天猫卖家抱团出海，小卖该如何竞争？来听听这位卖家的看法…【小人物大智慧】

能不能先讲述一下您的跨境故事？

Via Kevin：“小编让我先讲述一下自己的跨境故事，可话到嘴边竟不知从何说起。好吧，先来个自我介绍，我是Kevin，年方28正是一枝花，曾经的我是一个在美国开中餐馆的华人，每天都要和各类客人柴米油盐打交道。那时还想着未来要成为餐馆界大佬，直到遇见Jeff姐夫，改变了所有这一切。

关于我为什么踏上跨境之路，简单来说命定二字便足以概括。最初接触亚马逊是在2011年，当时还只能算是初相遇，我也只是在亚马逊上买过几本书，甚至连深度用户都称不上，不过当时购物后的感觉就是：嘿，亚马逊的购物体验还挺不错的。后来回到国内，一些朋友跟我说起跨境电商正红红火火是个风口，于是我也尝试着卖一些餐馆用品厨房用品，这才和跨境电商扯上了点关系。”

去年天猫抱团出海，可以说是跨境圈内热议的一件大事了，今年可能又会有很多淘宝或天猫卖家进驻亚马逊，你觉得他们做亚马逊的优势在哪，又有哪些劣势呢？

Via Kevin：是的，去年7月以来陆陆续续有一些天猫卖家开始在布局跨境业务布局亚马逊了，我身边也有一些卖家朋友觉得这样下去跨境就没法玩了，毕竟大企业大团队也要加入进来分这一个小小的市场的话，是真的非常难继续下去了。

我所了解的很多天猫卖家的优势在于资金充足，团队完善，在供应链方面有很强的优势，这个毋庸置疑。但是他们的劣势也很明显，所谓船大难掉头，一旦做大了一个产品做大一个品牌，要想再时时做改变是很不容易的。况且在国内好卖的产品放国外不一定好卖，甚至是根本卖不出去的，需要对自己的产品进行适当的改款。

选品真的是做跨境这行最重要的问题之一了，你在选品方面有没有哪些比较特别又有效的选品技巧呢？

Via Kevin：选品这块我有看过很多卖家分享，比如通过数据分析来选品，比如根据国外趋势网站来选品，比如通过一些搜索引擎来进行选品等等，这些我就不多讲了。

我自己的选品技巧其实是比较简单的，我建议如果英文水平OK的且资金充裕的朋友，可以直接去国外考察，看看外国都在流行什么元素，他们喜欢什么形式的产品。如果英文一般的话，建议大家可以去YouTube上看博主的产品分享，顺便还可以看看买家角度这些产品的特色优势有哪些。如果英文实在不OK，对外国文化也不了解，就建议大家可以通过展会去发现新产品。

嗯，这个选品方法除了第一个之外都是比较好借鉴的，我听好多卖家都在说选品要深挖产品线，丰富产品线，那么你在这个方面是怎么做的呢？

Via Kevin：是的，深挖产品线是每个卖家都要去好好做的一件事，以我自己为例，我在美国是做中餐馆的，我对于厨房家居类的产品比较了解，也比较清楚厨房类目的选品等相关。

所以我在选品的时候会从个人的需求上去选择，从个人的厨房采购单上去深挖产品。对于我来说，厨房产品需求不管中外都是一样的，从餐具到烹调到摆设都会有所需求，选品上我会抓住中外厨房的共通切入点，切入老美厨房的采购单，根据老美的喜好来开发产品。

俗话说知己知彼才能百战不殆，你在美国待了那么久，对于美国消费者的消费习惯，生活习惯的了解，在你选品或者优化listing上有哪些辅助作用呢？

Via Kevin：

第一，美国人均居住面积大，家具类产品基本不需要在节约空间上做功夫，功率大，size大。我们在选品的时候就无需在家具的大小上烦恼，他们什么都喜欢大大大的产品。

第二，美国一个家庭人口多，一次采购同样产品都买好多个，快销品以4-6个打包出售最佳。各位朋友们在上架产品的时候，组合产品销售是非常有必要的。

第三，美国人是实用主义，避免假大花哨的产品，日本人喜欢性冷淡风的产品，那美国人喜欢的就是简简单单实用性强的产品了，千万不要做那种花花绿绿又没实际用途的产品。

最后问一个小问题，做亚马逊这么久你有遇过哪些坑呢？和大家分享分享你的心得体会~

Via Kevin：

最开始做亚马逊的时候，确实有因为价格的原因让我备受困扰，不是说担心价格战，而是我发现我店里送货商的价格比亚马逊上便宜，一度让我怀疑企业通过亚马逊进行采购的可行性程度。

但是后来渐渐发现，亚马逊上产品的多样化正好是普通经销商的短板，虽然价格上没有什么优势，但是利用丰富的产品线这个优势来做企业采购找企业买家，反倒可以出奇制胜。