做亚马逊自救第一步：变决断

昨天看到一位做家居装饰的朋友又在纠结要不要砍掉那些"万一能起来"的产品。他库存周转率只有2.1，但就是舍不得做减法。我突然意识到，困住大部分亚马逊卖家的不是资金也不是选品，而是不敢做决断。

做决断比做加法难一百倍。每个人都喜欢往购物车里加商品，但真正考验智慧的是知道什么时候清空购物车。亚马逊也是如此，大部分卖家都在拼命上新品，却很少有人愿意主动淘汰老品。结果就是产品线越来越臃肿，精力越来越分散，最后变成了"什么都有，什么都不精"的杂货铺。

认识一位资深卖家，手里管着200多个变体，每天光是调价就要花3个小时。他跟我说最痛苦的不是亏钱，而是明知道有些产品在拖后腿，却总想着"再给它一次机会"。这种心态其实很好理解，毕竟每个产品背后都有投入的时间和金钱，砍掉就意味着承认之前的判断错误。

但平台不会因为你的不舍就给你特殊待遇。亚马逊的算法只认一个标准：表现。表现好的产品会得到更多流量，表现差的产品会被逐渐边缘化。与其被动等待平台"判决"，不如主动出击，把有限的资源集中到最有潜力的产品上。

很多数据其实都在撒谎。一个产品的7天数据看起来不错，但30天数据却是亏损的；一个变体的转化率很高，但实际订单量少得可怜。更要命的是，我们总是对自己"看好"的产品抱有不切实际的期待。有位朋友的星星投影灯变体，点击率有3.2%，看起来还不错。但深入分析发现，这个产品的客单价只有主力产品的60%，而物流成本却几乎相同。表面上的高转化，实际上是在亏本赚吆喝。

真正有效的判断标准只有一个：净利润贡献率。不是毛利，不是销量，而是扣除所有成本后，这个产品为你贡献了多少真金白银。一个朋友制定了严格的标准：连续60天净利润贡献低于总利润5%的产品，直接砍掉。听起来残酷，但这就是生意的本质。

这里有个反直觉的现象：有些看似"优质"的产品，其实是隐形的利润杀手。那些需要频繁调价、经常出现质量问题、或者季节性太强的产品，消耗的管理精力远超想象。你以为你在做产品，其实你在做救火队长。

决断的本质是资源重新配置。当你把精力从20个平庸产品中解放出来，专注于5个核心产品时，每个产品能获得的关注度是原来的4倍。这不是简单的数学计算，而是质的飞跃。有位朋友去年做了个极端的实验：把200多个变体砍到只剩15个，然后把省下来的资金全部投入到这15个产品的优化上。结果单个ASIN的平均月销从原来的150件增长到了380件，整体利润反而增长了40%。

与其做100个60分的产品，不如做10个90分的产品。亚马逊的流量分配机制更青睐表现优异的产品，而不是产品线丰富的店铺。这个逻辑很简单，但执行起来却需要巨大的勇气。因为砍掉一个产品，就意味着砍掉一种可能性，而人天生就害怕错过什么。

当然，也不是所有的减法都会立即见效。短期内销售额可能会下降，这是正常的。但长期来看，专注带来的复利效应会远超分散投资的收益。有些时候，短期的痛苦是为了长期的健康。

这种决断力不是天生的，需要刻意练习。建议每个月都做一次"产品体检"：列出所有ASIN的详细数据，然后问自己一个问题——如果现在重新开始，我还会选择做这个产品吗？答案是否定的，就果断放弃。这个习惯能帮你避免很多沉没成本的陷阱。

大部分时候，我们舍不得的不是产品本身，而是已经投入的时间和金钱。我们害怕做错选择，所以宁愿不做选择。可在亚马逊这个快速变化的平台上，不做选择本身就是最大的错误选择。

做亚马逊就是在不确定性中寻找确定性。而确定性往往来自于你敢于对不确定性说"不"的勇气。当你学会了做减法，才能在这个充满诱惑的平台上保持清醒，找到真正属于自己的那条路。