小亚麻的运营日志（3）

麦田里的摆渡人

11819

2019-09-26 12:30

11819

麦田里的摆渡人

Hello，大家好！我是小亚麻，写这篇日志的时候刚好是中秋，不知大家的中秋节都是怎么过的呢？反正小亚麻我不论在工作中还是生活中都过的比较惨淡。工作上，Listing运营的进展不如自己心里所想进展的那么顺利，说实话自己对自己有点失望！

可当初自己接下了这份工作，说什么也得咬牙坚持下去。毕竟自己刚入这一行时，综合条件比现在差多了，没运营经验，也没人带，全靠自我摸索和来自老板的各种鼓励。现在不论从哪方面来说，都成熟很多，如果在初期都坚持不下去，恐怕以后更难走下去了，更别说走的长远了。至于生活中，回趟家还要被七大姑八大姨上门说媒。

虽说这个假期比较凄惨，单看到大家的留言，还是很开心的。对于大家的提问，在日志的末尾，小亚麻会尽自己最大的努力来为大家一一解答。在此，小亚麻感谢大家的支持，帮助小亚麻更好的成长。

1. A-Listing主推款FBA到货

由于店铺才起步，加上单量不算大，所以前期为了保证时效以及效率，都是走的快递。尽管费用比较高，相对而言还算吃得消。11号A-Listing的主推款就到货了，这次实际发货的数量比我当初下单的数量多出了整整1.5倍。这款产品是直接拿的工厂的货，并不是我们自己定制的。

工厂的每批生产都是有订单量和生产周期的，如果这批货都被其他客人买走了，后面我们如果货不够卖的话，又会出现缺货断货的情况。为了尽量避免这种情况再次发生，采购经理直接将工厂剩下的货全部拿回来了。我也是等待建FBA货件时才被告知的。

当时的心理还是有所波动的，怕吃库存，这样会给我造成非常大的压力。在之前的公司也碰到过吃库存的产品，零零散散，看起来不多，实际统计出来还是很吓人的。

后面在经理的鼓励和开导下还是毅然决定将所有数量都发到FBA了。FBA到货后，连着几天一单都未出的时候，开始有点后悔了。虽说货不多，如果库存一动不动的话，发FBA的运费，Amazon的仓储费，还有货品费都占用了资金。后来想想，既然货都发过去了，除了卖掉，没有其他更好的选择了。

没有review，完全靠调整广告去推广，所以在广告上花费的时间比较多。为了尽可能的出更多的单，将主推款的价格稍微往下调整了一点，低于其他子体的售价。订单量越多，这样库存周转率也就会越快，同时邮件邀评的留评会尽可能多点。

小亚麻在处理另外一个店铺的邀评时，每天发100来封邮件，有时候一个review都拿不到，运气好的话，可以拿到2-3个。积少成多，review不求多，每次邀请能有1-2个就很满足了。在小亚麻看来，有review和没有review的Listing推广起来还是有所不一样的。

2. 新品没有Buy Box

小亚麻发现最近上架的自配送的产品都拿不到购物车。最近一周整个店铺的BUY BOXWINS都没有超过60%，Buy Box赢得率太低，意味着出单几率也会降低。除了FBA配送的ASIN可以拿到Buy Box，自配送的完全拿不到。对于这个，小亚麻也表示很无奈，也和同事讨论过怎么样才能让自配送的拿到Buy Box。

如果你开case问客服的话，回复都是千篇一律：需要具备专业销售账户（现在基本上都是专业账户），绩效指标越好获得Buy Box的几率越大，需要充足的订单量。如果这些都具备了，还是不能100%拿到Buy Box的话，客服可能会给出这样的答复：这个是由Amazon分配的，你可以尝试把价格往下调整看看能否获得。

对于一些新品，小亚麻也不是很有把握的情况下，想通过自配送来选品。如果不能获得BuyBox的话，基本上被购买的可能性很小。这个小亚麻出了个很大的难题。我也曾和同事讨论过怎么办才好，同事给的答复是每个款式都发几个过去。如果款式少，发几个过去到还行，款式太多了，都发FBA的话，感觉整个战线都拉的特别长，耗时耗力不说，还会占用资金。还是赞成Boss的走竞品路线，尽管前期需要一些补充产品来暂时代替一下，也是需要避免款式太多。

对于上一篇日志里小亚麻有提高的Listing上架新方案，由于里面的绝大部分ASIN是自配送，看不出来效果，目前是暂时放弃了，后面在合适的时间，小亚麻会再去尝试一次。对于Buy Box，如果你有不同的见解，欢迎和大家分享你的想法。

3. 店铺运营工作

这周做的运营工作不太多，相对而言也较单调，那么小亚麻就简短的做个阐述。

9月9号：记录Listing的日常运营数据和广告操作；对B-Listing的广告做了一个深度优化，因为B-ListingFBA是有货的，但出单量不稳定；试验Listing上架；竞品跟踪；处理自配送订单。

9月10号，记录Listing的日常运营数据和广告操作；B-Listing的广告根据重新做了预算，竞价以及Placement的占比调整，由于自己打广告的比较保守，从开广告以来，展现、点击以及花费都很少，想通过调整获得更多的展现和点击看看整体的情况在做调整；试验Listing的检查和完善；竞品跟踪；处理自配送订单。

9月11号，记录Listing的日常运营数据和广告操作；B-Listing广告重点分析和优化，自配送和FBA的售价继续往下调整；竞品跟踪；处理自配送订单；尝试修改品牌有误的Listing，结果失败。

9月12号，记录Listing的日常运营数据和广告操作；B-Listing广告重点分析和优化；竞品跟踪；处理自配送订单；对A-Listing发邮件邀评。

4. 店铺出单情况

尽管出单量不尽如人意，但小亚麻还是想厚着脸皮在这里和大家分享一下。

9月8号：0单；

9月10号：1单，B-Listing FBA出单；

9月11号：2单，B-Listing FBA出单；

9月12号&13号：0单；

9月14号：6单，A-listing和B-Listing各一半，A-Listing主图款到货，价格往下微调；

9月15号：7单；A-listing和B-Listing各3单，C-Listing自配送1单。

5. 留言解答

(1)留言者：Shirokuma

Q：目前断货，如果补货后，反而产品不动了，这个时候如何处理是好呢？

A：小亚麻从头推到尾的Listing还没遇到过这种情况。倒是碰到过下面几种情况：一是没有经过前期的测款，就直接备大批量的货直接走海运，造成吃库存；二是，半路接手的店铺有款季节性的产品，断货大半个月，等海运到货后，季节性也过了，基本上走不动。即使第二年的销售旺季，销量也没有前一年的好，但也还是可以走动。

如果你的产品不是季节性产品，产品本身质量过关，Listing也没啥问题，review的评分在同行中过得去的，要推起来的话并不算太难。既然你已经认为产品不动了，就把该产品当做滞销库存去处理，价格可以多往下放一点，广告上也需要加大精力的投入。

我前面的碰到的那两种情况，感觉Boss们都有点想不通，觉得已经是滞销款，价格基本上是无利润的状态，如果还要降价的话，就会亏的更多。其实对于滞销款的商品成本、头程费等这些都属于沉没成本，这些就不要考虑进去了。如果库存全部弃置，会颗粒无收，那么对于你来说除掉你将要花掉的推广费，卖出去的钱应该都算你赚的。

如果你的产品是季节性产品，你也不必太着急，慢慢来，可以等到来年在卖；如果是有质量问题，低价清掉；Listing还不够完善的话，花时间和精力去优化；Review过于差，想办法去弥补。

(2)留言者：解答者：L.M

感谢L.M对第一个问题的热心解答，把自己的运营经验分享给大家，谢谢你！

(3)留言者：留言者：Jamie Xu

Q：每天定时去记录这些Listing子体的售价、销量、销售额、大小类目的排名请问竞品的这些数据哪里获取？特别是销量和销售额，怎么知道呢？

A：现在市面上有各式各样的插件和付费软件，有些可以直接看的到这些，你可以直接问度娘，我就不在这里打广告了，哈哈。小亚麻的运气比较好，跟踪的这个几个ASIN都没有设置购买数量，是直接加购的。现在是每天下午三点整去统计，这时候Pacific Standard Time刚好是凌晨，数据和排名都是更新了。售价，大小排名在listing的page页面就可以看得到。知道了销量，就知道了销售额。

并不是每个ASIN都是可以通过加购可以看到库存的。当然这个手动跟踪并不是那么准确，有时候，你会发现今天的库存量比昨天的要多很多，减出来是负数，可能是这个ASIN补货了，正在接受中。想试一试的话，最好是每天同一时间点去操作，得到的数据会相对准确一些。如果有碰到了什么不太理解的地方，依然可以给小亚麻留言。

(4)留言者：留言者：陈子珊

Q：想知道listing 新上架方案是啥？

A：小亚麻也想告诉你，但是由于这个Listing由于自配送拿不到购物车，目前暂停实验了。如果后面小亚麻有机会尝试的时候，会和你分享的。

(5)留言者：留言者：蹬蹬丫

Q：所以一上架就是自配送+广告先行吗？想知道自配送用的什么物流？

A：不完全是自配送＋广告。对于有把握的产品是直接发FBA的，在准备发FBA以及FBA到货前，小亚麻是开启的自配送＋广告的，FBA到货后，停售自配送并开启FBA配送的广告。至于FBA产品的广告可以提前按照自己计划的设置好，后面根据需要随时开启。对于不太有把握的产品，前期是自配送+广告，后面根据各个ASIN的表现再来决定是否发货FBA。

目前自配送用的物流方式是：E邮宝。如果你也要做自配送的话，在发货时间上的设置不要太短。如果直接或间接，会很容易对店铺绩效造成不好的影响。

好了，今天就说到这里。再次感谢大家对小亚麻的支持，小亚麻依然在期待着只属于你的独一无二的心声。

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