从铺货模式的兴衰变革，看跨境行业发展（下）

文|亿小迈

封面来源|自制

全文字数3105

预计阅读时长10分钟

随着Shein的自营模式获得巨大成功，Temu低价营销席卷美国市场，另外几家出海平台似乎坐不住了。

今年第一季度，阿里速卖通、TikTok Shop先后推出“全托管”模式，兴起一股全托管招商风潮，这表明跨境电商正迎来一场巨大变革。

所谓“全托管”，通常是指卖家提供货物，由平台负责经营、销售、物流、履约、售后的模式，卖家只需要提供产品，平台相当于代运营。

这种模式一般适合有产品但没有电商经验的卖家。贸易型卖家基本不在服务范围内。

_{图/TikTok Shop全托管招商要求}

虽然各大平台均强调0佣金等福利，但几无例外，卖家需要一定程度地让利，才能获取平台的权益，通常是以较低的价格供货。

全托管模式确实有优势，一方面，平台在前端释放高质量产品的信号，消费者得到了性价比，平台得到了消费者的信任。

另一方面，在这个过程中，品质和服务受到双方认可的商家，自然会受到平台资源倾斜，形成正向循环。

这样一看，似乎是皆大欢喜的局面，但是如果卖家产品端能力不够，或者供应链管理不强，这个正向循环就会把他们排挤出去。

工厂的供应商会更具竞争优势，将来也会成为平台重点发展的大客户。

然而，一切才刚刚开始，我们可以尝试打一个问号——全托管模式真的能够左右跨境行业的发展吗？纯贸易型卖家从此举步维艰吗？

这个答案，小编认为是否定的。

在更加复杂的海外市场，全托管模式究竟会走向何方还是个未知数。

对此，我们从全托管模式本身开始探讨——它如何影响消费者心智？如何制约卖家的行动？如何左右市场变化？这些答案，在拼多多于国内的实战中早有体现。

拼多多一个厉害的地方是，它运用一些小游戏，让羊毛党也心甘情愿做裂变工具。

而另一个厉害的地方在于，它以微信社交为土壤，挖掘出中国10亿人的下沉市场，让其中或许从来不网购的人，真正感受到了在线购物的魅力，直接影响了国内电商渗透率。

_{图/早年拼多多买家秀}

它潜移默化地改变了消费者的心智——在拼多多上能买到更便宜的东西！

能获得用户心智的才是真正的赢家。

当年亚马逊以”地球上最大的书店”为目标，横扫中文网络。但好景不长，当当网凭借更低廉的价格，迅速抢占用户心智，将“买图书，上当当”的印象深植于消费者心中。而亚马逊图书商城被挤出市场，转型做综合网络零售。

_{图/中国出版传媒商报}

拼多多出世，京东和淘宝没有手忙脚乱，坚持在品质上下功夫，在价格底线上绝不让步，这才守住自己的阵地。现在很多人在选购3C数码时，第一个想到的网购平台还是京东。

这就是消费者心智的力量。它可以让一个平台走向衰退，也可以让平台在激烈竞争中屹立不倒。

之后拼多多加大力度做促销和低价，更加深入打造性价比的路线，让低价对消费者的刺激阈值变高，这直接加速了行业内卷。

在拼多多诞生的这八年里，卖家的命运充满不确定性，有的转型，有的退场，有的在平台压力下艰难求存。

在跨境电商领域，卖家也会迎接同样的结局吗？

去年底，速卖通就针对部分卖家在韩国市场试点了全托管，在这种模式下，平台负责店铺运营、前端定价、物流配送、售后服务等繁琐工作，卖家只需专注于货品、研发和备货入仓。

在全托管模式下，平台会要求卖家压低价格，给消费者创造性价比，换取订单的上涨。

_{图/速卖通招商现场}

数据显示，今年3月份速卖通订单量同比增长了50%，并在韩国市场超过当地电商平台Coupang，成为购物App下载量第一的平台。

这表明全托管模式是可行的，但是仅对平台、消费者和部分卖家而言。

长居北美APP下载榜首的Temu，较早尝试了全托管模式。想入驻Temu，价格低于1688平台是基本要求。家居、服饰、3C数码等核心类目，其价格大概是亚马逊产品的10%。

尽管利润空间很窄，Temu还是凭借流量优势，源源不断地吸引到卖家入驻。

一位叫Pam的卖家表示——在亚马逊开店“赚的钱基本都被广告烧没了”，在Temu却能得到自然流量。

哪怕价格已经很低，平台还对消费者开放了更多优惠：“新人前三单全网订单免运费”，“90天免费退货”，退款不退货等等。

_{图/外网博主的Temu折扣攻略}

消费者的福利是商家的噩梦。

有卖家表示，他们的产品基本是出厂价，尽管每天都在出单，订单一直在上涨，但是只要碰到一个“90天免费退货”的恶意退单就会亏钱。

所以，哪怕给你流量，只要商品质量不过关，无法控制成本，迎接你的都是被淘汰的命运。

看到这，大家应该能明白，全托管模式并不适合所有卖家。

各大平台几乎都规定拥有生产能力、供应链实力的卖家，才是全托管的服务对象。

等全托管大量铺开，这些没有生产能力、缺乏供应链优势的卖家，会迎接什么样的命运呢？全托管模式的影响主要是两方面。

第一，重塑海外消费者认知。

出海平台的玩法，其实深深刷新了海外人民的消费观。

一位在美留学生感慨：“亚马逊8.99美元的数据线，Temu只需1.99美元，还能新人七折、免运费，这么便宜，简直无法想象。”

“我好多美国同学都会买Temu上的东西，基本不超过5美元，就像在逛小商品市场，我自己一个星期就买了几百单，不亦乐乎。”

_{图/Temu的低价震惊海外网友}

天大的便宜，谁不占谁傻。

被重塑认知的消费者们，很有可能会出现这样的认知——没优惠券？不买了。没折扣？太贵。当性价比的观念深入人心，那么消费者的购物选择也会随之而改变。

第二，抢占跨境电商零售市场份额。

对于全托管卖家，平台会给予更多的流量扶持，比如速卖通设置了Choice专属入口，无形中就会挤压普通卖家的生存空间。

_{图/速卖通开设Choice day}

长此以往，失去价格优势和流量优势的卖家，只能遗憾退场。

说白了，全托管玩的就是优胜劣汰，前期用流量扶持权益吸引海量卖家入驻，随着时间的推移，会有更具价格优势的供应链进场。

产品价格比不过工厂的贸易型卖家，出路又在哪里呢？

全托管招商凭借优厚的条件，吸引了不少贸易型卖家的目光，可是从长远来看，这并不算一个好机会。

在被大部分卖家忽视的角落，部分持续盈利的铺货卖家在数着小钱钱。相比精品和品牌，铺货模式低门槛，低成本。何必死磕一条路呢？把鸡蛋放在一个篮子里才是最大的风险。

小编想重申上期文章的观点——铺货模式非常适合当下的市场。而且铺货模式的存在，能缓解内卷，促进行业的良性发展。

但传统铺货的劣势也同样明显，运营效率低、供应链成本高、系统开发难等等。种种局限让这类型卖家很难在平台面前争取议价权。

_{图/铺货优劣势对比}

可是， 如果说这些问题都是可以解决的呢？

弥补数字化系统和供应链的不足，贸易型卖家将凭借轻资产运营的模式，在跨境电商领域获得优势地位。

在全托管的汹涌攻势下，“半托管”模式应运而生，高度匹配贸易型卖家的发展需要。

亿迈生态平台就是一个提供“半托管”服务的平台。

相比全托管，“半托管”更注重对卖家成长性的赋能，除了供应链和系统的资源共享，如果卖家缺乏跨境电商经验，还提供资深运营人员一对一带教。

亿迈“半托管”服务源于易佰成熟的“新铺货模式”——以精品的深度来做铺货，是一种符合当下跨境电商行业，可持续、稳定、健康发展的平台仓精铺模式。

图/亿迈“半托管”服务优势

相对于传统铺货，“新铺货模式”通过AI工具智能补货，少量、多频次发平台仓，库存压力小，符合平台规则。轻松实现轻资产运营，可持续盈利。

在新铺货模式下，易佰多年来保持稳定增长，2022年全年营收43.84亿元，净赚2.88亿。

这项服务简单来说，就是我们将易佰的供应链、成熟的数字化系统、前沿的运营理念等资源分享给大家，而卖家自行经营店铺，享有充分的自主权。

全托管拥抱的是工厂，而“半托管”是向各位有志在跨境行业蓝海掘金的创业者发出合作邀请，开放共享易佰积累多年的供应链资源，寻求互惠共赢的机会。

作为上市公司旗下平台，亿迈致力于让物美价廉的中国商品走向全世界，助力中国制造高效出海。

面对严峻的市场环境，我们希望聚集足够多的伙伴，形成一股不可忽视的力量，未来不管中国制造走向何方，都会拥有一份声量。

携手并进，抱团出海，才是我们赢在全球的希望。