亚马逊阴影下，他用“老干妈”撕开美国电商市场，月流水千万美金，A轮获投1000万美金

美国市场更注重产品的品质，有好产品他们会去垂直电商网站、独立站，本文的主角便是针对某一特定人群的垂直电商，如果你想卖东西给华裔布局亚米网也许是个不错的选择。

作者： 徐传达

来源：小饭桌（ID：xfz008）

电商领域似乎一直都是创业者的“必争之地”。无论在国内还是国外，尽管诸如淘宝、京东、亚马逊等巨头林立，但电商领域从来都不缺少创业者入局。周游就是其中一个。

不过与别人不同的是，周游选择在美国开了个针对华裔和亚裔群体的细分网站——亚米网。在周游看来，人群细分的电商是未来的趋势：电商1.0时代是诸如亚马逊、淘宝、京东等综合品类的电商时代；2.0时代是产品垂直类电商，诸如唯品会、聚美优品等；3.0时代是人群垂直细分的时代，电商只针对某一细分人群，他们的需求画像更集中。

“如果在美国能轻易买到亚马逊买不到的国产货，比如广西螺蛳粉、卫龙辣条，或者美的电饭锅、九阳豆浆机，会不会立马幸福感爆棚？”周游反问。

诚然，风口正在来临。尽管华裔在美国仅约1000万人，与3亿美国人口相比只占到很小的比例，但华裔在美国整体经济实力和消费力都较强，加上目前的整体趋势是更多的华人选择在美国长期定居，这一原本被主流电商忽视的消费需求正在壮大。

同时，在周游看来，另一个趋势更值得期待：亚洲品牌正在崛起，并逐渐被美国主流社会接受。“无论是中国的食物、电子产品，还是日本韩国的护肤产品、电器，一旦被主流社会接受，这个市场将异常巨大。而我们已经开始做布局。”

目前，亚米网自营SKU超过15000个，月流水约千万美金。今年7月，亚米网获得纪源资本、新东方教育、险峰长青等共计一千万美金的A轮融资。

2007年，周游来到美国，在堪萨斯州立大学读书。刚来美国的周游以为，美国是购物天堂，品类足够丰富。

不过很快周游就发现，事情并不是那么简单，就为了在美国买到一瓶正宗的老干妈，周游就为难了很久。

他发现，美国的零售巨头，无论是线下连锁的沃尔玛，还是线上电商亚马逊，都很少售卖中国产品，更别提“老干妈”。“无论是沃尔玛还是亚马逊，都是针对美国的主流人群，售卖的更多的是大众化、日常高频的物品。小众人群的需求并没有被照顾到。”

其次是海淘，如阿里速卖通、wish等跨境电商，速度慢、价位高。“海淘一是速度慢，需要等很久，二是海淘售卖的更多是客单价较高、普世性的衣服、电子产品配件等，食物涉及的较少。”周游介绍说。

万般无奈之下，周游只能去华人超市。而堪萨斯又地处美国中部，相对偏僻，发达程度远不及纽约、洛杉矶等城市，也没有像纽约、洛杉矶一样的华人超市。为了一瓶老干妈，周游只得驱车两个多小时，到最近的华人超市进行采购。

这种痛苦的体验让周游开始思考：在美国，仅华裔就有1000万人，但华人吃家乡味道零食的需求却被美国主流电商忽视，成立一个专门针对华裔和亚裔群体的电商网站是不是会有机会？

“蚊子肉也是肉”，热衷冒险的周游说做就做。2013年，周游成立美国亚米网，开始细分人群电商探索。

之所以选择零食切入，在周游看来，一方面是因为零食客单价相对较低、试错成本不高，很多用户愿意尝试；二是家乡的零食，相比衣服、电子产品等，更容易被认可和口碑传播。

为了解决物流时效问题，一开始，亚米网选择从美国当地供应商采购。但随着生意的日益壮大，周游开始从国内品牌商和供应商采购、海运到美国，并开始自建物流仓库，解决了海淘物流慢、等待时间长的问题。

短短四年时间，亚米网就从最开始上线时SKU仅200多个，发展到目前拥有自营产品15000多种、总SKU数量超过10万个，日订单破万，月流水超千万美金。

现如今打开亚米网首页，会发现上面的品类已经不再仅仅局限在食品，还包括了化妆品、日用品、电器、图书等品类。

不过，与动辄百万千万级别SKU的主流电商网站相比，亚米网至今的十万SKU似乎并不显眼，甚至有些微不足道。为此，周游有着自己的一套逻辑：网站只服务于华裔和亚裔人群，人群精准、需求集中。

具体到亚米网的选品策略上：

首先是保持产品的独特性。亚米网售卖的产品都是从中国以及其他亚洲国家采购而来，“都是美国主流超市或电商平台买不到的商品，包括亚马逊、沃尔玛等。”

其次是，通过技术手段爬取和分析用户的需求，包括社交网站、论坛等。其中亚米网上线图书品类就是一个典型的案例。亚米网在爬取数据时发现，不少移民美国的华人在生了孩子之后，都希望能够学习汉语和中国历史，但这些资料在美国都十分匮乏，在经过需求分析之后，亚米网上线了汉语早教书籍的品类。

第三，通过分析国内包括淘宝、京东等主要电商网站的品类销售情况、近期爆品产品等，来指导亚米网的产品品类更新。“不管生活在哪里，用户的消费习惯和心理都是相对稳定的。如果某样产品在国内很受欢迎，那么在华裔圈也肯定能被接受。”周游说道。

除了选品之外，亚米网还在供应链方面做深耕。首先，亚米网已经从最开始在当地供应商拿货，到目前直接和国内生产商合作，批量采购和运输到美国，从而逐渐降低了采购整体的价格。目前亚米网上一瓶老干妈售价不到两美金，几乎与国内超市价格持平；其次是在美国建仓，减少物流耗费时间。目前亚米网拥有一个近20万尺的洛杉矶仓库，另外还将在美国东部筹建新泽西仓库；第三是自动化采购流程。亚米网开发了一套货品采购系统，能结合之前的采购、销售、库存情况，自动化处理采购的内容和订单数量。

另外，为了让网页更适合消费者习惯，周游也在网页的呈现方式上颇费心思，“亚马逊的逻辑是基于搜索的，其主页就是一个搜索引擎，用户想买什么直接搜索即可，但亚洲人习惯逛。”周游解释说。为此，亚米网在首页风格上更像是淘宝，除了搜索外，有更多的商品分类展示和促销信息。

目前，亚米网还仅在美国运营，针对华裔和亚裔群体。未来，周游的野心不止这些。在周游看来，华人和亚裔群体不断增多、亚洲品牌纷纷走出国门等对于亚米网的扩张都是利好消息。

首先在人群上。“亚米网不仅仅针对华裔，在美国的韩国人、日本人、泰国人等也都是亚米网的用户。” 为此，亚米网正在开发千人千面系统，即用户登录亚米网之后，系统机会自动判断消费者的用户属性，是韩国人就会在首页推荐更多的韩国品牌产品，是泰国人就会在首页推荐更多的泰国品牌产品等。

其次是扩大消费者人群。周游的计划是，今年扩展到加拿大地区，未来考虑将在欧洲、澳洲等海外市场全面铺开。“有华人的地方，就有亚米网。”周游这样展望未来。