以终为始，B2C和B2B的侧重点不同，策略也会不同

思路决定方向，方向对了，事情才对头

火星爱地球：我在做网站的时候，一直分不清，到底我的网站是B2C，还是B2B，总感觉做的时候会将他们混淆在一起。我个人能力不强，没办法将网站优化的很好，很完美，因为我一直在想，B2B和B2C网站的差别到底在哪里， 到底应该怎么做出一个好的B2B网站出来，很多很好的想法都源于B2C网站，这让我很头疼。

我感觉，网站要弄好，弄完美，其实还有很长很长的路要走，但是作为像我们这种SOHO来说，首先要做的，其实是开单，网站只是一个很好的，让客户来看看我们实力的一个载体，不用像B2C网站那样做得很华丽，只要将最主要的那部分，最注重的那部分给上我们网站的人看就行了。

笼中鸟：今年七月底开始想SOHO 八月建好站没做任何优化 然后就纠结到底应该从哪方面开始 ，是应该先SEO优化 adwords推广，还是直接主动出击寻找客户，各种的纠结，有时候时不时的就会想到B2C方面去，现在突然觉得对于目前我最主要来说就是有客户出单，等后期稳定了再逐渐的去优化自己的网站，做好推广。

前言：

最近交流中发现一做外贸B2Bsoho的朋友花了半年去做网站，网站挺漂亮，时间挺夸张，他年初开始建站，学习Wordpress，折腾起来觉得还越折腾越有瘾，花了很多时间，除了看课程之外，又买了书，经常看看国外网站和博客，最后到现在也就是大半年的时间建了一个自己满意的网站。小编表示惊讶，建议他适可而止，再学下去，估计他会忘了自己本来是做外贸 B2B业务的了。

今天分享一下在建站，推广，开发客户，维护客户中，该如何理清自己的思路，想清楚自己该怎么做。

一 B2C和B2B网站对比：

网站对于B2B和B2C来说，侧重的方面是不一样的。想想看，你的访客是什么类型的人群？

C端的客户跟B端的客户完全是两个概念，关注点也不一样。一个消费者/网店卖主和一个专业进口商的采购，他们关注的点能一样吗？

B2C特点：

对于B2C来说，网站是偏重功能营销型的，更依赖于数据和工具，需要根据网站访问数据统计和分析来做营销内容和方式的调整。网站的建设要求比较高，而且要考虑很多方面：网站风格、访客体验、各种登录页设计、视频图片和文案最大化展示产品、优化网站频道和结构、优化在线下单流程、布置各种促销信息、在线沟通工具、收集感兴趣客户的邮件地址，甚至配备前台化的用户系统等等。所以，外贸 B2C 行业对于营销和技术这两方面的要求是远大于 B2B 的。

B2B特点：

而对于B2B来说，网站更偏向于展现公司实力，生产设施环境，生产或供应哪些产品，产品适用行业和领域，具备的认证等等。

B2c和B2b总体侧重：

关于B2C和B2B不同的侧重，这从视频营销的内容呈现偏向就能看得出来。限制拍1分钟的视频的情况下，B2C更多时间是展示产品，而B2B更多时间是在展示公司形象，认证，车间环境。因为 B2B 的采购属于理性行为，决策人员较多，采购周期长，需要接触建立联系，建立初步的信任度，经常需要很多轮沟通谈判，接待客户参观公司，样品测试，直到最后成交下单。///而 B2C 的购买或下单偏感性一些，决策过程简单，甚至有时候可以说是冲动型的。产品给予的冲击到位，或者价格感觉很便宜，就下单购买了。

再想想，做B2C，询盘从哪里来？除了速卖通、亚马逊的网上零售平台和各类SNS社交媒体，付费广告，剩下的阵地就只有自己的英文官网。所以说，做B2C的话，网站的重要程度不亚于一个升满级的主基地。怎么用心怎么精益求精都不为过。

而对于B2B来说，网站的重要度就没那么高了。如果说做B2C，网站起码要高配，最好是顶配的话；那么做B2B，网站只要有个标配的水准就可以起步了，随着业务的发展，可以逐步再去改善网站。毕竟，B2C 和 B2B 的询盘来源途径是有较大差异的。B2C 比较依赖于网站过来的询盘，而 B2B 则并不完全如此。

如果你做 B2C，那么独立官网的建设重要度以及建站质量要求是很高的，好的独立官网可以持续地源源不断带来询盘。C 端客户他们更在意的是产品如何，体验如何；所以你把他们吸引到官网来，然后通过各种针对消费者的销售表现形式来吸引客户，如打折，限时促销，返单享受折扣，附件赠送，等等各种针对消费者心里的营销手段 ……。

如果你做传统 B2B，那么独立官网的重要度和要求没那么高，差不多把你需要展示的内容和产品展示出来就行了。因为你的客户是 B 端的，不是 C 端消费者，他们更看重公司实力，价格，质量，货期，付款方式，认证等各种贸易条件。所以如果做传统的 B2B，就没有必要过分投入，对官网精益求精，SEO方面也不用过于追求，因为询盘的来源还是由于你的邮件，你的开发信。

有时间不如多研究研究你的主要市场，多了解市场供应情况，多接触一些客户类型，多花点时间在业务流程的规范化、客户开发、客户跟进、市场研究，供应商开发等方面。

二 邮件开发还是邮件营销，B2B 和 B2C 是有差别的

一般来讲，在以前来说做 B2B 和做 B2C 选择的邮件工具是不一样的。

如果做 B2C，如果你有个很不错的网站，通过网站去进行各种网络营销，把流量往你的网站上引，那么这样的话适合用 EDM 工具，如 MailChimp。你收集到一些订阅的 visitor 的邮件 address list，然后针对这些潜在用户发营销邮件。Mailchimp 里面可以制作 call to action，可以设置点击回复到你自己或者公司的邮箱。这些是你有了大批邮件列表之后做的事情；如果你没有个独立的好网站，那么你用 outlook, foxmail 还是 EDM 邮件营销工具其实差别都不太大，你也发挥不出来邮件营销的作用。

营销的过程都是建立信任，然后促成下单。那么B2B较于B2C会更为理性，那么在这个理性的过程中，如何建立信任感(更确切来说是认同感)，那么传统的开发邮件就是初步的给客户印象，而EDM则可以在此基础上针对自身的优势进行营销，让客户在循序渐进的过程中从有印象到认可，到信任以及促成询盘。当然不管是开发信有没有回复，对于现在的外贸来说，EDM都是适用的。

3. 无论 B 端还是 C 端客户，网站不错也需要积极开发

企业网站其实有个非常明显的弱点，那就是网站的长尾关键词的数量级非常低。决定企业网站长尾关键词效果的主要因素是网页的收录量。对于企业网站来讲，因为不像资讯站新闻媒体站内容那么丰富题材那么多，所有页面的数量也是有限的。比如常见的是十几个产品页面，公司简介，关于我们，企业新闻，联系我们页面，总共也就二三十个页面。而且很多产品由于比较相近，产品描述内容类似，页面的内容质量其实并不高。网页的收录量通常在50个页面以内，而且长尾关键词的数量有限。

这里要说一下长尾关键词的数量级，这个非常重要。为什么你经常搜各种产品都会出现阿里，tradeindia 等各种 B2B 网站，因为他们的长尾关键词数量级是百万级的数据。而在搜索流量中，长尾关键词的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的网站收录量不够，那么更不用谈你的长尾关键词的数量级能达到什么Level了。所以企业网站应该想办法多产生一些包含长尾关键词的页面，增加谷歌的收录量。看看各个主流B2B网站，也是采用这种策略。为什么让会员不停发产品，就是为了创造大量的长尾关键词页面，提高关键词覆盖面和数量，提升平台自己在谷歌里的排名。（不过也正是这个原因，有很多质量不高的垃圾页面，随着谷歌升级算法，很多B2B都被降权了）

所以在外贸SEO方面，布局各类产品相关的关键词，多发一些质量高的 BLOG 来增加收录量和长尾关键词数量。打个比方：比如你的企业网站有了 100 篇以上的文章，那么每篇文章和你产品相关的长尾关键词平均有 10 个，那么会有 1000 个和你产品相关的长尾关键词。这里面，扣掉重复的，可能还有几百个。一旦你能做到这个效果的话，询盘量会明显猛增。还有多利用网站的频道比如 technical support 这个频道里，你可以放几十篇你的产品技术类文章。比如制造的工艺，流程，材质的对比说明，质量控制等等，每个 topic 写一个页面。

现在在 SEO 行业中，白帽虽然是最健康最为正统推荐的，但是白帽做 SEO 的难度也是不小。高质量的内容你自己写很难写出来，找老外外包来写吧当然写的是比你好，但是文章数量少的话还是没什么作用，而且有些 freelancer 被雇佣得多了，写文章模式也挺类似的，你要找很多不同的人来写。外链方面也是如此，高质量的链接一链难求，因此滋生出巨大的灰链产业，而很多所谓的 外贸营销推广专家 XX外贸通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰链资源，交钱想一切灰帽黑帽办法给你怼到第一页，不交钱立马排名没有。。

无论是谷歌广告还是社交媒体引流，现如今做B2C，SEO 的难度越来越高，有时候光外链建设这一方面，就难倒众多人

有很多人说 B2B 和 B2C 其实是互通的，思路的确有很多相同相像的地方，当时也要看行业和产品。有些产品可能既能做做 C端客户也能做 B端客户，但是还有很多产品无法做 C端的客户。用 B2C 的思维来做 B2B ，眼界会更宽一些，思维也更偏运营一些。但是如果说 B端 C端客户的生意的是互通的，一样照搬着来做，就不太合理了。

其实 B2C 这个行业需要学习能力和执行力都很强的人，所以看看自己是不是这类的人，再考虑做不做 B2C更好。默默的表扬在周末还在加班的朋友，好有干劲儿地说。

很多人出现的误区就是把网站的推广营销SEO看的太过且唯一了，刚入行或者SOHO，甚至是刚起步的外贸。建站是必然要的，但是如果你花个几个月来整，小编是要吐槽的，不同的现状更需要针对自身情况做选择~

记住你是做 B2B 还是 B2C？归根结底，是一个目标客户定位问题，不同的定位，不同的战术打法。