我的 Amazon ACoS 太高——如何降低我在 Amazon 上的 ACoS？

到目前为止，我们已经讨论了 Amazon ACoS 的含义以及如何获得 ACoS 和 RoAS基准，以及您的盈亏平衡和目标 ACoS。现在您可能想知道，“我的 Amazon ACoS 是不是太高了？” 并且，“我怎样才能改进我的 ACoS？”

低 Amazon ACoS 是否总是意味着好的 Amazon ACoS？

许多广告商担心他们在亚马逊上的 ACoS 太高。但根据您的类别、一年中的时间和您的产品组合，亚马逊广告的高 ACoS 策略不一定是坏事。

例如，如果您的广告目标是通过获得尽可能多的展示次数或最大化产品发布的销售额来最大化您的覆盖面，那么效率或盈利能力可能不是首要任务。

重要提示： ACoS 与销售额或展示次数之间存在一般权衡。

在许多情况下，如果您的出价和每次点击成本 (CPC) 较低，您的 Amazon ACoS 往往会较低，而单位利润往往会较高，因为您的单位成本较低。但是，低出价也会导致展示次数减少，从而导致点击次数和销售额减少。

总体而言，在为亚马逊广告优化 ACoS 时，您应该考虑效率、盈利能力和销售额，以及您获得的展示次数。

第 1 步：哪些指标推动了 Amazon 上的 ACoS？

让我们先来看看最重要的 Amazon PPC 指标：

出价：如果您的出价赢得广告拍卖，您的产品将出现在第 1 位。如果您的出价较低，您的广告仍然可以收到整个亚马逊的许多其他广告展示位置之一。

印象数：看到您的广告的人越多，购买您产品的机会就越高。

点击：如果亚马逊购物者认为您的广告与他们的搜索相关，他们会点击该广告。

点击率：计算（点击次数÷展示次数），衡量您的广告的趣味性和相关性。

每次点击费用 (CPC)：您为每次点击支付的费用——广告拍卖的真实价格。您的每次点击费用取决于您的出价、竞争情况和质量得分。由于出价拍卖是次价拍卖，您支付的费用高于击败您身后的出价者所需的 0.01 美元，因此您的每次点击费用将始终低于实际出价。

订单：购物者在点击您的广告后购买您的产品的次数。

转化率：计算（订单÷点击），衡量您的报价和产品详细信息页面的说服力。

广告支出：计算（点击次数 x 每次点击费用）以了解总广告投资。

广告收入：计算（订单 x 平均售价）以了解广告推动的销售。

Amazon RoAS（广告支出回报率）：计算（广告收入÷广告支出），表示为了解在广告上花费的每一美元所赚取的收入的比率。

Amazon ACoS（广告销售成本）：计算（广告支出÷广告收入），以百分比表示，以了解每一美元收入中有多少用于广告。

了解是什么推动了您的亚马逊广告 ACoS

要了解哪些指标推动了 Amazon 广告的 ACoS，让我们再次看一下 Amazon ACoS 公式以及如何将其分解为不同的因素。最简单的形式是，当广告支出增长快于广告收入时，Amazon ACoS 会上升，而当广告收入增长快于广告支出时，Amazon ACoS 就会下降。

广告支出取决于点击次数和每次点击费用 (CPC)。广告收入由订单数量和平均售价决定。

点击是购物者看到广告的频率（展示次数）和他们点击广告的频率（点击率）的结果。订单是点击次数以及其中一次点击促成销售的频率（转化率）的结果：

第 2 步：Amazon ACoS 策略——如何在 Amazon 上优化 ACoS

我们已经看到 Amazon ACoS（广告销售成本）取决于几个不同的指标，这些指标也相互依赖。ACoS 优化最有效的方法是关注以下指标：

点击率

每次点击费用 (CPC)

兑换率

平均售价

让我们仔细看看。

Amazon ACoS 驱动程序 #1：点击率

在优化之前，您需要了解与竞争对手相比，您的点击率有多好：

是否有可能使您的产品广告（图片、文案、评论等）对您的客户更具吸引力；

如果您的广告能够脱颖而出，说服客户更多地了解您的产品；

如果您在关键字和 ASIN/类别方面定位的受众太窄或太宽。

什么决定了我的点击率？

这些因素会影响点击率：

如何优化我的点击率？

优化广告系列的定位。进行亚马逊关键词研究（例如使用Sonar）以确定最相关的关键词。使用否定关键字来防止您的广告针对不相关的搜索展示。优化您的产品图片，确保它们在人群中脱颖而出，并符合亚马逊的质量、背景、角度和视角要求。 通过密切监控评论并根据负面客户评论改进您的产品和产品详细信息页面来提高您的星级评分。

Amazon ACoS 驱动程序 #2：每次点击成本 (CPC)

每次点击成本因市场和产品类别而异。

如果您的每次点击费用高于基准（在本例中为 0.28 美元），您可能会为广告多付钱并浪费广告支出。另一方面，如果您的每次点击费用低于基准，您的出价可能就没有应有的竞争力，您可能会错失宝贵的展示次数和销售额。

一个例外是，如果您正在为产品发布投资广告，或者您只是想最大化展示次数或销售额。在这些情况下，让 CPC 高于基准是有意义的。

您的每次点击费用取决于您的出价、竞争情况和质量得分。

亚马逊的竞价拍卖是次价拍卖，您需要支付 0.01 美元以上的价格才能击败您身后的竞标者。因此，您的每次点击费用将始终低于实际出价。

请记住，竞争越激烈，您必须为竞标支付的费用就越多。季节性趋势也会影响对关键字出价的广告客户数量，从而影响平均每次点击费用。

例如，想想圣诞节前的几周，人们经常购物。这是一个有更多广告客户竞价关键字的时间段，从而导致更高的每次点击费用。

如何优化我的每次点击费用？

1.确定您的广告目标和目标 ACoS。您的目标是最大化销售额或展示次数（更高的目标 ACoS 或盈亏平衡 ACoS），还是运行有利可图的活动（更低的目标 ACoS）？为每个广告系列/广告组定义一个目标 ACoS，以指导您的 CPC 优化。

2. 定期优化出价。根据目标 ACoS、竞争和转化率，广告系列中每个关键字的最佳 CPC 会有所不同。这些条件会随着时间而改变。这就是为什么定期调整出价以实现并保持每个关键字的最佳每次点击费用非常重要的原因。

Amazon ACoS 策略：作为一般规则，如果您的 ACoS < 目标 ACoS，则增加您的 CPC，如果您的 ACoS > 目标 ACoS，则降低 CPC。

Amazon ACoS 驱动程序 #3：转化率 (CVR)

在您的类别和市场中，良好的转化率是多少？通过 Sellics Benchmarker [Beta]找出答案。

简而言之：如果 CVR 上升，Amazon ACoS 就会下降（反之亦然）。

转化率是通过将订单数除以点击数（订单数÷点击数）计算得出的，并且比任何其他 PPC 指标更依赖于您的产品详细信息页面。

当购物者点击您的广告时，他们会确认它与他们的搜索查询相关。之后，您的产品详细信息页面需要说服购物者购买您的产品。您的目标应该始终是提高转化率。

让我们看看影响转化率的主要内部和外部因素。

如何优化我的转化率？

优化您的产品内容：图片、标题、要点、描述、A+ 内容、视频

管理您的产品评论和问题

A/B 测试价格

使用评论和问题工具的问题部分，您可以获得有关新客户问题的警报并主动管理客户反馈。如果客户对您的产品有更好的了解，它将提高转化率、减少退货、提升产品认知度并提高整体评分。

Amazon ACoS 驱动因素 #4：平均销售价格

平均销售价格的计算方法是总收入除以售出的产品数量。

平均销售价格是一个经常被忽视的因素，它对 ACoS 有很大的影响。简而言之：假设所有其他指标保持不变，您的平均销售价格越高，您的 ACoS 就会越好。

什么影响我的平均销售价格？

影响平均销售价格的三个最重要的因素是：

买方愿意支付的价格

卖方（您）愿意接受的价格

在市场上具有竞争力的价格。

归因窗口

归因窗口是广告点击后可以发生销售并归因于您的广告活动的时间段。 

例如，如果归因窗口是 7 天，并且购物者今天点击了一个广告，然后在 7 天后购买了该产品，则销售将归因于您的广告活动。 

请记住，归因于您的广告活动的所有销售额的总和等于您的总广告收入。由于广告收入对 ACoS 影响最大，因此了解亚马逊的归因窗口如何影响您的广告收入数字非常重要。

归因窗口因广告类型和您在亚马逊上的卖家类型而异。以下是您需要了解的有关亚马逊归因的所有最重要信息的摘要。

商品推广归因窗口

让我们看一个简单的示例，了解归因窗口如何影响您的整体广告收入。 

如果您是卖家，并且有人在黑色星期五（11 月 26 日）点击了您的某个商品推广广告，然后在 12 月 1 日进行了购买，则该销售将归因于您 11 月的销售，而不是 12 月的销售。 

因此，如果您正在分析您的假日销售并且只查看您 12 月的销售数字，那么您将错过 12 月实际发生的销售（并且与假日相关）但由于亚马逊的归因窗口而归因于您的 11 月广告。（请记住：商品推广销售在广告点击日期报告。）

现在让我们看一下归因窗口如何适用于其他广告类型。

品牌推广归因窗口

展示型推广归因窗口

请注意：在 2021 年 3 月 17 日之前创建的卖家广告系列的产品定位销售包括您卖家库存中的所有产品，无论是否有广告，而不是您品牌内的产品。

季节性

广告成本和广告收入的季节性变化也会对您的整体 ACoS 产生重大影响。 

例如，企业通常会在 Prime Day、黑色星期五和网络星期一等大型购物假期看到显着的收入增长。2019 年是我们拥有可靠数据的最后一年（由于冠状病毒大流行，2020 年的数据不具代表性），Prime Day 的广告收入增长了 156%，黑色星期五增长了 104%，网络星期一增长了 159%。

虽然这些大交易日通常也伴随着更高的每次点击费用，从而导致更高的广告成本，但收入的增加通常超过成本的增加，从而导致更好的 ACoS。 

因此，在一年中分析您的 ACoS 时，许多品牌看到与交易日相关的 ACoS 有所改善。当然，交易日过后 ACoS 的恶化。 

因此，了解和考虑可能影响您的 ACoS 的季节性因素非常重要。