2亿人口的“母婴富矿”，福建小伙入场3年营收破千万美金

五年前，Jophin和他的合伙人租下厦门一个小公寓，白手起家，通过速卖通做跨境电商。如今，团队从两个人变成了二十多人，他们远在义乌的仓库超过1000平米，里面放满了即将远渡重洋，运往全球各地的商品。

2021年，团队整体营收超过千万美金，其中巴西市场占比最高，也是增速最快的市场。

做了这几年的跨境电商，生意一年比一年好，Jophin总结了一下自己的心得：“战略方向跟着速卖通走，具体战术跟着后台数据走，跟着平台走有肉吃。”

刚入驻速卖通时，Jophin尝试过不少类目，母婴、内衣、玩具、家居，积累了不少供应链资源，也跟着平台的节奏，征战过俄罗斯、美国、西法、巴西等市场，“转了一圈，发现母婴市场大有可为”。

背靠中国制造，Jophin能拿到款式多样、高性价比的母婴产品，他们把仓库设在义乌，这里不仅接近供应链，还拥有全世界最发达的物流网络。

入局母婴市场后，Jophin开启了精细化的运营，通过同时经营多个国家的市场，来降低跨境电商的风险，“这其实需要很多数据洞察来作支撑，比如欧美市场注重款式，对价格相对不敏感，那我们就主攻中高端市场；俄罗斯市场因为冬季寒冷漫长，加绒产品能从8月份卖到来年3、4月，所以就降低夏季款式，主打保暖、耐严寒等特色的产品。”

Jophin在做跨境的第一天，就明白“不能把鸡蛋放在一个篮子”里的道理，而通过速卖通平台，往往能提前感知到市场风向，“跟着平台走，是我们在大方向上的战略，而选择风险相对较小的服饰与母婴品类，是我们评估后的最佳选择。”

由于自己并不开设工厂，都是采取和供应商合作的方式，Jophin在调整货品结构上拥有足够的自由度，而当量达到一定程度后，对供应链也拥有了更多的议价权，甚至可以结合市场需求，反向定制，拿到具有差异化的商品。“针对不同市场，我们会有不同的品牌策略，会在人群上做圈选，满足不同消费层级的需求。”

然而这几年，国际形式波动较大，Jophin也不可避免受到影响。“去年欧盟税改，包括贸易战，都需要我们在店铺策略上做出及时反应。”

尽管在这样的经济环境下，去年Jophin依然逆势上涨，在母婴细分赛道上拿下了第一，这其中秘诀，在于他抓住了速卖通重点发力的巴西市场。

刚入局跨境电商时，Jophin就研究过巴西市场，“当时速卖通的小二提醒我们，巴西母婴市场潜力巨大，可以考虑重点布局。”

巴西的出生率名列全球前茅，每年新生儿人口基数大，低龄婴幼儿市场空间非常广阔。Jophin通过速卖通小二了解到，2021年巴西仅母婴玩具电商的规模就达7亿美金，是巴西线上第五大矩阵市场，但渗透率仅为9.1%，远低于欧美成熟市场，加上其中中高收入用户占比高达77%，而巴西本身出生率又很高，预计未来5年母婴玩具市场的复合增长率达22%，发展空间巨大。

速卖通进入巴西多年，对于巴西市场有深刻洞察，首先它是发展中国家，近两年受疫情影响较大，消费者对于性价比越来越看重；其次它位于南半球，典型的热带气候，和欧美市场是反季的，文化也和欧美等地区有较大差异，这对品牌在商品款式、风格上的本地化提出更高的要求。平台方面总结得出，本土化和性价比是突破巴西母婴鞋服市场的关键点，这意味着，要做好巴西市场，不能用其他市场的同一盘货。

基于自身的供应链基础，Jophin决定先从0-4岁婴幼鞋服做起。巴西本土虽然也有市场占有率不错的快时尚品牌，但目前本地品牌并未重点投入婴儿鞋服市场，在款式和性价比上，中国制造依然有强大的优势，且团队有合作多年的工厂，能够紧贴当地的季节趋势和风格偏好快速反应，成本和发货时效都能有效控制。

“我们没有选择去低价市场竞争，店铺客单价一般在20+美金左右。”不同于欧美市场，巴西消费者喜欢货比三家，所以转化率不高，但是往往一次会下单多件，所以客单价相对高一些。

除了消费习惯，Jophin也在速卖通小二的引导下，逐渐了解对方的消费偏好，“比如巴西人很看重节日，包括婴儿的周岁礼时，父母会给孩子换上正式、隆重的鞋服，而我们为这些场景定制的产品，确实也十分畅销。”

不同于其他平台的爆款逻辑，Jophin在速卖通上一直推行全店优选的策略，“店铺里的产品，都是我们通过测款，以及速卖通后台数据的持续跟踪，优选出来的款式，且我们会持续上新，并不会让流量集中在某个爆款上。”

这几年在持续深耕下，Jophin团队成为速卖通巴西市场上的品类TOP商家，而巴西也成为他们营收份额最高的市场。

做跨境电商，物流是一个绕不过去的话题，也是最考验利润率的一个成本项。

“关于物流的血泪史，我们能说三天三夜。”Jophin使用过的物流一只手数不过来，加上这两年疫情，海运费用不仅大涨，效率也无法得到保障，“所以在物流上，我们一般跟着速卖通的节奏来，平台推集运了，那我们就走集运，平台推简易了，那我们就走简易。”

巴西国内的物流基础并不好，以至于当地的消费者对物流时效并不敏感，但是他们对包不包邮特别敏感。“最早的时候，义乌发货到买家收货，要60天时间，速卖通在物流时效上持续投入了几年后，现在缩短到20天，圣保罗等主要城市能做到10日达。”

物流体系的日益完善，也让巴西消费者的接受度更高，尤其是疫情的这两年，更多巴西人开始网购，购物体验的提升，也可以增强他们的黏性。

除了在物流上帮助商家更好服务消费者，在拉新、引流方面，速卖通也在持续为商家创造价值。Jophin算过一笔账，目前店铺的新客比例有60%-70%，“除了平台补贴，我们自己也会在站内做投放，这和国内运营的逻辑差不多，不同的是速卖通还处在流量的红利期，站内流量的成本比较低。”

所以在婴幼产品类目上做到速卖通巴西第一后，Jophin和团队看到了母婴分人群购买的特点，计划复制这套运营逻辑，一方面拓展大童服饰、母婴玩具等品类，一方面延长客户的生命周期。“正在计划做4-12岁大童产品，毕竟供应链和客户都是现成的；也有计划拓展用品、玩具等品类。以婴儿推车举例，国内你买辆1000人民币左右的推车，选择范围很大，但是你在巴西买推车，差不多要1000美金，它的市场竞争是不充分的。”Jophin表示后期可能会发展成母婴类的全生态店铺。

据巴西经济部外贸局公布，中国已经连续12年成为巴西最大贸易伙伴，而疫情又加速了当地消费者的网购渗透率。2021年，巴西市场的速卖通总用户年增长超过200%，年新增用户量同比增长超过500%，618大促交易额同比增幅为211%，2021年4-11月，速卖通婴童鞋服交易额同比增长37.5%。越来越多像Jophin这样的速卖通商家，正在巴西这片拥有2.1亿人口的热情土地上，挖掘自己的富矿。