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亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?

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2023-10-31 15:06
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4月16日深圳,POD卖家必看!AI设计/3D打印/欧洲市场实战拆解,点击报名

现阶段,欧美依然是出海淘金的风水宝地。但受宏观经济因素的影响,这片传统电商热土的增长正不断放缓。



然而放眼全球,崭新的机遇仍在局部市场肆意生长。根据Insider Intelligence发布的最新报告,2023年拉美电商销售额将同比增长14.3%,预计将在2026年突破2000亿美元大关。[1]

欧美之外,以拉美为首的新兴市场正成为跨境商家挖掘增量的新沃土。


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?


相比成熟的欧美市场,拉美、中东等地区在地理环境、文化习俗、消费行为等方面均各具特色,也决定了营销节奏的差异性。为此卖家们既需要深入洞察市场特性,又离不开因地制宜的旺季销售战略。

掘金拉美及中东新蓝海,抓住旺季重要促销节点是拓宽业务边界的一大突破口。

以墨西哥市场为例,在6月举行的当地最大电商促销活动Hot Sale中,在线销售额达299亿比索,较上一年增长29%,大促期间,电商网站的日访问量达到2250万次,总订单量达到1110万份。[2]

数据直观表明了大促的销售爆发力。如今Q4正当时,还有哪些重要节日蕴藏庞大商机呢?


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?

图片来源于视觉中国


1.双十一购物节

作为国内最火爆的电商大促,双十一的热潮同样蔓延至中东地区。自2018年开始,亚马逊等当地知名电商平台均会在双十一举办购物狂欢节,刺激消费增长。

2.El Buen Fin (墨西哥购物节):11月17日至11月20日

El Buen Fin又称墨西哥版“黑色星期五”,每年在当地革命日的前一个周末举行。自2011年诞生以来,El Buen Fin一直是墨西哥全年最重要、流量最大的大促。Statista研究显示,2022年墨西哥购物节期间,线上零售销售收入达到237亿墨西哥比索。[3]

3.白色星期五

白色星期五与美国圣诞节大采购的黑色星期五相对应,主要面向阿联酋、沙特等中东国家,通常于感恩节后的周五开启,持续四天。根据战略咨询公司Redseer的最新报告,今年中东和北非地区的白五销售额预计将达到740亿美元,时装和配饰类目或成为最畅销的品类。[4]

如今旺季的号角早已吹响,双十一狂欢、墨西哥购物节以及白五等大促均在赶来的路上。而对于有意扎根于新兴市场的卖家而言,要想成功接住这波旺季商机,做好选品、物流、运营等全方位准备是基本驱动力,而合理完善的广告布局则是流量、销量双飞的最强踏板。


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?

图片来源于视觉中国


Kantar数据指出,将近80%阿联酋和沙特受访顾客表示,在光棍节及白五期间,通过亚马逊广告所展示的商品,更有可能为消费者所购买。[5]

从实际销售情况来看则更为直观。亚马逊研究显示,去年沙特阿拉伯双十一购物节期间,与类目整体的平均增长相比,使用搜索广告推广的品牌销量增长了31%。[6]

纷至沓来的旺季促销带动流量大盘飙涨,但流量并非天上掉馅饼,且空有流量没有转化也只是徒劳。为此,制定全面精准的广告投放策略,是抢夺旺季流量并将之转化为实际订单的破局关键。

不过受文化差异等因素影响,拉美、中东等新市场往往各有独特的营销节奏,这对卖家们的广告战略也提出了更高的考验。

AMZ123观察到,在新兴站点进行旺季广告布局的过程中,卖家们普遍面临着ACOS飙升、转化率低、广告成本高等诸多痛点。

要想解决上述痛点,攻克旺季广告疑难,欢迎扫描下方二维码关注【亚马逊广告】公众号,解锁更多广告运营攻略及实操解决方案。


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亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?


掘金拉美新蓝海,“美国后花园”墨西哥是绕不开的一款风水宝地——2022年市场规模达5280亿比索,是全球电商销售增长率最高的前5名国家之一。[7]

红利驱使下,越来越多跨境商家奔赴拉美,直取墨西哥。但漫长的地理距离、迥异的文化习俗等掣肘着卖家们淘金的步履。

为此在开拓墨西哥站点的过程中,卖家普遍面临着以下痛点:

1.如何深入洞察消费者,因地制宜地优化运营策略?
2.如何平衡多站点运营,精准把控营销节奏?
3.如何打破流量瓶颈,提高品牌认知度?

面对人生地不熟的墨西哥市场,新入局小白抑是陷入运营僵局的卖家,又该怎样寻求破局之道?

其一,借力亚马逊品牌分析工具(ABA)。

通过亚马逊品牌分析七大报告,卖家可以在后台获取消费者数据及市场竞争洞察,快速剖析墨西哥热门消费趋势。

以关键词搜索报告为例:卖家可以利用该报告了解亚马逊商品使用最多的搜索词、搜索频率排名、消费者搜索该词后最常点击的商品及其转化等数据,基于此精准选品并实时调整运营节奏与投放策略,从而达到产品的有效引流。

再比如,全系商品表现报告有助于全面了解影响商品的各种因素情况,人口统计数据报告则可以获取消费者画像......不同类型的报告相辅相成,尤其是对墨西哥市场缺乏深度认知的情况下,更有利于卖家优化选品决策及广告拓流。

其二,活用亚马逊广告多站点运营“神器”。

对于多渠道布局的卖家而言,各个市场的消费特征均存在差异性。尤其是在旺季期间,不同站点的营销节点各有不同,如何做到面面俱到,牢牢抓住每一个市场的大促流量,也是许多卖家较为头疼的问题。

在此情况下,卖家们一方面可以选择加入亚马逊物流远程配送计划(NARF)。中墨两国相隔大半个地球,大大加重了物流成本压力。而借助该计划,卖家可以将美国站仓库的商品同步到亚马逊墨西哥站点,无需同时管理多站点库存、跨境运输及进口关税等事项。

另一方面,除了物流问题外,不同站点的广告设置、翻译等同样十分耗费精力。这时候亚马逊多站点广告工具的作用便尤为关键——卖家无需花费额外时间逐一设置及翻译不同站点广告活动。一个控制面板即可启动多个国家/地区和管理广告活动,实现现有广告活动一键复制。

其三,打出亚马逊广告“组合拳”,抢滩旺季流量。

亚马逊广告分为很多种,不同广告的营销侧重点不同,因此分析各类目标受众的需求差异,对广告投放方式进行细分,从而叠加广告效果,有助力品牌知名度火速增长。

亚马逊官方数据显示,当品牌在墨西哥站点采用三种广告解决方案时,平均销售额增长达120%。[8]

在旺季备战站期间,卖家可以针对不同产品匹配不同的广告解决方案。

通过开启商品推广,卖家可以挖掘更多搜索词库,在自动推广+手动投放双管齐下的基础上最大化优化关键词效果,从而拓展流量入口,增加商品曝光机会。若想进一步拓展受众并触达更多潜力消费者,则可以借力展示型推广,使用内容投放和受众投放进行细化。

借助上述手段打好产品的流量基础后,品牌推广的辅助营销更能起到“锦上添花”的效果:通过关键词或商品投放,让广告有机会出现在搜索结果页顶部,从而带来大量曝光,助力产品流量及品牌影响力更上一层楼。

简言之,三者广告类型定位各不相同,商品推广聚焦关键词定向,展示型推广利于扩大受众范围并提升复购率,品牌推广则负责引流拓圈。三者相辅相成,基于产品不同时期的销售特性予以分公匹配,旺季备战往往更能事半功倍。


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?图片来源于亚马逊广告


万圣节、黑五网一以及圣诞节等大促将至,现阶段正是旺季的紧要关头。对于多渠道布局,正致力于开拓新兴市场、挖掘新增量的卖家而言,只有制定全面完善的广告布局策略方能抓住旺季的流量机遇,在更多新市场站稳脚跟。

想要深入了解亚马逊广告旺季运营攻略,获取专业的解决方案及实操案例,在新兴市场解锁更多可能性,欢迎扫描下方二维码或点击【阅读原文】获取跨境出海“导航图”,开启更多站点,遇见全球商机。


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?


参考资料:
[1]InsiderIntelligence,《2023年拉丁美洲电子商务预测》
[2]AMVO(墨西哥在线销售协会),2023年墨西哥Hot Sale研究报告
[3]Statista,2022年墨西哥购物节研究报告
[4]Redseer,2023年研究报告
[5]2022年Kantar调查,501名2021年第四季旺季促销当周购买商品并计划在2022年继续购买的受访者
[6]亚马逊研究:2022年10月9日至2022年11月12日
[7]墨西哥在线销售协会(AMVO),《2023年在线零售研究》
[8]亚马逊广告,https://mp.weixin.qq.com/s/xUpBoTie-qbsL-A_awyZaA


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以关键词搜索报告为例:卖家可以利用该报告了解亚马逊商品使用最多的搜索词、搜索频率排名、消费者搜索该词后最常点击的商品及其转化等数据,基于此精准选品并实时调整运营节奏与投放策略,从而达到产品的有效引流。

再比如,全系商品表现报告有助于全面了解影响商品的各种因素情况,人口统计数据报告则可以获取消费者画像......不同类型的报告相辅相成,尤其是对墨西哥市场缺乏深度认知的情况下,更有利于卖家优化选品决策及广告拓流。

其二,活用亚马逊广告多站点运营“神器”。

对于多渠道布局的卖家而言,各个市场的消费特征均存在差异性。尤其是在旺季期间,不同站点的营销节点各有不同,如何做到面面俱到,牢牢抓住每一个市场的大促流量,也是许多卖家较为头疼的问题。

在此情况下,卖家们一方面可以选择加入亚马逊物流远程配送计划(NARF)。中墨两国相隔大半个地球,大大加重了物流成本压力。而借助该计划,卖家可以将美国站仓库的商品同步到亚马逊墨西哥站点,无需同时管理多站点库存、跨境运输及进口关税等事项。

另一方面,除了物流问题外,不同站点的广告设置、翻译等同样十分耗费精力。这时候亚马逊多站点广告工具的作用便尤为关键——卖家无需花费额外时间逐一设置及翻译不同站点广告活动。一个控制面板即可启动多个国家/地区和管理广告活动,实现现有广告活动一键复制。

其三,打出亚马逊广告“组合拳”,抢滩旺季流量。

亚马逊广告分为很多种,不同广告的营销侧重点不同,因此分析各类目标受众的需求差异,对广告投放方式进行细分,从而叠加广告效果,有助力品牌知名度火速增长。

亚马逊官方数据显示,当品牌在墨西哥站点采用三种广告解决方案时,平均销售额增长达120%。[8]

在旺季备战站期间,卖家可以针对不同产品匹配不同的广告解决方案。

通过开启商品推广,卖家可以挖掘更多搜索词库,在自动推广+手动投放双管齐下的基础上最大化优化关键词效果,从而拓展流量入口,增加商品曝光机会。若想进一步拓展受众并触达更多潜力消费者,则可以借力展示型推广,使用内容投放和受众投放进行细化。

借助上述手段打好产品的流量基础后,品牌推广的辅助营销更能起到“锦上添花”的效果:通过关键词或商品投放,让广告有机会出现在搜索结果页顶部,从而带来大量曝光,助力产品流量及品牌影响力更上一层楼。

简言之,三者广告类型定位各不相同,商品推广聚焦关键词定向,展示型推广利于扩大受众范围并提升复购率,品牌推广则负责引流拓圈。三者相辅相成,基于产品不同时期的销售特性予以分公匹配,旺季备战往往更能事半功倍。


亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?图片来源于亚马逊广告


万圣节、黑五网一以及圣诞节等大促将至,现阶段正是旺季的紧要关头。对于多渠道布局,正致力于开拓新兴市场、挖掘新增量的卖家而言,只有制定全面完善的广告布局策略方能抓住旺季的流量机遇,在更多新市场站稳脚跟。

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亚马逊销售额暴涨120%,卖家凭什么拿下千亿市场?


参考资料:
[1]InsiderIntelligence,《2023年拉丁美洲电子商务预测》
[2]AMVO(墨西哥在线销售协会),2023年墨西哥Hot Sale研究报告
[3]Statista,2022年墨西哥购物节研究报告
[4]Redseer,2023年研究报告
[5]2022年Kantar调查,501名2021年第四季旺季促销当周购买商品并计划在2022年继续购买的受访者
[6]亚马逊研究:2022年10月9日至2022年11月12日
[7]墨西哥在线销售协会(AMVO),《2023年在线零售研究》
[8]亚马逊广告,https://mp.weixin.qq.com/s/xUpBoTie-qbsL-A_awyZaA


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