社交电商的风口 KOL营销成为流量新入口？

原创：出海问答  

来源：出海问答  

而 Collective Bias 调研美国消费者显示，只有 3% 的人愿意购买明星代言产品。博主的推荐反而获得超过 30% 的支持。

传统电商已进化到了社交电商阶段，KOL 的影响力对电商愈发重要。Instagram、Facebook、Twitter 仍是最多网红聚集的主要平台，是品牌网红营销必争之地。KOL 营销无疑是跨境电商的一个巨大流量入口，也将成为高质量，高性价比产品接触消费者的一个极佳渠道。              

所以本期邀请了阿里巴巴，速卖通等电商巨头的 KOL 营销服务商「WOTOKOL 创始人——胡煜」来为大家解答跨境电商 KOL 营销的系列问题。

回答嘉宾

Wotokol 创始人胡煜

急需流量入口

中国商家的出海，通过传统渠道营销，过程很繁琐，经过很多环节才把货品展示给终端消费者，没有很好的营销渠道和流量入口。但通过跨境 KOL 营销，消费者可以实现所见即所得，KOL 帮助企业把东西更好的销往全世界。

KOL 影响力做背书

如果你的企业需要品牌化竞争，需要出海，那么一定会选择海外的 KOL 营销，来作为市场营销的最佳方式。就像中国的品牌在国内，也是找核心传媒和对应的 KOL 来做宣传。中国的企业要在海外做跨境营销，就需要当地的 KOL，借助他在当地的影响力来做背书。企业要在海外获取用户：核心就是信任机制，KOL 比我们更懂当地人。

急需品牌溢价

中国制造业最大的痛点是，没有溢价权。在衣服、鞋帽等行业生产工艺已经发展的很好，很多都是 OEM 代加工的厂家，可以给 NIKE 等代加工，生产和供应链完全达标。但是由于没有类似 NIKE 的品牌效应，所以货单价很低。所以现在中国制造业的出海，急需品牌出海，产生品牌溢价。制造业与制造业之间，企业与企业之间真正的竞争将回到品牌化竞争，而不仅仅是品质化的竞争。

国内目前还没有，国外有相对头部企业，如 FameBit。

FameBit 在 2016 年被 Google 2 亿美金收购，主要做精致的 YouTube 视频，拥有 900 个北美博主。核心用户是在北美做市场推广。

1）咨询服务

15% 佣金。对接商户和网红就收费。

2）方案落地服务

30-50% 佣金。负责整体营销方案的制定和对接网红执行。

Socialbook

核心都在于网红营销，在 YouTube 和 Instagram 拥有独立红人和资源，让用户通过该平台去了解和对接网红。

信息和资源的碎片化

海外 MCN 对于中国跨境电商对中国的客户对接的不太顺手，痛点在于存在很大的沟通成本。整个海外网红 MCN 和中国商家之间存在信息不对称性，MCN 的信息和资源呈现碎片化。

缺少标准化和规范化

KOL 营销还没有标准化和规范化，所以国内没有跨境 KOL 营销的巨头出来。老的 MCN 主要负责内容&咨询&服务。这样会导致商家没有看到营销结果，没有 ROI 可供考核。只能是做到品牌宣传，例如加多宝冠名电视台，无法考核 ROI。

启动和运营壁垒高

如果商家独立部门去做海外营销，成本过大，还需要多语种的人员，外籍员工配置。在一家创业公司或早期电商公司很难独立部门出来做。所以，大部分商家都是外包海外营销给第三方。

网红营销其实是做社会资源匹配的事情，真正的帮助国内商家把商品更直观的展现在全球消费者眼前，又帮助海外网红实现流量变现，实现全球社会资源的匹配。

缺少数据基础和市场意识

现在整个市场的渗透率和意识还不充足，当品牌投入越来越高，试错足够多，已经沉淀了足够的数据后，做 KOL 营销整个事情就很有发展潜力和想象力。

数据壁垒：博主标签

我们可以看到的播放量，粉丝量等可视化的数据，并不是有用的商业数据。网红营销真正的商业数据是博主标签。博主做过哪些品牌的推广，每次推广的点赞和反馈，带来的关注和购买，多少次的转发和分享，推动品牌的普及。博主标签的粉丝年龄层，粉丝的分布和喜好。当标签出来后，才能让博主的商业属性更加清晰，商家才能选择针对性的博主进行 KOL 营销，这些都需要数据沉淀。

营销案例积累

商品卖的好坏，在用户没有使用前的核心都在于前期的营销。比如饥饿营销，博主互传，产生粉丝联动等。营销核心的阵地是对商品和受众的了解。所以足够的试错和案例积累是需要的。

时间窗口领先

其他公司如果想要抄袭还存在时间窗口的问题。无论是网红的签约还是数据积累，亦或是营销内容的设计能力，都需要时间的沉淀和打磨。

1、物流

痛点：时效差，周转长，丢件多，运费高

目的国的海关清关和当地国的 Last Mile 配送等流程慢，巴西甚至 180 天才能到达。

机会：Last Mile 配送

谁能解决 Last Mile 配送时效差和安全性的问题，便有在跨境物流成功的机会。

跨境电商预售模式，降低物流成本

在这个层面，预售模式是很强的机会，预售模式让账期缩短，通过集运方式可以降低运费成本。能让公司有非常好的现金流来运转。

2、支付

痛点：渗透率不够

多币种结汇，外汇管控等带来支付的痛点。

机会：中小国家在线上支付有新的机会

中小国家的线上支付能力相对较弱，中国企业在海外收款和结汇能力不足。但是要铺开线上支付，小的商家和企业很难做到，支付铺开是比较重的事情，还是需要跟多创新型企业来支撑和发展。

3、流量

痛点：流量红利有窗口期，缺少引流新方法

众多商家涌入新市场瓜分流量，获客成本会慢慢增加。常用方法是增加流量的平台接口，但是在引流的方式方法上缺乏创新。

机会：垂直领域深度交互流量竞争

1+1>2 的互联网流量，内容传播，用户裂变的交互流量让边际成本降低。社交间的传递，粘性强，性价比高，用户精准，会形成流量的壁垒。最好的交互流量是垂直领域深入的挖掘，而非综合平台，越垂直越专业，结合当地的市场情况和用户需求。

新兴市场+精准用户+新服务、产品、体验

要深入到当地，才能真正发现当地的需求。Eg：越南家居装饰画和健康理疗项目的需求很大，当深入走进当地才发现这些需求。