欧美绅士爱上“江南皮革厂”，一双黑色皮鞋年销上亿

每一个国人的脑海中，都有一座“江南皮革厂”。

在那个脑洞不发达的年代，街头小贩们想要创造日进斗金的神话，就得做一个有故事的人。温州“江南皮革厂”的故事，就曾是很多小贩的心头爱。

无论你是在北京的西二旗，还是在湖南的马栏山，想必都曾在某一个拥挤的街角受到过这段音频的洗礼。

而如今，温州产的英伦皮鞋，正被一群传统的外国绅士“盯上”：他们跑遍线下专柜，最后在速卖通上，买到极致性价比的“工厂原货”。

德赛，就是其中专卖“原货”的温州鞋厂之一。

他们的速卖通店铺，经常是一片“夸夸群”的氛围：“很早就在专柜看中了这个款式的鞋，没想到2000卢布就买到了，要在专柜买估计得上万。”“真不错，这真是我买的最棒的一双鞋了。”

德赛是2019年5月加入速卖通平台的，令吕心爽没想到的是，“这边刚铺完货，那边惊喜就来了。”

速卖通平台从10月份就开始向他推送双11信息，提醒他海外用户对中国的这个购物狂欢节是有感知的，会有很多国外消费者集中下单。

起初，吕心爽的心里是没底的，他测了几个款，然后选定一款在诸多场合都适穿的经典皮鞋做主推。双11当天，在平台的大流量和原厂品质加持下，德赛的销量竟一下翻了十几倍，从一家新店，直接突入了行业的腰部。

“想不到外国客户对双11有很好的认知。原本对黑五的预期，在双11提前实现了。”吕心爽收获了意外惊喜。

直到消费者都收到货后，他才在双11订单的评论区发现了“流量密码”，有客户评论说，自己是跑了专柜，在网上对比了很多鞋款之后，才下单这双鞋的，价格只有不到专柜四分之一。

速卖通小二告诉他，欧美和国内都属于电商发达地区，客户的偏好没有本质的区别，“都喜欢追求‘极致性价比’，都有主动淘货的意识，而且国外买家对到货时间和沟通响应更宽容。”

彼时，恰逢速卖通大力推广“性价比”的黄金期，背靠2000人的工厂和设计团队的德赛，在性价比上有着天然优势，工厂店出现了爆发式增长。

尝到甜头的吕心爽，决定在速卖通上做更多精细化的运营，“直通车、产品营销、粉丝营销，我们几乎把速卖通能用的工具都用起来了”。

在平台的引导下，吕心爽采取了场景化营销的打法，“我们的皮鞋主打英伦风，来购买的基本以商务用途为主，上班、聚会、婚礼是常见场景，在关键词和详情页上，我们突出这些元素，大大提升了搜索的精准度。”

同时，基于这些场景，再结合速卖通的购买记录，仅仅通过发放节日优惠券的方式，店铺就获得了不错的销量，“速卖通的很多营销工具，是可以组合使用的，可以获得1+1＞2的效果。”而“专柜同款的买家秀”一上线，转化率又提升了不少。

这一套组合打完，双11的爆发趋势被延续了下来，德赛成为了稳定的腰部玩家。

虽然速卖通店铺仅仅上线两年时间，但德赛其实一直是外贸的“隐形冠军”。

从1996年成立至今，外贸OEM一直是德赛的核心业务，工厂常年帮助国际知名品牌做代工，年产皮鞋超过600万双。

德赛创始人余荣岳是一个典型的温州老板，16岁学习制鞋，从学徒做到制鞋小作坊，又一路跟着市场化大潮，成为千人鞋企的董事长。今年，在“智能制造”号召下，50亩的智慧工厂刚刚投入使用。

从纯手工到智能化，温州鞋业发展所经历过的，德赛几乎都经历了，30多年的制造业沉淀，一点点熬出了产品的性价比。这里面包含了欧美人喜欢的手工和情怀，又有中国制造的快速和高效。

在速卖通，爆款皮鞋价格区间一般在20-30美金，而在德赛，这个区间是50-60美金。这其中包含12美元的邮费——因为采用了木质的鞋跟，德赛的鞋净重超过1千克，需要支付额外的运费。

尽管价格几乎是常规爆款的两倍，但在客户口中，德赛几乎是品质和性价比的代名词。

“一双鞋从同一个工厂下线，经过同一双手，与专柜1000美金的鞋，有时候仅仅只差一个logo，或者某个微小的定制元素。”

真皮和手工，是德赛受宠的两大杀手锏。

鞋面采用头层牛皮，内里和鞋垫考虑吸汗和透气性能，采用猪皮或牛皮。手工中的上色工艺，是最考验师傅技术也是德赛最得意的部分，由厂里20年的老师傅亲自操刀。

尽管主打性价比策略，但德赛并没有一味用低价获取市场，而是用中端的价格卖高端的产品，这样的性价比逻辑，帮助德赛积累了一批高质量的客户。

跟运动鞋信奉潮流与时尚不同，人对皮鞋的追求更多是百搭与复古，这一点中外相通。“国内电商平台的爆款，在速卖通同样能卖爆。”

连续两年双11，德赛的爆品都是最基础款的牛津鞋。吕心爽把它形容为“就是一双纯黑色的皮鞋”，但却可以hold住任何场合。

（左边就是那双爆款）

 “让更多的客户看到才意味着更多的购买”，这是他基于数据得出的选品经验，“每个人都需要皮鞋，如果只有一双，那最好什么场合都能穿，并且是16世纪最原始的样子。”

价格高了，服务自然也要上去。

对于德赛来说，品牌出海，不仅仅是鞋子要出海，一同打出去的，还有国外消费者对中国制造和服务的认知。

凭借多年代工国外品牌的经验，德赛深谙国外消费者的心理，知道他们在意的点是什么，所以在速卖通的详情页里会做细致的展示。如果鞋子是真皮的，一定要呈现高清的表面肌理，并且要做主图；如果有特殊的设计，比如德赛拥有专利的“可变鞋跟”，每一帧都需要做细致呈现。

（照片要把细节肌理拍出来）

“有时候，服务甚至不仅限于我们自己的产品”，吕心爽这几年碰到过不少提出“个性化”需求的客户。

有个美国客户，吕心爽至今印象深刻。“对方选中了一款基础款，并且点名要国际快递，不要线上物流。发货时，对方又突然要求搭配鞋撑，我给他全网找了半天，又提出希望搭配一款10美金左右的皮带。”几轮沟通后，客户终于认可了吕心爽给他选择的几款其他店铺里的产品，鞋子才得以发货。

速卖通的小二竹取认为，这和国内做线上会员、运营私域流量是一个道理，“满足客户的额外需求，给到他们超预期的购物体验，可以让消费者成为你私域里的忠实客户。”

吕心爽也说，“专柜的鞋之所以卖1000美金，除了产品过硬，更多是服务在支撑。”

这也是德赛品牌出海策略的一部分。它希望让客户更多地觉得德赛是一个品牌，愿意为品牌支付溢价，而不仅仅是买一双鞋。

今年，速卖通小二竹取走访了德赛的工厂，“看到我们的规模后，建议我们布局海外仓，提升发货的速度，给海外消费者更好的购物体验。” 作为一个背靠2000多人工厂的店铺，德赛有着更大的野心，那个野心，比成为行业TOP更大。

如今，越来越多像德赛这样的工厂店，正在从过去的OEM模式转型，他们凭借多年为国外大牌供货的经验，对海外消费者的需求有充分了解。当他们搭上速卖通的流量红利后，能够迅速在海外打开市场，并且充分运用平台的运营手段，深耕海外市场，完成品牌出海。