不做市场调研？亚马逊仓库50万货物血本无归！

2016年12月指尖陀螺突然引爆，在2017年5月初热度达到最高峰，短时间销量直线上升，很快就成为了现象级产品，“指尖陀螺”成了业界神话。

2017年5月到8月，虽然指尖陀螺的市场热度依旧，但开始呈现下行趋势，此时进场的卖家已经吃不到多少流量红利了，随着亚马逊政策的调整，短短三个月时间指尖陀螺跌落神坛，部分卖家可能刚上架没多久就被迫放弃。

指尖陀螺的卖家大多是我们所说的“选品型”卖家，这些卖家通过爬虫软件爬取大量资料，筛选数据以后确定什么产品好卖，复制市面上的爆款，利用营销手段来强推产品，达到爆款大卖的目的。

指尖陀螺不常有，陷阱常有。指尖陀螺之所以能成为选品型卖家的福音，是因为产品不存在专利和品牌侵权问题，相较之下指尖猴的卖家们就没有那么幸运了。

2017年下旬爆发了“指尖猴事件”，大批卖家盲目加入指尖猴产品的售卖，然而 “Wow wee”品牌申请了版权保护，近千卖家踩到了侵权雷区，从早期进入的一些卖家来看：有一些卖家是看到了爆款的这个趋势，想先卖着在侵权苗头爆发前提前撤退无奈晚了；还有一部分是刚刚运营亚马逊的小白卖家，主要是跟风在销售，纯粹为了出单赚取利润。结果导致了一大批亚马逊账号被挂，资金被血洗。

在发生了“指尖猴”这样的惨剧以后，不禁要问：“我们选的产品有版权保护吗？”、“我们选的产品真的有市场吗？”、“我们选的产品怎么卖才能赚钱？”

选品模式存在其固有缺陷，只通过数据趋势来选取爆款，不做版权、专利相关的细致调查，容易走入数据陷阱甚至亏得血本无归。除此之外，选品模式还缺乏沉淀，每过一段时间就要寻找新的爆款，更换主营产品，无法打造自己的品牌。

对于缺乏供应链、产品线资源的中小型卖家来说，选品模式的确是一种选取产品的方法。但除了前期的数据选品，我们更应该做的是从产品的市场、竞争关系、专利、参数多个维度对其进行深度的调研，综合考虑产品的市场占有量、是否存在垄断、是否存在专利侵权、产品的利润等因素，由此确定产品的销售计划。

对于工厂型卖家来说更是如此。工厂型卖家具备产品生产能力，对供应链的理解具有优势，更适合通过深度的“市场调研”来制定销售计划。工厂型已经确定了要卖什么产品，所以他们需要做的不是抓数据选品，是深度的市场调研来确定产品是否适合进入亚马逊售卖，产品所在的品类现况如何，还有多少上升的空间。经过了深度市场调研，工厂作为产品的制造者，可以放心的推广产品，形成自己的品牌效应，做好长期战略储备，更有可能成为大卖。

结合实际案例，我们来谈谈市场调研应该怎么做。

产品调研可以分为三个阶段：

1、  品类调研，判断这类产品是否有机会。

2、  产品调研，判断具体工厂的具体产品是否有机会。

3、  运营调研，判断具体产品的运营方法与销量预估。

市场调研的第一个阶段度调研主要分析该类产品的：市场容量、价格区间、品牌竞争性、产品特性、简单财务计算，帮助我们大致了解市场情况。

在进行市场调研前，首先要明确产品的主要关键词，由于文化差异和语法不同，在产品的关键词上国内与国外的使用习惯可能有偏差，如何确定关键词也是非常重要的，一般可以通过上传产品图片到Google图片搜索，收集关键词再回到亚马逊前台进行搜索验证。如果我们使用了错误的关键词，导致市场调研工作的错误。

我们的市场调研对象是自行车灯（Bike light）、头灯（Head light、head light）、野营灯（camp light）、工作灯（work light）和橱柜灯（cabinet light）

确定了关键词以后，我们利用插件等辅助工具来判断产品的热度和淡旺季，来判断市场容量和大致销量，根据Google Trends（需翻墙使用）的数据显示：Work light（热度波峰主要集中在11、12月）和head light的热度较大，bike light、hat light、cabinet light和camp light相对较小。

关于Bike light的市场情况，根据天秤星的相关搜索结果总共有35w左右，月点击量在19w，月订单量1.5w。

其中搜索的品牌词（serfas、lezyne、cateye、blitzu、bontrager flarer）有一定搜索量，占天秤星总搜索结果数的10%。

亚马逊上搜索Bike light，有4w个搜索结果，review数几十到几千不等，主要集中在几百到一千个，星级主要在4.5星左右，其中关键词排名靠前的几个品牌的产品review数很多，部分Listing达到了6k左右（blitzu、bv）。整体市场容量大，但竞争激烈。

自行车灯的Review整体评分约4.5，数量主要集中在几百到一千个，这些产品定价在15-40美元区间内，价格集中于15-25美元。

了解完市场情况，接下来要结合产品参数推算我们的财务成本以及利润，进一步了解产品的利润空间。

基于产品特性、成本、售价等综合因素考虑，可以大致计算出自行车灯的投资花费与利润：假设汇率6.9美金，成本价6.8美元，标价24.99美金，扣除佣金15%，广告预计10%，FBA运费3.25美元等消耗，经过计算后空运利润率约26.8%、快递利润率在26.4%左右、海运利润率约29.6%。

通过以上的市场调研，我们得到了什么？

对自行车灯（Bike light）进行市场调研以后，我们根据具体情况可以得出分析：自行车灯市场容量大，竞争激烈，其中几个外国大牌较为成熟，但未形成垄断，因此还有进入市场的机会。产品体积重量小，空运、快递利率较高。

由结论我们可以判断，现在入场是否还有机会。

在确定市场容量，判断市场是否饱和，是否存在品牌垄断品类，上升趋势如何之后。要把控的就是计算成本、规划销售节奏，以及运营层面的调研。充分考虑专利与知识产权问题，配合上最适合产品的运营手段，最后将产品推出来。

在开始售卖前进行深度市场调研，是最符合工厂型卖家实际情况的方案，深度市场调研之后配合营销推广手段技巧、推广套路营销节奏、站内外品牌路线等环节，是晋升大卖的最快捷、合适的路。