Etsy中国卖家入驻手册，从选品到运营、入驻全面扒光！
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TikTok Shop东南亚源头卖家出海峰会，正在报名
最近有很多想入局做跨境电商的朋友，但是呢，却一直摸不着头绪，不知道该怎么选品、怎么运营，迟迟不敢迈出第一步。
今天就给大家好好分享一波干货，老规矩，我们还是从一个真实的Etsy店铺说起，一步步拆解其中的门道，帮大家理清思路、少走弯路。
一.店铺分享
先给大家看个实实在在的例子：
这家店铺在Etsy上也就1.5年的时间，，但口碑和销量都很能打：店铺评分高达4.8分，累计有1700多条评价，总销售量突破19.5k，近2万单。要知道，Etsy主打小众创意商品，不是亚马逊那种走量的综合平台，能在1年多时间做到这个成绩，已经非常优秀了。
再看店铺的商品布局，特别清晰，没有盲目铺货，而是聚焦几个核心品类，做到小而精。店铺一共103件商品，而且全部都在做促销，五折优惠力度拉满，这也是它吸引客户、提升销量的关键技巧之一。
具体来看，核心品类主要有这几类：化妆包21件、女孩旅行包17件、伴娘包15件、个性化毛绒兔子11件，还有戒指盒、珠宝盒、定制梳子等小物件，每一类都紧扣“个性化、小众、礼品属性”这三个关键点。
比如它家的爆款商品，个性化毛绒兔子，刺绣字母图案，主打新生儿礼物，促销价只要16.73美元，原价30美元左右，直接五折，性价比拉满；
还有刺绣仿皮化妆包，个性化设计，既能当化妆品收纳，又能做伴娘礼物，售价14.60美元，也是五折优惠；还能个性化定制，不管是日常用还是旅行用都合适，这样的商品，想不热销都难。
二.平台介绍
可能有人会问，为什么这家店铺能卖得这么好？除了商品选得准、优惠力度大，更重要的是它选对了平台——Etsy。
Etsy成立于2005年，2015年在纳斯达克上市，简单来说，它就是一个“全球创意商品集市”，和亚马逊那种什么都卖的综合平台完全不一样，它的核心定位是“手工制作、原创设计、复古物品”，拒绝批量生产的普通商品，主打一个“独特性”，被誉为“祖母的地下室收藏”，走的是差异化竞争路线。
Etsy上的买家，买的不是“商品”，是“情怀、个性和仪式感”。平台的活跃买家达到了9600万，核心买家群体是18-35岁的欧美女性，占比高达97%，这些人消费能力强，不贪便宜，不在乎多花几美元，就怕买到和别人一样的大众化商品，更看重商品的原创性、个性化和情感价值——比如送朋友的伴娘包，要能刺绣名字；送新生儿的礼物，要能定制字母；自己用的化妆包，要设计独特不撞款，这也是为什么前面那家店铺，所有商品都主打“个性化”，能精准抓住买家需求。
三.国内卖家如何去做
了解完店铺和平台，最核心的部分来了——国内卖家怎么做？
首先是选品思路，这是Etsy赚钱的核心，选对品，就成功了一半。很多国内卖家做跨境失败，就是因为盲目铺货，要么选批量生产的普通商品，要么选太冷门、没人买的商品，而上面这家店铺的选品思路，我们完全可以照搬，总结下来就是3个关键词：个性化、小而轻、强礼品属性。
第一个关键词：个性化。
这是Etsy的核心竞争力，比如上面这家店铺的核心卖点——所有商品都能刺绣字母、刻字，不管是毛绒兔子、化妆包，还是沙滩手提袋、伴娘包，都能定制专属标识。国内卖家选品，一定要避开“无差异”商品，比如普通的帆布包、普通的化妆盒，这些商品在Etsy上根本卖不动。
哪怕是一个简单的钥匙扣、一个小小的梳子，只要加上“个性化定制”，比如能刻名字、刺绣图案，价格就能翻倍，还能吸引大量买家。
这里给大家一个小技巧，优先选能低成本实现个性化的商品，比如刺绣、刻字、印图案，这些工艺在国内供应链很成熟，成本低、效率高，不用投入太多资金，就能做出差异化，而且利润还不低。
第二个关键词：小而轻。
国内卖家做跨境，物流成本是一大难题，商品太重、太大，物流费用会很高，甚至超过商品本身的利润，最后等于白忙活。上面这家店铺的商品，全都是小而轻的物件——化妆包、毛绒兔子、戒指盒、梳子，这些商品重量轻、体积小，物流成本特别低，哪怕是国际快递，运费也能控制在1-2美元以内，而且不容易破损，售后率极低。
第三个关键词：强礼品属性。
Etsy上的很多买家，买商品不是自己用，而是用来送礼物——送朋友、送家人、送伴侣，比如伴娘包、新生儿礼物、圣诞礼物，上面这家店铺就专门布局了圣诞礼物、伴娘包、新生儿礼物（毛绒兔子）等品类，而且销量都很不错。
国内卖家选品，一定要重视礼品属性，优先选适合送人的商品，比如伴娘礼物、新生儿礼物、节日礼物（圣诞、情人节、母亲节）、宠物礼物等，这些商品的买家，对价格不敏感，更看重颜值和个性；而且复购率高——比如买家这次买了伴娘包，下次朋友结婚，还会再来买，甚至推荐给身边的人。
四.如何做好运营
选对品之后，就是运营技巧了。Etsy的运营不用太复杂，不用投大量广告，也不用做复杂的推广，核心就是“做好细节、留住客户”，总结下来就是4个简单易操作的技巧，国内卖家直接照搬就行。
第一个技巧：做好商品页面，突出核心卖点。
商品页面是买家了解商品的第一渠道，页面做得好，转化率就能翻倍。重点做好3点：
1).标题要包含核心关键词，比如“个性化刺绣化妆包、伴娘礼物、女士收纳包”，把“个性化、礼品属性、商品用途”都写进去，方便买家搜索到，比如参考上面那家店铺，商品标题每一个都包含“personalized”（个性化）、“bridesmaid gift”（伴娘礼物）等关键词，搜索排名会更高；
2)主图一定要清晰、美观，突出个性化卖点，比如刺绣字母的细节、商品的使用场景，最好拍真人实拍图，不要用网图，网图会显得不真实，而且容易侵权，kathcreative2024的商品主图，都突出了刺绣细节和定制效果，看起来很有质感，能吸引买家点击；
3)商品描述要通俗易懂，突出3个核心：材质、个性化服务、用途，比如“刺绣仿皮化妆包，可刺绣名字/字母，适合伴娘礼物、日常收纳，小巧便携，五折优惠，性价比拉满”，不用写太复杂的英文，简单明了就行，哪怕英文不好，用翻译软件翻译，再修改一下，保证通顺，让买家能看懂就行，重点是让买家知道，这个商品能定制、材质好、用途广。
第二个技巧：设置合理的价格和优惠。
价格是吸引买家的关键，可以参考上面这家店铺的定价思路，特别适合国内卖家借鉴：低价引流+合理溢价。
低价引流，就是设置部分低价商品，比如1.84美元的沙滩手提袋，用来吸引买家进店，哪怕不赚钱，也能提升店铺的曝光率；另外，一定要善用优惠活动，这家103件商品全部促销，五折优惠，既能吸引新客户，又能促进老客户复购，优惠力度不用太大，重点是吸引买家下单，提升店铺销量和好评率。
第三个技巧：积累好评，做好售后。
Etsy是一个注重口碑的平台，好评越多，搜索排名越高，买家越愿意下单，国内卖家做好售后，重点做好2点：
一是快速发货，在买家下单后尽快发货，发货后及时更新物流信息，让买家知道商品的运输状态；
二是及时回复买家消息，买家咨询个性化定制需求（比如刺绣什么字母、刻什么字）、物流问题，一定要在24小时内回复，态度友好，耐心解答，哪怕买家有小抱怨，也要积极解决。
第四个技巧：巧用测品，避免盲目铺货。
很多新手卖家一上来就大量铺货，结果大部分商品卖不出去，压货亏本，其实Etsy的核心玩法是“测品”，而不是“铺货”。这里给大家分享一个简单的测品三步法，小白也能轻松操作：
第一步，锁定目标人群，比如是买伴娘礼物的女性，还是买新生儿礼物的父母，明确人群后，再选品；
第二步，选择5个潜力商品，围绕目标人群的需求，选5款风格各异的商品，比如针对伴娘礼物，选刺绣化妆包、个性化手提袋、定制钥匙扣等，覆盖不同买家的审美；
第三步，小预算测款，准备几十美元的广告预算，给这5款商品投放广告，持续一周，然后观察数据，只要单个商品的投产比大于3，就说明是潜力款，可以加大投放、批量上架；如果投产比小于3，就自查原因，比如主图不吸睛就换主图，价格太高就调整价格，不用盲目放弃。这种测品方法，能有效降低库存风险，新手也能快速找到爆款，不用浪费钱盲目铺货。
五.如何发货？
运营做好之后就是发货了，国内卖家发货，主要有2种方式，根据自己的销量和预算选择，简单易操作：
第一种方式：自发货（新手首选）。
就是买家下单后，我们从国内发货，通过国际快递，送到买家手中，适合新手、销量不多的卖家，优点是成本低、灵活，不用囤货，缺点是物流时效稍慢，大概7-15天才能送到买家手中（欧美地区）。
第二种方式：海外仓发货（适合销量稳定的卖家）。
就是我们提前把商品囤到海外仓（比如美国、欧洲的海外仓），买家下单后，海外仓直接发货，物流时效快，大概2-3天就能送到买家手中，优点是物流快、客户体验好，能提升好评率和复购率，缺点是需要囤货，成本高、有库存风险，适合销量稳定、有一定资金实力的卖家。
最近有很多想入局做跨境电商的朋友，但是呢，却一直摸不着头绪，不知道该怎么选品、怎么运营，迟迟不敢迈出第一步。
今天就给大家好好分享一波干货，老规矩，我们还是从一个真实的Etsy店铺说起，一步步拆解其中的门道，帮大家理清思路、少走弯路。
一.店铺分享
先给大家看个实实在在的例子：
这家店铺在Etsy上也就1.5年的时间，，但口碑和销量都很能打：店铺评分高达4.8分，累计有1700多条评价，总销售量突破19.5k，近2万单。要知道，Etsy主打小众创意商品，不是亚马逊那种走量的综合平台，能在1年多时间做到这个成绩，已经非常优秀了。
再看店铺的商品布局，特别清晰，没有盲目铺货，而是聚焦几个核心品类，做到小而精。店铺一共103件商品，而且全部都在做促销，五折优惠力度拉满，这也是它吸引客户、提升销量的关键技巧之一。
具体来看，核心品类主要有这几类：化妆包21件、女孩旅行包17件、伴娘包15件、个性化毛绒兔子11件，还有戒指盒、珠宝盒、定制梳子等小物件，每一类都紧扣“个性化、小众、礼品属性”这三个关键点。
比如它家的爆款商品，个性化毛绒兔子，刺绣字母图案，主打新生儿礼物，促销价只要16.73美元，原价30美元左右，直接五折，性价比拉满；
还有刺绣仿皮化妆包，个性化设计，既能当化妆品收纳，又能做伴娘礼物，售价14.60美元，也是五折优惠；还能个性化定制，不管是日常用还是旅行用都合适，这样的商品，想不热销都难。
二.平台介绍
可能有人会问，为什么这家店铺能卖得这么好？除了商品选得准、优惠力度大，更重要的是它选对了平台——Etsy。
Etsy成立于2005年，2015年在纳斯达克上市，简单来说，它就是一个“全球创意商品集市”，和亚马逊那种什么都卖的综合平台完全不一样，它的核心定位是“手工制作、原创设计、复古物品”，拒绝批量生产的普通商品，主打一个“独特性”，被誉为“祖母的地下室收藏”，走的是差异化竞争路线。
Etsy上的买家，买的不是“商品”，是“情怀、个性和仪式感”。平台的活跃买家达到了9600万，核心买家群体是18-35岁的欧美女性，占比高达97%，这些人消费能力强，不贪便宜，不在乎多花几美元，就怕买到和别人一样的大众化商品，更看重商品的原创性、个性化和情感价值——比如送朋友的伴娘包，要能刺绣名字；送新生儿的礼物，要能定制字母；自己用的化妆包，要设计独特不撞款，这也是为什么前面那家店铺，所有商品都主打“个性化”，能精准抓住买家需求。
三.国内卖家如何去做
了解完店铺和平台，最核心的部分来了——国内卖家怎么做？
首先是选品思路，这是Etsy赚钱的核心，选对品，就成功了一半。很多国内卖家做跨境失败，就是因为盲目铺货，要么选批量生产的普通商品，要么选太冷门、没人买的商品，而上面这家店铺的选品思路，我们完全可以照搬，总结下来就是3个关键词：个性化、小而轻、强礼品属性。
第一个关键词：个性化。
这是Etsy的核心竞争力，比如上面这家店铺的核心卖点——所有商品都能刺绣字母、刻字，不管是毛绒兔子、化妆包，还是沙滩手提袋、伴娘包，都能定制专属标识。国内卖家选品，一定要避开“无差异”商品，比如普通的帆布包、普通的化妆盒，这些商品在Etsy上根本卖不动。
哪怕是一个简单的钥匙扣、一个小小的梳子，只要加上“个性化定制”，比如能刻名字、刺绣图案，价格就能翻倍，还能吸引大量买家。
这里给大家一个小技巧，优先选能低成本实现个性化的商品，比如刺绣、刻字、印图案，这些工艺在国内供应链很成熟，成本低、效率高，不用投入太多资金，就能做出差异化，而且利润还不低。
第二个关键词：小而轻。
国内卖家做跨境，物流成本是一大难题，商品太重、太大，物流费用会很高，甚至超过商品本身的利润，最后等于白忙活。上面这家店铺的商品，全都是小而轻的物件——化妆包、毛绒兔子、戒指盒、梳子，这些商品重量轻、体积小，物流成本特别低，哪怕是国际快递，运费也能控制在1-2美元以内，而且不容易破损，售后率极低。
第三个关键词：强礼品属性。
Etsy上的很多买家，买商品不是自己用，而是用来送礼物——送朋友、送家人、送伴侣，比如伴娘包、新生儿礼物、圣诞礼物，上面这家店铺就专门布局了圣诞礼物、伴娘包、新生儿礼物（毛绒兔子）等品类，而且销量都很不错。
国内卖家选品，一定要重视礼品属性，优先选适合送人的商品，比如伴娘礼物、新生儿礼物、节日礼物（圣诞、情人节、母亲节）、宠物礼物等，这些商品的买家，对价格不敏感，更看重颜值和个性；而且复购率高——比如买家这次买了伴娘包，下次朋友结婚，还会再来买，甚至推荐给身边的人。
四.如何做好运营
选对品之后，就是运营技巧了。Etsy的运营不用太复杂，不用投大量广告，也不用做复杂的推广，核心就是“做好细节、留住客户”，总结下来就是4个简单易操作的技巧，国内卖家直接照搬就行。
第一个技巧：做好商品页面，突出核心卖点。
商品页面是买家了解商品的第一渠道，页面做得好，转化率就能翻倍。重点做好3点：
1).标题要包含核心关键词，比如“个性化刺绣化妆包、伴娘礼物、女士收纳包”，把“个性化、礼品属性、商品用途”都写进去，方便买家搜索到，比如参考上面那家店铺，商品标题每一个都包含“personalized”（个性化）、“bridesmaid gift”（伴娘礼物）等关键词，搜索排名会更高；
2)主图一定要清晰、美观，突出个性化卖点，比如刺绣字母的细节、商品的使用场景，最好拍真人实拍图，不要用网图，网图会显得不真实，而且容易侵权，kathcreative2024的商品主图，都突出了刺绣细节和定制效果，看起来很有质感，能吸引买家点击；
3)商品描述要通俗易懂，突出3个核心：材质、个性化服务、用途，比如“刺绣仿皮化妆包，可刺绣名字/字母，适合伴娘礼物、日常收纳，小巧便携，五折优惠，性价比拉满”，不用写太复杂的英文，简单明了就行，哪怕英文不好，用翻译软件翻译，再修改一下，保证通顺，让买家能看懂就行，重点是让买家知道，这个商品能定制、材质好、用途广。
第二个技巧：设置合理的价格和优惠。
价格是吸引买家的关键，可以参考上面这家店铺的定价思路，特别适合国内卖家借鉴：低价引流+合理溢价。
低价引流，就是设置部分低价商品，比如1.84美元的沙滩手提袋，用来吸引买家进店，哪怕不赚钱，也能提升店铺的曝光率；另外，一定要善用优惠活动，这家103件商品全部促销，五折优惠，既能吸引新客户，又能促进老客户复购，优惠力度不用太大，重点是吸引买家下单，提升店铺销量和好评率。
第三个技巧：积累好评，做好售后。
Etsy是一个注重口碑的平台，好评越多，搜索排名越高，买家越愿意下单，国内卖家做好售后，重点做好2点：
一是快速发货，在买家下单后尽快发货，发货后及时更新物流信息，让买家知道商品的运输状态；
二是及时回复买家消息，买家咨询个性化定制需求（比如刺绣什么字母、刻什么字）、物流问题，一定要在24小时内回复，态度友好，耐心解答，哪怕买家有小抱怨，也要积极解决。
第四个技巧：巧用测品，避免盲目铺货。
很多新手卖家一上来就大量铺货，结果大部分商品卖不出去，压货亏本，其实Etsy的核心玩法是“测品”，而不是“铺货”。这里给大家分享一个简单的测品三步法，小白也能轻松操作：
第一步，锁定目标人群，比如是买伴娘礼物的女性，还是买新生儿礼物的父母，明确人群后，再选品；
第二步，选择5个潜力商品，围绕目标人群的需求，选5款风格各异的商品，比如针对伴娘礼物，选刺绣化妆包、个性化手提袋、定制钥匙扣等，覆盖不同买家的审美；
第三步，小预算测款，准备几十美元的广告预算，给这5款商品投放广告，持续一周，然后观察数据，只要单个商品的投产比大于3，就说明是潜力款，可以加大投放、批量上架；如果投产比小于3，就自查原因，比如主图不吸睛就换主图，价格太高就调整价格，不用盲目放弃。这种测品方法，能有效降低库存风险，新手也能快速找到爆款，不用浪费钱盲目铺货。
五.如何发货？
运营做好之后就是发货了，国内卖家发货，主要有2种方式，根据自己的销量和预算选择，简单易操作：
第一种方式：自发货（新手首选）。
就是买家下单后，我们从国内发货，通过国际快递，送到买家手中，适合新手、销量不多的卖家，优点是成本低、灵活，不用囤货，缺点是物流时效稍慢，大概7-15天才能送到买家手中（欧美地区）。
第二种方式：海外仓发货（适合销量稳定的卖家）。
就是我们提前把商品囤到海外仓（比如美国、欧洲的海外仓），买家下单后，海外仓直接发货，物流时效快，大概2-3天就能送到买家手中，优点是物流快、客户体验好，能提升好评率和复购率，缺点是需要囤货，成本高、有库存风险，适合销量稳定、有一定资金实力的卖家。
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