来自丝绸大卖的“偏执”：用最严肃的直播，收获最专业的买家

阿里巴巴国际站

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2021-10-25 14:58

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阿里巴巴国际站

阿里巴巴国际站2021年秋季网交会正火热进行中，首次参展的嘉欣丝绸，在公司搭起了直播间，担纲男主播的是其进出口事业部负责人朱建勇。

一个多小时的直播，朱建勇略显严肃不苟言笑，从数十种丝绸工艺讲到自身企业实力，一边讲解一边回答观众提出的专业问题。这样严肃的直播，氛围却异常地好，进来的观众有超过一半成了粉丝，并索要了catalog（产品目录）。

浙江嘉欣丝绸股份有限公司，国内丝绸行业龙头企业，成立于上世纪80年代，国内主板上市公司，年出口额超过2亿美金，拥有300多人的专业外贸团队，合作客户遍布70多个国家。

去年年底，嘉欣丝绸入驻了阿里巴巴国际站，在短短一年时间里，这个线下大贸完成了流量的原始积累，也渐渐开始摸索出一套线上的玩法，不仅收获了长期合作的采购商，还发现了从未交易过的新地区，如今又从直播间里迎来了新的询盘。

我们找到了刚下播的朱建勇，跟他聊了聊，传统线下大贸转战数字新外贸的感受。

线下我们是顶流，线上难道就不可以吗？”

我们在行业里深耕三十多年，不谦虚地说，已经达到顶尖了， MASSIMO DUTTI、EMPORIO ARMANI、Michael Kors等等这些国际大牌，都是我们的长期合作伙伴。

丝绸是一种相对高级的面料，消费群体需要有一定的经济能力，所以我们的出口主力也一直以欧美品牌商为主。去年因为疫情影响，我们行业确实受到一定冲击，外贸的比例有所下降，但是今年已经基本消除影响了，企业上半年的营收同比上涨超过28%。

但是疫情也让我开始思考，做点什么，可以提高企业应对此类黑天鹅事件风险的能力？去年下半年，在和我的老朋友、嘉兴俊发（嘉兴本地头部面料企业，编者注）的总经理程宏交流中得知，她参加了国际站的网交会，仅通过直播就转化了12个询盘和6个样品单，货款金额两三百万之多。

这给我很大触动，这样的投入产出比，远高过参加一场线下展会。虽说凭借几十年来积攒的实力，线下的资源和渠道可以保证我们业绩无忧，但面向未来，买家必然是在向线上转移，线下我们已经做到了“顶流”，线上为什么就不可以？当时我就决定，做国际站，到线上去。

刚上线的时候，我们是纯粹的业余选手，三九大促、线上展会什么的，几乎是一窍不通。

但慢慢的，我们发现线上线下也有共通的地方，比如你对产品的专业度，跟买家的真诚沟通等等。特别是九月中旬去杭州学习了一趟，小二专门给我们店铺做了个诊断，提了很多实操建议，回去之后，我们把店铺翻新了，首页上不再盲目堆品，而是重点感受企业实力和重点产品优势和企业实力。效果立竿见影，流量立即就上去了。

线上办个展，也可以严肃又专业，也可以收获满满

前几天，国际站的秋季网交会推出了CEO直播专场，正好赶上我们面向国内C端消费者的产品登陆李佳琦直播间，在圈内小火了一把，我想C端直播的魅力见识过了，面向海外B类买家的跨境直播，不妨也试一试，就主动报名参加了。

B端的跨境直播不可能像主播带货，让消费者冲动下单，特别是嘉欣丝绸作为国内丝绸企业的代表，更应该把展示专业性放在第一位。所以我在做准备工作的时候，提前收集了店铺里询盘最多的问题，然后在纸上画了个脑图，主题就讲我们产品的专业性，还有介绍我们的独家工艺。

当天我直播间的画风，跟李佳琦们完全不同，全程都比较严肃，基本都没有笑，聊的还都是些一般人听着或许枯燥的专业内容。但让我没想到的是，全程不笑也能吸引这么多买家。那天直播了一个多小时，过程中买家的问题都很专业，对我们的产品表现出极大的兴趣，超过一半的索要了catalog，下播之后就有客户来问我们要样品，效果可以说立竿见影。

后面我自己总结了一下，网交会的CEO直播其实相当于线下会面的升级版，主要目的在于看看样品，了解工厂实力，建立信任关系，因此专业度是首位的。这件事也给我了很多启发，原来线上这些运营手段用起来，在取得买家信任上，效果其实是不输线下面对面的。

数字化带来两个“没想到”：供应链和获客方式还能这样升级！

作为一家发展了三十多年的企业，这些年我们也经历了不少风风雨雨，最近行业也面临着很多挑战。我发现国际站给了我两个“没想到”。

首先，没想到通过国际站数字化的能力可以帮助我们对冲原材料上涨带来的不利影响

最近原材料价格上涨，直接导致我们生产成本的增加，主力产品涨价超过30%，但也因此影响到海外的购买积极性，最终还是会影响我们的销售。我们也在研发新的面料，在保证手感的情况下，通过调整真丝、棉的成分比例，来降低面料的成本。

国际站的数字化工具，给到我们很好的产品研发方向，比如当下流行的单品、什么价位的产品销量好、什么图案和款式更容易成交等信息。以前这些信息都需要找人去到处搜集，现在有现成的数据参谋后台可以参考。

而且线上订单的特点，也在倒逼我们对供应链做出一些升级。

我们以前做OEM和ODM，接的都是大型订单，反而缺少那种短平快的供应链能力。如今我们上线后发现，国际站上有很多体量没那么大，但是订单却下得比较频繁的小B买家，他们有时候需要成品，有时候需要新奇特的商品。对我们而言，这类买家成长性很强，而且也是未来的供应链趋势，所以我们目前正在想办法升级产线，让企业有承接这些订单的能力。

其次，没想到国际站拓宽了我们的客户群，帮助我们捕获了最前沿的商机

今年四月份的时候，我们接到了一个克罗地亚的订单，这是我们第一次接到东欧国家的订单。

对方下了一万多美金的丝绸睡衣。他告诉我们，他在克罗地亚开了个网络商城，定位比较高端，客户很喜欢这种真丝的睡衣。过了几个月，对方来翻单了，还是订的丝绸睡衣，很认可我们的产品和服务。

后来通过和国际站小二聊天我们才知道，中东欧国家最近一年的电子商务发展很快，在国际站上的GMV提升超过了100%。这种信息我们之前不太可能留意到，但国际站像一个外贸的气象站，能捕获到这些最前沿的商机，并且传导给我们企业。

9月份，我们线上的流量突然增加了30%，这也不奇怪，9月份本来就是外贸旺季，真正让我们惊讶的是，10月份至今依然保持了这个热度。对我们来说，就好像9月大促依然在进行一样。

还记得在和国际站小二交流中，有句话让我印象深刻：“路走对了，就不怕远”。我有理由相信未来在和国际站的合作中，像嘉欣丝绸这样的线下大贸也可以通过线上，找到属于自己的第二发展曲线，真正发展成一家线上线下协同发展、无惧黑天鹅风险事件的国际化丝绸企业。

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