出口丨胆儿肥！他竟说Wish路线在俄罗斯走不通

随着俄罗斯的经济持续走低，中国电商进入该市场的热情反而越趋高涨。除了早在当地扎根3年多的速卖通外，京东俄语站以及国内大大小小的创业企业纷纷选择在去年加入俄罗斯电商争夺战中。

关于这次中企“入俄潮”，Mobuy的CEO William（中文名罗炜巍）认为这是因为俄罗斯移动电商的红利期已正式来临。但跟以Wish为代表的欧美移动跨境电商不同，William认为技术主导的智能推荐在俄罗斯并不太管用，要在俄电商市场获胜，更需要在用户线上浏览效率和本土化运营上下苦功。

既是经济危机也是商机

据了解，Mobuy为欧美移动电商BellaBuy团队在去年11月转型推出的针对俄罗斯市场的纯移动端购物平台。

而在去年，俄罗斯经济萎缩近3.7%，零售总额暴跌了10%，国民实际可支配货币收入减少4%。从经济状况上看，Mobuy貌似在市场最动荡之时选择了俄罗斯，这是为什么呢？

William认为，俄罗斯经济危机恰好也是中俄跨境电商的商机。

他指出，实际上，目前俄罗斯经济危机虽然存在，但并没国内宣传那么严重。

“鉴于经济环境不乐观，俄罗斯消费者对中高端的欧美品牌产品需求欲逐渐下降，但他们对轻工产品仍是刚需。”William表示，中国轻工产品（如服装服饰、3C数码、家居用品）的价格对俄罗斯消费者是有绝对吸引力的，俄罗斯本土商品的价格是Mobuy这类跨境电商平台上购买的总价（指商品价格加上物流费用的价格）的三到五倍。

此外，William还指出，跟欧美电商相比，俄罗斯移动端获客成本非常低廉。在欧美单个用户获客成本大概需要1.2到2.5美金，而在俄罗斯仅需0.2到0.3美金，仅为欧美的六分之一。

当然，更让Mobuy关注的是俄罗斯的移动互联网潜力。William指出，2015年，俄罗斯的手机用户比2014年翻了一倍，目前俄罗斯手机用户已达6000万。他认为，从数据上看，俄罗斯已经紧跟欧美和中国的脚步，渐入移动互联网时代，这是一个红利期及机遇，值得把握。

纯移动电商需中俄团队承载

虽说目前速卖通在自己的移动端一直下苦工，但William认为，速卖通仍脱离不开PC电商的定位。

William分析道，速卖通这类PC电商是后端供应链打前端的套路，就是有很多商品，依靠商品性价比去吸引用户，主要解决的是大众消费者对商品和价格的核心刚需。

而Mobuy要做的纯移动电商更注重的是产品思维，移动电商的用户进行的是在碎片化时间产生的场景化购买行为，所以，纯移动电商给用户的印象是要有趣和好玩，给用户打开App的欲望，给用户购物的冲动。

因此，跟速卖通这类根植于PC端上的电商相比较，William认为Mobuy必需在商品运营和内容运营上做的更加细致，而这一切是不能脱离中俄混合团队的协作。

据Willam透露，在今年1月，Mobuy与俄罗斯丝路公司合并，俄罗斯团队成员已近10人，目前由俄罗斯和中国产品经理团队共同推进迭代整个Mobuy的移动电商产品。

William指出，中俄团队有两重优势，首先，中国产品经理对移动电商玩法更多，思考更深，而俄罗斯产品经理更懂用户习惯，凭借双方优势更能做出本土化的产品。

除此之外，Mobuy还积极跟俄罗斯本土企业达成战略合作，以提供更多本地化的运营服务。据亿邦动力网了解，Mobuy已经跟俄罗斯支付企业Qiwi wallet建立战略合作关系，除了支付合作Mobuy还会和Qiwi一起在俄罗斯本地推广Mobuy的品牌。接下去会和Yandex、当地社交媒体VK、OK都会深入合作。

在物流方面，Mobuy已与本土物流公司Spsr和Cdek洽谈合作，整合当地物流资源以提高整体物流效率。William透露，4月份Mobuy还将建立当地客服团队以及当地自提点，并联合Spsr及QIWI开通部分品类的快速到货和货到付款服务，借此把“本地化”在俄罗斯推行到底。

“利用这些本地化手段，我希望俄罗斯消费者不再认为Mobuy是中国的产品，而是把其当作一个俄罗斯本土的产品。”William说道。

Wish智能推荐道路非上策

在近年来，移动电商平台Wish凭借移动精准推送的“技术流”打法，在欧美地区迅速崛起，而包括东南亚电商Ensogo、速卖通等电商平台都纷纷效仿，认为千人千面的精准推荐是今后移动电商的风口。

而William认为，Wish的崛起首先是移动电商效率高于PC电商的证明，因为移动电商让用户在线时间长，冲动购物机会更多。在欧美这个物流、支付、电商习惯等非常成熟的市场，Wish的爆发力很强。

但他认为，对于俄罗斯这类并未成熟的市场，仅用移动产品推荐并非上策，因为一个消费者在一定时间点上的需求是复杂的。

“比如一个广东人喜欢吃广东菜，但在某一个时刻却不喜欢广东菜了，但机器却很有可能推荐广东菜，要配合到一个人在某个时间点上的即刻需求是很难的。”因此，William认为在俄罗斯做移动电商，必须在线上浏览作核心改造，所以Mobuy会在智能推荐的基础下更注重平台的社交属性发展。“

Mobuy更倾向于在社交媒体如VK上投放品牌广告，并通过用户邀请获返利以及晒单主动分享形式去拓展用户，而这种更贴近社交属性的推广行为也让获客成本变得更低。”他说道。

据William透露，Mobuy从3月5日开始集中在俄罗斯进行推广，目前已积累50万用户，日活跃达15%。他预期，在接下来5个月内Mobuy用户数将超过500万以上。

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