产品升级和差异化改造，用好这三招

当前的亚马逊平台竞争激烈吗？

激烈。

那还有发展的机会吗？

肯定有。

钓鱼要选大池塘，当你看着电商市场的蓬勃发展，亚马逊平台年均增长20%以上而线下实体生意越来越难市场逐步萎缩这样的信息和数字时，你首先应该想到的是，亚马逊是个大池塘，跨境电商这个行业是个有前景的行业。

那面对的竞争该怎么办呢？

我经常提醒孵化营的学员，一定要记得的是，虽然有竞争，但并没有你想象的那么激烈。准确的说，你选择做任何产品，你的竞争对手不是所谓的“今年新增的100万卖家”，而是只有100个卖家而已。

怎么理解呢？

试想一下，如果你卖高压锅，我卖筷子，他卖鞋子，我们三个是竞争对手吗？

压根儿不是。

所以，即便新增了100万卖家又如何呢？又有几个和你一样去卖高压锅的呢？

但人在深度思考这件事上往往具有惰性，习惯于拿着抽象的浅层次的思考掩盖自己在具体的深层次上的不思考和不作为。

那为什么是“你的竞争对手只有100个”呢？

原因很简单。

如果你选择的产品，具体到同类卖家中的第100名，即Best Seller排行榜第100名，假设他每天只能卖5个，你的竞争对手难道不是只有这么100个卖家吗？

如果你冲不到前100名，你每天也不会有什么销量，此时，你总不能满足并炫耀自己打造得很好吧？那如果冲到了前100名，你还在意那个排名在5000或者10000的偶尔能有一个单的卖家吗？

以上视角就是为了化抽象为具体，让我们面对具体的数字和指标，提炼出问题的关键，让问题可操作化。

也许有同学会说，我选择的产品是Best Seller日出5000单，排名500名也还能日出50单的产品，所以我的竞争对手可不止100个。是的，即便这样的产品，你的竞争对手也只是聚集在前边的几百条Listing和卖家而已，也不会是几万个搜索结果中的每一个。

当然，诚如我在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中讲到选品时所强调的，选品要选偏冷门，Best Sellers（第一名）日出50-150单的产品即可。对于这类市场容量虽然大但也高度竞争的产品，

运营的核心是为了赚钱，而不是为了打架，但你观察一下就会发现，如果选择这些市场容量大但竞争超级激烈的产品，在当前的运营生态中，想做好做稳，要么是打架打赢，要么就只有被打。我不喜欢也不赞成一个实力不够强的卖家去介入做这种非常有可能是挨打被虐的热门产品。

选择了一个偏冷门的产品，把竞争对手具体化到只有Best Sellers排行榜的100人，接下来怎么样才能突围呢？

进行略微的差异化、功能主动升级和成本优化。

略微的差异化是指不要一下子冒进去开所谓的独家私模，而是在现有的供应商可提供的现有产品的基础上进行略微的差异化改造，比如：

• 印制/贴自己的商标Logo

• 使用印有自己Logo的包装

• 进行不同的数量组合、组合出不同于别的卖家的套装

• 搭配不同于别的卖家的赠品等等，

这些微调整既可以让自己和别的卖家有差异化区隔，又不会增加太多的成本，更不会像开独家私模那样，一旦失败，损失惨重。

产品功能的主动升级主要是指当你在打造一款产品前（以及打造过程中），要主动阅读自己的以及同行卖家收到的产品评论，针对产品评论中反馈的产品优缺点以及客户诉求，对产品进行主动升级改造，从而让自己产品的功能和特性更加契合消费者的需求和诉求。

把市场上现有产品的缺陷规避，打造出自己产品的优势，这种主动的产品升级可以让自己在市场上占有独特优势。

但需要提醒的是，这种升级改造需要放在你已经对该类产品和市场非常熟悉（甚至应该是自己已经打造了同类公模产品且成功之后）的前提下。还是那句话，不要在没有进入一个市场前就投入过大，不要在没有经验的情况下就过度乐观评估自己的能力。先试，成功之后，再升级。

成本优化可以让你在竞争中更有价格优势，我给孵化营的同学提醒的是，几乎所有的生意都是省钱容易赚钱难，赚一分钱都不容易，但节省一块钱却不会太难，一定要千方百计控制成本，让自己的成本更低，让自己在竞争中首先在成本和价格上占据优势。具体怎么做呢？

• 货比三家、持续砍价、批量采购

• 极简化包装

• 在不显眼无不良影响处节省、头程物流的恰当搭配

• 供应商物流商的账期争取等等

• 当然，最最重要的是，你团队的人效和一次做对的精准性。

  
  

只要你用心梳理，降低10个百分点的成本真不太难，当成本有了优势，“别人的成本价成了我的有利润的价格”，何愁在竞争中打不过？！

当你能够做到略微的差异化（以“不增加成本+产品更富有想象空间”为衡量标准），能够在风险和成本可控的情况下对产品做一些主动的升级改造，以及对成本控制和优化，就可以实现成本降低和产品更契合市场需求的双向满足，在这种情况下，因为成本降低了，售价可以低一点，即便利润率低了一点、单个利润绝对值少了一点，但因为占有市场份额高了，总的利润额就可以高过很多人，顺便还可以把竞品打得很难受。降价吧，没利润，按原价卖吧，所占市场份额越来越少，只能小猴子去掰下一个玉米了。

如果你简单的把上述归结为打价格战，那你又进入了惰性驱使下的浅层次思考的魔咒中，我无法和你争论什么，但我想提醒的是，雷军和小米是怎么样成长为一家优秀的公司的？