影响力,对于品牌的扶持力度也是巨大的,比如Shopee会提供免费的语言服务和产品翻译,Lazada会提供专属孵化团队,对选品、市场、定价和平台流量进行指导。两家平台都试图打造标杆案例,吸引更多卖家入驻。这种互借“东风”的势头,和3年前天猫大力支持国货美妆颇为相似

不论是电商平台红利,还是社交媒体红利,完美日记踏准了每一步。这种流量获取的能力也正被放大,复制到海外市场中去。

花西子,文化推动“东方彩妆”

2021年上半年,花西子入驻亚马逊日本站,一款同心锁口红售价高出国内100元,也依然挺进了日本亚马逊口红榜小时榜Top3。

从Google Trend的搜索趋势来看,花西子近一个月的热度上升明显,且未出现止升信号。

广大大-电商版—关键词分析(florasis)

与完美日记紧握“流量密码”的出海策略相比,花西子的出海则立足于提高“东方彩妆”在国外的认知度。

在国内,和花西子合作的kol不仅仅包括美妆博主,生活类和美食类也有涉及。虽也几乎覆盖了主流社交媒体,但真正让花西子走进大众视线的,其实是来自和李佳琦的深度绑定。据了解,2020年,花西子在李佳琦的直播间中一共出现了77次,与其他主播不同的是,李佳琦除了带货,也成为了品牌的首席推荐官,和花西子一起开发了多款具有中国本土元素的系列产品,如苗族印象等等。在每次直播产品时,李佳琦会着重介绍产品背后的研发故事和文化背景。在和腰尾部kol的合作中,花西子的投放内容也更偏向于产品包装和品牌文化

这套在国内主推品牌文化的内容营销打法也被复制到了日本市场,2019年,花西子曾与日本博主“@鹿の間”合作了一条“中国妆”的化妆教程,视频中博主细致展示了花西子考究的产品工艺和独特的东方美学,该视频发布后,立即获得大量关注,掀起仿妆热潮。



同年,西湖印记礼盒上线,一名日本网友在Twitter上大力赞赏,一度将东方彩妆的热度推向热搜榜第7位。

为了减少东方文化在海外市场中出现“水土不服”的现象,花西子在产品和内容营销上也进行了“本土化”设计。比如进入日本市场的同心锁口红,没有选择在国内热度最高的大红色,而是选择更符合日本软妹的桃红色和莓红色。在营销上,今年6月推出的同心锁口红推广视频,用百合穿越的爱情故事情节,以日本接受度较高的“腐文化”让本土消费者眼前一亮,不少网友评论:“这届金主真会玩儿”!


亚马逊只是花西子跨出国门的第一步,笔者猜测未来大概率会创建独立站,用文化内容带动产品,链接更多海外用户

美妆出海,小步快走入局

在中国流量和平台红利减弱之际,现在或许是出海的好时机。在这里,我们为准备出海的品牌提出几点建议:

1. 首次出海,选择东南亚和日本

在出海国家的选择上,可优先选择东南亚和日本。东南亚目前人口接近6亿,GDP仅次于美国、欧盟和中国,且其电商渗透率仅5%,远低于中国的30%,对于从线上起家的美妆品牌而言,东南亚更像数年前的中国,电商红利犹在,市场想象空间巨大。

日本作为邻国,与中国具有文化同源性,且近些年“中国妆”成为新的审美偏向。YouTube上已有多位up开始分享东方妆容,仿妆内容数量逐步上升。此外,日本在美妆上的消费是国内的5倍,购买力位居全球第二,凭借着新颖的包装和符合日本偏爱的萝莉公主风设计,极有可能借助社媒的影响力快速占领一席之地。

2.除了线上布局,线下也不可忽视

国内的美妆品牌发源于线上,作为“流量老玩家”,运作海外的电商和社媒或许不是一件难事。但随着线上平台的发展,流量越来越贵,线下作为品牌形象展示和营销阵地,布局只是时间的问题

如在日本,消费者更喜欢在线下渠道购买美妆产品,利用这些渠道,国内品牌不仅可以快速打造影响力,还可以通过陈列和道具设计,让消费者对品牌的理解具像化。目前已有品牌与日本CS、KA渠道合作并获得了亮眼成绩,如国内新锐彩妆品牌花知晓,在2019年以经销商模式上架Loft 、PLAZA 、Tokyohands、Cosme等300家彩妆集合店,其中泰迪熊系列产品在2020年圣诞节期间在日出货量突破2000w。品牌在当地具有一定声量后,可考虑做独立品牌门店,通过打造新型人货场,赋予品牌生命力,同时为线上导流,降低获客成本

3.入乡随俗,制定“本地化”策略

照搬国内的整套模式,放在任何一个国家都不可能完全适配。每个国家的文化,科技,政策各有差异,品牌在出海前,做好本地调研准备工作就显得尤其重要。

品牌涉及产品,营销,渠道,物流等,品牌在制定出海策略时,要根据消费者喜好将各个环节进行本地化落地。以完美日记为例,在营销端,品牌选择了深受当地用户喜爱的明星为其推荐——在越南,流行歌手AMEE成为唇妆品牌大使,在马来西亚,本地明星蔡卓宜推荐了开运锦鲤系列。在产品端,完美日记推出更适合东南亚肤色的豆沙色和玫瑰色口红,散粉也更加注重控油功效。

在本地化策略上,已有品牌方(如卡婷)直接搭建了海外运营团队,在国内产品的基础上,结合海外用户的肤质,肤色和偏好,打造“因地制宜”的新sku。

总结

国货美妆出海并不是新鲜事,早在2008年,上海家化旗下的佰草集就借助丝芙兰渠道打开海外市场。

在中国供应链完善且民族文化日趋强大的背景下,未来将有更多品牌走出国门,登上世界的舞台。作为刚入局的玩家,可通过复制自己在国内成熟的品牌运作模式,快速试错,找到最适合品牌“脾性”的出海策略。


咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部