旺季来临！！如何清理库存甩掉包袱，提高资金周转率？

引言：“近日，2021年福布斯榜富豪再次公布，世界首富再次诞生。而这位世界首富正是身家40亿美元的姐夫贝索斯，连比尔盖茨都首次跌出世界第二。亚马逊今天能有这样的成就，和他以客户为中心的基本理念是息息相关的，因此在亚马逊卖家也都知道亚马逊FBA仓库的优势，不仅是一种推新，提高销量，也是抢占购物车的好方法，但是只要是做FBA的卖家都知道，这是一个把亚马逊变成重资产的罪魁祸首，因此库存的把控一直都是亚马逊卖家心里的一根刺。”

尽管每个卖家在库存把控方面都有关于自己的一些计算方法，在选品之前也都是经过各种市场调研等等，但是很多时候这些依然还是不能阻止一些不可抗力因素造成FBA冗余库存的产生。难道最终产生的滞销产品卖家们就只能打落牙齿和血吞吗？相信绝大部分的卖家都不愿意面对这种情况，所以今天还是让道爷给大家讲一些清库存的思路吧，当然思路仅限参考，这些也仅仅只是道爷总结的一小部分经验，实际的话还需要大家根据自己的需求来。

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亚马逊关联销售（promotions）

关于promotions的用法之前有为大家写过一篇比较详细的文章“站外折扣码应该怎么设置才能利益最大化？（上）”，在这篇文章里面亚马逊的各种关联促销和层级促销已经为大家讲过，这里重新单独拎出来主要是因为它在清库存的时候依然可以起到不可小觑的作用。

当然，使用这种买A赠B的方式的前提是A的自然流量是比较稳定的，且和B的流量关系不至于南辕北辙，至少是可以形成互补或者替代的，在这种前提下，再利用一些大额的关联促销折扣（例如：B产品是滞销产品，购买A产品可以获得B产品的50%折扣）还是可以得到一个比较理想的清库存效果的。

亚马逊的算法是基于一个相对公平的“流量分配机制”的，如果客户通过关联销售购买的销量足够多的话，我们想要清库存的产品甚至有机会可以出现在我们的热卖品下方“Frequently bought together”的位置，进一步为我们带来一系列的免费流量，促进滞销产品的动销。

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联系优质同行卖家互助

  买A赠B的方式可能还会对一些卖家的产品和关联性条件相对来说有一点苛刻，不少卖家难以达到，或者有一些卖家店铺热销款不是很突出，效果并不是很显著。那么合作共赢这种方式应该是无论放在线上还是线下，国内还是国外，都是一种非常行之有效的方法，虽然不一定所有的同行都愿意接收库存，但是你的竞争对手们一定也很不愿意看见你在站内站外以极低的价格清库存扰乱市场，这对他们来说也是一种损失。最后获益的只有消费者罢了，他们反正也是需要订货的，只要在沟通技巧上掌握一些分寸，一般情况下你的同行卖家都是会同意的。

  关于一些具体的合作方法就很多种了，例如：通过折扣码让对方的客户直接进行下单，或者是对方出单之后你这边通过多渠道订单进行配送等等，合作方式多种多样，当然，只有最合适的才是适合大家的，在合作中也需要把控一些店铺的风险。就像大家在线下实体店卖不完的尾货也可以甩给能卖完的同行一样的道理，如果同行断货了，也可以适当进行一些江湖救急，这情谊不就建立起来了嘛。

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利用老品进行推广(Newer Model)

这个newer model 或者说有的人叫做newer version，它基本上要跟自己要卖的产品非常相似的产品才能出现，因为这个功能原本就是用来升级自家产品的，首次推广于2019年3月份。一开始是只有VC账号才有的权限，现在已经可以开放给SC账号，但是SC账号后台自己上newer model的条件依然还是十分苛刻，对于产品的属性和类目都有所要求，大家可以尝试一下，挂成功的话会像下图所示这样直接出现在热销品的五点描述下方，这样获得的关联流量还是很直接的：

 值得注意的是，①如果一个listing下面已经挂了newer model就不能再挂其他的newer model，否则会把原来的给挤掉；②如B已经在A下面被挂了newer model，C再想挂在B下面，那么C可能会变成同时挂在A和B下面，但是B就被C挤掉了。

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主动赠送+网红集结站

实际上主动赠送的方式是需要和一些站内其他运营手法进行结合的，虽然说赠送的方式比较多，看你是使用哪一种方式了，如果你用的是送测的方式，目的是增加原来listing的评价以达到优化listing的目的或者帮助你做品牌广告等等的目的，也都是可以的。无论如何，都需要注意一下风险的把控和节奏方面的把控等问题。

其中利用网红集结站进行赠送也不失为一种比较好的清库存方法，一方面可以为自己小小的打造一下品牌，另外一方面也可以在保本的情况下清理库存，为自己做一次高端广告，也积累一些网红合作圈子，给网红进行让利，让网红以后清库或者推新都会比较顺利。

相关的一些网红推荐网站其实我还是比较推荐去一些比较主流的站外网红平台的，例如：youtube一般是品牌推广效果会比较好的，ins效果不太明显（当然这种也都看类目），facebook可以找一些专门的主页结合站内deals,twitter可以结合联系一些社媒红人等等；总之，路是人总出来的，办法是人想出来的，多尝试，总会有适合你的那一款。

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优化listing站内出单

  很多时候一些listing之所以会产生滞销，不一定是产品本身的问题，有的时候是它在运营的过程中遇到了一些断货或者恶意投诉之类的事件，导致运营节奏被长时间中断，listing的权重也随之被降权，运营的节奏被打断之后无从下手。对于这种不是产品本身的原因产生的滞销，且listing本身也没有什么大量差评之类不可逆转的问题，可以尝试从listing本身去着手优化，利用最低的成本进行库存清理。

  毕竟做亚马逊的人都知道成本控制的重要性，所谓“一分钱难倒英雄汉”。如果可以从站内优化入手进行库存清理的话，再结合前面讲过的一些关联促销和赠送玩法的结合等等，各种组合拳相互结合，相信库存的清理对于各位卖家来说一定会变成一件有意思的事情，说不定还能扭亏为盈。

那么应该从哪一些方面进行listing优化会比较好呢？道爷认为从亚马逊的算法机制来看，亚马逊是一个搜索电商平台，所以实际上整个抓取机制都是围绕搜索搜索关键词来进行流量分配的，而一个滞销的产品说明它的整个流量都是有问题的，基本上可以用釜底抽薪的方式。从标题，后台st，图片，以及整个五点描述都进行一个比较大的更换，让亚马逊进行重新抓取并重新分配流量，（PS: 这里指的滞销是几乎一单都没有的，如果有一些卖家平时还有10-20单，单纯是库存很多产生滞销，这里不推荐这种方式，有稳定销量的listing都是有稳定流量的。）然后重新开启新的广告，用新的广告词打手动并加大站内站外折扣，重新把它当做新的链接进行推广。

尽管说一条老的listing因为历史销售数据不好的原因要重新做起来会比新的listing做起来的难度高很多，但是如果做得好的话，有可持续性的上升节奏也不是完全没有做起来的希望的，大家可以多种方式进行结合吧，思路仅供参考，毕竟优化也不是一朝一夕能讲完的，关键词这块之前讲过一篇“做好新品关键词，不愁新品不出单！”需要的同学可以自取，之后有空我们也会找时间专门讲解优化listing。

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亚马逊清算计划

亚马逊清算计划是今年6月份新推出的，其他两个应该都是“清库人”的首选了，只是清算计划一旦创建便无法取消。如果使用亚马逊“FBA清算”计划将为卖家提供了另一种处理或回收库存的替代方法。卖家不仅可以回收一定成本，还可以减少仓储费用。选择清算的库存将被发送给批发清算商，回收价在产品平均售价的5%-10%之间。具体是多少的比例主要视类目和产品而定，这种回收价是否能够接受主要还是看卖家本身的售价决定的，道爷这里只是提供方法哈。

接下来的两种实际上也就是一些很常规的清货方式了，感觉不需要跟大家细讲了，类似站内/站外折扣同时申报，多平台同时推广（eaby/wish/速卖通等等多渠道清货等等）这几个上次在“亚马逊今年应该怎么做”这篇里面也有简单讲过，感兴趣的小伙伴可以自由查看，希望本文可以对大家有所帮助。