外贸沟通谈判过程中，怎么拿捏客户痛点？

尽管几乎每个客户都会强调质量，其实他们并不像口中所说的那么重视。有的客户是为了掩饰自己对其他方面的重视，比如印度客户，价格永远第一位。有的客户对质量的要求，则是在可控范围之内就够了。

而有一类客户，质量放在第一位，并且非常重视。据我总结，他们在谈判中表现出来的特点是：

举个例子，之前遇到个墨西哥客户，质量至上。

在询盘中，简单提了一句“can you promise the quality?”在邮件中，只字不提需要报价的事，而是列举质量标准，非常明确的数字化标准，比如承重力、防火时长、表面光洁度，等等。

末尾总是提到一句：必须保证能达到这些要求，才会继续进行下一步。

在报价前，客户来访，第一件事进车间查看大货产品，亲自测试将近一小时。

一系列的质量沟通、检测、验厂之后，客户回国，这时认为我们有能力满足他的质量要求，才提出报价要求。

针对这么严苛的质量要求，我把利润翻了几倍报过去，客户没有任何还价，并且付款方式100%TT发货前结清。

这个墨西哥客户之所以可以这样加价，是因为他遍寻厂家，没有一个可以满足要求的同时，又对外贸这么了解。有的厂家懂技术，却无法沟通，不做外贸。而有的厂家质量控制不达标。

于是，天时地利人和的条件下，成交了。

这类客户比较极端，并不是所有质量至上的客户都这么不在意价格。不过他们的表现特点，比较类似，对报价的需求并不着急。