头大！这个广告报表也是一言难尽啊！

今天在粉丝聊天群中，看到一个人甩出自己的广告报表的时候，我沉默了。。。。。。广告费花了55.38美金只带来了41.86美金的销售额，第二个报表中，花费38.93美金只带来41.86美金的销售额，然后这位粉丝还在群组发问：为什么利润一下下降30%？老铁，按照你这个广告打法，利润怎么可能上去呢？后期一定还会亏钱！

1.广告烧钱不出单！问题出在哪？

如果广告有展现量和点击率就说明这个广告状态是没有问题的，之所以没有订单，那就是一个问题：转化率太低为0！面临这个问题，仅仅需要思考如何提升转化率即可。就比如上文的粉丝，有单量，那就说明广告状态一切正常，只是因为转化率低导致广告出现入不敷出的现象。

转化率的影响因素可谓是listing的各个部分，无论是价格、conpon、关键词、评论、标题、图片等各个方面都会影响转化率。

2.烧钱太多：关键词否定不到位

很多运营在优化广告报表时，遇到一些词流量很大，所以不舍得否定这些词，因为他们认为广告有曝光不是更好吗？可广告费恰恰就是这些关键词带来的无用功，最后导致花大钱不办事！

a.减少广告费不必要开支

举例说明：如果你正在销售运动鞋，你在广告的关键词中或许包含“shoes-鞋子"这个关键词，你会看到20%的点击来自搜索“sneakers-球鞋”等关键词的用户。这些客户即使进行了点击也不会购买，最后只能浪费钱。

如图：“vitamin e shampoo for cats -猫维生素E洗发露”这个关键词花费了36.04美金，最后还是0单，那是因为这个关键词不精准，卖家主要销售的是人的洗发露，但是这个关键词是猫的洗发露，这种关键词必须否定。

b.浪费广告机会

如果你每天有严格的广告预算，但你将45%的费用用在了不相关的搜索关键词上，则实际转化的机会成本就高出许多！这意味着，你削减了广告系列，但是还是把预算都用在了对你的产品毫无意义的关键词上。否定关键词可以让你重新分配浪费的广告费用，让广告预算中每一分钱都能花在刀刃上。

3.广告报表分析不到位

a.自动广告报表分析

分析因素①：展现量

maxi skirt；maxi skirts for women这两个词的展现还不错，展现量也就是我们所谓的流量，展现量越大，流量越多，那么我们出单的机会也就越大。对于展现量比较大的词，然后再根据他的点击和转化进行分析，再确定具体怎么操作。这两个关键词是高，但是点击和转化低，所以还是建议优化listing。

分析因素②：亚马逊竞争度

maxi skirt；maxi skirts for women这两个词可以说都算的上是大词了，面对这样的大词流量多也是肯定的，如果你只是刚做的新品，没有任何的排名和评论支撑，建议就不要看流量好就加价去推它了，比较你这个新品还没有到推大词的资格！否则你会赔得很惨很惨！

分析因素③：点击率

maxi skirt；maxi skirts for women这两个词的点击太少了，点击率低于0.3%可以说就不合格了，一般点击率在0.5%较合格。

点击率低的原因：

①主图不够吸引人；

②没有评论，这位粉丝的这款产品没有评论；

③没有折扣，没有吸引力；

分析因素④：跑出太多的ASIN

跑出ASIN的原因:

自动广告是由亚马逊广告系统抓取你listing的文案跟同行进行对比，然后将广告展示在竞争对手详情里的 Sponsored Products里，所以你自动广告的搜索词里就会有了竞争对手的asin。

ASIN出现太多原因：

①listing埋词有问题，系统抓取不到相关关键词；

②前期广告竞价过低，大词抢不到曝光，致使亚马逊误判为你的链接跟该关键词无关联，不再抓取相关关键词；

③竞价过低，“同类商品”和“关联商品”吃掉大部分预算；

ASIN的处理方法：

①如果是花费很高的ASIN，需要去前台搜索它，然后再和自己的产品进行比较，看看是否有竞争优势，如果没有竞争优势就可以否定了。

②新品期的产品一般和跑出来的ASIN都没有可比性，是不是都要否定？答案是否定的，本来亚马逊就抓取不到我们的关键词才会有很多的ASIN，如果ASIN也否定了，就没有流量来源了，可以说我们的广告效果会更差，接下来亚马逊给你匹配的就是不太相关的产品的ASIN了。

e.自动广告出单词

①出单词是ASIN，首先要看是否是相关的产品，然后看这个出单词的排名，如果排名高就说明有很大的流量，再看我们和这个ASIN是否具有可比性，如果有相当的实力，那么就可以打这个ASIN了，没有可比性的话，就不要动这个ASIN。

②如果出单的是关键词，先看这个词是否相关，不相关直接否定。相关，那就看这个关键词的具体表现，三高的词（高展现、高点击、高转化）就可以放手动了，如果只是高展现或者高点击就要思考listing的质量了。那就是老生常谈的listing优化的问题了。

b.手动广告优化

分析因素①：广泛匹配

Broad match(广泛匹配)：这种匹配方式给产品带来最大限度的曝光。如果客户搜索词包含所有的广告关键词或其同义词，就会被匹配从而激活广告。可以匹配拼写错误，单复数，相似关键字、不讲究顺序等等。

①优势：是一种既进行高针对性的投放、又接触广泛受众群体的有效方法，能够为客户带去更多的潜在用户访问。

②劣势：点击访问的针对性不足，转化率不如精确匹配和短语匹配。有可能会带来大量点击，触发较多的点击消费。

③高展现高点击高转化：放入词组匹配。
④高展现低点击低转化：优化主图、价格、评论和折扣等。

⑤高展现高点击低转化：优化listing。

⑥出单词：是三高的词的话直接放到词组匹配，如果展现低，点击和转化高，那就增加出价。

分析因素②.词组匹配

Phrase match(词组匹配)：在你设置的关键词的前后可添加一些单词，其中包括识别单复数，ing，介词等等。但搜索词条的关键字必须与输入广告组的关键字保持顺序一致。以coffee cups为例，这些词都会显示广告：coffee cups，blue coffee cups，coffee cups blue，Red coffee cups for traveling，coffee cup (单数)，cofee cups(错误拼写)，cups coffee(顺序不同)。

①优势：能更精确的定位潜在客户。

②劣势：获得的展示次数较少，可能会丧失大量的转化机会。

③高展现高点击高转化：放入精准匹配。
④高展现高点击低转化：优化listing。

⑤出单词：是三高的词的话直接放到精准匹配，如果展现低，点击和转化高，那就增加出价。

分析因素③：精准匹配

Exact match(精准匹配)：客户搜索词必须与广告关键词完全匹配，或与广告关键词十分接近的词匹配，才能显示广告。这种类型只能识别单复数，ing等简单的形式。如果广泛匹配的转化率高于短语匹配和精准匹配，那说明你的账号中没有与搜索词相对应的关键字，你可以下载报告，将它们添加进去。

优势：可获得最具针对性的点击访问，转化率较高。

劣势：会降低创意的展示次数，获得潜在客户的范围较窄。

精准匹配的目的是为了增加单量，增加关键词的排名，当你用一大篇的关键词去做精准，可最后没有一单是来自精准的，这就说明你选的这些词没有任何意义。所以选词不要着急，一切都要根据数据来。数据沉淀越多，分析也就越有意义。