靠服装“盲盒”年销20亿美金！订阅式电商增长秘诀在哪？

如果有一种模式，可以让你的店铺连续每月获得稳定的一笔订单，让你拥有更多可预测的业务收入，更高的用户复购、留存率，提前预知备货数量……你会尝试吗？

这种可持续盈利的模式就是订阅电商。数据显示：

即使在不少行业零售受疫情冲击被迫退场时，拥有订阅电商业务的商家依旧能靠订阅业务保留一线生机。后疫情时代，谁能够更加快速地占据订阅市场，谁就将创造更大的财富和价值。

然而，想要把订阅电商模式做起来并不容易，获客难、转化率低、客户流失是所有订阅电商卖家共同面临的三大挑战。

SHOPLINE基于独立站卖家需求，推出《订阅电商模式白皮书》，总结全球订阅电商趋势，分析海外知名案例，输出独家解决方案，从建站、营销获客、销售转化、店铺管理到支付履约全流程从助力卖家实现订阅电商模式成功。

由于互联网的普及，全球越来越多的消费者转向线上购物，订阅服务的便捷优势凸显，消费者无需周期性重复下单进行多次操作，就可以按期收到他们需要的产品，消费体验得到大幅提升。

这使得海外消费者对订阅服务的需求逐步攀升，制造公司Jabil 在 2021 年 7 月进行的一项客户洞察调查中发现，79% 的消费者对自动补货服务表示了兴趣，高于2020年的63%。

订阅的产品类别也趋于丰富，像美瞳、换季服饰、婴儿用品、玩具盲盒这些具有高频次、周期性、高消耗特征的产品，订阅服务在迅速发展，不少品牌厂商抓住这一商机，优化了消费者购买体验，增加了复购留存，从而在激烈的市场取得了一席之地。

如果你想要服务化转型、优化购买体验、增加复购留存，订阅电商模式是一个不可错过的选择。

麦肯锡对全球500多名美国消费者进行调查后发现，订阅电商用户往往是有消费能力的年轻人，年龄在25-44岁之间，年收入在5万-10万美元之间，且女性占订阅用户的60%，她们倾向于订阅美容和服装服务。

订阅电商模式对消费者具有极大的吸引力，一个活跃的订阅用户平均会有2个以上的订阅服务，但将近35%的用户有3个以上的订阅服务。

另外，男性订阅数量普遍要超过女性，更可能有3个及以上的活跃订阅。这一数据证明男性对自动式的购物模式更感兴趣，他们更倾向于使用剃须刀、电子游戏装备和收藏品等订阅服务。

Stitch Fix是订阅电商中的佼佼者，凭借服装“盲盒”，在竞争激烈的服装红海中快速崭露头角。

在过去的7年里，Stitch Fix的年销售额一路飙升，从2014年的0.73亿美元增长到2022年的20亿美元(约合人民币133亿元），并于2017年成功上市。

Stitch Fix每个月会给客户寄出一个盒子，盒子里装着给客户个性化推荐的5件衣服。客户收到盒子之后，可以根据喜好进行挑选，如果有不喜欢的衣服可以退回。

Stitch Fix利用算法为客户提供个性服务设计和服装产品，既是技术又是零售，用户使用Stitch Fix的次数越多，订购服务就越精准。

根据Similarweb网站显示，近三个月Stitch Fix的独立站站总访问量达到21.4M，92.94%用户来自美国。在stitchfix.com所有访问用户中， 男性占 32.69%，女性占 67.31%，46.93%的用户年龄群体集中在18-34岁，用户整体偏向年轻化。

stitchfix.com网站流量来源丰富，包含搜索广告、直接访问、社交媒体、展示广告、外链、电子邮件等渠道。多渠道的流量来源能够保证网站的可持续发展，减少只依靠单渠道带来的风险。

在营销推广上，Stitch Fix在Facebook、Instagram、Pinterest、Twitter、TikTok、YouTube等主流社交媒体都有布局，并根据各平台特性进行区别化运营，例如Facebook主要是分享各类盒子内容，Pinterest则是展示服装搭配技巧。另外Pinterest也是造型师很重要的用户喜好参考平台。

其中，Facebook为stitchfix.com贡献了最多的社媒流量，其次是Linkedin和Youtube（电脑端）。

Stitch Fix的创始人兼CEO卡特里娜雷克（Katrina Lake）表示：“我们的商业模式很简单，就是把我们认为用户会喜欢的衣服和配饰快递给用户，用户留下想要的，寄回不喜欢的。这是利用数据科学为用户提供定制服务，是一种超越了传统实体零售和线上零售的购物体验。”

充满机遇的订阅电商模式也面临着不可忽视的挑战，获客难、转化低、客户流失是摆在商家面前的三大难题。

第一招：获客引流

在获客引流上，SHOPLINE打通多个渠道，链接TikTok、Facebook、Google等主流社媒平台，方便商家开展多渠道、多形式销售；自研联盟分销系统（点击查看），助力订阅生意拉新裂变，多平台流量滚雪球；还有智能邮件营销系统SmartPush（点击查看）、Flow自动化营销（点击查看）、挽留弹窗等多个丰富营销插件，助力商家运营、获客、引流，解决店铺获客难题。

第二招：提高转化

在提高转化上，除了利用各种营销插件打造购物氛围，激发顾客购买欲望，商家还可以使用智能推荐（点击查看），为订阅商品设置其他配套、相关联的商品。

比如向订阅婴儿奶粉的客户推荐婴儿纸尿裤或其它母婴用品，为订阅美瞳产品的客户推荐其他美妆用品等，以此提高订阅客单价，从而提升店铺整体销售额。

想要鼓励订阅客户延长订阅周期，提高订阅额度，商家可设置赠品活动，如订阅客单价超过一定额度的客户均可免费获得精美赠品，或者为订阅客户创建折扣码，例如向订阅总量较大的客户提供免运费优惠。

第三招：降低客户流失

为了降低客户流失，SHOPLINE会员系统（点击查看）推出主题多样的订阅套餐划分会员等级，提供会员价、积分兑换等福利，刺激订阅客户的留存、复购；优化订阅客户的专属VIP体验，通过社交平台分享裂变完成顾客的口碑传递，以客带客，实现获客拉新。