众巨头争抢的东南亚金融服务市场，打车软件 Grab 要靠什么杀出重围？

编者按：本文来自 36氪海外站 KrASIA，作者 Robin Moh，原文标题 20x the market opportunity of ride-hailing: Ankur Mehrotra on Grab Financial’s strategy and products

Grab Financial Group（Grab 金融集团）是东南亚出行巨头 Grab 旗下负责数字支付与金融服务的子公司。如今 Grab Financial 在 Grab 的整体商业战略中地位日渐重要。

东南亚地区银行普及渗透率非常低，约4.38亿人尚无银行账户。这也就为 Fintech（金融科技）企业在借贷、保险及数字支付方面提供了巨大机会。觊觎这块市场的不止 Grab，但其中像 Grab 这样已经在该地区积累了上百万 App 用户的公司很少。

Grab Financial 由前银行家 Ankur Mehrotra 领导。他们最近公布了一份产品路线图，更加明确地定义了他们正为新加坡及其他东南亚地区开发的金融产品类型。

最初加入 Grab 时，Mehrotra 主要负责建立面向车主的金融服务业务，之后他就开始领导各类 Fintech 方面的合作投资及融资业务。现在 Mehrotra 正带头实施 Grab 扩大其金融服务规模的战略。 在 KrASIA 的采访中，Mehrotra 阐释了 Grab Financial 的产品理念。

KrASIA：Grab 的整体愿景是什么？Grab Financial 在其中的定位又是什么呢？

Ankur Mehrotra （下文简称M）：Grab Financial 提供的服务就阐明了Grab 的整体愿景，可以分为三个部分：工具、保护及增长。

首先，我们希望做帮助中小型创业者赚更多钱的工具。GrabPay（Grab旗下移动钱包和支付方式）就是这样一个工具。通过让用户点餐和乘车的整体体验更加流畅、便利，GrabPay 可以增加我们平台上的商家的收入。

其次， Grab 希望通过保险来保护用户。保险在东南亚之所以没有得到广泛采用，是因为缺少“小产品”。我们要想办法为小微创业者提供他们所能负担得起的保障，定制适合他们的保险计划。

第三部分，通过借贷帮助中小企业增长。Grab 的中小企业贷款可以为商家及小微创业者提供信贷渠道，帮助他们渡过资金难关或者发展业务。

上面谈到的这些金融业务，市场机会是网约车业务的20倍。

KrASIA：您能描述一下为司机、商家和乘客提供的“小产品”吗？

M：我们一直致力于开发让我们平台的商家、司机和乘客生活更加便利的产品。

我们最开始做了一款汽车金融产品，支持司机在使用 Grab 期间贷款买下一辆车。后来我们就想，怎么样才能推出更多这样有影响力的项目？我们能提供更小额的贷款吗？能迅速放款吗？

通过 Grab Financial 的中小企业贷款服务，我们可以为 Grab 平台上所有的小微创业者及商家提供资金。这些商户中有些人从没进行过任何形式的银行借贷，银行缺少这些商户信用数据，因此不会借款给他们。（在东南亚）有3亿人是没有任何信用记录的。

通过我们的中小企业贷款服务，我们希望为小企业主提供即时、利率合理的信贷。根据风险分析，我们把利率定在0.8%-1.5%。贷款额度通常在4.2万到7万新加坡元（约合21万到35万人民币）之间。银行不愿意为这一企业群体提供资金，但我们所负担的贷款成本要比银行低。

我们不做个人贷款，但我们有司机奖励。忠诚度高的 Grab 司机会获得更多的好处。比如，Grab 可以给这些司机预支薪水，只需他们缴纳一定的预支费用。这可以帮助司机们应对一些紧急的开支需要。对于这项服务，我们不收取任何利息费用。

我们为乘客提供的 PayLater 服务与银行提供的信用卡服务很像。但是，我们又与银行不同，因为金融本身不是我们的盈利重心，我们的 PayLater 服务也不收取任何利息。用户可以登录我们的Grab应用程序，通过分期付款的方式购买大件商品，非常方便。

此外，PayLater 还可以用作预算工具。我本人也经常使用Grab，PayLater 方便我在按月支付账单的同时，在 APP 上追踪我的支出，比如外卖和 Grab 叫车费用等。

长期来看，我们希望 PayLater 最终可以让消费者通过分期付款的方式进行网购。之后，我们还会把这一服务推广到线下，让购物者在实体店也能享受到相同的服务。

至于保险，我们希望为用户提供量身打造的定制化方案。比如你购买的汽车保险可以仅覆盖你实际驾驶的时段，也就是说你不需支付全年、全天候覆盖的保费。这样就大大降低了保险成本。我们综合考虑“有风险，无风险”的各种情况，让更多的人可以即时地购买安全保险、火灾保险等保险种类。

KrASIA：Grab 的产品推广策略是什么？这些产品在哪些地区推出了，目标受众是谁？

M：Grab 在去年做出了金融服务的产品规划。2018年间，我们与服务提供商建立了合作伙伴关系、完善了 Grab 的生态系统，做好准备在今年实行产品推广。

我们在 Grab 的所有（本土和海外）市场实施了相同的策略进行产品推广，通常是分阶段部署：新产品首先开放给使用 Grab 最频繁、最忠实的用户。5月，您将会看到 PayLater 的功能出现在更多用户的手机上。

此外，Grab 随时都在各个市场测试多款产品。我们同时在测试分期付款计划、子弹式贷款（本金+利息还款）和信用额度的不同版本，并与不同的服务供应商合作。目前，Grab 在新加坡已经全面推出了中小企业贷款。

一般来说，只有当我们产品足够本地化，并且开始为当地市场创造价值时，我们才会继续扩大规模。

KrASIA：与竞争对手相比，Grab的最大优势是什么？

M：Grab 庞大的用户群给予了我们在数据上的巨大优势。我们将海量数据转化为精准的洞察力，进而帮助我们部署符合市场需求的金融产品。目前，我们的平台上有900万商户和司机。

Grab APP 下载量高达1.44亿次，也就是说，每四个智能手机用户中就有一个是我们的APP用户。相比之下，银行通常都只有300万到1000万个账户。

以保险为例，得益于对用户的深入了解，我们可以让一位司机只为其一天内真正在驾驶的4小时支付保险费用。通过这种方式，我们有效地降低保险成本，让更多的人可以买得起保险。

同时，Grab 每天都会收集到新的数据，于是我们每天都能获得反馈，信息反馈的频率远高于行业标准。因此，Grab 的信用评分模型会越来越可靠，这也将提升平台根据企业主信用为贷款定价的能力。

Grab 也能更有效地减少贷款违约带来的损失。一方面，我们有商户日常交易情况的信息，另一方面，Grab 钱包可以自动扣除应还款项。也就是说，Grab 能够有效地监控用户的还款能力、并引导他们即时还款。

Grab 平台上的多种便利服务也能激励借款人还款，因为那些一直不还款的账户会被封停，这意味着他们将无法享受 Grab 提供的所有福利。