AMZ123跨境卖家导航
拖动LOGO到书签栏,立即收藏AMZ123
首页跨境头条文章详情

用1美元挑战吉列!DTC品牌Dollar Shave Club的突围之路

5559
2022-06-29 17:12
2022-06-29 17:12
5559

从一条引爆Youtube的视频开始,定价1美元的剃须刀头,在占据近7成的市场巨头吉列眼皮底下,杀出一条血路。

 
这就是Dollar Shave Club的故事,被业内称为新消费成功路线的教科书。
 
 
在Dollar Shave Club身上,几乎集齐了DTC的主流玩法——剔除中间商、善用社交媒体、贴近用户解决真需求……
 
它的产品不够好,但对于大多用户来说,已经“足够”;
 
它的营销预算不够多,但传播效果非常好,人们“自发”为其宣传;
 
它的团队不够大,但每一个人将“用户需求”放在心上,去打磨每一个产品功能……
 
所以,与其说是Dollar Shave Club抢夺了市场份额,不如说是DTC这样的新模式更加符合现在的消费生态。
 
 
社交媒体和内容平台的出现,让DTC成为可能,品牌也可以重回本质:
 
通过社交媒体和内容平台获得属于品牌自己的注册用户,然后直接与用户交流。品牌的产品和服务因此持续获得改善和创新,并获得用户的信任和推荐,低成本地获得更多用户的认同并持续销售。
 
这篇文章,品牌方舟将带你走近Dollar Shave Club,探索其突出重围的秘密。


从一个视频起步的Dollar Shave Club
 

无独有偶,与另一DTC鼻祖品牌 Warby Parker 相似,Dollar Shave Club 的诞生,也是来自于创始人杜宾对生活的细致洞察。
 
杜宾说:“多年来,男人们一直觉得商店里的剃须刀片价格不菲,而且总要去商店才能买到刀片,实在太麻烦。这真的完全没有必要。”
 
当时的行业龙头吉利剃须刀平均售价在两位数以上,享受着垄断市场带来的产品溢价。
 
不仅价格昂贵,其消费体验也同样令人不舒适——刀头很少陈列在商店的货架上,因为它们尺寸很小且容易被偷,很多零售商都把刀头放在柜台后面或者锁在抽屉里,用户得让售货员帮忙拿取。
 
昂贵的价格,麻烦的购物体验,让杜宾突发奇想,可不可以用互联网来销售剃须刀——他计算了一下,假如把每个刀头的价格定在1美元,应该可以稳赚一笔。
 
(图片来源:dollarshaveclub.com)
 
2011 年,他创立了网站dollarshaveclub.com,为了让网站让更多人关注,他拍摄了一支视频,其阐述了他创立Dollar Shave Club的原因。
 


 

这段视频有点儿像即兴表演,看起来很随意,不太正式。

 
“你真的喜欢每个月花上 20 美元买一把名牌剃须刀吗?恐怕其中有 19 美元都给了品牌代言人罗杰 · 费德勒。”
 
“你觉得你需要 1 个振动手柄、1 个手电筒、1 个后刮刀和 10 个刀头吗?"
 
按照杜宾的想法,视频必须轻松好玩儿,让观众开怀大笑,他们才愿意分享给朋友——但每一个场景和每一段话都强调价格、品质和便利性。
 
3月6日早上视频刚发布,推特上就涌现几百条好评。
 
视频发布48小时后,Dollar Shave Club拿到了远超预期的1.2万个订单,杜宾和他的6人小团队一直干到晚上才完成手贴快递单的工作,因为他们连一台自动打印机都没有。公司很快就没有存货了,他们只好给客户写邮件,苦苦哀求客户耐心等待。
 
两年的时间,Dollar Shave Club的年销售额从2000万美元达到了1.53亿美元。
 
正是这条视频,让“Dollar Shave Club”这个品牌走进了大众视野,并由此开始,打破了吉列这个剃须刀老品牌对市场的垄断。
 
 
截至目前,该视频已经累计播放了2784万次,而Dollar Shave Club的精彩,还在延续。


靠着客户体验,从吉列手中分得一杯羹
 

在《增长智商:有效构建企业未来的十大路径》里写道——“21世纪竞争差异化的真正根源是:客户体验。”
 
作为抢占市场的新兴玩家代表,Dollar Shave Club正是瞄准了用户体验,用DTC模式,在巨头吉列手里分得了一杯羹。
 
纵观其发展,品牌方舟发现,在客户体验方面,Dollar Shave Club至少做到了这三点:
 
01、几近疯传的营销视频;
 
当其他品牌还在使用传统媒体进行营销时,Dollar Shave Club创新性地使用了社交媒体。
 
作为首批Dollar Shave Club的投资人之一,帕克曼说:
 
“当传统品牌还在用电视广告向顾客宣传产品时,Dollar Shave Club已经知道如何把内容和对话当作营销工具了。”
 
“在这个社交媒体不断分散人们注意力的时代,作为品牌,你必须善于用对话的方式与人们交流,你必须拥有他们想看的好内容,否则他们不会听你的。”
 
凭借数字时代的沟通技能,Dollar Shave Club创造出人们想看的内容,更重要的是,其创造出人们想与朋友分享的内容。
 
(图片来源:Youtube)
 
02、性价比+创新订阅模式;
 
对于剃须刀的主要用户——年轻人来说,他们大多不愿意将钱花在昂贵的刀头上,也不想和老牌品牌挂钩,因为这一点也不酷。
 
Dollar Shave Club正是抓住了这种年轻人的心态,突出产品性价比,吉列虽然可以提供更好的剃须刀,但是Dollar Shave Club提供的是,极致的性价比。
 
除了极低的价格,Dollar Shave Club还提供了更好的购物体验。
 
杜宾发现,绝大部分顾客通常只光顾一次,买几个刀头后就长期不购买了。
 
因此,Dollar Shave Club决定采用订阅模式,以此来促进用户再次购买,其每月会将刀头直接寄到订阅用户的家中,省下了去商店等售货员从柜台后面帮你拿出来剃须刀头的时间。
 
 
03、实地考察,解决用户“真”需求;
 
Dollar Shave Club曾开启了一项名为Club Pro的服务,通过邮件、电话、聊天软件、社交媒体等渠道为订户解答各种与剃须有关的问题。
 
当公司团队成立后,杜宾派人到全国各地去了解人们的剃须习惯,并有意识地将剃须与当地的一些标志性事件联系起来做营销推广,比如缅因龙虾节、吉尔罗伊大蒜节等,重点在于了解人们的实际需求并尽量满足他们。
 
“我加入Dollar Shave Club后主持召开的第一次产品开发会议,可以说让我大开了眼界。”现任首席创新官法迪•穆拉德(Fadi Mourad)回忆道,“这里的人们根本不关心流行趋势,而是非常关注基本订户对产品的好恶,并非常乐于从他们的喜好出发调整现有产品及研发新品。”
 
正如摩根大通的董事总经理罗米莎•莫莉(Romitha Mally)所说:
 
“大多数快消品的渠道都掌握在大经销商和零售商手中,所以生产企业很难了解终端客户的使用感受,而Dollar Shave Club恰恰找到了直接连接消费者(DTC)的方法。”


巨头的傲慢,成为其他品牌突围的机会
 

对于 Dollar Shave Club 的异军突起,当时的吉列作何反应呢?
 
吉列公司的一位前高管事后回忆当时的情形:“他们(Dollar Shave Club)的刀头质量根本就不过关,视频言过其实了。我们的顾客喜欢我们的产品,他们不会因为这种地摊货就放弃名牌产品的。如果他们的刀头和我们的刀头正面比拼一下,那一定会败得很惨。”
 
的确,作为老牌企业,垄断市场近百年的吉列,见过大风大浪的它,自然地认为,这次的竞争对手与以往没什么两样。
 
吉列有着一个复杂的研发实验室,雇了几百名科学家,包括冶金学家、皮肤病学家、化学家和人体工学专家。公司每年花几百万美元检查公司刀头的质量,比如有多锋利、多长时间会变钝、什么情况下容易擦伤皮肤等等——由于吉列对品质和细节极度关注,它成为美国有史以来最具市场优势且优势保持时间最久的消费产品。
 
然而,这份对品质和细节的高标准,也成为了吉列的“傲慢之源”。
 
 
Dollar Shave Club针对吉列的弱点,如高价格、不够便利、形象陈腐等精准打击,让吉列付出了惨痛的代价——吉列美国市场份额从67%直线下降到54%,最终采取平均降价12%的措施,来挽回自己惨痛失去的市场份额。
 
巨头们垄断市场多年,不经意间会远离消费者,品牌在消费者心中也常常会是古板的,不符合年轻人心中的形象,而这,也给了新兴品牌崛起的机会。
 
正如管理学之父德鲁克所说:“企业要做的就两件事情:一是营销,二是创新。即使是行业巨头,也抵挡不住创新的进攻。”
 
品牌方舟认为,Dollar Shave Club给我们最重要的启示之一,正是中国企业可以在拓展海外市场中,通过寻找这些“傲慢”的巨头,利用好它们的弱点,精准打击,这必将成为出海业务的重要突破口。

作者✎芒果冰/品牌方舟

声明:此文章版权归品牌方舟所有,未经允许不得转载。


免责声明
本文链接:
本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条,如有疑问,请联系客服。
最新热门报告作者标签
美国农业部下调2025年农业收入预期,疲软态势将持续至2026年
美国农业部最新的农业收入预测强化了美国农业面临的艰难现实。
商店页面评分对投放影响
Google Play 页面评分,为什么很重要?很多团队把 Google Play 的评分当成“面子工程”:
Shopee发布紧急通知提醒;越南电商订单剧增,快递不堪重负;金华2025年进出口额首超万亿元
01 Shopee发布紧急通知提醒据外媒消息,面对猖獗的高科技诈骗,Shopee 正式发布紧急警告,提醒用户注意安全“红线”。第一条警告直接针对虚假信息和电子邮件的复杂程度。诈骗分子现在经常冒充 Shopee 发送拼写错误的通知、索取个人信息或提供诱人的工作机会。为了避免落入此类陷阱,用户必须记住,所有合法通知只会出现在 Shopee 应用或经过验证的社交媒体账户(带有蓝色勾号的账户)上。一条黄金法则是:绝对不要点击任何来路不明的链接或下载任何来自未知来源的附件,并立即向客服举报任何异常活动。关于账户安全,Shopee 特别强调了“重置密码”链接的风险。
长江和记:警告马士基
围绕巴拿马运河两端关键集装箱码头的运营权争议持续发酵。2月12日,长江和记实业发布最新声明称,已依据投资保护条约向巴拿马共和国正式发出争端通知并邀请磋商,同时警告马士基旗下APM Terminals(APMT),未经同意接管相关港口将引发法律行动。长和强调,两座码头能否持续运营,“完全取决于巴拿马最高法院和巴拿马政府的行动”,已不在公司控制范围之内。长江和记12日的一份声明称,其正在采取进一步措施,以保障其在这两处巴拿马港口的“权益”。声明称,和记港口集团有限公司已通知马士基航运集团,在未经长江和记同意下,任何由马士基航运集团或其任何联属公司,在任何时期、以任何方式接管这两处港口的管理或运营,将引发“法律行动”。
靠一个睡袋,一年卖出3300万美金?从母婴爆品到品牌闭环,它做对了什么?
Kyte Baby的案例说明,真正有生命力的品牌,并不是靠概念创新突围,而是通过对真实需求的理解建立连接。
《非洲B2C电商与支付2026》报告:即时支付与移动基础设施驱动万亿美元数字商业新时代
最新报告显示非洲电商规模将于2033年突破万亿美元,即时支付与移动金融成为核心驱动力,智能手机普及和数字基础设施升级正重塑大陆商业格局。随着移动互联网、金融科技与即时支付体系的快速发展,非洲数字商业正在进入结构性扩张阶段。最新发布的《Africa B2C E-Commerce & Payments 2026》报告指出,非洲电商与数字支付生态正在经历深刻转型,移动优先与实时支付正成为推动市场增长的关键力量。非洲电商迈向万亿美元规模报告预测,非洲电子商务市场规模将从 2024年的3170亿美元增长至2033年超过1万亿美元,进入长期结构性增长阶段。
商店页面评分对投放影响
Google Play 页面评分,为什么很重要?很多团队把 Google Play 的评分当成“面子工程”:
低价海外仓爆雷后 中小跨境卖家资金困局何解?
近期,受海外仓低价爆雷影响,优质仓资源紧张,仓储费用上涨,叠加备货周期长、资金占用大,中小跨境卖家面临严重的资金压力。近日,做跨境电商的陈女士正在寻找新的、合适的美国海外仓,她发现目前洽谈的海外仓服务商所收取的订单操作费比她之前合作的要贵多了。所谓海外仓,指物流公司设在海外的仓库。2025年底,一批收费便宜的海外仓纷纷爆雷,或资金链断裂或违规被查。陈女士没想到海外仓爆雷这种事竟被自己遇上了。她对记者表示,去年底圣诞节旺季销售,出了很多单,但是海外仓一直没有给她们发货,微信也找不到人,当时感觉这个海外仓应该要“凉凉”了。后来,陈女士去查了这个海外仓所属的国内公司的经营状况,发现该公司已经注销。
太豪气!深圳大卖送员工5套房
每到年底,年终奖话题总能精准戳中职场人的神经——有人晒出几十个月的工资,有人自嘲只收到一张值班表;而春节前夕,深圳上市大卖影石创新Insta360,用一场堪称“天花板级”的年会,刷屏整个行业。送房送车送黄金在影石创新的年会上,创始人刘靖康带来的不仅有2025年营收创下历史新高的喜讯,更有足以让全场沸腾的豪华奖品阵容。影石直接将“物质激励”拉满:特别贡献奖是5套大湾区商品房和160万保时捷;特等奖是36克定制金钞;一等奖包含iPhone 17 Pro、影翎A1无人机与金钞;就连普通奖项也涵盖苹果全家桶、飞天茅台、人体工学椅等硬通货。
美国农业部下调2025年农业收入预期,疲软态势将持续至2026年
美国农业部最新的农业收入预测强化了美国农业面临的艰难现实。
靠一个睡袋,一年卖出3300万美金?从母婴爆品到品牌闭环,它做对了什么?
Kyte Baby的案例说明,真正有生命力的品牌,并不是靠概念创新突围,而是通过对真实需求的理解建立连接。
《非洲B2C电商与支付2026》报告:即时支付与移动基础设施驱动万亿美元数字商业新时代
最新报告显示非洲电商规模将于2033年突破万亿美元,即时支付与移动金融成为核心驱动力,智能手机普及和数字基础设施升级正重塑大陆商业格局。随着移动互联网、金融科技与即时支付体系的快速发展,非洲数字商业正在进入结构性扩张阶段。最新发布的《Africa B2C E-Commerce & Payments 2026》报告指出,非洲电商与数字支付生态正在经历深刻转型,移动优先与实时支付正成为推动市场增长的关键力量。非洲电商迈向万亿美元规模报告预测,非洲电子商务市场规模将从 2024年的3170亿美元增长至2033年超过1万亿美元,进入长期结构性增长阶段。
《中企出海美国季度研究报告》PDF下载
近年来,随着全球化进程的深化与中国经济实力的持续提升,越来越多的中国企业将目光投向海外市场。美国作为全球最大经济体创新高地和消费市场,始终是中企出海战略中的关键目标。从制造业到科技领域,从消费品到金融服务,中国企业的国际化步伐不断加快,既彰显了“中国智造”的全球竞争力,也面临复杂的政策环境、文化差异与市场竞争等挑战。
《跨境蓝海拉美市场洞察 - 墨西哥篇》PDF下载
墨西哥位于北美大陆南部,北邻美国,政局稳定,法律健全,是拉丁美洲地区第一贸易大国和重要的外国直接投资目的地。墨西哥拥有 1.28亿人口,是仅次于巴西的拉美第二大经济体,同时也是拉美第三大线上零售市场,无论是互联网的普及率还是使用率在拉美市场都处于佼佼者。
《东南亚出海合规实操指南手册》PDF下载
近年来,东南亚电商市场以迅猛的增长态势成为全球贸易的新蓝海,印尼马来西亚、新加坡等六国凭借庞大的人口基数、持续提升的互联网渗透率吸引着无数中国卖家前来布局。
《2025中国新能源汽车产业链出海洞察报告 - 匈牙利篇》PDF下载
中国汽车市场新能源汽车渗透率已达50%,各主机厂纷纷开启价格战,让利消费者,并承担相应的利润损失,在中国新能源汽车市场逐渐成为红海的的大背景下,海逐渐成为各主机厂主动或被动的选择。
《2024哥伦比亚电商市场概览报告》PDF下载
哥伦比亚位于南美洲西北部,是拉丁美洲第三大国家,北部是加勒比海,东部与委内瑞拉接壤,东南方是巴西,南方是秘鲁和厄瓜多尔,西部是巴拿马和太平洋。

《2026独立站卖家日历》PDF下载
2026 独立站卖家日历 2026 全年营销节奏
《2025中东北非消费者数字经济报告》PDF下载
2025年的报告不仅持续跟踪数字经济的同比增长,也更深入:我们探讨了新兴技术对下一波数字化转型的影响力,还首次将中东北非国家及地区的消费者行为偏好与全球其他市场进行对比。
《2025年终大促旺季AI消费趋势报告》PDF下载
随着人工智能 AI的爆发式增长,如 ChatGPT、Perplexity 和Llama等交互式聊天机器人正在渐渐成为大众研究和推荐的首选工具。根据 AI智能体功能的更新迭代,目前已经可以完成网购下单、预订服务、及交易支付,现已被统称为 AI智能体电商Agentic Commerce,且其采用率正呈现出滚雪球式的增长。
跨境数据中心
聚合海量跨境数据,输出跨境研究智慧。
亚马逊公告
AMZ123旗下亚马逊公告发布平台,实时更新亚马逊最新公告,致力打造最及时和有态度的亚马逊公告栏目!
跨境科普达人
科普各种跨境小知识,科普那些你不知道的事...
AMZ123跨境电商
专注跨境行业热点事件报道,每日坚持推送原创深度热文
AMZ123卖家导航
这个人很懒,还没有自我介绍
亿邦动力网
消除一切电商知识鸿沟,每日发布独家重磅新闻。
亚马逊全球开店
亚马逊全球开店官方公众号,致力于为中国跨境卖家提供最新,最全亚马逊全球开店资讯,运营干货分享及开店支持。
AMZ123选品观察员
选品推荐及选品技巧分享。
首页
跨境头条
文章详情
用1美元挑战吉列!DTC品牌Dollar Shave Club的突围之路
品牌方舟BrandArk
2022-06-29 17:12
5559

从一条引爆Youtube的视频开始,定价1美元的剃须刀头,在占据近7成的市场巨头吉列眼皮底下,杀出一条血路。

 
这就是Dollar Shave Club的故事,被业内称为新消费成功路线的教科书。
 
 
在Dollar Shave Club身上,几乎集齐了DTC的主流玩法——剔除中间商、善用社交媒体、贴近用户解决真需求……
 
它的产品不够好,但对于大多用户来说,已经“足够”;
 
它的营销预算不够多,但传播效果非常好,人们“自发”为其宣传;
 
它的团队不够大,但每一个人将“用户需求”放在心上,去打磨每一个产品功能……
 
所以,与其说是Dollar Shave Club抢夺了市场份额,不如说是DTC这样的新模式更加符合现在的消费生态。
 
 
社交媒体和内容平台的出现,让DTC成为可能,品牌也可以重回本质:
 
通过社交媒体和内容平台获得属于品牌自己的注册用户,然后直接与用户交流。品牌的产品和服务因此持续获得改善和创新,并获得用户的信任和推荐,低成本地获得更多用户的认同并持续销售。
 
这篇文章,品牌方舟将带你走近Dollar Shave Club,探索其突出重围的秘密。


从一个视频起步的Dollar Shave Club
 

无独有偶,与另一DTC鼻祖品牌 Warby Parker 相似,Dollar Shave Club 的诞生,也是来自于创始人杜宾对生活的细致洞察。
 
杜宾说:“多年来,男人们一直觉得商店里的剃须刀片价格不菲,而且总要去商店才能买到刀片,实在太麻烦。这真的完全没有必要。”
 
当时的行业龙头吉利剃须刀平均售价在两位数以上,享受着垄断市场带来的产品溢价。
 
不仅价格昂贵,其消费体验也同样令人不舒适——刀头很少陈列在商店的货架上,因为它们尺寸很小且容易被偷,很多零售商都把刀头放在柜台后面或者锁在抽屉里,用户得让售货员帮忙拿取。
 
昂贵的价格,麻烦的购物体验,让杜宾突发奇想,可不可以用互联网来销售剃须刀——他计算了一下,假如把每个刀头的价格定在1美元,应该可以稳赚一笔。
 
(图片来源:dollarshaveclub.com)
 
2011 年,他创立了网站dollarshaveclub.com,为了让网站让更多人关注,他拍摄了一支视频,其阐述了他创立Dollar Shave Club的原因。
 


 

这段视频有点儿像即兴表演,看起来很随意,不太正式。

 
“你真的喜欢每个月花上 20 美元买一把名牌剃须刀吗?恐怕其中有 19 美元都给了品牌代言人罗杰 · 费德勒。”
 
“你觉得你需要 1 个振动手柄、1 个手电筒、1 个后刮刀和 10 个刀头吗?"
 
按照杜宾的想法,视频必须轻松好玩儿,让观众开怀大笑,他们才愿意分享给朋友——但每一个场景和每一段话都强调价格、品质和便利性。
 
3月6日早上视频刚发布,推特上就涌现几百条好评。
 
视频发布48小时后,Dollar Shave Club拿到了远超预期的1.2万个订单,杜宾和他的6人小团队一直干到晚上才完成手贴快递单的工作,因为他们连一台自动打印机都没有。公司很快就没有存货了,他们只好给客户写邮件,苦苦哀求客户耐心等待。
 
两年的时间,Dollar Shave Club的年销售额从2000万美元达到了1.53亿美元。
 
正是这条视频,让“Dollar Shave Club”这个品牌走进了大众视野,并由此开始,打破了吉列这个剃须刀老品牌对市场的垄断。
 
 
截至目前,该视频已经累计播放了2784万次,而Dollar Shave Club的精彩,还在延续。


靠着客户体验,从吉列手中分得一杯羹
 

在《增长智商:有效构建企业未来的十大路径》里写道——“21世纪竞争差异化的真正根源是:客户体验。”
 
作为抢占市场的新兴玩家代表,Dollar Shave Club正是瞄准了用户体验,用DTC模式,在巨头吉列手里分得了一杯羹。
 
纵观其发展,品牌方舟发现,在客户体验方面,Dollar Shave Club至少做到了这三点:
 
01、几近疯传的营销视频;
 
当其他品牌还在使用传统媒体进行营销时,Dollar Shave Club创新性地使用了社交媒体。
 
作为首批Dollar Shave Club的投资人之一,帕克曼说:
 
“当传统品牌还在用电视广告向顾客宣传产品时,Dollar Shave Club已经知道如何把内容和对话当作营销工具了。”
 
“在这个社交媒体不断分散人们注意力的时代,作为品牌,你必须善于用对话的方式与人们交流,你必须拥有他们想看的好内容,否则他们不会听你的。”
 
凭借数字时代的沟通技能,Dollar Shave Club创造出人们想看的内容,更重要的是,其创造出人们想与朋友分享的内容。
 
(图片来源:Youtube)
 
02、性价比+创新订阅模式;
 
对于剃须刀的主要用户——年轻人来说,他们大多不愿意将钱花在昂贵的刀头上,也不想和老牌品牌挂钩,因为这一点也不酷。
 
Dollar Shave Club正是抓住了这种年轻人的心态,突出产品性价比,吉列虽然可以提供更好的剃须刀,但是Dollar Shave Club提供的是,极致的性价比。
 
除了极低的价格,Dollar Shave Club还提供了更好的购物体验。
 
杜宾发现,绝大部分顾客通常只光顾一次,买几个刀头后就长期不购买了。
 
因此,Dollar Shave Club决定采用订阅模式,以此来促进用户再次购买,其每月会将刀头直接寄到订阅用户的家中,省下了去商店等售货员从柜台后面帮你拿出来剃须刀头的时间。
 
 
03、实地考察,解决用户“真”需求;
 
Dollar Shave Club曾开启了一项名为Club Pro的服务,通过邮件、电话、聊天软件、社交媒体等渠道为订户解答各种与剃须有关的问题。
 
当公司团队成立后,杜宾派人到全国各地去了解人们的剃须习惯,并有意识地将剃须与当地的一些标志性事件联系起来做营销推广,比如缅因龙虾节、吉尔罗伊大蒜节等,重点在于了解人们的实际需求并尽量满足他们。
 
“我加入Dollar Shave Club后主持召开的第一次产品开发会议,可以说让我大开了眼界。”现任首席创新官法迪•穆拉德(Fadi Mourad)回忆道,“这里的人们根本不关心流行趋势,而是非常关注基本订户对产品的好恶,并非常乐于从他们的喜好出发调整现有产品及研发新品。”
 
正如摩根大通的董事总经理罗米莎•莫莉(Romitha Mally)所说:
 
“大多数快消品的渠道都掌握在大经销商和零售商手中,所以生产企业很难了解终端客户的使用感受,而Dollar Shave Club恰恰找到了直接连接消费者(DTC)的方法。”


巨头的傲慢,成为其他品牌突围的机会
 

对于 Dollar Shave Club 的异军突起,当时的吉列作何反应呢?
 
吉列公司的一位前高管事后回忆当时的情形:“他们(Dollar Shave Club)的刀头质量根本就不过关,视频言过其实了。我们的顾客喜欢我们的产品,他们不会因为这种地摊货就放弃名牌产品的。如果他们的刀头和我们的刀头正面比拼一下,那一定会败得很惨。”
 
的确,作为老牌企业,垄断市场近百年的吉列,见过大风大浪的它,自然地认为,这次的竞争对手与以往没什么两样。
 
吉列有着一个复杂的研发实验室,雇了几百名科学家,包括冶金学家、皮肤病学家、化学家和人体工学专家。公司每年花几百万美元检查公司刀头的质量,比如有多锋利、多长时间会变钝、什么情况下容易擦伤皮肤等等——由于吉列对品质和细节极度关注,它成为美国有史以来最具市场优势且优势保持时间最久的消费产品。
 
然而,这份对品质和细节的高标准,也成为了吉列的“傲慢之源”。
 
 
Dollar Shave Club针对吉列的弱点,如高价格、不够便利、形象陈腐等精准打击,让吉列付出了惨痛的代价——吉列美国市场份额从67%直线下降到54%,最终采取平均降价12%的措施,来挽回自己惨痛失去的市场份额。
 
巨头们垄断市场多年,不经意间会远离消费者,品牌在消费者心中也常常会是古板的,不符合年轻人心中的形象,而这,也给了新兴品牌崛起的机会。
 
正如管理学之父德鲁克所说:“企业要做的就两件事情:一是营销,二是创新。即使是行业巨头,也抵挡不住创新的进攻。”
 
品牌方舟认为,Dollar Shave Club给我们最重要的启示之一,正是中国企业可以在拓展海外市场中,通过寻找这些“傲慢”的巨头,利用好它们的弱点,精准打击,这必将成为出海业务的重要突破口。

作者✎芒果冰/品牌方舟

声明:此文章版权归品牌方舟所有,未经允许不得转载。


1
咨询
官方微信群
官方客服

扫码添加,立即咨询

加群
官方微信群
官方微信群

扫码添加,拉你进群

更多
订阅号服务号跨境资讯
二维码

为你推送和解读最前沿、最有料的跨境电商资讯

二维码

90% 亚马逊卖家都在关注的微信公众号

二维码

精选今日跨境电商头条资讯

回顶部