6000多字：阿里速卖通，我如何用这 6 招开发了 2000+ 外贸小B客户的？
3674Hello，大家好，我是500强哥～
今天我们请到这一期500强外贸训练营的 Peter 廖来分享一下，他的阿里速卖通获客实战经验。一直以为速卖通是一个B2C的渠道，没想到也适合B2B。这一篇实战分享分享干货满满，想必能给做阿里速卖通的渠道的朋友带来一些启发。好话不多说，我们开始吧～
嗨！大家好！我是Peter廖，速卖通10年老兵，算是跟着速卖通一起成长起来最早的一批卖家，目前公司积累超过 2000+ 小 B 在线批发客户。
看完简介您可能会有下面这些问题：
速卖通好做吗？
速卖通有点类似国内的1688，总体来讲还是一个以价格为主导的平台，只要价格有优势再配合一定的运营技巧单店铺月销3万美金是不难做到的，如果您是工厂还是值得去做的。
速卖通批发客户多吗？
速卖通开始是从阿里巴巴国际站分离出来的一个批发网站，随着外部竞争环境的变化它慢慢变成了一个零售为主的电商平台，但是不管它怎么变平台的背景和用户对平台的认知是很难改变的，所以速卖通上面还是有很多批发客户的，当然跟以前比肯定少了，毕竟现在亚马逊和shopify都开始在抢在线批发客户了嘛！
下面将从0到1复盘这些年是如何利用下面这6招开放小B批发客户的，希望它能帮到想做或者正在做速卖通的您！
1） 速卖通平台发展历史
2） 产品
3） 主营国家
4） 用户购买习惯
5） 店铺产品布局及平台算法
6） 客服和业务
1 速卖通平台发展历史
1.1 第一阶段
第一阶段：从零门槛发展，靠广大人民群众的力量疯狂上品丰富产品池，平台同步一方面强势攻占海外市场。
1.1.1 2009年9月
2009年9月，全球速卖通上线，交纳19800元年费先成为中国供应商（阿里巴巴国际站）即可免费使用，单笔交易收取佣金，主攻美国市场；
这个阶段阿里巴巴成立速卖通的目的是基于平台大数据分析发现小B客户的需求增长，但是这个阶段的国际站定位是传统B2B外贸平台无法满足这部分客户的需求，同时国内竞争对手敦煌网、兰亭集势已经在美国市场通过小额批发模式取得了一定的成功，然后就单独成立了速卖通这个平台，并将国际站的小额批发客户的流量劫持分配到速卖通。
1.1.2 2010年3月
2010年3月，全面开放，所有用户免费注册运营，单笔收取交易总额5%左右的佣金；
1.1.3 2012年9月
2012年9月，速卖通开通淘代销，速卖通卖家后台和淘宝卖家后台打通，引入海量商品，减少美国市场投入，重点发力俄罗斯、巴西市场；
总结：
1) 不管做什么平台一定要搞清楚平台的政策和方向，只有了解并依附平台才能从平台获取收益，正所谓顺我者昌逆我者亡；
2) 对于新平台一定要使用批量思维去做，只要看好它的前景前期就要快速测试熟悉平台算法，然后利用软件批量养账号，后期平台起来后这些账号是可以变现的；
1.2 第二阶段
第二阶段：逐步抑制疯狂铺货，另一方面重视物流、系统、规则等服务体系优化。
1.2.1 2013年3月
2013年3月，速卖通陆续关闭淘代销工具，淘代销商品数量限制从5000个调整到500个，鼓励精细化运营。
1.2.2 2014年8月
2014年8月，个别类目逐步出台3-5万不等的年费政策，部分行业类目实行了招商准入。
1.2.3 2015年底
2015年底，16年新规出台，类目梳理并且全面引入3-10万不等年费制度，加强对于商家服务指标考核，增加考核不达标关店机制。
1.3 第三阶段
第三阶段：逐步提高门槛，在洗牌的过程中往品牌化、品质化的方向不断推进
1.3.1 2016年底
2016年底，17年新规出台，启动全行业商标化，清理个人账户，新用户注册只接受企业身份。
1.3.2 2017年
2017年，个别类目商家清理，引入品牌封闭管理机制。
1.3.3 2018年
2018年，推出新的“基础销售计划”，开始加快本土化建设。
1.3.4 2019年
2019年，重点扶持海外仓卖家，进一步完善优化主流国家物流时效，模仿亚马逊物流模式。
1.4 总结
总的来说速卖通是一个以产品为中心，围绕着用户、商户、平台来运行多边启动的项目，随着时间的推移，平台规则和算法越来越完善，运营技术占比越来越弱，更多的还是供应链和资金的角逐了，我们通过测试和竞争对手分析发现平台对于不存在的新产品会有额外流量扶持；
2 产品
这应该算是一个常识问题了，现在做平台如果不会选品或者没有供应链优势，真的很难（至少我个人是这么认为）！
毕竟现在电商环境产品越来越重要，基本上八分靠选品两分靠运营，工厂如果有好的产品运营能力一般也不会卖得很差，工厂如果都是市面上面的标品，运营能力再强也很难做起来。通过今年自己的实操经验看，好的产品加上好的运营才能真正做好速卖通这个平台，不然会很鸡肋，这也是我们自己踩坑得出来的一些经验。
那我们来看下如何在速卖通上面系统推广一个产品，或者说判断您的产品是否适合在速卖通上面销售。
2.1 行业构成分析
主要分析三级类目在二级类目的占比，四级类目在三级类目的占比，清楚我们主营细分类目的流量占比和市场份额；
通过速卖通大盘数据找到大流量、高访客数、高客单价的细分类目，规划整个店铺布局，哪些类目和产品用来做爆款，解决店铺基础流量，哪些类目和产品用来做高客单价，解决店铺GMV值，另外就是找到一些蓝海细分类目做利润款；
行业构成实操教程：
1）打开生意参谋里面的市场大盘
2）选择主营三级类目，根据表格统计相关数据（表格里面已经把具体类目都列出来了）；
3）统计访客指数、交易指数、供需指数、商品浏览率、客单价、父类目金额占比；
4）数据分析，找到大流量、高访客数、高客单价的细分类目；
2.2 竞争对手分析
数据分析找到主营细分类目，通过速卖通首页进入到细分类目按照orders排序，收集整理前3位的竞争对手数据，然后评估是否可以模仿超越他们；
如何找到细分类目竞争对手：
细分类目：Home Improvement >Electrical Equipments & Supplies >Connectors & Terminals >Connectors
1）打开速卖通官网，找到家装硬装类目；
2）找到对应的三级类目 connectors & terminals
3）找到对应的四级类目 connectors
4）按照orders排序；
5）找到我们主打的产品；
6）将相关数据统计到竞争对手分析表中；
7）结合第一张表格的数据做出自己的判断分析和总结；
2.3 产品推广估算
确定主推产品后，规划好店铺的引流款、拉销量款和利润款产品，新店开始只做5-10条链接（以点打面），先做引流款解决流量问题，这样可以确保平台考核店铺的所有数据我们都能做到优秀值以上，进而平台会分配最优的资源给我们；
计算第一阶段所有推广链接的刷单成本和直通车成本，做到心里有数，不慌不乱；
3 主营国家
平台每年年会都会提出下一阶段平台的发力点，和重点扶持类目，作为运营我们应该去听年会的内容，并且结合公司的实际情况制定和调整公司在速卖通平台上面下一个年度的推广计划和方向，凡事提前布局才能抢到平台的流量红利。
3.1 市场主营国家数据统计分析
完成市场主营国家数据统计分析，明白细分类目主要流量集中在哪些国家，针对这些国家做好包邮运费模板，也可以通过区域定价合理降低这些国家的售价，做好国家的精细化运营；
市场主营国家数据统计实操教程：
1）打开生意参谋里面的市场大盘
2）选择月份和主营最后一层级的细分类目；
3）按照访客指数排序；
4）把数据全选复制到表格中去，至少统计前3页数据；
5）结合表数据做出自己的判断分析和总结；
3.2 速卖通重点经营国家
俄罗斯、美国、西班牙 、法国、巴西、英国、意大利、以色列、加拿大、乌克兰、荷兰、波兰、智利、德国、澳大利亚、白俄罗斯、土耳其、墨西哥、比利时、瑞士、韩国、瑞典、日本、沙特阿拉伯、新西兰、匈牙利、斯洛伐克、泰国、爱尔兰、捷克
主营30个国家，通过生意参谋查看
3.3 新兴市场
波兰、土耳其、中东地区（沙特、阿联酋）
3.4 批发主营国家
俄罗斯、西班牙、波兰、法国、美国、荷兰、英国、澳大利亚、德国、意大利、以色列、比利时、捷克、丹麦、新西兰、挪威、新加坡、瑞士、奥地利、加拿大、日本、韩国、泰国、匈牙利、瑞典、爱尔兰、罗马尼亚、希腊、墨西哥、智利、斯洛伐克、斯洛文尼亚、芬兰
4 用户购买习惯
4.1 速卖通历史背景
2009年9月，全球速卖通上线，交纳19800元年费先成为中国供应商（阿里巴巴国际站）即可免费使用，单笔交易收取佣金，主攻美国市场；
这个阶段阿里巴巴成立速卖通的目的是基于平台大数据分析发现小B客户的需求增长，但是这个阶段的国际站定位是传统B2B外贸平台无法满足这部分客户的需求，同时国内竞争对手敦煌网、兰亭集势已经在美国市场通过小额批发模式取得了一定的成功，然后就单独成立了速卖通这个平台，并将国际站的小额批发客户的流量劫持分配到速卖通。
4.2 平台定位
首选要清楚平台的定位，速卖通开始的定位就是在线批发平台，我们可以看平台前端关键词搜索展示的网址，里面是包含wholesale这个单词的，清楚了平台定位那就知道平台是针对哪些用户在引流，然后通过数据分析去验证这些用户是不是dropshipping、国外电商卖家、国外实体店主、和国外公司采购到上面购买或者询价，最后就清楚我们准备销售的产品应该如何定价了；
前端关键词搜索展示网址：
https://www.aliexpress.com/category/14190101/connectors.html?trafficChannel=main&catName=connectors&CatId=14190101<ype=wholesale&SortType=default&page=1&isrefine=y
4.3 dropshipping客户
dropshipping买家对店铺的订单和GMV值贡献非常大，有些服装店铺甚至可以通过dropshipping买家做得很好，所以这类客户也是看店铺主营产品。
4.1.1 通过店招吸引dropshipping客户
可以在店铺首页制作一个banner条告知买家支持dropshipping一件代发，并且鼓励引导买家单独联系我们，建立线下关系。
4.1.2 通过自定义属性吸引dropshipping客户
自定义属性自定义是否支持dropshipping订单。
4.4 批发下单客户
速卖通平台的批发属性是非常强的，当然价格战和利润也是最低的，如果产品的批发属性不强（多个购买需求），不是大品牌的话不推荐重点经营速卖通，可以把它作为一个营销工具去打理，因为我们看到的爆款基本卖一个都是亏损的，但是如果产品批发属性强，当买家购买多个的时候是可以盈利的，要是能接到批发订单利润就高了，比如下面这些订单；
4.5 询盘客户
速卖通钓询盘客户的主要方法是把产品售价和运费拆开，并且通过站内信引导用户单独发询盘到我们企业邮箱；国外公司采购到速卖通上面购买或者询价的用户，他们具备一定的产品专业知识，有大批量购买需求，特别是公司采购已经形成了传统外贸的采购思维模式，习惯了把产品成本和运费分开，类似传统外贸的门到门交货。
5 店铺产品布局及平台算法
磨刀不误砍柴工，开始运营店铺之前我们还是要做一个全店铺的产品布局，而不是盲目的去上新，这样做起来会非常的累，而且效果非常差，因为铺货模式现在已经不太适合速卖通了（我们经营的类目已经没效果了），我自己一般是这样去做全店铺的产品布局。
5.1 速卖通营销漏斗图
我们先来看下速卖通单个产品的营销漏斗图，速卖通会对这个营销漏斗的每一个环节进行指标考核，任何一个指标不达标都会影响到单品最终的成交情况。
5.2 产品布局
我个人习惯把产品布局成下面几种类型。
1）细分类目爆款：爆款可以解决店铺的基础流量，找1-2个竞争不那么激烈的产品按照营销漏斗图把它打造成爆款，这样可以拿到细分类目的头部流量。
2）活动款：平台活动是速卖通最大的流量入口，尽量多做一些包邮链接，折扣建议设置大一些，这样每次平台活动有足够多的产品去报，获取足够多的免费流量。
3）利润款：这些产品把利润定高一些，保证整个店铺的毛利润不会太低。
5.3 平台算法
工业时代搜索算法是累积式：比如第一天销量100单，第二天销量100单，第三天销量100单，系统每天都是给你计算100个加权，最终累积30天的总权重值进行排序
商业社会搜索算法是螺旋递增：
1）人气模型 50%---新品权重中占比最大
2）评估消费者对产品的认可度3）点击率，wishlist率，加购率，停留时间等指标
3）系统认为新品最重要的不再是销量，只要买家喜欢，必定点击率高，收藏和加购率高，因为销量导致转化低一点问题都没有；
商业社会搜索算法：
1）一天10收藏 加权102）第二天20个 加权303）第三天50 个 加权1004）只要一直递增，系统就是N倍加权，点击率高，加购高也是一样的计算方法
现阶段搜索算法：
1）增速加权通过做递增数据让速卖通给高倍加权
2）模拟爆款做数据要根据自己产品的特性做数据
3）多维度螺旋上升1】访客2】销量（UV价值/万次曝光价值）3】收藏量4】加购量5】支付转化率 6】停留时间和平均访问量比值（PV/UV）
5.4 搜索规则
速卖通的搜索结果就是赛马制和千人千面这两大规则出来的结果。
5.4.1 赛马制
所谓赛马制就是跑得越快（销量多），排名就越靠前（流量和曝光多）。相反的就是跑得越慢（销量少），排名就越靠后（流量和曝光少），这些数据平台都是正向反馈给卖家的。
赛马制就是跑得越快，排名越靠前。跑得快说白了考核的主要指标是三个：短期类的订单积累、转化率、好评率。
通过速卖通搜索规则赛马制不难发现打造爆款的核心关键在于到底能不能报上平台的活动！因为速卖通流量最集中的地方就在平台活动。
打个比方，Flash Deals，每场至少有48个小时的时间，只要上过这种活动的人都知道，大概一次活动可以累积到几十笔订单，效果好的会有几百甚至几千单，看具体产品和平台对活动的扶持政策。
讲到这里大家有没有明白活动的意义是什么了吗？
活动的意义是可以在短时间内累计到订单，这样议程活动结束之后价格恢复到原价，但是产品排名靠前了。
5.4.2 千人千面
所谓千人千面制，每个买家搜索到的页面都是和他们之前搜索过的产品，购买过的店铺、产品、品牌和产品相关性，再通过大数据计算得到的，每个买家搜索到的页面都不一样，都是个性化搜索结果。
做好千人千面制，要尽可能的积累老客户，收藏，加购物车、流量等等。
6 客服和业务
速卖通是从阿里巴巴国际站分离出来的一个平台，它跟国际站的有很多相似性，每个公司的速卖通项目最好有一个传统外贸业务员跟进店铺里面的批发客户并且及时处理询盘，当然兼职着做就好。
6.1 客服邮件模板
由于速卖通是一个低价平台，一个买家会同时向多个卖家发送询盘，那么我们需要做一套邮件模板，通过邮件快速的去判断这个买家是否愿意跟我们建立联系，比如我们收到买家询盘后会发送下面这封邮件。
Hello,
Can you provide us your shipping address and email? Then I can check the total cost and prepare the quote email to you.
Looking forward to your prompt reply!
Best Regards,
6.2 客户二次开发邮件模板
对于批发客户要单独安排外贸业务员全程跟进，这样既能通过实际行动让客户感受到我们是用心服务的，同时又可以不停的骚扰客户建立直接联系，俗话说的好“一回生二回熟”，一个批发订单通过4-5封邮件模板跟进基本也就跟客户熟络了。
我们大概是这样去沟通的：
第一步：确定申报价值和税号（欧洲国家最好拿到客户税号再发货，因为有些个人买家是没有申请税号的，货到了当地海关没办法清关）；
第二步：发货通知；
第三步：货物物流信息已经更新以及预计派送时间；
第四步：需要客户协助清关；
第五步：货物已经签收，跟客户确认是否完整收到货物；
第六步：售后回访。
感谢 Peter 廖的实操分享，受益很大，一直以为阿里速卖通是做B2C端的，原来还可以用来开发B2B的客户，总了累积2000+客户，这个太厉害了，又学到了一个获客渠道～
