线上转型快而稳，他的运营方法论在这里
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外贸发展多年，一大批外贸人做生意的方式，早已根深蒂固。比如，找客户靠自己搜索，一封一封发邮件；或者是在一些线下市场交易，客户可以一点定金都不付就把货提走。这些方式，多多少少都有一定的弊端和隐患。
随着互联网技术的发展，不管获客、谈单还是交易，搬到线上后，很多流程和做法都更加地规范，带给外贸人更多保障和新的发展空间。
义乌市灿源进出口有限公司创始人冯俊峰就是一个从传统外贸的桎梏中爬出来的人。乘着互联网数字化发展的东风，他已经总结出了一套让自己乘风飞行的外贸新做法。
#01 线上线下两条腿走路 外贸维稳发展
冯俊峰的创业之路开始得很早，从学校毕业后不久，冯俊峰就在义乌做起了传统外贸的生意，将高端发饰出口到美国和欧洲。“带线下的客户去采购、之后写订单、收货验货、订柜子、发货。”在传统外贸行业待了8、9年，冯俊峰早已对线下贸易流程了若指掌。 “我们外贸部门当时只有5、6个人，一年能出口一个亿，”冯俊峰说道。在传统外贸做得风生水起的冯俊峰一开始并没有想过做线上贸易。 “直到有一次，我们一个沙特阿拉伯的大客户由于政策的原因，没有办法及时付款。”冯俊峰挺着压力，垫了将近500万货款给供应商，撑了一个月。尽管顺利度过这次事故，冯俊峰还是从这一次危机中窥见了传统外贸模式潜在的风险。 “做传统外贸，欠货款很厉害，”冯俊峰心有余悸，“在义乌，客户甚至可以一点定金都不付就把货提走，风险太大了！” “做外贸，维持稳定发展很重要。”自那以后，冯俊峰开始考虑拓宽渠道运营，让公司能承担更多潜在的风险。 线上做外贸成为冯俊峰当时的不二选择。于是，冯俊峰于2017年正式开通阿里国际站，开始线上线下多渠道做外贸，以促进自己外贸公司的稳定发展。 #02 多渠道客户精准开发 更好提升转化 开通阿里国际站后不久，灿源进出口公司就接到了几个单子。冯俊峰发现了外贸线上发展的潜力，“阿里确实能带来客户订单。”2017年12月，冯俊峰果断投入30万做阿里国际站。 但线上做外贸和线下做外贸面对的是两个完全不同的市场，传统外贸企业要想做好线上市场，找准自己的产品及企业定位，打造自已的一套线上运营法则是关键。 和所有刚开始做线上外贸的外贸人一样，冯金峰对如何运营好阿里国际站几乎完全没有思路，“纯靠我自已一个人摸索。”冯俊峰说。 任何方法论都是实际与思考相结合的成果，从购买产品关键词开始，冯俊峰逐渐摸索出了自己的一套线上做外贸的方法论，取得了线上业务出口额将近4000万的成绩。 说到自己的数字化运营法则，冯俊峰说道，“关键词就是三个：定位、获客以及转化。” 第一步是定位。“你不要想着你什么都想要，其实最后是你什么都拿不到，”冯俊峰说，“找准定位是关键。”灿源进出口是工贸一体的外贸企业，在仔细衡量了公司生产的产品后，冯俊峰迅速找准了产品定位，将灿源进出口的发饰产品定位为高端产品，并把目标对准美国和欧洲的客户。 第二步是获客。如何才能高效获客？冯俊峰的的回答是，被动开发和主动开发客户两手抓。被动开发最重要的是做好营销，让客户主动找上门。冯俊峰实施的是“霸屏”战略，“在成本控制的范围内，买下与自己产品相关的行业核心关键词，让更多客户看到你的产品。” 既要让客户主动找上门，也要主动找客户。在营销推广之外，灿源进出口公司的外贸业务员也承担着在领英、Facebook等多个平台上主动开发客户的职责。“尽管多个平台分别获客有点麻烦，但数据准确。主动开发客户，数据准确是关键。”冯俊峰说。 第三步是转化。客户上门了，怎么实现高效转化？这是外贸人亘古的难题。“外贸人要对自己的产品、行业非常了解，对产品参数、材料、尺寸、性能等专业的知识了如指掌，才能在谈判中让客户信服、买单，从而实现很好的提高转化。”冯俊峰说。 #03 客户团队管理用小满 工作效率骤升 找到适合公司的运营之道，灿源进出口很快迎来源源不断的客户询盘。“但一个业务员只会记得经常下单的十多个客户，多了根本记不住。” 冯俊峰很快察觉到客户繁多难处理的难题，也意识到了客户管理工具的重要性。“我们选择了小满。”冯俊峰说。 尽管实际使用OKKI CRM还不满2年，灿源进出口公司的业务员已经充分感受到OKKI CRM客户分层管理功能的好处。 业务员可以按照自己的标准，用自创的标签分类管理客户，将客户逐层分为重要客户和次要客户。“经过客户分层管理，庞大复杂的客户群体一下子变得清晰明了，业务员也能更好地跟进客户。”冯俊峰道。 “一开始都是强推，“冯俊峰说到，没体验过OKKI CRM强大功能前，灿源进出口的业务员都非常抗拒使用OKKI CRM，“现在他们感受到小满的长期价值，工作效率提升得很快，自己就愿意去用了。” 在见识到OKKI CRM客户分层管理的功能后，冯俊峰也计划带领团队进一步探索更多小满的用处。 冯俊峰已经发现OKKI CRM工作流设置在二次开发客户方面的潜力。“业务员在复盘的时候，能在工作流中筛选出下过一次单的客户，有针对性地对他们进行二次营销，提高客户的复购率。” 实践出真知，工具要使用过后才知道效果。灿源进出口公司借OKKI CRM这个工具把业务员的客户管理、业务逻辑梳理清楚，极大地提升工作效率，是冯俊峰和他的团队共同努力的结果。 #04 公司管理更规范 走更长远的路 在数字化贸易的大趋势下，更快更早地了解数字化管理的重要性，能更好地把握先机，赢得竞争优势。 “阿里给我带来了更多的优质客户，小满让我更高效清晰地管理客户。”深刻了解到数字化管理工具带来的效益后，冯俊峰也对公司未来发展有了更高的愿景。 “希望能拥有自己的品牌，在世界品牌的旁边有自己的一席之地。利用数字化管理工具，把公司、工厂管理的更规范，带领公司、工厂以及团队走更扎实、更长远的路。”
