DTC储能品牌Jackery, Bluetti,Ecoflow,Goal Zero营销案例解析
13164上次John老师针对时下比较火热的户外便携三巨头Jackery,Bluetti跟Ecoflow从SEO角度S/流量/页面收录/网站架构/关键词排名/内容营销等对比,有理有据并给出建设性的意见,今天这篇文章我会从营销角度比如用了哪些推广方式,渠道,装了哪些营销工具类的插件, 开通了哪些联盟平台/联盟客数量等等以及这几家的舆论评测等等, 另外也加上了Goal Zero这家户外便携储能品牌,是美国本土的一家企业,让我们来看看再营销手法上跟国内会有什么不同。
首先来看看这四家品牌整个dashboard的情况,产品上新/facebook广告上新以及浏览变化等情况,可以看到Bluetti跟Jackery Facebook广告上新情况比较多,其实可以看到Jackery目前正在主要推Explorer 1500的促销,Bluetti正在投放AC200Max。
根据Simplycode工具目前抓取整理了这4家品牌的月GMV,BS跟每月的出单量,MAU,访问时长以及每次访问页数,跳出率等做个直观的对比, 其实可以看到除了Goal zero看不到数据之外, 其他3家Ecoflow,Jackery跟Bluetti的月GMV都在5百万USD以上（数据仅供参考）, Ecoflow的产品SKU数量最多,MAU目前也是最大,下图就可以很直观的看出来对比：
Brand | Estimated GMV | SKU数量 | Best Seller | Monthly Orders | Monthly Visits | Avg. Visit Duration | Bounce Rate | Pages per Visit |
Ecoflow | $5M+ | 80 | EcoFlow 110W Solar Panel | 100K+ | 1.20M | 2:16 | 38.67% | 2.96 |
Bluetti | $5M+ | 49 | BLUETTIAC200 Max | 10K - 100K | 524K | 01:50 | 62.24% | 1.95 |
Jackery | $5M+ | 35 | Jackery Solar Panel Connector | 10K - 100K | 693.90K | 01:46 | 53.28% | 2.31 |
Goal Zero | -- | 242 | --- | 299.90K | 299.90K | 02:06 | 59.85% | 2.86 |
第二我们来看看这四家主要用了哪些建站平台,Pixel tracking，支付处理器以及联盟平台,EDM营销工具以及Reviews插件等很多详细的信息可以具体看下面整理的图表。
建站都是用的shopify, 从他们安装的pixel其实可以看到他们用了那些推广方式,其实可以看到Bluetti跟Jackery除了常用的Google ads conversion, GA,facebook pixel等,他们也又在Tiktok, Bing,Quora以及Pintrest等方面也有多渠道流量布局; 支付方式Bluetti在这块支持的非常多, 除了常见的Paypal, 信用卡之外还有Affirm,Klara等分期支付的方式,尤其针对高客单的产品,采用分期支付的方式也可以在一定程度上提高转化率，毕竟储能类的产品尤其是大功率的基本上都是好几千美金一个，对于海外没有存钱习惯的消费者分期付款确实是个不错的方式,这对于其他出海品牌方也是可以尝试分期付款；
标签管理器都用了Google tag manager GTM,这样也省去了一个个去安装其他推广方式的pixel code, 联盟平台这块他们都开通了shareasale跟Skimlinks, 除此之外ecoflow还开通了CJ的联盟平台以及Goal zero开通了Avantlinks的联盟平台, avantlinks的联盟平台可能大家不太熟悉,对于做户外跟运动类的出海品牌方是非常值得去做的一个联盟平台,因为avantlinks的主要就是针对户外运动类的一个相对比较垂类的联盟平台且里面的联盟客资源也是内容性的联盟客资源较多,整个的UI设计也是非常简洁跟干净，shareasale是大家最熟悉的一个联盟平台,也是出海做联盟最先布局的一个联盟平台,首先就是他主要就是北美区域的市场,且对中小卖家的入驻也是非常友好的。
EDM这块除了常用的Mailchimp, Goal zero 还用了Klaviyo跟Grin, Retaggeting这块的话除了Google retargeting tag之外, Bluetti跟Goal zero还用了Criteo的DSP平台做再营销，另外还有他们还用了很多的native ad原生广告, 总体来看Bluetti在营销推广方面都是多渠道流量布局,另外在收款方式上也是支持多种。这里值得注意的就是我们要看看Goal zero美国本土的企业用了哪些常见的营销推广方式,毕竟是本土企业是有很多不错的方式借鉴的,其实如果你经常看户外类的美国本土企业的开通的联盟平台很多都有avantlinks,包含Rei.com, campingworld等, 但对国内的出海品牌方来说还是很少听说的。我们目前就开通了avantlinks的联盟平台,整体的UI设计跟视觉非常简洁跟干净, 可以多交流关于联盟这块的推广方式。
下面是一些上述联盟平台的介绍,可以做个简单的了解,另外大家在最开始做联盟的时候如果不太清楚哪个联盟平台是最适合自己品牌的,那就多去看看竞品尤其是美国的本土企业开通了哪些的联盟平台。
Shareasale通常被我们简称为SAS,是另一家规模巨大的联属网络营销平台,拥有2000多个广告商,其中多数支持Pay-Per-Sale广告,也有少量的LEAD和CPC
Skimlinks成立于2008年12月, 是一个依靠内容盈利的联盟营销工具,可以自动把产品链接变成可追踪会员链接，如果访问者在点击链接后完成商品购买操作，链接发布者将按一定比例获得佣金
CJ Affiliate也是目前最大的结合性联盟，里面涵盖近2800多个高低端的offer（广告商），且每天都有新加入的广告商，多以CPS和CPA为主，包括阿里的速卖通在CJ里就有推广。 CJ Affiliate主要有易注册、涉及offer的国家和类别多、佣金高、信誉高、付款及时等优点，深受全球网赚爱好者追捧
AvantLink 成立于 2005 年，它在美国（全球网络）、加拿大和澳大利亚经营三个独立的附属网络，都拥有领先的广告商和有成就的出版商
Pepperjam是在2015才创建的联盟平台，所以入驻的商家不是很多。 Pepperjam可以连接Shopify和Woocommerce店铺，商家可以直接导出产品信息发布到Pepperjam平台上。 Pepperjam使用银行转帐、支票和PayPal支付佣金，最低$25美元可以申请提现
接下来我们就看看Jackery,Bluetti,Ecoflow跟Goal Zero开通的联盟平台以及联盟客数量,类型等，其实可以看到除了Bluetti之外的其他3家联盟的数量基本上都在200多个,数据仅供参考，最近就一直在做联盟这块, 发现其实除了产品核心之外，剩下重要的就是联盟客的开发尤其是头部联盟客资源的邀约以及留存激活,还有就是最后的一个结算环节都是非常重要的跟需要要注意的点，关于如何运营联盟会在接下来的文章写出来。
上面主要分析了这四家储能品牌常用的一些营销推广方式跟联盟,接下来用similarweb来看看这几家产品的流量情况。
其实可以看到在设备流量这块,Goal zero跟Bluetti PC端跟移动端占据的流量差不多,Jackery跟Ecoflow移动端占据的流量相对多些, 另外在整体的跳出率,用户互动考方面Bluetti做的相对更胜一筹,与用户的交互性更好。
流量周期的变化基本上是一致的,另外可以看在主要国家的流量分布情况这4家在美国的流量分布除了Goal zero稍微弱势之外,其他三家基本上差别不是很大，但在其他主要国家德国,法国,加拿大,日本等Ecoflow基本上处于很强的地位,全球化布局相对强些。
流量渠道这块这四家品牌因为都已经做出来了Direct跟Organic的流量占据很大的比重, 流量结构相对都都比较健康，值得一提的是在社媒这块Goal Zero的Reddit流量占据很不错,应该在Reddit上布局了很大的精力，很多国外的出海品牌在reddit上的发力都比较强, 但对内容制作的要求会相对高些,这对于国内出海品牌说不定也是个流量洼地的存在。
在Similarweb上四家品牌的用户画像基本上都是男性为主,Goal Zero的受众相对的更加趋于年轻化一些。
在用户Cross browing行为来看Goal Zero跟Jackery的受众重合会相对高一些，将近20%左右, Blueeti次之，这个其实对于我们后续做营销如果重合度比较高的品牌受众是不是可以试试买竞品的词或者是把广告定位到竞品经常出现的网页/youtube频道上,截取竞品的一些流量回来，转化为自己的用户。
从Sermush来看,Organic的流量跟关键词Goal zero处于下降趋势,其他三家品牌都处于上升期,付费关键词跟付费流量除Bluett之外都处于上升,跟产品的旺季来临，另外在关键词搜索量大于5000筛选的基础上,portable power station/portable solar panels都是Goal Zero排在比较靠前的位置上
接下来从Meltwater来看看这几家的舆论跟PR报道情况，被提到的次数有很强的周期性且有个小高峰,Goal Zero的mentions trend整体上来看要远高于其他三家的,其次是Bluettid,但很明显的看到Bluetti在最近发力比较猛,被提到的次数极具上升
另外可以很清晰的看到这四家品牌在Forums, Reviews,Blogs,Reddit,Comments,news,twitter以及Instagram的SOV声量情况，各有强弱，整体而言Goal Zero是比较不错的。
下面就是在Meltwater上四家品牌被抓取到的Top关键词，也可以多了解下
下面主要是四家品牌在今年美国市场上被提高的次数，舆论监测趋势以及Top Kws跟跟常用的hashtag,Twitter authors,Top Blog以及Top Forums
Bluetti品牌
Jackery品牌：
Ecoflow品牌：
Goal Zero品牌
接下来来看看这四家品牌在youtube上的搜索出现的结果，可以看出在youtube上出现的搜索结果Goal zero有24万次左右,要远远超出其他三家品牌.
Ecoflow 34,500个
Jackery 31,300
bluetti 22,200
goal zero 240,000
美国露营人群在触媒渠道上也呈现多样化，除了常见的大型社交平台之外，也会从多个线上平台和传统媒体接触户外相关信息。YouTube 和 Facebook 仍为触达该类人群的主要渠道，触媒习惯以涵盖 YouTube、Facebook、TikTok、Netflix 和 TV 等的视频类为主，也是出海品牌需要重点关注的内容类型
在内容触媒上，会活跃于电子 Tech、捕鱼打猎、手工 DIY、房车出游、露营探险、旅游帆船、储能电源、房车改造等频道，关注户外综合装备在线购物平台，并关注相关的垂直网站和服务平台
之前我们在survey monkey针对户外的人群做个一个调研主要就是户外人群的一些触媒习惯，主要是比较垂类的Youtube储能KOL 比如Hototech,户外RV/Camping/Fish类以及一些国外比较垂类的户外零售网站比如REI,Cmaping world等还有就是Indiegogo跟Kickstarter上. 了解户外类人群的触媒习惯,才能更好地方便知道我们去在他们经常接触到的媒体去知道做一些campaign的活动, 从而精准触达这波受众。
本文主要从Bluetti,Jackery,Goal Zero以及Ecoflow户外便携储能品牌的营销角度聊了聊他们常用的一些推广方式以及营销所用的一些插件,开通的联盟平台,联盟类型等,从而发现目前流量渠道都是多元化布局,除了常见的Google, facebook, bing等付费买量之外, 在泛娱乐这块Tiktok也都有在开始逐渐布局,从而触达教育更为年轻的受众, 再营销DSP平台以及原生广告Native, 博客论坛社媒/评测以及联盟等方面上都多有布局。另外之前有些小伙伴会问道我有没有建什么微信学习群之类的等等, 之前一直没有创建,后来问的多了些寻思还是创建一个可以更方便的链接, 目前群里主要也是很多一线的运营,推广,操盘手等，
