外贸人必看！大客户，我是这样拿下的！
1975大客户占公司销售额的比重较大，并且对公司的工艺水平、资金周转能力、总利润的提升、质量体系建设、市场占有率、行业影响力，甚至是公司的战略等都有积极的影响，是每家公司梦寐以求的客户类型。
大客户的品牌或口碑有相当大的市场影响力，可以帮助我们提升公司的知名度，其订单量带来的规模效应足以降低公司的原材料采购成本，也对公司整体管理水平的提升有促进作用。
01大客户的特点：
a.公司规模化，规章制度正规化 对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。 b. 订单数量很大，要求及时交货 对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。 c.客户品牌知名度高，要求严控质量 对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。 d.办事人员专业、效率高 对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。 e.订单和利润压缩严重 对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。 f.付款方式常是O/A或D/P 对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。 g.主动性强，谈判艰难 特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。 对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。 k.有详尽的年度采购计划 合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。 对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。 l.具有引领市场的能力 对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。 对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。
02如何锁定大客户？
通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。 比如，我们所在的汽车零部件行业，最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。 我们找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。 这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。 分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。 结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。
03如何了解产品的市场份额？
参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。 在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。 展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。 大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越看你是你的目标客户。 依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。
04如何了解采购数量排名？
查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后，我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量，得出准确结论。 利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。 巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。 应对大客户，对你来说将会是一种挑战。 客户在跟你沟通的过程中，会审视你背后的公司，你公司的生产技术水平与其是否匹配，细节管理是否到位，质检标准是否规范，产研设实力能否令人满意，是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识，沟通是否流畅等。 与小客户相比，大客户的订单规模有三个特点，总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。 最后，在与客户合作的过程中，最重要的一点就是风险控制，其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。 与大客户还是小客户合作取决于公司的定位，以及客户与公司实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。
