Morketing曾巧：独立站深耕北美市场，注意7个营销重点 | Morketing Global

文丨Ivy Zeng

北美做为一个中国卖家的主战场，中国卖家最为聚集，对市场做了各种角度的透彻研究，在激烈的市场环境下，以及不断升温的中美贸易摩擦中，北美市场我们还能怎么做，是很多中国跨境电商出口卖家需要思考的问题。

9月7日，Morketing创始人兼CEO曾巧出席了由Payoneer在深圳主办的跨境出口电商峰会，进行了关于“精细化运营，深耕北美市场”的panel讨论。

近年，中国卖家做独立站热情的高涨，流量入口变得很多元，在众多流量方式中，我们应该怎么样去选择？曾巧提出7个重点。

1、掌握数据，再营销

对卖家来说，客户的拉新成本一定是比回头客成本高。在进行营销的过程中，我们应该首先对用户客群进行切分，即所谓的分群。

一般情况下，在国外，尤其是规模较大的电商平台，会根据客户与平台的亲密度将客户分为：新客、现有客户、流失客户。然后，用不一样的成本来看ROI，不能直接都用同一个标准来看。比如，进行老客的营销，我们可以进行retargeting的触达。

掌控数据的重要性越来越凸显，其实，分群的前提也是对于客户数据的掌握。

怎样获取新客？刚起步的独立站或是产品的制造商，从产品本身来讲，不会快速有用户积累。而且大多数电商企业的活动投放缺乏系统性，也缺乏数据分析。通常，电商平台两个月大促会投放一次，过三个月再做一次投放，这导致很多数据不连贯，之后的数据也没有办法更好的整理与分析，这样，难免花费高成本，在试错过程中也不一定能够获得想要的效果。

数据分离导致很难获得定单转化。线上、线下的数据没有办法打通，比如内部的运营端和营销端的数据就存在分离情况。所谓的分离是指，营销部门推广了一波活动，收集了一些数据，运营部门也推广了一波活动，收集了一些数据，但这两部分数据有什么直接关系，能否将数据进行整合？

事实上，面对这些数据，内部是没有共识去整合的。这时，需要企业通过内容层面，或者搭建CDP平台（客户数据管理平台）将所有线下和线上的客户数据进行规划和比对。

另一部分是如何激活老客户？在日新月异的营销活动中，用户可能第一次使用产品后成为该品牌PC端或APP端的会员。但因为竞争激烈，部分会员不再活跃，或已经卸载。那么，怎样用更好的方式，将不再活跃的老用户和已经失去的用户找回，并进行持续转化？

传统方式主要有营销平台、邮件营销、APP推送，但这些方式追回的效果有限，比如推送功能会被用户关掉，接收的邮件可能会被用户忽略掉，那怎么办？

购物者是广告平台的核心，没有购物者数据很难在全球找到目标消费者，同时也无法让目标消费者得到想要购买的商品。这时我们可以利用再营销来解决。

比如，一个用户在某个商店买了电冰箱，通过数据分析，不需要再把电冰箱的广告推送给他，而是提供其它家居类相关商品给他。毕竟，给消费者展示他们需要的信息更容易促进转化。

2、建立多渠道平台的引流体系

北美的流量，50%在Google、Facebook，还有50%的其他空间，多渠道的引流，有助于不受单一渠道的限制，同时，可以更好地打立体战。

在北美，除了Facebook、Google，其他渠道或许存在着比较大的红利。比如：Snapchat、Pinterest、Reddit、Verizon、Twitter等。

Snapchat的日活用户达到2.03亿。以美国地区来说，其中有46%用户当天不会打开Facebook，这意味着电商平台可以通过Snapchat接触到不同的用户群体。

再来看另一个平台——Reddit。Reddit是美国社交、社区类网站，它的月浏览用户达到3.3亿，月浏览量达到210亿。Reddit给用户提供了开放的讨论环境和良好的自治氛围，它以兴趣导向分类论坛社区，目前英语用户是其主要用户群。

在Pinterest平台，18-34岁的用户占比达到了50%，付费能力较高。同时，50%的用户从未意识到自己在Pinterest平台上看到的一些内容是广告，所以Pinterest上用户的购买意愿会更强。Pinterest是一个全新的视觉发现引擎，用户通常在选购日常生活用品、为节日准备礼物或者婚礼类重大事件策划的时候，会打开Pinterest寻找灵感，所以建议相关品类的电商品牌可以在Pinterest上进行测试投放。

Verizon可以提供包括EDM（邮件）在内的形式多样的广告。

3、本土文化的深入研究

对于本土文化的研究，分为两个维度：

1、卖家要了解当地人的文化，知道他们喜欢什么，而不是以中国的文化去审视当地的用户；

2、本地化运营至关重要，卖家需要有一个国际视角来处理各个国家的金融、法律事务等问题。

4、私域流量池

在流量红利殆尽的当下，挖掘老用户更多的价值成为了所有公司的共识，于是私域流量的兴起并且流行。

私域流量指的是不用付费，可以在任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道，而流量池的特点在于流量巨大，可以持续不断的获取新用户。

私域流量更可控。尤其对于平台卖家来说，无论平台有多少用户，实际与卖家并没有直接的关联，只有把其中的用户导入到自己的平台，才算自己的用户，才有可能与用户建立重复性的联系。

私域流量性价比高。卖家在其他引流渠道获得曝光是需要付费的，比如关键词竞价等。而一旦把用户从流量池导入私域流量，比如社群，那么卖家在保证用户体验感的前提下，就可以真正为自己的营销方式做主了。

将流量引入自身私域流量池最常见的方法是利益诱导。在流量池获得曝光后，当用户看到进到私域流量有好处时，一般都会形成转化，虽然数据转化度可能会很高，不过这种用户质量不会很高。另外一种方式是做优质的内容和产品，靠内容和产品本身打动用户形成转化。当用户发现卖家的内容，产品或服务有一点能抓住他的关注点，自然而然愿意成为品牌的私域流量甚至追随者。

但这里要注意，用户被拉进了私域流量池，并不意味着工作就结束了，相反这是一个维护老用户的新开始。

5、Influencer、网红&KOL营销

Influencer、网红&KOL能让品牌在社交媒体有很大的曝光率。不论是Facebook、Youtube、Instagram，还是Snapchat, 当品牌与社交媒体黏性增强时，极大可能会出现用户刷屏的现象。网红能影响、驱使消费者去主动关注、采用、钟爱，甚至停止使用该品牌。

不仅如此，网红可让品牌曝光于更广泛的社交群体，优化搜索引擎和美化品牌形象。

6、年轻化营销

“90后”正在成为中国消费市场的新一代引擎，品牌要想在激烈的市场竞争中不被淘汰，必须为品牌注入年轻活力开启年轻化进程。相较于“老一辈”，现今的消费者更清楚自己想要什么，更加注重品牌的品质、理念和态度。

每个时代都有年轻消费者，只是他们在成长环境、消费心理、影响购买决策的因素等方面有所不同而已。

7、DTC模式

DTC模式其实不是一种营销方式，而是一种商业模式。

随着网购普及化，消费者对于网购的要求也更为严苛，他们追求品牌化的产品，期待优质的消费体验：流畅的流程、便捷于移动端的内容页面、 及时的客户服务。

 DTC拥有专属于自己的客户体验，这与B2C电商平台模式恰恰相反。它所带来的价值能够最终赋予企业强烈的品牌故事，以及能够让卖家更好地与客户建立关系。 这也是大量B2C卖家转向DTC模式的主要原因之一。