【方法论】如何通过监控竞品数据，制定对应运营制胜策略？

据猫猫了解，在2017年前做亚马逊的卖家很少用第三方工具，去监控和分析竞争对手的销量，排名等变化；这部分卖家监控竞争对手的方法都是通过Excel表格手动记录竞品排名、通过自身产品销量的排名变化来预估竞品的销量；又或者是一些资金充足的企业，会专门部署技术部门，专门聘请程序员，结合运营部门的需求用Python技术去监控竞品的评论、关键词排名、跟卖等数据。（干货满满，文末有福利，猫猫免费您邀请加入知无不言！）

但是随着技术的不断进步，市面上的工具层出不穷，像业内知名的亚马逊第三方工具：JungleScout、Helium10、卖家精灵；这些工具都具备较完善的监控竞品销量/排名/库存/跟卖的功能；以至于越来越多做亚马逊的卖家对这些工具都产生了很大的需求。

于是很多公司开始给公司运营购置了一系列的工具，希望能够赋能亚马逊运营部门，选出更多的产品、实时监控竞品的动态，但是你真的知道如何通过监控竞品的每日销量变化、排名变化和库存变化，来制定相应的运营策略吗？

市面上常见的第三方亚马逊运营工具，通常都可以做到产品/竞品监控的功能，基本上这些工具监控产品，都有以下这些维度：

A. 大类排名/关键词排名监控

B. 每日库存变化监控

C. 每日售价变化监控

D. 每日销量变化监控

E. 评论数/星级变化监控

F. Buybox拥有者变化监控

G. 卖家数量跟卖变化监控

H. Listing修改变化监控

I. Listing可售性变动

这些数据放眼一看，感觉公司购买的工具，它的产品功能很强大，很全面；会有一种代替了自己手动监控的快感；但实际上很多卖家可能只是用来监控下产品的变化，并没有针对这些变化做出深度的分析，从而去改进自己的产品，制定之后的运营策略。那么花几千块钱购买的工具，那就真的只是沦为“工具”罢了。

亚马逊的一些基础数据开始变得不再神秘了，对于中小卖家或者个人亚马逊创业者来说，花个小几千块钱就能够购买到这些工具，这些工具也能轻松的帮你获取到一些数据供你参考选品和运营；

前面猫猫讲解了市面上的工具能够监控哪些维度的数据，那么这些数据的底层含义是什么，猫猫跟大家一起分享下：

• 产品排名变化：销量和排名是正相关，通过监控竞品的大小类目排名，大类目排名的变化对应的是市场趋势，小类目排名对应的是竞争程度

• 竞品库存变化：监控到竞品的库存，猫猫觉得可以因此判断：根据当前的市场趋势，竞品是处于正常库存状态还是压货状态，由此推断及跟进他后面的调整策略

• 每日售价变化：监控到竞品的售价，猫猫觉得可以因此思考：通过价格我们可以了解竞品的价格策略-调价的频率及大小，以及思考他调价的原因，是否为了提高转化，清理库存，是否参加了站内Deal促销等；竞品是否通过低价入场，排名稳定提价这些操作，来推广产品，以及可以结合排名了解到在什么价格的时候排名是稳定的，我们也经常用Keepa来查看竞卖的价格波动及促销的频率，时间节点这些，来判断背后的原因

• 评论数/星级变化：实时监控评论星级的变化，看看有无通过人为手段增评

• 卖家数量跟卖变化：监控竞品或者自家产品有无半夜被人跟卖，抢夺流量

• Buybox拥有者变化：黄金购物车至关重要，切记不可丢失

• Listing修改变化：若竞品的标题、尺寸、类目、主图变动，分析竞品优化的原因

• Listing可售性变动：竞品或自家产品缺货，被投诉下架，变狗随时跟踪监控

分析完工具监控的几个维度后，猫猫下面将结合卖家日常运营中，很多卖家朋友会不经意间察觉到的竞品变化，这些竞品变化操作带来的底层逻辑是什么？以及如何制定对应的运营策略呢？

• 监控竞品的大小类目排名，判断市场趋势和竞争程度

大类目排名的变化对应的是市场趋势，小类目排名对应的是竞争程度，
像我们平时去判断一个产品的淡旺季趋势的话；猫猫会去看全年的大类目排名，会得到月份间的一个波动曲线，当然这只是判断淡旺季趋势的其中一个方法，需要结合Google trends及品牌分析结合来看，这样更精确；

由此你可以得到不同月份之前的热度变化，根据月份间的热度变化，你可以去提前布局关键词，提前去提报活动，让你的产品在热度高的时间得到更好的表现

小类目排名就很直接的体现了和你对标的竞品，更具有实际意义，代表得是自己的运营情况，我们在小类目的坐标中，摸清对手的listing情况，以及彼此listing之间的差距，猫猫总结了一下几种情况：

情况一：如果小类目排名下滑了，说明我们有被其他竞卖冲击，上升的话就是我们把其他竞卖冲击走了
情况二：如果小类目排名不变，大类目排名下降，说明市场对产品的需求降低，在小类目排名不变的情况下，大类目的排名变化，代表得是市场趋势的变化
情况三：如果大类目排名，小类目排名同时变好或者变差，这个就不太好判断了，因为两者都跟销量有关，小类目排名变好，大类目排名一般会同步变好。

针对这几种情况，卖家朋友们可以当成口诀，记录下来，随时分析。

• 关注竞品排名可以得出市场整体的流量情况

当产品销量下滑时，不用着急去着手调整链接和广告，通过观察竞品的排名情况可以得出市场整体的流量情况。

案例分析：12月份时广告表现较好，是由于市场流量较高，所以拉高了整体的转化率，即使cpc不高，关键词展位较为靠后，也能有不错的销量；但是进入1,2月份后，买家购买欲望下降，即使cpc拉的很高，订单转化率依然很低，因此调整广告时，要将市场流量情况纳入考虑范围，心理期待值要降低，不能因为广告的acos比12月份高，就觉得广告表现不好，强行调整，从而导致销量越来越差。

延伸：淡季的时候广告表现会比旺季差，为了稳定销量和排名，可以适当的牺牲一部分利润换来更高的转化率，如加大优惠力度，多跑活动等等，这样做的核心是在流量降低的情况下，可以通过提高转化率来抵消淡季流量下滑带来的负面效果。

以上都是猫猫结合工具去分析和制定运营策略的一些思路和原创方法论；

当然，如果是各位卖家朋友们仅凭监控竞品的销量、大类排名、库存变化等这几个数据来说是不够分析竞品的。猫猫建议还是需要结合竞品前台的价格、促销、Rating数量、星级、关键词排名等来判断竞品做的操作，找到可以融合到自己产品上面的地方。