创业型跨境中小卖家生存法则：打好“游击战”顾温饱

2019年跨境电商行业会出现哪些趋势？

是持续精品化、品牌化的经营策略？是中东、印度、东南亚逐渐繁荣的市场？是严控产品、广告成本的打法？还是更加热门的自建站？又或是欧洲VAT问题？

顺势而为似乎会更易成功，但实际上对于多数中小卖家来说，想要“借势上位”变得越来越难，而抓住自身的机遇，规避可能会遇到的挑战，好好生存下来或是更为实际的操作。

杠铃型卖家结构下，如何打破阶层求“上位”

曾有业内人士分析，2019年跨境电商全行业卖家结构，会逐渐从以前的金字塔型慢慢变成杠铃性——会有更多的中部卖家跻身进头部卖家行列。那如此大的卖家群体中，究竟哪类卖家有望打破阶层，进入头部卖家行列？

首先，回归到生意的本质上，跨境电商拼的还是产品和服务。

但也有业内人士表示，头部卖家能够做到行业领先的位置，已经把效率的提升、成本的压缩做到了极致，其规模效应以及模式的成熟度，已经形成行业的高壁垒，是其他卖家难以企及的。

对此，杰伟表示，对于大部分中小卖家来说，头部卖家目前产生的规模效应的确是其难以达到的水平，尤其是在欧美等比较成熟的跨境电商市场头部卖家的优势更加明显。但通往成功的路也有很多条。无法越过高壁垒，也可以想办法绕过它。比如，去避开欧美等竞争比较激烈的主流市场，去选择东南亚等新兴市场，作为突破点。

“以东南亚一些国家为例，观察其近几年的经济发展情况，基本上GDP的增长速度都在五个点以上，经济大环境的繁荣，也为跨境卖家提供一个优质的‘赛道’。相比而言，欧美市场除了竞争激烈为，影响经济的不确定因素也有很多，比如2020年欧美很多国家都会有大选，新的政府上任之后，政策会出现什么样的走势或者改变，也都不得而知。”

杰伟表示，市场从来都是优胜略汰的，有卖家会跻身于头部卖家行列，也有卖家会逐渐被淘汰。“现在已经不是一个以量计价的时代了，产品没有特色，以前靠铺货来维持体量的卖家会慢慢的被淘汰。所以如果这类卖家要转型，就得逐渐的撇弃铺货的模式，收缩产品线，库存压力才会小，才有资金和精力聚焦在某一个品类里面，把产品做精。”

创业型小卖家是否还存在逆势生长的机会？

环顾周边，我们不难发现，2018年不少跨境电商卖家因为环境或市场的压力，选择放弃跨境生意或另择他行。而这其中，创业型的小卖家占了多数。曾经，不少缺资金、少货源的在校大学生，凭着一腔热血就能拉起大旗创业做跨境，但随着行业门槛的提升，这类卖家也成了最早“被踢出行业大门”的人。

杰伟讲道，这种现象不仅出现在跨境电商行业，像前几年国内电商也同样出现这样的情况。比如随着天猫的兴起，大量的淘宝C店卖家生存越来越艰难。说到底，电商的生意到最后拼的都是实力，同质化的产品背后，肯定是谁砸的钱多，谁的曝光就多。个人卖家也好、青年创业者也好，是没有那么多资金去做推广做广告的。即使存在一些黑科技，也只能是钻一时之漏洞，随着平台规则的改变，什么黑科技都会烟消云散。如果被平台抓到，产品下架、暂停销售甚至封掉账号，这对小卖家来说都是致命的。

杰伟表示，对于小卖家来说，想在主流平台分得一杯羹可能越来越难，但是在新兴的平台上还是有一些机会的。比如东南亚的一些新平台，中东的一些新平台，可以直接国内发小包过去，成本可控存货压力和资金压力也比较小，但想做大也是很难，毕竟天花板不高，只能说是“打游击战”顾温饱。

“从整个电商的大行业来说，国内电商竞争已经非常激烈了，天猫、京东这些大平台小卖家基本不用考虑，但国内的社交电商领域，小卖家还可以做些尝试；再将视线放的稍微远一点，日本、韩国、东南亚、印度都还很值得去投入的，比如日本的亚马逊、雅虎、乐天，韩国的NAVER、Gmarket，东南亚的Shopee、Lazada，印度的Flipkart；除此之外，中东的souq俄罗斯的Yandex法国的Cdiscount，包括美国也有一些新的平台都在冒头出来。这些新平台我们也都有进驻，一方面也是在寻找新的增长点，另一方面，也可以帮助消化我们海外仓的一些库存。像南美市场，虽然说需求很大，但物流和当地的治安都是比较头痛的问题。”

◎文/雨果网 张毅