我眼中的跨境电商 | 十五哥，谈隆江猪脚饭与跨境电商
8978回想小编这一年到处搜罗跨境电商相关的公众号给大家分享好文章，但当看到这篇文章的长度时，也着实是吓了一跳的。不过，想必上边原文留言区的内容大家也看到了，真心建议大家抽时间慢慢读下来，希望对大家，尤其是准备进入跨境电商这个圈子的朋友们有启发。 原编者：一个偶然的机会通过John认识Fifteen, 江湖人称“十五哥”，后来有过种种交集，他属于我非常喜欢的汉子，会卖货，会大碗喝酒，会抽烟（这个世界上会像模像样抽烟喝酒的男人已经很少了），而且读大学的时候会退学重考，总之相当与众不同。某一天凌晨发我万字文一篇，可是这文章是一拿起就放不下，精彩不断。没有经过本人同意，直接转发在我自己的个人公众号里，希望各位也喜欢，并有所借鉴。 以下是正文：
我太太来自潮汕地区，一个盛产“做家”女人的地方，当然，这个地方还有很多其它的东西，好的与坏的。
每年里，都会常回去娘家，这一回两回的，听到的东西自然多起来。
这个揭阳地区，出了不少名人，而且还是年轻人，还都集中在电商行业。
前有卖书的，后有礼物说。坊间传闻，淘宝卖书的每年净赚几百万，实在让没读多少书的年轻人羡慕不已，估计也常常在夜里思考怎么能成为那个他。
当然淘宝卖书的，还是卖盗版书，自然迟早会受到法律制裁。也果不其然，今年以来，陆续有传出消息，卖书的给抓了多少人，跑路了多少回老家躲的。抛开法律制裁不说，这个技术门槛低，进入门槛也低的行业，前期是能挣到点钱，后面更多的只是努力成为那个传说的他而又亏损得认不着妈。
此处先来一个讨论：别人挣了钱的行当，我们要不要做？ 下文是我个人的解释讨论： 隆江猪脚饭，在广东打拼的人，都知道，里面还夹杂着“原味汤粉王”。这个单品爆款概念其实非常牛逼。一个猪脚饭的标准配置是：肥猪脚，咸菜，青菜，肉饼，米饭。而原味汤粉王则要简单得多，葱头油将猪肉一熟，再将河粉热水一过，一混则成，成本极低，利润其高。 在我太太镇上有个上万人的自然村，据说里面大部分外出的年轻人都是做汤粉王的。也传出很多传说，年收入百万等等。的确，每每到春节，在外打拼的汤粉王们，自然不愿意让人看不起。好车买不起，至少来个本田丰田，烟是肯定不能抽一般的，硬中是标配。潮汕人天性里的好斗与爱面子，发挥得淋漓尽致。当然，人往上爬是正确的，挣到钱自己来提高自己的享受也是理所当然。而正是这一年一年的歪风吹，形成了大家的错觉。于是携妻带子的就来了，租店铺，搞设备，上！又一家汤粉王应风而生。这几年，广东汤粉王的开店速度，我相信会让所有的便利店汗颜！这几年，汤粉王的造富神话，天天还在传！
然而，好像跨境电商又在重复这样的一个神话。 人们口中的传言： 1. 跨境电商好做。某某某，才做一年，买车买房。以前抽椰树，现在抽和天下了。 2. 跨境电商容易做。某某某，以前做生产工的，现在轻松月入数万。还请了不少人。 3. 跨境电商门槛低。某某某，不就是拿几个地摊货吗？还能翻个5倍价格在卖。 4. 跨境电商投入小。某某某，据说就跟他朋友拿了5万块，现在年收入上百万了。 。。。。。。
这些话，我相信，大家不是第一次听到也绝对不会是最后一次听到。仿佛回到08年的淘宝，拉泡尿的功夫，就赚了一千几百。而所谓的神话，多数是某些机构别有用心，或者像汤粉王们自顾面子的吹嘘。
从专业角度，分析一下这2个行业之间的极其相似之处，希望能给到蠢蠢欲动的新手们第二个选择。
跨境电商好做，但是需要确认你的能力是否与之匹配。电商的业务版块多，每一块里面都有大量无良商家在等着你贡献他们本月的业绩。
我们简单拆分业务，可分为产品开发，产品采购，物流仓储，销售与客服，人事后勤，财务。初期的公司基本是CEO与保洁员都是同一个人。一旦公司向上发展，你对业务版块流程不清晰，对岗位职责划分不明时，基本出现的情况就是内乱。早期公司基本是能人模式，缺少企业文化，价值观和使命这些东西支撑，向上走必然导致的结果就是能人走了，剩下一个烂摊子。老板自己是能人就是劳碌命，睁眼闭眼都是订单产品发货工资。老板自己不是能人就更惨，能人跑了，只能两眼看着一堆无所事事的员工，低头老泪就来了，心里骂娘感叹，为什么我对那个人这样好，他要这样对我。
引用赖兄一段话，非常深刻的一段话：互联网企业成长历史短，领导班子年龄一般不大，业务发展又非常迅猛，就会出现一个规律性事件：组织发育跟不上业务发育！这个问题背后的实质是：领导人内涵发育落后于业务发育！这个内涵包括：处世哲学，经营理念，识人之道，量事之度……青春期的年轻人喜欢乍起肌肉堵住耳朵相信直觉（荷尔蒙），于是不听老人言吃亏在眼前的故事从未中断。
用我自己的话是说：电商进入门槛的假象好像不高，因此大量参差不齐的人员进入这个行业。这个在过去已经发生过一次，那一次是淘宝。参差不齐并不是说你的素质问题，而是你对一个行业长远的判断问题。你得承认你与行家之间的差距在哪，而这个差距注定你需要很长的时间才能补足。往往这个补足的过程就是死亡的过程。
事实上，除了个别特殊行业，不太存在好与不好做的行业，只存在好赚与不好赚的行业。比如曾经看了一档中八台的创业项目，做打火机的，一天能生产几千个，所有配件都是现成的，一个赚2毛，那一天的毛利就是千百块，一个月下来就是几万，除掉人工等，轻松赚个万把几千。有多少人去做了我没有办法了解，但我肯定最后都亏得一塌糊涂。当所有东西都是现成的时候，为什么别人不赚等你来赚，是别人赚够了，还是你比较容易骗？
跨境电商容易做！谁说这话，我真想送他一巴掌。
打油诗一首：年少不知电商忧，如今熬夜现白头。出坑方明电商愁，可惜归来如条狗。
跨境电商，在这四年的调整发展期里，发展出一大堆配套公司。如此前所谈，只要你穿着衣服过来，就可以做电商。放个屁的功夫，订单就来了一堆。
可是，一旦你将电商划成生产线时，你会发现，里面的流程多着呢。
一如产品开发。高雅点叫供应链，低俗点叫产品开发采购，也有人叫商品战略部（我们自己）。供应链，考究的不是你的资金实力（当然，钱多有钱多的玩法，都不是富二代，这个不是前提条件），真正考究的是你与人的交往能力，你的现金流控制能力，你的统筹能力。更深层次的，是考究你处世态度。在金钱与人品方面，有实力的供应商会更倾向人品这一块，也更愿意支持这一块。当然，如果你在供应链的管理中出现账期不及时支付，供应商亦有可能对你产生其它想法。
二如平台销售。目前电商的平台销售，有让大家谈烂了的小而美路线与泛供应链路线。这个争议，在几十年前就出现。里面会谈到边际效应，也会谈到爆款策略。推荐一本书《爆款》，大家好好读读。回头你再去看自己的整个产品线，你会发现，你大量的利润产出，可能就来源于某几款产品，其它的产品只是陪衬。
当然，在今天，仍然没有任何做电商的人敢说小而美与泛供应链哪个强哪个弱。但是，当流量越来越贵的情况下，多平台拓展是不二选择。当然，我也看到卖家，只做美国一个市场，一个系列的产品，年销售就几十个亿。如果他开拓多国家多平台的话，销售规模放大4~10倍应该是很简单的事情。具体分类，就不多说，里面涵盖了强大供应链管理能力。
所谓线上卖东西，无非是跟别人买流量，再销售你的产品。而卖流量的人，他是中介，是无数需求的一个满足点。不管平台还是自营，无非是流量。因此，你会看到无数的讲座里，讨论的就是如何抓取流量，用更低廉的成本。
假如我们讨论一个情况：泛平台+小而美+免费流量会怎样？ 案例：朋友John，泛平台+小而美+免费流量。 John系跨境电商里面的一颗小清新，是我在电商里的Mentor。其算是Amazon中国招商的第一批正规军，同时亦在早期切入全球品牌概念，目标是放眼线上线下，理论是娱乐工业即经济。John在开辟江山过程中，走得并不像外人看得如此轻松，团队结构有问题，外加在中期出现业务重心转移导致原业务版块发展滞后。但是其泛平台的理念在最开始的时候就为未来在铺路，结合他小而美的产品线，在某一个阶段，他绝对是Amazon中国卖家中的网红，没有之一。 后续，john在自建平台上，找到了大量小而美无法做到的流量转化。如Sheinside，道听途说过，光广告费用就几百万几百万的砸。而John的自建平台，不花一分钱，仍然销售业绩在不断增长。这其实就是泛平台+小而美的完美结合，客户的来源是对品牌的高度认知，而非流量的简单购买。因此，虽然我未曾问及后台转化率的数据，但我相信，50%的流量转化是肯定有的。 理论：高利润会吸引大量竞争对手。品牌，专利未必是你的壁垒！ 学过化学的都知道，一杯水，往里倒盐，最咸的肯定先是最底部，而用不了多少时间，整杯水会自然中和了盐度。所有高利润的电商，都会走这个趋势路线。 回到电商自身，利润的产生点，无非来源于以下几点： 客户是瞎的，有便宜的不买，偏偏买贵的——这类型的占的比例非常少； 产品有创新，你打了时间差； 供应链优势，你降低了成本。 从这3点里面，我更加愿意讨论的是第三点，因为第一第二点，不是哪个人都能做到。底部的盐会自然稀释，高利润也会自然稀释。再有创新的产品，在高利润的情况下，自然会有大量的人去关注。近期比如指尖陀螺，再早比如平衡车。 其实，我们要讨论的就是，你做的东西别人连想的兴趣都没有，而你又能赚大钱，这个在游戏里叫主动防御（非被动防御）。主动防御机制，我们结合供应链来谈，会简易很多：泛供应链，需要资金实力，管理的战线太长，容易给敌人定点攻破。而小而美的供应链体系，单一核心难替代。由供应链建立的核心壁垒，才是真正的壁垒。 举个栗子： A产品，一天销售100个，毛利润率是45%；B产品，一天销售100个，毛利润率是15%。简单的公式，好像一看，肯定是A赚钱，干！于是一群人跟你对着干！ B产品，利润不高，谁看了也不动心，于是很多人放弃。跟着B产品的方向，从上游供应链要利润，从下游管理上降成本，将15%变成了30%，这就建立了最简单的供应链壁垒模型。当然，其中，还涉及到供应商的关系，公司的管理成本，物流运输成本。你如果将这些内功都认真去修炼，你会发展不出一年，你对行业的目光已经与大量的同行不同。别人可能还在感叹，昨天的爆款今天没单了，而你因为锻炼内功得出的真功夫，不怕任何一次的风吹雨打。
三如企业管理。在今天谈企业管理，估计任何一个人都已经有了概念。知道公司管理里面的最简单的原理。但是企业管理，不只是只管不理。管是制度，理是文化。
在创业的这几年里，我由以前关注的产品，平台及人员管理转移到了企业文化。企业文化组成，我自己简单一算，也只有三：使命+价值观+愿景。驱动军人保家卫国的不是金钱，不是地位，也不是女色，而是使命+价值观+愿景。我们电商企业里，发生的种种出人意料的事，基本上都可以归根于企业文化的问题，而里面最重要的一环又是价值观。
细谈一下价值观。 道术器，目前在电商里被谈得最多的是术与器。术是技巧技术，器是产品。在这个急功近利的时代，再也没有什么能比今天做明天赚来得吸引人。于是，所有人只会关注哪个术哪个器最容易给我带来利润。术亦好，器亦好，这都是变化的。今天A9算法，明天又Wish排名，搞刷单的，搞黑科技的。今天平衡车，明天陀螺。你会发现，你所谓的术，明天可能就一无是处，因为规划是别人定的。你同时也发现，你所谓的器，明天可能就无数的人跟风而来，利润掉得比如今的男女分手还快。 道才是万变中的不变！ 道者，是品行，是行为约束，亦是经营理念。如果你留意，你会发现，但凡行业顶尖的管理层，他们对业务其实都不太熟悉。但是一说管理，头头是道。很多人就认为，不干实事，光说空话。但一个军队能不能打仗，并不是看你的武器有多强，人员有多少，关键是看管理这个军队的人的层次。这就是为什么以前打仗先取敌方将领首级，而不急于灭了整支部队。因为将领一倒，如这个军队的精神领袖就倒了。企业亦是如此，没有行之有效的正确的企业文化，企业就等于缺少了精神领袖。你千万不要认为个人魅力能吸引到多少员工，佛教基督教天主教，哪个是靠个人吸引来的，是靠文化吸引来的。如果一个公司走入个人魅力文化，你能吸引的，将是非常有限的人才。而当在一个公司的企业文化正确下，你吸引来的，将是无限的人才。因此，企业不要走个人特色，做企业，就得有企业的样子。 价值观，不会给你直接带来利润，但是会清晰告诉你，什么可以做，什么不可以做。从长远的角度，你会比很多人免去了很多不必要的烦恼。就像这段时间，朋友说陀螺爆单了，没货，烦死了。我说，你的企业文化有问题。你追逐的东西没有一个方向，因此你会有烦恼。
四说物流体系。电商的命门其实根本不在自己手上，而在物流手上。因为电商发展的时间短，爆发力强，因此很多人真正关注的也只是产品运营本身，少有人会非常去关注物流这一部分。
从物流体系的分支来说，现在分天上，地上，海上的。从派别来分，分正规军与野军。我们只谈派别。早期跨境电商，不给看好，基本都是野军在争肉；而近两年，随着传统贸易量的下降，正规军也加入了抢食的行列。
如香港，四大快递（三大了），在跨境电商早期的发展中，占据了最重要的一环。国内的，除了EMS体系，基本上没其它军队参与进来。而EMS体系又是诟病最多的，慢贵体验差始终是客户反馈的唯一结果。当2015年，正规军陆续加入战斗后，野军开始感到吃力了。
谈谈正规军与野军的最大区别吧。 价格？好像价格还真相差10~15%左右。其实还真不是价格，而是正规化的一种体验。正规军不会去偷你重量，正规军不会去割你箱子，正规军会开发票，等等。野军，你的货过了多少手才到终点，你或许根本不知道。 一个发美国的货，4月28交货。5月4日转到日本，5月9日才交由Amazon处理。你不得不说，这是一个奇葩的经历。 野军这个饭碗不可能消失，但是正规军给我们带来的，是对你业务的一种约束，是令你对自身业务体系的一次重新规划。细想，你的东西只能偷偷摸摸出的时候，这条道你能走多远？感谢生在这个伟大的国家，很多东西有人做到了更多的操作空间。在很多国外地方，你的操作可能已经让你进去了！
淘宝够低了吧？我现在感觉跨境电商比淘宝还低！？一个人，一台电脑，一根网线，一起走（请代入《朋友》节奏！）
事实上，有这么容易吗？你听谁说容易的？培训机构？还是同行？还是平台方？各带目的性的宣传，只是为了私利，谁会真正告诉你？
从上文中的电商基本组织里一看，哪一点你会了？哪一点你精了？你是想做老板，还是想赚点小钱？我相信，哪个进来的都不只是想赚点小钱！但是，你有在电商里赚大钱的能力吗？好好想想吧。
跨境电商的门槛非常高，一点也不低。 从练功的角度来看，有四重功力要练： 第一重，基本功。马步！即是上面说的，一个人，一台电脑，一根网线！ 第二重，入门功。英语水平，ABC几个字母搞不清楚，不要过于盲目。语言虽然是工具，但是好工具会事半功倍。 第三重，进阶功。运营水平，供应链整合，公司管理，物流体系。 第四重，融会贯通功。整体的统筹能力。
但凡一个项目，必须有清晰的组织架构，激励方案，可行性及资本。每每我们去搭建一个新项目时，就是那么灵光一闪，极少人能抓住。但是抓住的人，在缺乏项目四点的时候，最常见的结果就是项目推进过程中，不能承上启下，往往朝令夕改，不能衔接起来。无非就是在项目启动时，过于着急，都是先干了再说，干了再看。结果，缺乏整体考量的东西，走不长远，后劲不足。
坊间的神话，已经登峰造极了。如何用10万去撬动1000万的销售，如何用零成本年收益100万，等等，无不让人热血沸腾，闭上眼睛就开工。
作为奥数小王子（朋友们的封号），我常常做的就是数学模型的模拟。这个在我真正接触高端财务前，我认为我是挺牛逼的，好像发现了一门新学科。但是几轮受虐下来，才知道，这在传统的商业里，已经存在了N年之久。简单就是项目预算，结合销售目标及项目发展预期进度做的资金规划。
比如，跨境电商有淡旺季之分，跨境电商也有1：1：1的经典理论。这里面，涉及的内容无非是库存周转结合资金利用，再结合供应商周期以及账期做的合理安排。
2017年开年，我将几家大佬的研究文章都细读了。其中一篇是谈Anker的年周转次数与Aukey的区别，前者30多次，后者10多次。这个概念如何简单理解，就是这样说吧：我有100块，一年这100块进进出出一共是30次，那我的营业额就是100X30=3000块，毛利设定为30%的话，那我产生了900块的毛利；而如果我只进出10次，那我的营业额就是100X10=1000，毛利率相同时，只产生了300。这就是利润产生的巨大区别。再深层次去分析，你会发现，周转得越快，证明供应链的能力越强，销售端的能力亦越强。我们以大公司的供应商账期60天为倒，在这60天内，我周转的次数越多，回笼的资金则越多，而供应商结账周期远未到的时候，我已经回笼了巨大的资金，这个资金池在公司想投资新项目的时候，就容易为新项目做项目预算。
在2014年，我与某位行业前辈交流时，他有提到平板电脑行业里的一位卖家。供应商为3个月的账期，而Ebay的销售每天产生巨大的现金流，这个现金流是保持他们公司其它项目的新拓展。这个当时被平板电脑行业里叫做现金奶牛模式，即是通过供应链的支持，打了时间差，取得了其它项目发展必须的资金。
还是回到大家认为投入小的这个话题上。从整体的投入来说，我将一个年营业1000万的小团队做一个简要的分析，好让大家知道成本来源于哪里，更加懂得去安排你的资金预算。
案例：年营收1000万团队，项目5人，单一类目，产品20个。 第一点成本：管理成本。人员，场地，提成，水电及办公支出，一年约80万。 第二点成本：平台成本。广告费，店铺费，折损部分，约200万。 第三点成本：货物及物流成本。按1：1：1配仓设定，约需要150万。 第四点成本：时间成本。大量加班加点，损耗人的身体达成的销售目标，无价。 因此，你一看，一年的花费约300万，虽然是从利润部分产出的，但是作为前期揽入，100~150万是板上钉钉的事情，逃不掉。在Amazon今天如此疯狂的情况下，所有人都知道一定要做FBA，不做FBA也最少国外仓。每一个环节，都是需要资金巨大的投入。也千万别想，小有小做，大有大做。未来只有大有大做，而小有小做只能是被复制给毁灭的份。
这段时间Rocky有跟我聊到选品的问题上，可以说成是卖家的发展节奏上。早几年做跨境电商的，毕竟是一个非常封闭的圈子，当市场红利无限大的情况下，你的分类肯定是非常零散的。但是当市场红利慢慢消失的时候，你还在做零散分类就显得有点跟不上节奏了。你随便问一下卖家，这几年做零散分类的，量有多少的下降，他们会证实我的说法。
我非常推崇的一本书叫《爆款》，现在加入另外一本《定位》。这2本书结合在一起，是讲述如何从公司定位，产品定位到打造爆款的过程。清晰的市场和产品定位，会让你去深挖行业，永远走在行业的前端。
Rocky有问过我，选品的方向或者手法。他其实心里听了那么多课程，很多大咖已经说了无数次，他是清楚流程的，但是他也困惑于为什么这些东西说了，做了，还是很多人没有效果。
从我自身的角度，我经历了选品的几个阶段，有失败也有成功，值得大家思考。 1. 啥好卖卖啥。简单是跟随战略，贴身跟进。别人有的，我也有。 2. 简单的定向开发，快速拓展SKU。别人有的，我有，我还要做别人没有的。 3. 精准行业定位，深挖供应商。做深分类，提炼供应链资源，与人打交道。 4. 项目突进式。单一项目，单一团队独立运营，精细研究品牌化路线。
基本上，我们现在是围绕三与四在发展公司。如第三点，我们公司主营是汽摩配产品，专业性非常强，同时因为没爆款效应，供应链的能力也需要非常强。这就让我们不断的去提升自身的能力，不断的去研究产品。再结合公司发展的节奏，一步一步向上提升。汽摩配是一个非常看重积累的过程，因为产品更新的速度快，而老产品又还可以继续销售，新库存又需要非常多的资金去铺垫，一切都是非常困难的事情。而往往又是越困难的事情越好做，我们坚信这个原则，与我的同事们去推动公司的向上发展。
回到第四点，这是我在2015年的提出的方向。但是当时因为自身公司的模式不成熟，我与几个朋友（当然是非常有高度，有能力并且有想法的）合作了一个新项目。新项目的初期发展并不如人意，因为受制很多不乐观因素，整整2015年没取得多少的成果。在2016年，团队加入了新人员后，在产品开发，采购，运营上都有了质的飞跃。短短一年时间，是2015年的近50倍增长，利润更是接近100倍的增长。
选品前，先做行业定位，再做深做强。切忌在人员不足，能力有限，实力不够的情况下盲目拓展分类。
选品不缺方法，也不缺理论，缺的是你对自身行业的一个坚持。心无旁骛的去坚持一个方向，终有一日上天会眷恋你。套用一句话“注定你是需要十年才成功的，现在才两三年，你急个毛线！”
独立思维于电商来说，是一个看起来傻了的东西。都认为，好做为什么我不做，我赚了再说。独立思维，是你深入了解一个行业后，坚持自身的初衷的一个体现，并且努力往一个方向钻研。我们怕的就是墙头草，左右摇摆。但凡要多元化发展，或者说多类目发展，一定要基于自身实力去评估，切莫人云亦云，人道亦道。
作为电商人，来到今天，我们非常欣喜看到电商的巨大发展：从不被人认同，到现在的疯狂进入；从大家做得非常封闭，到今天开放心态的转变；从配套不足，到现在非常完善。无一不表明，这个行业处于一个调整发展时期。但是，一个行业的健康发展，定是需要从业人员的呵护。任何一个去破坏行业正确规则的人，都将让这个行业走向灭亡。
同时，我也深深感到现在很多机构基于自身的私利，过度迷惑行外卖家，深感需要一些东西去帮助准备进入的人，让他们的眼光耳清，不受迷惑。生活在一个城市里，有光明的东西，也有黑暗的东西，但是绝对不应该让黑暗的东西盖住了光明的一面。这光明的一面，需要我们所有电商人共同去守护。
人无完人，公司也并没有完美的公司。但是坚持一个对的方向，始终你身边总是有那么一伙人愿意跟你一起打拼。至于很多外面的声音，这或许是质疑也有可能是建议。多听多记多写，总是不会错。与人接物，怀着谦卑之心，放低姿态，打开内心。与人相交而处处算计，不如与人相知度度珍惜。
文章作者十五哥，转载自公众号大话跨境，文中内容有所删减，内容不代表本号观点
