如何高效调研亚马逊新类目和布局新产品？

一、前言

二、选品市场分析

三、关键词调研

四、如何切入类目

五、推品节奏方案

六、领取调研资料

在选品的过程中，我重视【销量/评论/价格/毛利】的选品维度，满足这四个选品需求，然后再来看供应链分布，最后再来看类目产品是否容易侵权。【销量/评论/价格/毛利】，这四个维度直接用选品工具进行调研，大概几个钟内就可以初步判断新类目是否值得低成本铺货测款，做精品就要考虑供应链分布和侵权等等选品细节。我习惯使用卖家精灵，所以这次用卖家精灵工具来做选品分析。

【第一步：销量分析】

销量分析是第一步，如果连新类目的销量容量都不清楚，然后冒险进去直接打精品，此行为大概率傻白甜去做炮灰，切入新类目没有经过半年沉淀很容易造成库存滞销。所以分析新类目市场容量是最关键的一步。

（图源亚马逊，侵删）

利用卖家精灵插件分析矫正带前100名近一个月销量，预估前100名月销量在16万左右，剔除非矫正带的链接，预估13万左右，再包含小类目100名之后的矫正带销量，预估最近一个月矫正带的销量在15万左右。

此类目进行初步归类，看是否符合选品需求，目前我是这样定位类目的竞争程度。

超级红海：月总销量100万以上（钢化膜类目）

非常红海：月总销量50-100万（运动水杯类目）

中等红海：月总销量10-50万（矫正带类目）

相对蓝海：月总销量1-10万（望远镜类目）

蓝海市场：月总销量1万以下（园林某个小类目）

另外来看销量另一个重要指标【BSR节点销量】，第1/20/50/100名四个节点销量，如何相对比较精准预估出四个节点每天大概的日销量，利用卖家精灵插件导出前100名链接数据，在表格剔除排名不稳定的链接，比如【第20名日销量=15名到25名平均销量/30=60单】

以此方法类推四个BSR节点日销量：

第1名日销量600单以上

第20名日销量60单以上

第50名日销量20单以上

第100名日销量8单以上

调研类目市场容量的目的决定是否切入，以上五种类目的类目我都做过，比如钢化膜类目我在2017年做过，这个类目是这样的特性【销量极高，利润很低，库存极高】，如果不冲到小类目前200名，做钢化膜类目你很难赚到钱，所以我会考虑【销量和利润】两个平衡点。有一定的销量空间以及利润空间的类目我才会去尝试，仅仅为了做销量做营业额已经不是我做亚马逊的初衷。另外再来看看BSR四个节点日销量，这个非常关键，有些类目很奇葩，第1名销量可能占了50%以上销量，这种类目你进去压根就是浪费时间。调研出四个节点日销量，比如冲到小类目前50名，每天最少有20单以上，这20单还有一定的利润空间，那么才值得考虑进行深入分析。

【第二步：评论分析】

做电商有一句话很有意思，做链接全靠刷评论，不刷死得快，刷了慢慢死。评论在推品起到非常关键地位，所以分析新类目评论是至关重要的。分析评论可以分析两个方面：头部评论和类目平均评论。

目前头部前20名平均评论在7000条以上，稳定进入头部的评论最低在1300条以上，意味着要打进头部链接不但需要1000条评论以上还要有明显差异化的产品。因为后台有了rating索评功能，所以这两年的链接留评率大大提升，基本大部分类目的留评率大于5%以上，我按照5%留评率，做到1000条评论需要的销量，1000÷5%=20000个销量以上。新品没有一定资源匹配是很难冲破20000销量，产品质量过硬/运营资源配套等等都需要匹配好。

再来看看此类目链接评论数量分布，目前矫正带类目超过50%链接评论在500条以上，这个数据的作用：告诉我们如果链接没办法达到500条以上，很有可能被挤出前100名，在100名之后链接基本没有什么销量，那么此类目做下去也没有意义！链接做到500条评论所需要的销量，500÷5%=10000个销量以上。

此类目的差评主要是这三个方面，矫正没效果/容易拉伤肩膀/尺寸不合适，因为这三个方面的因素导致差评很多，头部链接的平均评分在4.1，意味着新品很容易被差评影响到推品节奏，如果没有在100条之前控制好评分在4.3分以上，否则新品推广会很难。此类目精品模式基本要链接达到100条以上才考虑赚钱，因此前期利用价格优势冲订单量非常重要。

【第三步：价格区间】

价格也是选品核心之一，卖家在进入新品市场大概率第一时间先看价格区间，此价格段位是否符合需求，比如有些卖家专门做高货值产品，低货值产品类目压根就不会去切入。此分析就是判断矫正带类目的价格段位的竞争激烈程度，利用价格区间切入也是选品的方法之一。

看了矫正带类目的价格分布，15美金到30美金的价格分布竞争最激烈，在没有熟悉此类目的前提下，尽量不要轻易上架15-30美金之间产品，因为大概率会面临价格战从而导致利润空间被压缩。

【第四步：毛利空间】

分析完前面三步，这一步是最关键的，我们做电商的目的是赚钱，没有利润空间的类目，既浪费我们时间成本也浪费资金成本。首先我们先计算链接毛利，不同卖家对毛利定义不一样，我是这样定义【毛利=链接售价-（产品成本+物流成本+亚马逊佣金+FBA配送费）】，这个毛利是实打实可以准确计算出来，亚马逊佣金和FBA配送费可以在后台查询，产品成本可以直接拿着前100名链接和图片去1688咨询，物流成本按照海运美森渠道进行预估。

亚马逊佣金计算链接：

https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GTG4BAWSY39Z98Z3

FBA配送费查询链接：

https://sellercentral.amazon.com/revcal

结合卖家精灵插件下载前100名链接数据下来，保留图片/品牌/ASIN/销量/类目排名/链接售价，再添加FBA配送费/产品出厂成本/物流成本，即可计算出每款产品大概的毛利，我选品的毛利空间一定要大于40%才会考虑测款。矫正带这个类目的毛利空间挺高的，能够推进前50名的链接基本都有些钱赚，推到前20名就更不用说。比如下图：

【选品其他细节】

当分析完前面四步，接下来就会考虑供应链产地，选择运营周边城市的供应链是非常重要，假如此类目你推起来小爆款之后，有可能因为供应链的距离让你放弃此类目，对于深度合作的供应链定时碰面研究产品质量和规划等等能够加深进一步的合作以及信任感。质量/时效/账期/价格/私模，这几点是卖家和工厂老生常谈的问题。如果要做爆款离不开工厂高度的配合，选择运营周边城市的供应链是选品的重要维度。比如矫正带的供应链主要分布在东莞和浙江两带，这两个周边城市选择这个类目会有更大的优势。

调研供应链分布，接着还有最最慎重考虑一个问题【专利侵权】，有些类目是非常容易侵权，比如玩具类目，这个问题如果没有调研清楚，轻则下架链接，重则店铺被封。我之前写了一篇文章【选品：防止专利侵权】

如果仅仅是做铺货模式，然后利用铺货赚点小钱，供应链分布和专利侵权就不需要调研很清楚，但是真正去做精品模式，这些细节就要慎重考虑。

解决选品基本问题之后，我们接着来考虑运营细节，不是所有产品上架就能够出单，选出来的产品首先不是考虑赚钱而是考虑是否会造成库存滞销卖不出去，要不利用广告出单，要么利用站外出单，今天先聊聊利用广告出单。广告出单意味着要调研类目出单关键词，如果调研出来的关键词很少或者PPC单次竞价很高，那么切入此类目也要慎重。

大概选择小类目前10名ASIN进去反差类目共性关键词，这次我选择了5个，然后结合卖家精灵的反查功能调研这几个ASIN的出单关键词（类目共性关键词），之前写了一篇文章如何调研类目关键词：【Listing关键词调研以及优化】，文章里面写的很详细，还不知道如何调研关键词的老铁们去查看一下。关键词出单，关键词的精准度，关键词PPC单次竞价，下图是我调研整理出的关键词数据：

在这个表格里面可以看出，此类目精准出单关键词就几个，而且只有3个精准关键词月购买量在1000以上，所以PPC单次竞价基本都在2美金以上，甚至去到5美金。是的，这个类目的单次竞价真的不低，毕竟毛利比较客观，而且可以竞争的精准出单词就几个，此类目的广告不好打，我也是在研究这个类目之后对广告深有感触，然后也写出一篇广告文章：【两万多字带你全面了解广告逻辑】，广告表现=Listing质量得分×广告模式×单次竞价×广告权重，如果一开始即要开广告去推，那么PPC单次竞价基本都在1.5美金以上才能推的动，如果一开始先把Listing质量得分提升起来，那么单次竞价就可以控制在1美金以内，这样才有机会赚钱，要不在这个类目也是白玩了。

对于关键词流量的界限，我是划分得比较清楚，从非常精准流量到相对精准流量再到一般流量，打广告也是这样的道理，先把精准流量打下来，再逐渐去攻相对流量，等到链接稳定之后，最后再去攻一般流量，如果同时开放所有流量，新链接很容易被定位成【四不像动作】，通俗的意思就是此产品像狮子，也像老虎，更像豹子，没有定位清晰的链接基本上在新品期就会挂掉。

切入新类目围绕两个维度【时间成本和资金成本】，假如团队资金比较雄厚，那么第一时间应该考虑时间成本，从选品调研到工厂下订单再到物流运输后到上架开售，这个时间段基本在两个月左右，时间成本是比较高的，那么应该选择有利润空间的新类目新产品切入，可以选择类目高客单价切入。如果资金成本有限，为了降低试错成本，先从低客单价入手，哪怕亏完也不至于拖垮项目，用时间成本来换取资金成本的积累。

比如矫正带的时间，在刚刚切入此类目，可以考虑两个选择，优先考虑资金成本，第一选择低客单价5-10美金切入，初步先按照铺货模式进行测款，工厂订货数量可以考虑50-100个，拿货成本控制在10元以内。考虑时间成本，第二选择高客单价35美金以上切入，按照铺货模式，首次订货在50个左右，这种客单价出一单有可能赚5美金以上。不同卖家有不同的运作模式，我这几年在选品上吃过不少亏，所以在2021年后进入新类目我会第一时间考虑资金成本，先铺货测款是否能够出单，再利用精铺验证类目是否能够赚钱，最后再来做精品。

先聊第一套方案，考虑资金成本，因此先切入5-10美金低价市场，拿货数量100个矫正带，直接定公模产品即可，拿货价格控制在10元以内，产品图片用工厂的图片，可以用PS稍微修改一下。

数量：100个

物流：美森海运

定价：9.99美金

推广：广告推广

竞价：0.5美金

成本核算：产品成本1.5美金，物流成本0.5美金，FBA配送费3.5，亚马逊佣金8%

毛利空间：9.99-（1.5+0.5+9.99*8%+3.5）=3.6美金

PPC定价：0.5美金以内

新品直接定价9.99美金，考虑到毛利空间不高，因此单次竞价控制在0.5美金以内，广告7次点击成交一单广告订单基本不亏本。100个货最好能够在一个月左右卖完，要不来差评之后会导致库存滞销。

广告如何开？

第一：开自动广告 预算5美金启动

第二：开手动广告 预算2美金启动

自动广告按照下图所示：

手动广告可以考虑下面方式：

打开非常精准流量的精准匹配，比如文章上面关键词调研的图片有三个关键词是很精准的流量，posture corrector for women / posture corrector for men / posture corrector 。同时打开三个广告活动，每个广告活动里面放一个精准出单关键词，比如下面所示

【Posture corrector for women 精准匹配 单次竞价0.5美金 固定模式 预算2美金】

自动广告5美金再加三个手动广告2美金，一共11美金，一开始即可启动11美金预算，自动广告和手动广告大概5天左右即可做关键词优化。按照这种模式去开广告，基本上是可以出单，如果跑了3天还不出单，可以考虑增加一个20%coupon，额外说在新品期用低价打精准关键词流量是可以跑起来。因为是铺货模式，所以不需要增加很多广告活动（时间成本是比较高的），四个广告活动，表现好的广告活动就增加预算，观察一个月内是否可以把100个货卖完，只要卖完这100个货，而且达到盈亏平衡即可考虑进行精铺模式。如果实在卖不完或者来了差评把评分拉到3.8以下，把价格降低到7.99以下或者利用站外打50%折扣清掉剩下来的库存。

如果要做精品模式，可以参考要下面：

产品：需要供应链配合开发私模，首批获起订量3000以上更容易操作

站外：此类目结合站外推广冲量更加容易推链接

广告：把单次竞价在1.5美金以内，预算每天100美金以上，

拍摄：最好真人穿戴拍摄，图片A+视频一起上