“我恨不得一年365天都在国际站上做直播”

“数字化外贸是一股势不可挡的潮流，未来短视频势必取代图文，成为主流的电商媒介。”Bopai恨不得一年365天都在国际站直播。

借着这个机会，我也想给国际站提个建议，对于目前平台的图文展示位，可以更多地改成视频化的广告表达，来形成更好的买家、卖家、平台之间的信任闭环，一起打造数字化的未来。（小二：好咧听到啦！两只耳朵都听到啦～

数字化转型前，Bopai拥有10多年跑线下展会的经验。可以说，以前我们相对聚焦线下，而现在，我坚定地认为，数字化外贸一定是未来的主流。这个立论来源于，早在我留学的时候，我就洞察到，海外用户决策果断，更喜欢高效的了解方式和采购过程。特别是这三年，线下展会受限，越来越多的买家选择并且习惯了用在线的方式了解供应商和达成交易。

从2021年开始，重点发力国际站，通过线上视频化传播策略、借助全渠道广告渠道推广、节奏性直播等形式触达用户。今年国内疫情放缓，特别留心了直播间的买家留存情况，发现意向新买家不减反增。这或许是一个信号，说明大家已经改变了传统的采购习惯，虽然线下放开，但也不再非线下不可了。

这次三月新贸节，是从线下转战线上后的一场实战，我最大的感受是，买家群体变了。过去跑线下展会，我们基本都是奔着遇见大客户去的，而近期在国际站，除了接触传统买家，我们还发现了新大陆——一群海外新生代买家正在崛起。

这些买家人群，大部分都是Titok、Facebook等社媒博主，起初的采购沟通看似刁钻，也不大，但返单率很高，并且对于爆品的需求明显。因为天然地在社媒环境中长大，这群博主对于产品有着异常敏锐的触觉，一旦海外电商或者社媒有爆款，他们就会很快地找到了我们进行采购。

这几年，通过这一群体的针对性营销，Bopai收效显著，新买家每年的增长率都在20%以上。买家群体年轻态且日常习惯数字化了，他们的采购方式也数字化，Bopai的营销也必然需要做数字化改革。在国际站，我们几乎尝试所有有关数字化的工具，直播、短视频、Vrshowroom，也沉淀下了一套方法论。

这次三月新贸节，我们把它打造成了一个战场，我甚至希望每一天都能直播，每一天都做短视频。对我们来说，这次大促除了获得了一些需求精准的专业新买家，主要的练兵价值还是在于这是对数字化方法论的一次检验。未来，短视频势必会取代图片，成为外贸B2B新的主流。

一个很简单的数据可以说明，在短视频时代，我们产品的退货率变得更低了。

图文时代，图片可以P得很漂亮，原本不好的材质也会变得富有质感，但买家很容易就会退货，很简单，因为图片与实物不符。但短视频和直播不一样，能够润色的尺度很小，买家还可以在线提要求，比如做一些暴力测试、原材料的展示等等，对产品的认知更全面，退货率自然也更少。

“不谦虚地说，Bopai一直是国产箱包品牌中的顶流，而在海外，我们也坚持只做高客单价产品。这份坚定来源于对市场需求的深度洞察，以及具备对产品创意的快速落地能力。”

沉浸式做直播近一年，我们遇到过许多有创意有想法的买家，其中有一个买家令我印象深刻。他也给我带来了很多海外买家的新理解。

他是一位社交媒体的博主，在我们的直播间蹲守了近半年，他只对我们的一款产品感兴趣，就是硬壳电竞包。每次直播，他都会要求主播从内到外各种角度展示，装着各种东西做测试，问题专业且刁钻，但只是沉浸式观看和互动，半年一直没有下单，却一直都在，让我们不知道该感动还是该摇头哈哈哈哈。

但这件事在最近，有了拐点。他主动联系上了我们，他说当下商务包的年轻市场非常好，希望与我们一起开发一款电竞背包。

目前，这款与他一起共创的产品虽尚未推出，但已在海外买家市场掀起了一波需求热潮，我们提前做了市场调研，买家的调研反响热烈，我们拍摄了样品片，把它作为三月新贸节的主打产品之一，接受订单的咨询和预定。

从这个买家身上，我们可以明显看到，趋势变了，海外用户对商务包的需求不再那么“商务”了，它多样化了。这也是Bopai敢于定位高端市场底气：我们能捕捉买家需求，并快速做出创新。例如现在的商务包，普遍都是黑色的，我们也觉得：黑色很好，但太黑了就没有个性了！海外买家对包风格整体要求“商务”，但他们并不需要从头黑到脚，他们依旧需要一点点年轻、一点点个性。

在这个洞察基础上，我们选择在包的用料、颜色的搭配上做出了一些改变。比如，在拉链上做一些彩色挂坠的设计，让买家对商务背包的色彩有一定的选择余地；又比如，在贴合背部的位置，我们会用有冰丝感的丝膜替代传统的海绵，用凹面设计替代传统的平面设计，来改善夏天闷热的背负体验。虽然都是很小的改变，但我相信，整体带给商务包的变化是颠覆性的，也是受到买家喜爱和市场验证的。

这次三月新贸节，我们也准备了诸多的创意新品，报名了国际站的主题直播活动，我们希望把新品发布和数字化做结合，让市场的验证和反馈变得更高效。

最后，品牌与品牌的竞争，有时就像国家与国家竞争，都需要依靠综合实力。中国是生产制造大国，我们这些制造业起家的公司，也会伴随国家的崛起跻身国际一线，在这个过程中，数字化的办法和呈现效果会让你进入更高维度的竞争思考，而不仅仅是停留在价格战或者单一的市场选择。