品牌案例 | 热度达7.8亿，售罄17次，美妆品牌Glow Recipe靠水果成分火出圈~
4695随着人们认知、时代发展的变化，越来越多消费者开始注重自我、舒适化生活。
图源：Google
根据Instagram2023年趋势报告，Z世代在美妆护肤上的选择逐渐个性化、对皮肤护理上重视程度增加，美妆护肤的产品选择上倾向于天然、无污染、防辐射等成分的选择。
根据Statista数据，2022年全球美妆及个人护理行业收入达5644亿美元，海外已有不少出众的美妆护肤品牌，如资生堂、雅诗兰黛、兰蔻、迪奥等大牌，面对激烈竞争，新兴美护品牌该如何暂露头角？
美妆品牌Glow Recipe凭借着自身独特优势，产品在2021年售罄17次，成为美国受欢迎的美妆品牌之一。
近日，Glow Recipe在TikTok上多个视频达上万次播放，掀起购买热潮。
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单个视频达千万次播放
图源：TikTok
“#glowrecipe”话题在TikTok拥有7.94亿次观看，海外用户乐于分享的行为，也让Glow Recipe品牌在TikTok等各大社交媒体上积攒超高人气。
图源：TikTok
根据Shoptop观察，Glow Recipe美妆护肤产品深受TikTok用户喜欢，她们喜欢将使用体验、测评的结果分享到社交媒体，基本上播放量都在数十万以上，
在4月4日，美妆博主@mikaylanogueira在账号上分享使用Glow Recipe品牌下的西瓜精华液化妆的视频，播放量达2670万次，60.6万点赞，1.4万个收藏。
图源：TikTok
该视频评论区里，许多网友纷纷被种草，还有用户留言表达了对该产品的认同，并表示皮肤因为使用Dew Drops变好了得到了许多赞美。
Glow Recipe美妆护肤产品到底是如何得到认可，获得海外消费者青睐？Shoptop带你一探究竟。
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天然护肤是品牌内核
“品牌到底有多重要，应该什么时候开始做品牌？”
Shoptop商务负责人Lisa表示，建立品牌是对产品与服务形塑记忆的过程，而产生的识别与差异化是品牌竞争力，也能为品牌带来正面商业效益。
Glow Recipe是克里斯汀和莎拉于2014年创立的，从开始她们就是奔着“打造韩国美容护肤品牌”的理念去的。
图源：womensweekly
在创立之前，克里斯汀和莎拉进行一些市场调研，她们发现，许多消费者抱怨化妆护肤步骤繁琐、担心护肤品成分不安全等问题。
同时，站在消费者角度结合自身日常需求，克里斯汀和莎拉努力为消费者打造天然、无污染的美妆、护肤产品。
1、挖掘产品亮点：简洁、天然水果成分
Glow Recipe深知海外用户对美容护肤类产品的需求，品牌下的产品都是采用草莓、西瓜、芭乐、牛油果等天然水果成分。
图源：Glow Recipe（产品成分翻译版）
Glow Recipe的睡眠面膜、保湿霜、果冻面膜、精华液等产品十分受欢迎，其西瓜睡眠面膜在2021年创下17次售罄的爆卖记录。
Glow Recipe网站、产品详情页等，将产品成分、效果、应对的问题，详细列举出来，每位查看的用户都能清楚了解产品效果，也方便用户选购。
针对用户皮肤痛点问题，用心打造产品，天然水果成分、植物精华、维生素、透明质酸等成分的罗列，让消费者放心购买，增强品牌竞争力与可信度。
另外，Glow Recipe以丰富的天然成分，成功简化护肤步骤，减缓了用户美容护肤的护理焦虑，同时节省了生活时间。
简洁多效、天然成分等词汇成为Glow Recipe标签，成为品牌的内核，也为品牌带来许多忠实用户。
其实，品牌也有自己的人设，塑造一个好的形象，是品牌价值外延的途径。在品牌人设方面，Glow Recipe品牌无疑是成功的。
2、肤质测试+使用前后效果对比
图源：Glow Recipe
为了让更多用户找到适合自己的产品，Glow Recipe建立了皮肤测试调研栏目。
当用户进入网站，根据Glow Recipe提出的：
“How has your skin been feeling lately?”（你最近皮肤感觉怎么样？）
“What is your primary skin concern?”（你最关心的皮肤问题是什么？）
“Tell us about your lifestyle”（告诉我们您的生活方式）等8个与肤质、生活作息相关的问题，了解用户肤质和需求后，为其推荐合适的产品。
Glow Recipe皮肤测试的策略，帮助用户分析皮肤存在的问题，打造针对性专属护肤方案，为许多消费者解决了皮肤护理难题，为品牌锻造优质口碑，提升产品回购率。
图源：Glow Recipe
Glow Recipe在产品上市前都会寻找参与者试用，详细统计用户反馈的意见和使用效果，以此改善产品。
在上市后，Glow Recipe会收集消费者使用4—6周的皮肤改善状况，并会在产品介绍中放置使用产品前后的对比图，以便于对产品感兴趣的潜在客户做参考。
消费者真实的使用反馈、产品使用前后照片的效果对比，能够激发用户的购买欲，同时，也增强了Glow Recipe品牌信用背书。
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多元化售卖渠道
相较于选择单一某个销售渠道的纠结，Glow Recipe不做纠结，而是选择多元化渠道售卖产品。
图源：Google
1、入驻第三方电商平台
Glow Recipe产品在亚马逊、eBay等较大第三方电商平台售卖，借助平台的流量，增加产品销量与销售额。
另外，Glow Recipe还专门入驻Cultbeauty英国美妆电商平台、mecca全球美妆奢侈品集合店、sephora等知名美妆零售店。
入驻精准领域电商平台，虽然会为Glow Recipe带来许多竞品，但凭借优质独特的水果成分护肤的标签，也让Glow Recipe品牌获得精准客流，进一步提高产品的复购率与店铺收益。
2、建立品牌独立站
独立站是品牌的绝佳载体，Glow Recipe建立品牌独立站，逐步在市场树立自身品牌形象，扩大市场影响力。
图源：similarweb
根据similarweb数据显示，Glow Recipe品牌独立站3—5月访问量在37万—46万之间，
其中女性访问者占69.56%、男性访问者占30.44%。
这些访问者中18—34岁的访问者最多，占64.93%，因此，Glow Recipe品牌独立站深受海外Z世代女性消费者的青睐。
图源：Glow Recipe
Shoptop观察到，Glow Recipe独立站整体采用清新、可爱的装饰风格；
独特的产品瓶身设计搭配淡雅、舒适的色彩，符合品牌宣传产品采用天然水果成分的理念、符合Z世代年轻女性的审美。
无论是运营亚马逊、Cultbeauty等电商平台，还是布局品牌独立站，Glow Recipe始终坚持保持品牌的统一性，传播简单护肤、天然护肤的理念，也有利于增加了品牌知名度与市场占有率。
04
营销策略：社媒互动化+活动趣味化
“入局海外市场，是不是只有大品牌才需要做品牌营销？我们应该怎么做品牌营销？”卖家在探索品牌出海道路时，常常有不同的选择。
Shoptop认为，不论是大品牌还是小品牌，跨境出海品牌营销必不可少。
图源：Google
Glow Recipe品牌营销打法十分有趣，采用独特的互动社交、趣味性活动引流，为品牌吸引到不少忠实粉丝。
1、社媒互动化：社媒推广+美妆领域KOL合作
全渠道的广告营销，会加速品牌增长，而营销渠道的选择，则取决于你的受众。
根据前文分析，Glow Recipe消费用户大多数是18—34岁年轻女性。
在TikTok、Instagram、YouTube、Pinterest等海外年轻人热爱的社交媒体上建立账号，组建品牌社区，进行推广引流。
图源：TikTok
TikTok上“@glowrecipe”账号拥有47.36万粉丝，其主页发布的视频，大致有产品成分讲解、产品护肤使用步骤、各类肤质护理技巧等内容视频。
关注消费者最在意的护肤问题，针对性发布相关视频，是Glow Recipe在社媒账号上快速吸粉的原因之一。
另外，通过搜索发现，Glow Recipe很擅长做精准营销。
Glow Recipe在TikTok、YouTube等平台上寻找大量的美妆KOL合作。
图源：YouTube
以YouTube平台为例，通过搜索“Glow Recipe”就能发现，有许多美妆KOL发布Glow Recipe产品相关视频，视频的播放量一般在几千到几百万次，甚至达千万次播放。
通过美妆博主发布使用产品化妆、产品开箱测评、产品推荐等各类型视频，精准向美妆护肤领域的用户种草，大大提升产品销量和独立站购买力。
不论是Glow Recipe社媒账号的运营还是与美妆KOL合作，通过在社交媒体上与用户的真实互动，也帮助品牌建立客户好感度、提升品牌知名度。
2、发布活动：趣味挑战赛、趣味合拍
图源：TikTok
Glow Recipe有趣的是会在重大节日、特别时期，发布一些有趣的活动或趣味的合拍，可能是联合KOL，也可能是自己使用社媒上的有趣合拍。
在5月3日，Glow Recipe发布的一条精华成分解说视频拥有44万次播放。
然而，枯燥的成分讲解视频之所以如此吸引人，是因为Glow Recipe将各款精华都“戴上不同款式假发”，十分新奇，有趣的画面结合生动的讲解，吸引许多用户关注，带来不少获客。
多样化趣味玩法、护肤卡点合拍，Glow Recipe借助社交媒体热点话题，提升自身品牌话题热度，增加品牌曝光率。
3、电子礼品卡
Fiserv关于英国消费者预付洞察的报告显示，56%的受访者认为，赠送礼品卡比直接赠送礼物更好。
图源：Glow Recipe
Glow Recipe洞察到该趋势，在独立站内开通礼品卡选项，并设置了三款礼品卡皮肤，以供消费者选择。
Glow Recipe大多数受众用户是年轻女性，而海外重大节日时，可以帮助许多男士解决挑选礼物的难题，电子礼品卡不用等待物流时间，随时购买随时赠送。
收到Glow Recipe电子礼品卡的人，可以随时在Glow Recipe独立站挑选想要的产品，成为许多海外用户赠送礼物的不二之选，也从另一方面提高了Glow Recipe产品销量。
写在最后
如今，Glow Recipe美妆品牌在美国、英国等多国热销，一路从0—1，从小品牌成长到独具特色知名品牌，离不开对美妆市场的深入洞察与产品优势的发掘，其独特的运营策略也值得各位卖家借鉴学习。
