亚马逊流量的分类以及价值最大化

2017年9月12日20：10（中国时间）

主题：亚马逊流量的分类以及价值最大化

主持：Eric

位置：「知无不言」之闻道研习会微信群

方式：语音/文字直播

 什么是“闻道研习会”

群名称来源于《道德经》："上士闻道，勤而行之；中士闻道，若存若亡；下士闻道，大笑之，不笑不足以为道。" 本群追求务实、积极的知识、经验互动分享，期待跨境电商人互相激励成长。

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我是来自浙江的Eric，做阿里巴巴国际站4年多，做亚马逊才1年多，算是行业新人，目前同时经营阿里巴巴和亚马逊。今天和大家探讨主要内容是更多是观念上方面的：流量的简单分类以及最大化使用。

 

首先我会很快得带过做好电商的几大核心要素，其次会针对流量进行深入分析。废话不多，下面开始。

 

首先，如果你非要问：做好一个电商平台最重要的几个方面是什么？一个稍微有经验的运营都会告诉你：成功的电商=产品+流量+转化。做亚马逊大家都知道：7分靠选品，3分靠运营。今天暂且不说选品，我们来谈谈最基本的运营。

 

根据刚刚的3大要素：不仅仅产品，流量和转化是万分重要的。没有流量，就好像把精装修的店面开在深山老林里，无人问津。没有转化，店里天天人潮涌动，没人购买也是血本无归。做电商的终极目标不是找到好产品，也不是找到好运营。而是能够赚钱。

 

接下来介绍一下电商的转化链：利润=曝光*点击率*购买率*销售额*毛利率，这里的曝光，我们可以理解为流量。这个转化链是电商的基础，也是以成本也是当一个listing没有销量的时候，诊断的一个思路。接下来，简单的介绍一些，以上涉及要素的相关点。

 

最基础的是流量。

 

在传统的行业里，有流量或者是有渠道，差不多就能赚钱。例如：你在闹市区有1个店面。

找一个稍微人们刚需的产品，基本上就能卖的开。但是对于亚马逊，却不是这样。有流量并不一定会赚钱，但是没有流量就一定不会赚钱。打了一大堆字，只是引入一个流量的概念，接下来进入正题：流量的简单分类以及最大化使用。

 

首先问大家一个问题，你们店铺里面，一个流量需要多少钱？或者是，一个点击需要多少钱？问这个问题的初衷，我是想说明一定：每个流量都是要钱的。PPC需要钱大家都知道，因为亚马逊定期会从我们的余额扣除广告费。但是，那些自然流量就不需要钱吗？

 

按照我的看法，经营一个亚马逊平台，乱七八糟的费用一大堆。但是可能带来收入的就是卖货。而卖货，就比如经过曝光->点击-> 购买这个链条。那么所有进来我们店铺的流量，都要分摊到成本里面。所以，并不是只有付费流量是要钱的，而是所有的流量都是我们花了钱的。

 

那么单个订单的成本如何计算？个人观点是：每个订单成本=[(月ppc花费+平台费)+(产品成本+头程+关税+FBA成本)] /订单数。

 

单个流量的成本如何计算？

 

不计算送测，不考虑站外推广，每个点击成本 =（月ppc花费+平台费+ FBA仓储费）/月点击数量。按照此的公式：

假设一个店铺有20个listing，1条listing月平均ppc花费900美金。产品成本20元，头程每个产品平摊为5元，fba成本为4美金/件，关税不计2元，每个月1500个订单。这listing月点击数量为5000次。

 

这样计算下来：1个点击的成本为0.2美金，1个订单的成本为：5.67美金。这还是listing表现不错的状态，如果做的不好，一个点击成本很有可能达到1-2美金。一个固定订单的成本，也很有可能达到10-20美金。

其实，这对于很多小麦来说是很可怕的数字。面对这样的数据，我们能做的就是想方设法降低成本。而最直接的方式，就是降低每个点击的成本。那么身为老板或者运营者，该如何降低这方面的成本？以下从几方面谈谈：

 

降低单词点击成本总原则。

 

1.每个流量都要成本。

2.极致地引入免费流量（自然搜索）。

3.极致地使用付费流量（ppc，秒杀，刷单等获取的流量。

 

流量的来源。

在此之前，先简单介绍一下流量的来源和分类：

 

1.亚马逊流量来源：

A.亚马逊站内流量（精准）。

B.亚马逊的站外流量（亚马逊官方引流进来的/自己引进来的）

例如：根据获取端口划分：搜索、类目，关联、广告、秒杀。根据流量获取途径划分：站内排名、站内广告、站外导流、老客户回流。根据流量类型分类：免费流量和付费流量。

 

2.流量的获取方法：

A.站内:   主站端、手机端、站内广告、关联、秒杀等

B.站外: 搜索引擎、社交网络SNS、广告联盟、邮件营销，免费B2B平台。

C.建立优质客户资源池，edm等。

 

我们该如何降低单次点击成本？付费流量不可持续发展，我们要增加免费流量。付费流量ppc流量需要很高的成本，既然花钱，就要最大化的利用。 

 

几个需要改变的思维。

 

所有的付费（PPC，促销，送测），都是为了提升免费流量（最大化提升排名）。

付费流量为了自然流量积累权重！！！继而从自然订单中赚取利润。所以，我们千万不要想着：今天没有销量，开个广告，做个秒杀，然后就开始赚钱了。哪怕能赚一些，赚的也是蛋糕非常小的一块，并且是不可持续的

 

就是说：

• 关于站内广告：PPC的目的不是为了赚钱，如果想通过ppc销售的订单赚钱，那么你一定不会称为大卖。你们有没有试过，只要这个产品能够盈利，ACOS处在正常的状态，那就不断地加钱。不要为了追求低的ACOS而放弃了更多积累自然权重的机会。所以，PPC的ACOS不是越低越好，而 ACOS比较好的是维持在90%-120%。ACOS低了，说明PPC用的不到位，可以继续加钱。ACOS过度高，也说明PPC用的太差了。

• 关于秒杀：秒杀的目的也不是赚钱，价格折扣都在5折左右，也没办法钻去。所以促销的价格，我认为只要不亏就可以接受。换来BSR的提升带动自然流量才是根本。说到秒杀，补充一句：秒杀不仅仅注意时段，更注意促销排名位置。同时也要关注秒杀效果，第一次秒杀做的很烂，同个产品是第二次的的排位也会很差。

• 关于补单或者说送测评。这个的目的一方面是美化listing提升转化率，另一方面就是积累review，提升销量，提升listing权重，进而提升排名，带来自然的销售。同时补单注意bsr变化，否则别人拿一大堆没权重的买家账号来买，不仅仅没帮助，还增加了风险。

• 除了流量本身，流量-订单转化非常重要。以前有人利用站外高流量，高CTR转化率操纵排名。但是现在千万不能做，现在被抓到现在直接产品降权。所以，我们的核心是利用好站内流量而不是，想什么黑科技。黑科技总而有失灵的时候，踏踏实实经营才是王道。

 

该如何提升自然排名？

 

最后，既然说付费流量的目的是提升自然排名，那么该如何提升自然排名？用一张图大家都知道的图总结一下：

其中最重要的是转化率，相关性。

 

相关性表现在listing本身。有些是应该卖家填写的：标题，描述，卖点，ST。有些是不应该由买家填写的：Q&A, Review等。但是不管应该谁写，都想办法合理的操控，就ok。listing打造，这方面的分享太多，就不一一讲述。而关于转化率，当然要控制合理的范围以内,在正常的情况下人为干预一些，应该也能够做到。

 

今天我主要讲述的是，要看重每一个流量，带着目的性的去使用付费流量。不断地积累listing权重，获取源源不断的订单。

 

分享的主要内容就是这些，谢谢大家！