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服装类目精细化运营,淡季售出率也能冲到90%+,怎么做到的?!

Tophatter
Tophatter
3869
2021-08-26 12:14
2021-08-26 12:14
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过去的三个月,不少卖家感慨:今年的淡季真的非常难熬。


有的卖家转换赛道,有的卖家选择了缩量销售,有的卖家干脆放假陪孩子,八仙过海各显神通,各种节省成本的方式层出不穷。


同时,不鲜见也有很多卖家在上半年仍然能做到保持稳定的盈利,今天的主角P小姐就是其中之一。


今天就和小编一起来看看,闪拍卖家是如何在淡季稳定盈利的?


服饰品类精细化选品运营 

淡季也能稳定盈利


P小姐来自于湖南,曾经是某大型企业的人力资源管理师,负责着公司1000+人的日常管理。从企业脱岗后,就开始从事了国内的电商行业,直到2019年8月份在Tophatter开了店。


两年间,P小姐凭着对服饰品类的理解和对客户需求的分析,在平台稳扎稳打。在2021年上半年,通过自己独到的选品嗅觉,平稳地度过了淡季,实现了持续盈利。



卖家所在地:广东省惠州市


主要销售产品:服饰类


销售优势:有固定的合作工厂,可以按要求代工;同时距离服装集散地近,方便寻找货源


销售产品特点:按照季节性、功能性等有针对性地进行选品和销售


目前销售表现:近7个月来月均销售额为20000美金;所有产品平均售出率超过86%,平均单价约9.6美元


服饰类选品技巧总结 

锁住利润



精细选品,抓住爆款


重点也许不在拼谁的SKU多,而是要拼谁的SKU里爆品率更高。怎么开发爆品呢?首先要考虑平台特性。Tophatter作为快速拍卖平台,买家更喜欢购买新颖的产品,P小姐也深以为然,坚决认为不能几款产品做一年。


今年上半年,P小姐店铺一共上架了58个产品,但每个月真正拿出来销售的产品其实只在15-30个,小量测品 & 持续观察产品爆品潜力相结合,P小姐会不断地发现卖出的价格好的产品,然后进行爆款单品押宝,2个以上爆品,在Tophatter平台上,就可以撑起整个月的销售额。


具体什么产品呢?跟随小编一起来看看P小姐成功押宝的产品吧!


# 一月之选 #


一月还比较冷,测试连帽卫衣为合适选择。不过也要注意,平台更适合轻小件产品,过重的连帽卫衣将增加物流成本,P小姐这里选择了适合小朋友穿的连帽卫衣,迎合需求的同时,还降低了产品重量。


售出均价ASP: 10.74美元 售出率: 79.6%


主图亮点:

抓住平台买家需求,标注“gift for children“字样。


#二月之选#


二月天气转暖,开始上短袖T恤。印花款T恤在平台上是常青的产品,根据趋势测试这类产品开发到爆品的几率更大。


售出均价ASP:8美金;售出率:93.6%


主图亮点:

标注卖点,迎合买家疫情期间仍需佩戴口罩的需求,捆绑销售,大大提高了售出率。


# 三月之选 #


除了印花T恤,文字LOGOT恤也是平台买家十分欢迎的产品之一。俏皮的文字T恤更能彰显个性,消费者更加喜爱。如果有很多SKU可选,建议小范围测品 & 押宝爆品,调整起拍价和运费,拿到最理想的ASP。


售出均价ASP:9.91美金;售出率:91.8%


主图亮点:

文字T恤上的文案就是卖点,文案越吸引人,买家就会在这条listing前停留更久时间。


# 四月之选1 #


换季期间,服饰需求通常会上升,根据季节趋势,不同的产品可能出现单价的上下浮动,可以持续小量测试,并转换账户内爆品角色,拿到更多的销量。


售出均价ASP:  11.55美金 售出率:92%


主图亮点:

多个SKU,在主图上均有展示,突出了卖点。


# 四五月之选 #


除了T恤,也别忘了裤子。春天来了,该为了度假身材做准备了,健身裤自疫情以来一直销售都不错,这个时候再测试,选择好的产品培育,均价和售出率都非常不错。


售出均价ASP:  12.78美金 售出率:84.8%


主图亮点:

标注尺寸,吸引不同身材的买家。同时标注文字和图标,突出提臀效果,并放出了橘皮身材对比图,视觉冲击感更加强烈。


#六一月之选 #


夏季到来,沙滩夏季产品更加受欢迎,顺势测试聚会服饰是不错的选择。颜色鲜艳的吊带服饰很受买家欢迎。


售出均价ASP: 11.46美金 售出率: 83.8%


主图亮点:

正面展示服装特色,如果该产品有多SKU,也可以在主图上增加配图,丰富画面。也可以增加文字描述,突出卖点。


7月份平台正式开启押宝短视频赛道,P小姐也开始了系列尝试。通过视频可以更好的展示服装的特点,同时也能吸引更多的买家在listing面前停留,提高客单价。


售出均价ASP 11.89美金 售出率:88.4%


主图亮点:

使用视频,动态展示服饰。选择有亮点的服装,如果能够360度的展示,将更有机会取得更好的效果。


培育供应链优势,降成本提效率


跨境电商越来越难做,培育自己的优势是必然趋势。简简单单的从1688上拿货,成本优势不够、效率也有所牺牲。


P小姐也意识到了这一点,要做到服装类目精品卖家,供应链的优势必须跟上。测品速度赶得上爆品开发速度,才能一个接一个的爆单,淡季旺季都挣到美金。


那么,P小姐是怎么做的呢?


一方面,P小姐会通过自己对服饰市场的敏感和对平台产品销售的调研,找寻具有竞争的产品;另一方面,P小姐和合作工厂的良好关系使得在确定好产品后,能够准确以较低的成本进行快速生产,及时赶上发货。


P小姐坐标广东,她也会利用本地的服装集散地的区位优势,建立好工厂联系手册,合作工厂没办法生产的产品,也可以非常快递联系到其他工厂进行调货或者生产。淡季稳定,旺季爆单也不会出现应接不暇的情况。


注重长远发展,产品质控严格


Tophatter平台今年以来对产品质量的管控更加严格,鼓励卖家积极上架质量过硬的产品,赢得买家的好评和复购。


为抑制平台差评产品比例,平台今年推出了新的政策,如某产品差评比例超过平台平均水平,该产品的相关款项可能会被临时冻结,产品评分回升后可恢复放款。


服装类目向来是退货率更高的,但P小姐在新政策实施的上半年内几乎没有产生任何的“临时冻结金额”。


她认为,只有能让买家给到好评的产品才是她想要卖的产品,也形成了一条反向选品的新思路,形成了供货的长远优势。


P小姐表示她只会找信任的供应商去生产,同时也会把不同厂家的产品进行比较,挑选出质量过硬的产品。


👇 看看P小姐的店铺评价:


但做跨境电商,总会碰到部分卖家给予差评、进行退货,P小姐在销售的过程中,对此监控格外密切。


一旦发现产品的评价有变差的趋势,即便销量再好,单价再高,P小姐会果断下架产品,减少因为差评率高而造成的临时冻结款项,控制整体账户数据水平,并反哺选品过程,为下次测品做更充足的准备。


即便是size的问题,也必须要重视。


服装类产品销售好评小细节


# 第一个小细节

#附赠小玩意

送买家必需品,让他觉得这件衣服买的超级值!Tophatter买家对价格比较敏感,搭配不同的小礼物,不仅可以收获好评,还通常会提升单价,一举两得。


不是单纯只有一件衣服哦,还搭配了一个好看的口罩!‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


# 第二个小细节

#给出搭配意见


服装类的产品,当然要让买家种草啦。加上一些搭配技巧,更容易让他们忍不住剁手,想想自己买衣服时按耐不住的心情,不断优化主图,可以让售出率更上一层楼。


副图上还有一些搭配的小建议,帮助买家更好地选定产品。


淡季爆单的长线打法


跟进趋势,另辟蹊径


最近两个月卖家应该都有注意到,物流的费用有所下降,最直观的感受就是现有的均价能挣到的钱更多了。


P小姐对此有不同的想法,直接把物流的这点利润给拿到手太短线,她想到的是,既然大家都在挣利润,不如她就利用这一点进行引流。


她迅速地调低了产品设置的一口价价格,保持拍卖产品安排的同时,更多买家发现了她的店铺,制造了一小波账号内流量,合单比例猛提高,利润再提高。


一口价小Tips

卖家通过拍卖页面可以直接访问卖家店铺内所有上架产品,此时看到的均为产品的一口价价格。


在Tophatter开店已经两年了,P小姐也从最开始选品、采购、运营、发货一肩挑,转变为了专门做选品的聚焦型选手。


下一步,P小姐说:“我不满足于现在,我知道我能做好服饰类产品,在做好自己的主战场的同时,我想要拓展其他利润率更高的品类,想在Tophatter赚更大的利润,我相信自己能在Tophatter实现。"


旺季即将来临,我们拭目以待!


平台建议


1. 关注市场趋势:旺季来临,积极选品测品


2. 关注长线发展:把关质量,重视差评,积极改进,减少临时冻结,提高回款的效率


3. 注重细节:通过一些小技巧,共情客户,帮助客户下定决心做出选择


4. 关注平台政策走向:制作视频来展示产品,更好地聚集流量,提高复购率,锁定高客单价


5. 关注平台利好项目:TOP镖局合单项目、平台物流集成项目、DealDrop项目


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2021-08-26 12:14
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今年上半年,P小姐店铺一共上架了58个产品,但每个月真正拿出来销售的产品其实只在15-30个,小量测品 & 持续观察产品爆品潜力相结合,P小姐会不断地发现卖出的价格好的产品,然后进行爆款单品押宝,2个以上爆品,在Tophatter平台上,就可以撑起整个月的销售额。


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售出均价ASP: 10.74美元 售出率: 79.6%


主图亮点:

抓住平台买家需求,标注“gift for children“字样。


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主图亮点:

多个SKU,在主图上均有展示,突出了卖点。


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主图亮点:

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主图亮点:

正面展示服装特色,如果该产品有多SKU,也可以在主图上增加配图,丰富画面。也可以增加文字描述,突出卖点。


7月份平台正式开启押宝短视频赛道,P小姐也开始了系列尝试。通过视频可以更好的展示服装的特点,同时也能吸引更多的买家在listing面前停留,提高客单价。


售出均价ASP 11.89美金 售出率:88.4%


主图亮点:

使用视频,动态展示服饰。选择有亮点的服装,如果能够360度的展示,将更有机会取得更好的效果。


培育供应链优势,降成本提效率


跨境电商越来越难做,培育自己的优势是必然趋势。简简单单的从1688上拿货,成本优势不够、效率也有所牺牲。


P小姐也意识到了这一点,要做到服装类目精品卖家,供应链的优势必须跟上。测品速度赶得上爆品开发速度,才能一个接一个的爆单,淡季旺季都挣到美金。


那么,P小姐是怎么做的呢?


一方面,P小姐会通过自己对服饰市场的敏感和对平台产品销售的调研,找寻具有竞争的产品;另一方面,P小姐和合作工厂的良好关系使得在确定好产品后,能够准确以较低的成本进行快速生产,及时赶上发货。


P小姐坐标广东,她也会利用本地的服装集散地的区位优势,建立好工厂联系手册,合作工厂没办法生产的产品,也可以非常快递联系到其他工厂进行调货或者生产。淡季稳定,旺季爆单也不会出现应接不暇的情况。


注重长远发展,产品质控严格


Tophatter平台今年以来对产品质量的管控更加严格,鼓励卖家积极上架质量过硬的产品,赢得买家的好评和复购。


为抑制平台差评产品比例,平台今年推出了新的政策,如某产品差评比例超过平台平均水平,该产品的相关款项可能会被临时冻结,产品评分回升后可恢复放款。


服装类目向来是退货率更高的,但P小姐在新政策实施的上半年内几乎没有产生任何的“临时冻结金额”。


她认为,只有能让买家给到好评的产品才是她想要卖的产品,也形成了一条反向选品的新思路,形成了供货的长远优势。


P小姐表示她只会找信任的供应商去生产,同时也会把不同厂家的产品进行比较,挑选出质量过硬的产品。


👇 看看P小姐的店铺评价:


但做跨境电商,总会碰到部分卖家给予差评、进行退货,P小姐在销售的过程中,对此监控格外密切。


一旦发现产品的评价有变差的趋势,即便销量再好,单价再高,P小姐会果断下架产品,减少因为差评率高而造成的临时冻结款项,控制整体账户数据水平,并反哺选品过程,为下次测品做更充足的准备。


即便是size的问题,也必须要重视。


服装类产品销售好评小细节


# 第一个小细节

#附赠小玩意

送买家必需品,让他觉得这件衣服买的超级值!Tophatter买家对价格比较敏感,搭配不同的小礼物,不仅可以收获好评,还通常会提升单价,一举两得。


不是单纯只有一件衣服哦,还搭配了一个好看的口罩!‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍


# 第二个小细节

#给出搭配意见


服装类的产品,当然要让买家种草啦。加上一些搭配技巧,更容易让他们忍不住剁手,想想自己买衣服时按耐不住的心情,不断优化主图,可以让售出率更上一层楼。


副图上还有一些搭配的小建议,帮助买家更好地选定产品。


淡季爆单的长线打法


跟进趋势,另辟蹊径


最近两个月卖家应该都有注意到,物流的费用有所下降,最直观的感受就是现有的均价能挣到的钱更多了。


P小姐对此有不同的想法,直接把物流的这点利润给拿到手太短线,她想到的是,既然大家都在挣利润,不如她就利用这一点进行引流。


她迅速地调低了产品设置的一口价价格,保持拍卖产品安排的同时,更多买家发现了她的店铺,制造了一小波账号内流量,合单比例猛提高,利润再提高。


一口价小Tips

卖家通过拍卖页面可以直接访问卖家店铺内所有上架产品,此时看到的均为产品的一口价价格。


在Tophatter开店已经两年了,P小姐也从最开始选品、采购、运营、发货一肩挑,转变为了专门做选品的聚焦型选手。


下一步,P小姐说:“我不满足于现在,我知道我能做好服饰类产品,在做好自己的主战场的同时,我想要拓展其他利润率更高的品类,想在Tophatter赚更大的利润,我相信自己能在Tophatter实现。"


旺季即将来临,我们拭目以待!


平台建议


1. 关注市场趋势:旺季来临,积极选品测品


2. 关注长线发展:把关质量,重视差评,积极改进,减少临时冻结,提高回款的效率


3. 注重细节:通过一些小技巧,共情客户,帮助客户下定决心做出选择


4. 关注平台政策走向:制作视频来展示产品,更好地聚集流量,提高复购率,锁定高客单价


5. 关注平台利好项目:TOP镖局合单项目、平台物流集成项目、DealDrop项目


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