从亚马逊近年的平台政策变化/操作推测，它想干什么，卖家又该怎么做？

从亚马逊近年的平台政策变化/操作推测，它想干什么，卖家又该怎么做？

从2020至今，短短时间亚马逊领域却也历经了沧海桑田。我看见他曾经在宝马的店里狂拍车门，在前海湾的售楼处特别精神，后来他在宝安的翻身踩扁一个罐头，在龙岗的布吉捡起一个烟头...

从这些年平台政策/操作的变化推测亚马逊想干什么，以下是个人看法。

一，不断上涨的物流仓储费用

我已记不清，到底已经涨了多少次FBA配送费。只记得从最早入行时的起步价2.14涨到现在起步价3.22。而通常大部分卖家的产品的包装尺寸都在“大号标准尺寸”（试问，有多少商品的包装尺寸厚度能做到2厘米以内呢），也就是，实际上对于我们来说，起步价应该是3.86。

从2020年开始，亚马逊多次调整货件容量政策，直到现在可以花钱买库容。乃至新增了仓储利用率附加费（可以理解为，超过半年的库存在淡季要被收差不多两倍的仓储费）。

亚马逊在物流仓储政策上的以上操作可以说是必然，只是疫情之后的爆仓现象加快了亚马逊的这些进程。毕竟越来越多的卖家涌入，不断积压的货物（卖家滞销，甚至是弃号）使得亚马逊的人力成本、场地费用不断增长，它必然会考虑削减或者转移这部分成本。

以上，确实都是废话。但这对我们卖家来说，意味着什么呢？

FBA精铺难有出路，FBM铺货几乎没有出路。

这个好像大家都懂，但架不住还是有卖家有“铺”的想法。

基于亚马逊的算法，表现好的链接能被赋予更高的流量，而精铺的做法不去给链接争取流量就往往会陷入一个尴尬的死循环：不去拉入流量或者拉的少--链接出单少--不被赋予自然流量--出不了能盈利的订单（都是广告出单）--更舍不得再拉入流量--链接出单再减少--成为滞销库存。最终的结果是，出的货都是亏着广告出的，算下总账还倒贴仓储费用。

当然，有少部分类目FBA精铺还能做一下，不具普遍性就不再赘述。

尽量不要再去做低客单价的产品。

论坛里，很多运营小伙伴想到要自己出来闯一闯，常常先想到为了低投入去做低价产品。反而因为这样掉入陷阱。

按起步价3.86未来甚至还有可能再涨的起步配送费，售价9.99的产品，光配送费的占比就去到了40-50%，除非你能把产品采购头程占比控制到10%以内，否则就很难有利润。

当然，大家的这样普遍选择下会导致一种现象：在低价的产品类目，诸如像手机壳膜数据线这种产品，未来普通卖家不会进入（进入可能也活不下来），最终会演变成少数活下来的几个大卖的角斗场，到时他们之间比的不再是产品优势，运营手法，而是纯粹的资本较量。

二，广告的不断调整

这几年，广告点击均价不断上涨，亚马逊广告平台也不断改进——新增广告展示位置：如4Stars Above，High Rate；更改广泛匹配的规则（让流量变得更杂）。

究其原因，就是为了应对卖家不断高涨的流量需求，只能尽可能开拓更多的广告位置，以及尽最大化的利用进到平台的流量。从这个也能侧面推断出，平台当前卖家数量庞大，但是流量供应已至瓶颈。所以这个阶段，平台会在乎卖家的去留吗？不会，甚至会不时自己动手杀一批。

但是光新增几行广告位，改匹配规则也难以有效解决流量需求的问题。如果不是从平台整个构架上去变革，开出更多的营销场景（参考淘宝的首页个性化推荐，直播等），就难以解决本质问题（所以推测，亚马逊未来越来越“淘宝化”也是有可能的）。

如果你有关注亚马逊官方的账号，会看到它总喜欢推荐它的SD广告，为什么？

就是因为这种广告形式可以展示到站内以及海量的亚马逊广告联盟网站上，这些广告位倒是数不胜数。

个人看法，未来平台流量成本依然会持续增长，尤其是接下来的几年——首先，卖家体量依然庞大，流量竞争仍然激烈；其次，买家群体消费能力下降，导致平台转化率整体下降，但卖家们为了订单量的维持或增长，只能购买更多的流量。

所以低单价的产品更是没法做，而让用购买的流量更具性价比，只能靠产品自身。

三，逐步普遍化的视频二审。

去年平台开始抽查账号进行视频二审，最近干脆出政策表示将来有可能会普遍抽查审核。而被审核的店铺的基本底线是“年销量200件以上”。

卖家多账号运营的现象亚马逊也是知道的，甚至能够通过系统算出来哪些店铺同属一个主体(从那年大卖们的账号被同一时间段精准被撸可见)。

就个人经历来看，视频二审的账号，尤其是法人不知情的，90%都要不回来。审核的过程中，但凡有一个问题回答得有所犹豫都可能导致无法通过审核，而这逼平台又不会告诉你具体是什么原因无法通过审核。

表上面看，是平台不缺卖家，本质上是平台已经不缺产品。推测是平台意图通过不断减少卖家手头的账号逼卖家进一步合规化/精品/精店运营，有点当年阿里推崇的“小而美”的意味。

所以从这个动作来看，平台未来在链接权重上加入店铺方面的算法也未必不可能。对我们卖家来说，手头保障好至少有1个法人知情的店铺，是保障我们内心安全感的必需。

以上种种，总结来说就是：卖家基数大，产品过剩（大量的卖家SKU导致物流仓储体系臃肿）；网购需求回落，买家消费力降低，但平台流量面临瓶颈，而卖家流量需求又日愈增长。平台希望卖家往精品/精店的方向发展，做出更优秀的产品，有更高的周转率，同时还不忘把增长的人力成本转嫁给卖家。

以上。

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